Plan de Ventas Para Maximizar Los Ingresos de La Ferretera JR

  • Published on
    10-Dec-2015

  • View
    2

  • Download
    1

DESCRIPTION

tesis

Transcript

CAPITULO IMARCO INTRODUCTORIO

1.1-INTRODUCCINEl presente estudio tiene como propsito disear un plan de ventas para maximizar los ingresos en la Ferretera JR. Este estudio se convertir en un anlisis situacional de la empresa donde se utilizaran estrategias de mercadeo. Por otra parte es importante destacar que el marketing juega uno de los papeles principales en un plan de ventas, ya que segn Philip Kotler (el padre de la mercadotecnia moderna) "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".En este caso se aborda el tema, refirindose especficamente a las necesidades y carencia que tiene la empresa, las cuales intervienen directamente con la falta de anuncios publicitarios, alta competencia y otros, obteniendo como resultado una desventaja competitiva y ventas bajas.No obstante en el trabajo de investigacin estar compuesto por cuatro captulos, los cuales consistirn de la siguiente manera:En el captulo I, se describirn los aspectos generales concernientes al planteamiento terico de la investigacin y los objetivos. El captulo II, se presentaran los aspectos generales, historia de la empresa, as como tambin las conceptualizaciones sobre el diseo de un plan de ventas y la importancia de la misma. En el captulo III, se realizar un anlisis descriptivo sobre los mtodos y tcnicas que se utilizaran en la elaboracin del trabajo de investigacin. Por ltimo, en el captulo IV, se representaran los resultados del anlisis e interpretacin de los hallazgos, as como tambin elaboracin de los grficos.

1.2 TEMADiseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR de la provincia de la Romana, periodo enero - diciembre 2014.

1.2- DELIMITACION DEL TEMADiseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR, ubicada en la calle Juan Bautista Morel, Sector Villa Verde, Provincia la Romana, en el periodo 2014.

1.4-PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMAUna de las preocupaciones primordiales de la empresa de productos ferreteros JR, es que no cuenta con un programa de plan de ventas, por consecuencia se encuentra atravesando problemas en sus ventas, las mismas han bajado de manera peridica casi en todas sus lneas de productos. Este fracaso se puede atribuir al poco manejo de estrategias mercadolgica. A continuacin daremos una breve explicacin de trminos que van acordes con la investigacin. Diseo: se refiere al proceso de creacin y desarrollo para producir un nuevo objeto o medio de comunicacin.Venta: es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio.Plan: es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan tambin es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.Plan de ventas: es un documento en el que se establecen de manera prudente los clculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En l se definen los escenarios ms interesantes en los que se puede desarrollar la accin comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones de una empresa as como las compras, la produccin, las de planificacin de los recursos humanos necesarios y las del resto de las reas funcionales y operativas. Ingresos: representan las cantidades que recibe una empresa por las ventas de sus productos o serviciosLas empresas sin importar la actividad a la cual se dediquen deben mantener un nivel de organizacin que puedan sostener las ventas a niveles considerables que cubran sus costos y le generen ingresos que le permitan mantenerse creciendo en el mercado.Se considera un desafo mantener niveles altos de ventas que permitan a las empresas permanecer en equilibrio, en la actualidad constituyen un verdadero reto, y es aqu donde nace la necesidad de contar con planes de ventas que permitan de alguna manera lograr las metas propuestas por las empresas; sin lugar a duda est es la meta que persigue Ferretera JR.

1.5-PREGUNTAS DE INVESTIGACIN 1. Qu es un plan de ventas? 2. Cul es la importancia de un plan de ventas? 3. Cules son las estrategias mercadolgicas que se utilizan en un plan de ventas para maximizar los ingresos?4. Cul es la importancia de las estrategias dentro de un plan de ventas?5. Cules situaciones afectan el flujo de venta de la ferretera J.R 6. Cules medios utiliza ferretera J.R para expandir sus ventas? 7. Cules habilidades y capacidades presentan los empleados de la ferretera J.R para ofrecer y ayudar a los clientes?8. Cul es la percepcin de los clientes de la ferretera J.R en cuento a sus artculos ferreteros y servicios ofrecidos?

