Presentacion de marketing todos

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    16-Jan-2015

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  • 1. UNIVERSIDAD FERMN TORO EDUCACIN PARA LOS VALORES HUMANOS Maestrantes: Mara Araujo. Lady Arias. Nilian Carmona. Wilmer Sosa. Jos ngel Salcedo Barinas, Marzo 2013 Prof. Ronald OrdoezPostgrado en Gerencia Empresarial
  • 2. DISEO ESTRATGIA DE MARKETING En el diseo de las estrategias del marketing se debe definir la estrategia del negocio, teniendo siempre presente su filosofa empresarial, que a su vez se redefine y concreta en cada una de las actuaciones que la compaa pone en marcha. Para ello, es fundamental conocer los factores internos y externos que pueden determinar esta estrategia. Se deber, realizar un minucioso anlisis de los recursos y capacidades de la empresa y tenerlos en mente en todo momento. Los factores externos a la organizacin, como el entorno, el pblico objetivo o la competencia, tienen a su vez gran importancia, por lo que tambin se deben tener presentes. Toda la informacin obtenida ayudar a minimizar el margen de error en la definicin de las estrategias aplicar. Las estrategias se pueden aplicar a corto y largoplazo, aquellas a largo plazo estn enfocadas a la consecucin deestos objetivos y, aunque su estructura debe permanecer lo msinvariable posible, al mismo tiempo debe ser flexible para permitirlas modificaciones necesarias. De este modo, el marketingestratgico sirve como gua para el marketing operativo, que es elencargado de poner en prctica las estrategias definidas 2
  • 3. DISEO ESTRATGIA DE MARKETING Todas las acciones que se realicen han de sermedidas siempre que sea posible, ya que as sepodr comprobar si el plan ha sido efectivo ycorregir los posibles errores en el futuro. En estafase suelen aparecer ciertos errores, por lo queresulta habitual modificar las decisionesestratgicas para poder adaptar las acciones a lasalteraciones que aparezcan en el mercado. Eldiseo de estrategias de marketing es la base sobrela que se asientan las acciones concretasencaminadas a la consecucin de los objetivosfijados. De este modo, el cambio de estrategia slose produce cuando el desarrollo de las actividadesempresariales no se corresponde con lo previsto. 3
  • 4. DISEO ESTRATGIA DE MARKETINGPuntos clave:AdecuacinValidez.Consistencia.Posibilidad Vulnerabilidad: posibilidad de ser imitada e impacto de los cambios en el entorno. Resultados potenciales: participacin de mercado satisfactoria y rentabilidad superior a la mnima. Conocimiento A nivel estratgico: conocimiento del medio para tomar decisiones y para la innovacin. A nivel tctico: conocimiento de tus clientes y usuarios. Convencimiento Todo nuevo desarrollo de cualquier negocio necesita esfuerzo y dedicacin.4
  • 5. DISEO ESTRATGIA DE MARKETINGCompromiso de la alta direccin de la empresa. Compromiso, que no implicacin. Elcompromiso no supone una invitacin a la improvisacin. Se necesitan recursosConcentracin Especializacin (segmentacin) Concntrate en dar valor a tusclientes/usuarios o a parte de ellos. Cntrate en lo que haces muy bien o eres el mejor.Concentra tus esfuerzos en las reas de rendimiento.Copia Podramos utilizar el eufemismo benchmarking. Analiza lo que hace tucompetencia y otros en sectores afines al tuyo. Analiza lo que hacen los lderes, losgrandes del sector, pero nunca pidas exactamente lo mismo.Cooperacin: Cooperacin con proveedores, agentes sociales, clientes, usuarios eincluso competidores. No olvides que cooperar significa compartir un mismo fin parabeneficio mutuo.Comunicacin Vender es comunicar. La comunicacin adquiere relevancia en laevolucin del marketing y la tecnologa.5
  • 6. EJEMPLO DE APLICACIN ESTRATGIA DE MARKETING A continuacin se ofrecen las estrategias demarketing de Dogma, un video club alternativo, situado enuna ciudad gallega, que ofrecer pelculas no incluidas enel circuito comercial y, por lo tanto, no disponibles en losvideos clubes tradicionales: Pelculas independientes, de autor, etc. Estrategias: 1.- Estrategia de cartera Desarrollo del producto: basada en la estrategia deespecializacin de la empresa. 6
  • 7. EJEMPLO DE APLICACIN ESTRATGIA DE MARKETING 2.- Estrategia de segmentacin y posicionamiento Los clientes de Dogma se pueden dividir en dos grupos diferenciados segn su edad: - Menores de 30 aos. Este segmento tiene unos intereses concretos, mostrando preferencia por pelculas de accin, violencia, drogas, sexo, etc. Esto no implica que no se interesen por otro tipo de filmografa, simplemente son temas ms acordes con este segmento de edad. - Mayores de 30 aos. Se trata de un segmento con gustos algo ms maduros y cuya preferencia suele ser ms sofisticada. Dogma se posiciona como una alternativa a los grandes establecimientos de alquiler de pelculas comerciales. Pretende cubrir de este modo una necesidad Insatisfecha de un numeroso grupo de poblacin7 de la zona.
  • 8. EJEMPLO DE APLICACIN ESTRATGIA DE MARKETING 3.- Estrategia funcional Producto: especializacin en alquiler de pelculas independientes y de autor. Se pondr especial nfasis en el servicio al cliente, con el fin de fidelizarlo. Precio: la estrategia de precios se basar en mantener precios competitivos en relacin a los videos clubes tradicionales existentes en la zona. Asimismo, se aplicarn descuentos sustanciales durante los das laborables para fomentar el alquiler en estos das. Distribucin: las pelculas se distribuirn bien directamente en el mostrador del establecimiento o a travs de un "cajero", que permitir el alquiler a cualquier hora del da. Promocin: Se optar por incluir anuncios en la gua semanal de eventos de la ciudad, as como carteles en las salas de espectculos alternativas y en ciertos comercios, restaurantes, cafs y pubs a los que acude habitualmente al pblico objetivo.8
  • 9. Marketing EstratgicoLos objetivos son los siguientes: Familiarizar a los participantes con los problemas implcitos en lasdecisiones de marketing a las que se enfrentan organizaciones multi-producto y multi-mercado. Desarrollar habilidades para analizar mercados y ventajas competitivas. Proveer de un contexto, a travs de la revisin de casos, en el quelos particpantes pueden discutir sobre la implementacin de diferentesdecisiones estratgicas de marketing. 9
  • 10. Marketing Estratgico FASES DE LA FORMULACIN DE ESTRATEGIAPENSAMIENTO ENFOQUE PLANIFICACIN UBICACINESTRATGICO ESTRATGICO ESTRATGICA ESTRATGICAINTENCIONES SITUACIONES OPERACIONES DIRECCIONESSENTIDO DEL ESTADO DE LOS CURSOS DE ACCIN CAMINOS DE XITO PROPSITO ASUNTOS INTUICIN INVESTIGACIN PREPARACIN EJECUCIN CONDUCE A: CONDUCE A: CONDUCE A: CONDUCE A:PERSPECTIVA POSICIN PLANES DESEMPEO10
  • 11. Marketing Estratgico Planificacin EstratgicaEl marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades delindividuo y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercadosde referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentosactuales o potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de lasnecesidades a encontrar.En resumen la funcin del Marketing estratgico es la de orientar a laempresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial decrecimiento y rentabilidad Diseo de Investigacin Plan de Estrategias de Mercados Marketing de Marketing Conocimiento del Mercado Ventaja Competitiva 11
  • 12. Marketing Estratgico El Plan Estratgico de una compaa es solo el punto de partida para la planeacin de cada divisin, UEN (Unidad Estratgica de Negocios), producto o mercado; y funciona como parmetro para el desarrollo de subplanes slidos con el fin de lograr objetivos de la organizacin. El Plan Estratgico de Mercadeo, parte del principio de agregar valor durante el proceso, hasta que culminen las estrategias de un plan12
  • 13. CADENA DEL VALOR de Michael PorterPlan Estratgico ELECCION DE PROPORCIONAR COMUNICAR de Mercadeo VALOR EL VALOR EL VALOR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1. Segmentacin de los compradores 2. Seleccin del mercado meta Mercadeo estratgico PASOS DE LA CADENA 3. Posicionamiento del valor 4. Desarrollo del producto 5. Desarrollo del servicio Mercadeo 6. Precio tctico 7. Bsqueda de fuentes de materia prima fabricacin 8. Distribucin del servicio 9. Fuerza de ventas Proceso 10. Promocin de ventas Comunicacin 11. Publicidad Los Japoneses incluyeron en sus pasos de Plan Estratgico de Mercadeo, los siguientes: Retroalimentacin proveniente del consumidor en tiempo cero Mejora del producto en tiempo cero Compras en tiempo cero Habilitacin en tiempo cero 13 Cero defectos
  • 14. 1. ANALISIS DE Diagnosticar qu est pasando en el mercado OPORTUNIDADES DEL MERCADO Revisar matriz F.O.D.A del plan estratgico Seleccionar el mercado objetivo (nicho)Proceso de 2. INVESTIGACIN Investigar tamao del mercadoMercadeo Y SELECCIN DE MERCADOS META Investigar necesidades bsicas de ese mercado Posicionamiento de la oferta: competencia / benchmarking 3. DISEO DE ESTRATEGIAS DE Disear el producto o proyecto MERCADEO Plantear estrategias de diferenciacin y posicionamiento 4. PLANIFICACION DE PROGRAMAS Anlisis de las 4Ps DE MERCADEO Anlisis de la Promocin 5. ORGANIZ., Control del plan INSTRUM. Y Control de la rentabilidad CONTROL DE LAS ACT. MERCADEO Control de Mercado 14
  • 15. Marketing EstratgicoOtro Modelo de Proceso de planificacin estratgica 2 Anlisis Investigacin del de Mercados entorno externo 4 5 3 1 Formulacin Formulacin del Aplicacin Misin del Formulacin de la programa de de cada Evaluacin Negocio de Objetivos Estrategia accin accin y Control Anlisis del entorno interno Lista de D.O.F.A 15 Kotler (2000). Direccin de Marketing. Pg. 85 y Guiltinan (2000). Gerencia de Marketing.