1.6-FORMULACIN DEL PROBLEMACules podran ser los procesos fundamentales al disear un plan de ventas que solucione la problemtica de bajos ingresos de la ferretera JR?

1.7-JUSTIFICACIN DEL TEMA La Ferretera J.R abri sus puertas hace aproximadamente 8 aos, con la intencin de satisfaccin las necesidades de sus clientes y con el anhelo de incrementar sus ventas continuamente, sin embargo, no ha logrado un papel fundamental para mantener sus ingresos en un crecimiento constante; debido a esta problemtica no pudo detectar a tiempo el dficit de las ventas, ya que estas fueron bajando peridicamente por la falta de los consumidores.Es por esto que al realizar la investigacin previa al plan de ventas, se podr determinar mediante investigaciones, si la oferta y la demanda existentes pueden formar parte del problema, as como tambin cuales son las causas que no le han permitido destacarse de la competencia, adems que seAnalizar la situacin actual por la que atraviesa la empresa, para de esta manera plantear posibles soluciones, mediante la aplicacin de estrategias.Cuando hablamos de negocios es preciso saber cules son los beneficios que obtienen las empresas, ya que el propsito es determinar la rentabilidad para garantizar su existencia en el mercado. El diseo de un plan de ventas consiste en prever lo que puede ocurrir en un futuro y resulta imprescindible para que la empresa pueda anticiparse a los riesgo que puedan tener. La importancia de este plan de ventas, radica justamente en que con la informacin que se va a obtener, la empresa conocer los medios que puede utilizar para darse a conocer en el mercado y lograr un posicionamiento en la mente de sus clientes, convirtindose en la primera opcin al momento de buscar una empresa ferretera que ofrezca todo los productos que necesite, en la ciudad de La Romana.Por estas razones ya explicadas, se considera conveniente hacer un estudio para efectuar un diagnstico de la situacin y poder conocer cules son los factores determinantes para el diseo de un plan de ventas para que la empresa aumente sus ingresos. Esto servir para identificar una serie secuencial de actividades y decisiones organizada, siendo as la motivacin para analizar y estudiar todos los aspectos mencionados.

1.9-OBJETIVOSGeneralDisear un plan de ventas que maximice los ingresos de la Ferretera JR en la provincia de La Romana en el periodo enero-diciembre 2014. Especficos 1. Analizar las causas de los bajos ingresos de la Ferretera JR. 2. Analizar los elementos justificables para el diseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos. 3. Disear las estrategias que nos permitan la realizacin de un plan de ventas para maximizar los ingresos. 4. Analizar las situaciones que afecta el flujo de venta ferretera J.R5. Promocionar a travs de medios masivos los artculos de la ferretera J.R para maximizar sus ventas. 6. Capacitar los empleados a travs de cursillos y charlas.

7. Proporcional herramientas que faciliten a la empresa la creacin de una imagen que pueda mantener a sus clientes satisfechos.

1.10-HIPTESISLa aplicacin de un plan de ventas repercutir positivamente en la recuperacin, incremento de ingresos y el aumento del volumen de ventas.

1.11.- VARIABLESIndependiente:Diseo de un plan de ventas.Dependientes: Mejora su participacin en el mercado Permiten el crecimiento y el buen desempeo de la empresa. Facilita el logro de las metas propuestas por la empresa. Permiten alcanzar los objetivos de las ventas Ayudan a coordinar las negociaciones. Aplicacin de un plan eficiente. Utilizacin de estrategias y tcticas.

1.12-Indicadores: Demanda positiva para los productos ferreteros. Planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas. Genera rentabilidad y posicionamiento. Llevan a cabo las estrategias mercadolgicas asignadas al sistema de plan de ventas. Vendedores capacitados para realizar las ventas. Estabilidad econmica. Anlisis de ventas. Motivacin para realizar y estudiar todos los aspectos mencionados.

CAPITULO IIMARCO TEORICO CONCEPTUAL

2.1-CONTEXTUALIZACIN2.1.1-Historia y evolucin de la empresaLa empresa de ventas de artculos ferreteros, Ferretera JR, siendo el significado de sus siglas Jos Raysa (iniciales de los nombres de los propietarios) esta empresa es Dominicana y est ubicada en la zona este del pas, fue fundada en el ao 2005, por el seor Jos Alberto Salado Rodrguez y la seora Raysa Dilenia Martes Moreno. Esta desde sus inicios est ubicada en la Provincia de la Romana sector Villa Verde la cual cuenta con 245,433 habitantes y el sector villa verde con 70,000 habitantes. Ferretera JR naci de la necesidad que sentan sus propietarios de tener una ferretera cerca de s. Es por eso que el 30 de noviembre del ao 2005 sus dueos decidieron arrancar con las ventas de artculos ferreteros, siendo su propietario un ferretero neto. A pesar de los procesos por los cuales pasa Ferretera JR sus propietarios han visto crecimientos pues JR comenz como algo pequeo donde solo se vendan piezas pequeas y sencillas (piezas pvc, tornillos, destornilladores, bombillos, interruptores, tomacorrientes, llaves, mezcladoras etc.) Y hoy en da tienen una variedad de productos ms amplia agrupados en 8 lneas: Construccin, grifera, electricidad, pinturas, tubera, luminaria, cermica y ferretera en general.JR Cuenta con siete empleados capacitados para cumplir con responsabilidad de brindar un buen servicio a los clientes dentro de la empresa. El segmento al que va dirigido es a maestros constructores, albailes, electricistas, plomeros, herreros o personas naturales que tienen necesidad de adquirir algn artculo ferretero.

Los servicios que ofrece esta empresa son: Ventas de materiales elctricos. Ventas de materiales de construccin. Ventas de materiales de plomera. Ventas de luminarias. Ventas de grifera. Ventas de pinturas. Ventas de luminaria. Ventas de cermica. Ventas de artculos ferretero en general. Transportes de los productos a los diferentes sectores de la ciudad. Asesora a los clientes y consumidores a la hora de hacer la compra. Cumplimiento con los pedidos rpidamente.

2.1.2-Filosofa corporativa Visin Ser la mejor empresa de ventas de artculos Ferreteros a nivel Nacional e Internacional. Misin Conectarnos con nuestros consumidores y clientes para que se sientan en confianza y a la vez hacerle la vida ms practica a la hora de realizar la compra. Valores Servicio: nos inclinamos hacia las necesidades de nuestros clientes, brindndoles opciones y soluciones integrando la amabilidad a la hora de hacer la compra. Honestidad: nos enfocamos en brindarles transparencia a nuestros clientes y consumidores para que ellos puedan depositar su confianza en nosotros. Respeto: fomentamos el respeto en nuestros empleados para que ellos se los transmitan a nuestros clientes. Responsabilidad: somos puntuales a la hora de entregar nuestros productos o servicios.

2.1.3- Poltica de la empresaPara los empleados: No se acepta vocabulario adverso a los principios de la empresa. Los empleados deben mantener un alto respeto mutuamente. Mantener siempre su rea de trabajo limpia. Cumplir a cabalidad con el horario establecido por la empresa. Brindar un servicio de calidad a los clientes. Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento tico frente a los empleados. Los empleados no podrn recibir visitas no laborales.

Para los clientes: El cliente podr reclamar mercanca defectuosa o realizar cambios nicamente si presenta la factura de compra dentro del plazo de la garanta que so 7 das laborables. La empresa no cubre daos causados por agentes externos. Las Facturas de contado sern pagadas en el momento de la entrega del producto. Las facturas a crdito se debern pagar durante el plazo que le da la empresa para pagar, que son 30 das. En caso de facturas a crdito, se entregaran copias a los clientes y la empresa se quedara con la original firmada por el cliente.