  • 16. Marketing Estratgico Intermediarios Entorno Entorno de mercadeo Tecnolgico/ econmico/ fsico demogrfico PRODUCTO PRECIO PLAZA CONSUMIDORES Pblico Proveedores META PROMOCION Entorno Entorno poltico/legal sociocultural16 Competencia
  • 17. Marketing Estratgico Anlisis de la demanda Hbitos del Consumidor Modas Tendencias Mega tendencias Mercado Objetivo: segmentacin, 1x1 Anlisis de la Oferta Anlisis de los competidores17
  • 18. Diseo de Estrategias Estrategia de Crecimiento Productos Nuevos existentes productosEstrategia de Consolidacin Estrategia de Estrategia de Mercados penetracin de desarrollo de Atrincheramiento Existentes mercado servicio Eliminacin de productos Estrategia de Estrategias de Retirase del negocio Nuevos desarrollo de diversificacin Mercados mercadoEstrategia de la Mezcla de Producto Definir claramente los productos y/o servicios que MATRIZ DE ofrece y asignarles objetivos y COMPETITIVIDAD estrategias. CRUZAR D.O.F.A Por equipos: Redactar las 18 estrategias del caso.
  • 19. Que es el Plan de Marketing 5. Introduccin al Plan de MarketingToda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve,precisa elaborar un Plan de Marketing.Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de susresponsables: Una aproximacin realista con la situacin de la empresa; Elaboracin sea detallada y completa; Debe incluir y desarrollar todos los objetivos; Debe ser prctico y asequible para todo el personal; Periodicidad determinada, Con sus correspondientes mejoras; Compartido con todo el personal de la empresa. 19
  • 20. Finalidad del Plan de Marketing 5. Introduccin al Plan de Marketing Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista, etc., as como los recursos disponibles para la empresa. Control de la Gestin: Prev los posibles cambios y planifica los desvos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas que lleven a los objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo. Alcance de los objetivos: La programacin del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia 20
  • 21. Finalidad del Plan de Marketing 5. Introduccin al Plan de MarketingCaptacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing enla mayora de las ocasiones.Optimizar el empleo de recursos limitados: Influyen en el proceso a desarrollar ysobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.Organizacin y temporalidad: Se logra que cada uno sepa que ha de hacerdentro del Plan y cuando.Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de loque se quiere hacer mostrar problemas en los que no se haba pensado alprincipio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas.Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado enun anlisis previo 21
  • 22. Marketing Estratgico FUNCIONES DEL MARKETING MARKETING ESTRATGICO TRANSMITE LA NECESIDAD DE 1. Comprensin del mercado y entorno ORIENTARSE AL MERCADO 1.1. elimitar mercado relevante D 1.2. egmentacin del mercado S 1.3. alorar segmentos: tamao/crecimiento V demanda. Actitud de marketing PROCESO DIRECCIN ESTRATGICA 1.4. nlisis competencia: posicionamiento A competitivo PLANIFICACIN ESTRATGICA 1.5. egamarketing M 1.Misin de la organizacin 1.6. lianzas estratgicas A 2. Identificar y valorar negocios actuales o 1.7. ensibilidad ante cambios entorno genrico S potenciales 2. Anlisis interno 3. Anlisis oportunidades y amenazas mercado y entorno 2.1. ecursos tangibles e intangibles R 4. Anlisis fortalezas y debilidades organizacin Capacidades distintivas y rutinas 2.2. organizativas 5. Formulacin de objetivos 3. Formulacin objetivos y estrategias orientadas al 6. Alternativas estratgicas que permitan una mercado: definir ventaja competitiva ventaja competitiva 7. Evaluacin y seleccin de estrategias COORDINACIN 8. Estructura organizativa adecuada para el desarrollo de la estrategia MARKETING OPERATIVO 9. Recursos, rutinas organizativas, capacidades y 1. Diseo del plan y polticas del marketing mix habilidades difciles de imitar Producto, precio, distribucin y comunicacin 10.Implantacin y control estratgico 2. Coordinacin entre actividades marketing-mix con otras reas funcionales de la empresa 3. Desarrollar marketing interno y de relaciones. FAVORECE LA COORDINACIN INTERFUNCIONAL Orientacin estratgica Y LA DISEMINACIN DE LA INTELIGENCIA 4. Ejecucin y control DE MERCADO22