2.1.4-Estructura OrganizacionalVer anexo en la pgina tal2.2-ANTECEDENTES DEL TEMADurante la investigacin realizada sobre Diseo de un Plan de Ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR, se llevaron a cabo diversas observaciones en algunas tesis y monogrficos en bibliotecas de diferentes universidades, dentro de esta encontramos en la Universidad Nacional Evanglica la tesis con el tema Estrategias de Preventa Utilizadas por la Empresa AmBev Dominicana para la comercializacin de sus productos de Consumo Masivo en el Mercado de San Pedro de Macors. Sustentada por Sonia Vsquez y Elizabeth Vsquez Tejeda.Los sustentantes de este trabajo de investigacin concluyeron con que el establecimiento de estrategias de preventa y las variables del marketing, han logrado que la empresa obtenga un crecimiento en su mxima expresin. Un plan de marketing le permite a las empresas una mayor participacin en el mercado, con una herramienta que presenta de manera clara y en un periodo definido los objetivos a lograr su implementacin. Este tema guarda una estrecha relacin con la investigacin que se est llevando a cabo.

2.3- CONCEPTUALIZACIONESLos conceptos emitidos en el referido tema: PLAN DE VENTA PARA MAXIMIZAR LOS INGRESOS EN FERRETERIA JR, Cabe sealar que se debe trabajar principalmente en rea de venta en ferretera JR. Venta: la American Marketing Asociatin, define laventacomo"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"Venta: el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define laventacomo"un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".Tambin incluye en su definicin, que"la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"Venta: Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirmaque laventapromueve un intercambio de productos y serviciosVenta: Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a laventacomo"la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"Venta: Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que laventaes una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como"toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es" en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"Venta: el Diccionario de la Real Academia Espaola, define a laventacomo"la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"Diseo: Guillermo Gonzales Ruiz en la Editorial Emec Editores 1994, define el Diseo como ``una estrategia y una tctica de la mente que se moviliza desde que se inicia la decisin de gestar un objeto til hasta que se logra su concrecin final, atravesando todos los pasos o instancias requeridas para lograr una forma que cumpla su propsito, una forma que funcione``.Diseo: el Diccionario de la Real Academia Espaola, define el diseo como ``Trabajo de proyeccin de objetos de uso cotidiano, teniendo bsicamente en cuenta los materiales empleados y su funcin. Diseo: Rodrguez Morales, afirma que es un modelo que pretende desarrollar la autoconciencia sobre el mtodo del proceso para obtener unos resultados correctos.

2.3.1-Anlisis comparativo de los conceptosVentas Luego de analizar los conceptos plasmado en el captulo anterior podemos ver que estos se relacionan entre s con respeto a las ventas, ya que los autores expresan la misma definicin con palabras diferentes. La American marketing asociatin dice que las ventas activan y satisface las necesidades del consumidor, el Diccionario de Marketing de Cultural S.A. dice que las ventas es un contrato entre el vendedor y el consumidor, Allan l. Reid explica que la venta es un intercambio de producto y servicio, Ricardo romero cuenta que es la seccin de una mercanca mediante un tiempo convenido, Laura Fischer y Jorge Espejo redactan que venta es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio, el Diccionario de la Real Academia Espaola dice que la venta es una accin de efecto de vender. Diseo Los conceptos del diseo tienen una estrecha relacin, ya que los autores afirman que el diseo es un trabajo de proyeccin de objetivo de uso cotidiano que desarrolla autoconciencia sobre el mtodo del proceso para obtener resultados correctos.

2.3.2-Planteamiento terico El Plan de VentasUn Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los clculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En l se definen los escenarios ms interesantes en los que se puede desarrollar la accin comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa as como las de compras, las de produccin, las de planificacin de los recursos humanos necesarios y las del resto de las reas funcionales y operativas.El Plan de Ventas incluye elementos estratgicos y tcticos tanto de tipo cualitativos como de tipo cuantitativos. Estos ltimos se concretan habitualmente en la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.Wikilibro: Proyectos de negocio > Captulo 4: Marketing. Conceptos fundamentales

Plan de ventasEl plan de ventas Indica tomar un conjunto de decisiones interrelacionadas, las cuales corresponden a la identificacin del pblico meta, al establecimiento del presupuesto de la campaa, la eleccin del tipo de acontecimiento y participacin en el diseo y a como fin hacer la determinacin del mix de comunicacinComunicaciones de Marketing, Diez de Castro, M., S. Editorial Pirmide, Espaa, 2002.

Plan de ventasEl plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionas en s, las cuales corresponden a la identificacin del publico meta El plan de ventas cuenta con un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar.Para ello, es normal que el punto de comparacin sea la venta que se registr en el periodo anterior.Carlos Barber Kury

Plan de ventas La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias lo cual apoyar la elaboracin de estrategias competitivas logrando as un mximo retorno de inversin en las actividades de comercializacin Nico Schinagl, autor del libro Estrategias de xito para ventas exitosas 2005

Pronostico de ventas El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin.Philip Kotler, 2006

2.3.3-Analisis comparativo de las teoras El rea de Ventas dentro de una empresa representa su corazn, es decir, representa lo ms importante, por ello es que el profesional de la misma debe ser visto como un estratega para alcanzar el doble dgito en crecimiento. El plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionadas entre s, las cuales corresponden a la identificacin del pblico meta y las necesidades del consumidor. El plan de ventas cuenta con elementos estratgicos y tcticos tanto de tipo cualitativos como cuantitativos los cuales permiten diagnosticar la situacin de la empresa y pronosticar las ventas. Para realizar el pronstico de ventas es necesario hacer una comparacin con el ao anterior, es decir, comparar las ventas del ao anterior con las ventas actuales y las ventas que se pronostican, el pronstico de ventas es considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa.El propsito del plan de ventas es diagnosticar cualquier situacin adversa a las ventas y brindar una posible solucin para as poder vender ms a ms personas.

2.4- ANALISIS DE LA COMPETENCIA2.4.1- Identificacin de la competencia:Ferretera JR tiene como principal competidor a Cermicas y Baos la opcin ya que su localizacin se encuentra en el mismo sector del establecimiento. Cermicas y baos la opcin Esta empresa naci el 12 de abril del ao 2004 bajo el nombre Cermicas y Baos Cicln por el seor Jos Manuel Bez (cicln) pasado dos aos se unieron como socios los seores Marcos Antonio Santos y Juan Pablo Garca. Luego de 6 meses los socios decidieron reunirse con la finalidad de cambiarle el nombre a la empresa, tratando de buscar un nombre parecido pero ms atractivo para el mercado y es ah donde decidieron darle el nombre de Cermicas y Baos la Opcin. Actualmente Cermicas y Baos la Opcin est ubicada en la ciudad de la Romana sector Villa verde.

2.4.2- Anlisis FODA de la competenciaFortalezas: Cuenta con promociones Cuentan con anuncios publicitarios. Amplia gama de producto. Amplia infraestructura. Buena ubicacin.

Debilidades: El servicio de entrega es lento. Mala calidad en el servicio al cliente. Precios ms altos. Desorganizacin en el proceso de ventas.

2.4.3- Anlisis de las 4p de la competenciaProducto: Cermicas y Baos la opcin cuenta con una amplia gama de productos, los cuales se clasifican de la siguiente manera: materiales de construccin, electricidad, plomera, pintura, grifera, luminaria, madera, cermicas, cristalera, piscina, herramientas etc.

Precio: Los precios de Cermicas y Baos la Opcin estn ligados cuidadosamente a la calidad de sus productos, estos tratan de competir en el mercado pero aun as algunos de sus precios estn ms elevados que los nuestros. Promocin:Esta empresa cuenta con diversas promociones siendo algunas de ellas fijas en fechas especficas. Estas promociones les permiten tener ms auge y mejorar su participacin en el mercado. Algunas de sus promociones son: feliz da de las madres, sper precios quincenal y en diciembre construyo o remodelo mi casa.2.4.4-Anlisis de ventas de la competenciaLas ventas de Cermicas y Baos la Opcin han sido notables en los ltimos aos, ya que esta cuenta con tres socios orientados a las ventas, de las cuales se benefician. Es importante destacar que la empresa proyecta ventas anuales de ms de RD $ 12, 000,000 de pesos.