  • 23. Tipos de estrategias de Marketing 1. Estrategia para el productoAgregar mejoras o nuevos usos y funciones a las caractersticaspredominantes de los productos.Con relacin a los atributos de los productos proponer una nuevaalternativa en presentacin del prototipo, empaque, colores y logotipos.Ampliar la lnea existente o introducir nuevas lneas del producto almercado.Lanzar una nueva marca del producto, sin dejar a un lado la que setienen.Forjar novedades dentro de los servicios prestados, para ofrecer a losusuarios mayor disfrute23
  • 24. Tipos de estrategias de Marketing 2. Estrategia para el precioLanzamiento al mercado de un nuevo producto a precio bajo, con lafinalidad de lograr una rpida penetracin y aceptacin por parte de losconsumidores.Lanzamiento al mercado de un producto a precio alto, con la finalidadde aprovechar la compra de un beneficio novedoso, y as fundar unaimpresin de calidad.Reducir precios de los productos que pueda atraer mayor nmero declientes. Incluso por debajo a los presentados por la competencia, con elpropsito de bloquear al contrincante y ganar espacios en el mercado.24
  • 25. Tipos de estrategias de Marketing 3. Estrategia para la plaza y distribucinMostrar los productos por diferentes vas: Internet, llamadas telefnicas,envos por correos, vistas a domicilio.Aumentar la cobertura, con un mayor nmero de puntos de ventas y atravs de los intermediarios, para poder colocar en todos ellos los productosexistentes, hasta agotarse la existencia (distribucin intensiva). De forma puntual, ubicar los productos en puntos de ventas convenientesal tipo de producto (distribucin selectiva).Excepcin a la hora de escoger algunos puntos de ventas para la ventade los productos (distribucin exclusiva).25
  • 26. Tipos de estrategias de Marketing 4. Estrategia para la produccin y comunicacinImplementar nuevas ofertas en las ventas de los productos.Ofrecer cupones o vales de descuentos por cantidad o descuentos portemporadas.Obsequiar regalos por la compra que hagan los clientes de determinadoproducto.Publicacin diaria de avisos publicitarios en los medios de comunicacinimpresa o digital. De igual forma anuncios en vehculos de la empresa ovehculos de transporte pblico.Envo de boletines informativos convencionales o electrnicos. 26
  • 27. EVALUACIN Y CONTROL A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Una adecuada evaluacin y control del accionar de Marketing en unaorganizacin dar ptimos resultados financieros y beneficios de rentabilidadconcernientes a la inversin hecha por la empresa.1.- Control del Plan Anua. Estudio de las ventas. Estudio de Participacin de Mercado. Estudio de gastos de Marketing versus ventas, retorno. Estudio Financiero. Estudio de la Satisfaccin de los Clientes (Nuevos y Perdidos). Maniobras Correctivas. 27
  • 28. EVALUACIN Y CONTROL A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING 4.- Control Estratgico.2.- Control de Rentabilidad. Examinar la certeza del Marketing Estudio de la rentabilidad del efectuado. Marketing. Auditoria del Marketing. Valoracin de las mejores Examinar la Excelencia. maniobras correctivas. Examinar la tica y Desembolso directo versus total Responsabilidad Social.3.- Control de Eficiencia. Eficacia de la potencia de ventas. Eficacia de la Publicidad. Eficacia de la Promocin de Ventas. Eficacia de la comercializacin. 28