PLAN DE VENTA PARA LA FERRETERA JR

2.5- ANALISIS DEL MERCADO ANLISIS DE MERCADOEl mercado ferretero tiene una gran cantidad de protagonistas, los cuales estn divididos, al igual que otros mercados, entre compradores y vendedores, este mercado cuenta con 40 ferreteras lo cual JR es una de ellas. El sector se ha caracterizado en los ltimos aos por su gran desarrollo y por la creciente profesionalizacin de sus clientes.Esta situacin ha provocado que se demanden ms ferreteras especializadas, donde el cliente puede acceder al producto que le interesa y auto servirse.En la actualidad, segn un estudio de el Ayuntamiento municipal se registra en la romana 153 personas por cada ferretera, lo que pone de manifiesto que el mercado de la ferretera representa una clara oportunidad de negocio.Esta situacin acompaada de la gran variedad de productos que el sector ferretero engloba, ha producido una integracin con diversos sectores que actan ahora como competidores, y que trae como consecuencia que las pequeas ferreteras tradicionales est perdiendo terreno.

En definitiva, el sector se encuentra todava en una fase expansiva aunque la tendencia es hacia la profesionalizacin.2.5.1- El Mercado Meta: Nuestro mercado meta est compuesto por todas aquellas personas de clase alta-media alta - baja que quieran satisfacer la necesidad de construir o remodelar su casa, apartamento o cualquier localidad de su posesin y que poseen los tipos de mentalidades de consumo: consumo de consolidacin, consumo equilibrado, ampliacin del consumo, iniciacin a la implicacin en consumo y ampliacin del consumo.

2.5.2 - Datos Demogrficos:Gnero:Masculino y Femenino

Edad:16 70 aos

Ocupacin:

Profesionales, estudiantes, maestro constructores, albailes, plomeros, herreros, amas de casa, etc.

2.5.3 - Datos geogrficos: Regin:Este

Ciudad:Romana

Sector:Villa verde

2.5.4- Datos Psicograficos:El comportamiento del consumidor proporciona una resolucin de problemas para la satisfaccin de necesidades, segn el grado de participacin en la compra de productos Ferreteros.El estilo de vida de la mayora de los dominicanos econmicamente activos inducen a querer superarse y vivir en mejores condiciones lo cual lo lleva a realizar.

2.6- ANALISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS DEL MARKETING2.6.1- Factor Econmico:La economa dominicana se ha caracterizado durante el 2012 por una moderacin en su crecimiento econmico y una reduccin gradual de las presiones inflacionarias, tanto externas como internas. El Producto Interno Bruto (PIB) crecera en torno a 4.0% este ao, mantenindose por debajo de su nivel potencial. La inflacin interanual, por otro lado, cerrara en diciembre en torno a 3.5%-4.0%, tasa por debajo del lmite inferior de la meta de 5.5%1.0%.Para el 2013, las perspectivas internacionales apuntan a un menor crecimiento mundial como consecuencia de las condiciones recesivas que experimenta la Zona Euro (ZE), el lento ritmo de crecimiento de Estados Unidos (EEUU) y la desaceleracin de las economas emergentes ms importantes. En el plano local, la demanda agregada estara condicionada por el impacto del ajuste tributario sobre el consumo y la inversin privada, as como por la desaceleracin del gasto pblico. En este contexto, las proyecciones sealan que el crecimiento del PIB real se moderara en el 2013, ubicndose en torno a 3.0% y mejorara en el 2014 hasta alcanzar 4.5%. La inflacin, por su parte, estara afectada por el impacto directo del ajuste tributario, el cual sera contrarrestado por menores presiones de demanda ante una brecha negativa del producto. Los modelos de proyeccin indican que la inflacin se ubicara, en 2013 y 2014, ligeramente por encima del valor central de las metas de 5.0%1.0% y 4.5%1.0%, respectivamente.

2.6.2- Factor Tecnolgico:El reciente auge de la tecnologa ha creado una nueva era digital. El crecimiento explosivo en el uso de las computadoras, las telecomunicaciones, la informacin, el transporte (como el metro) y otras tecnologas ejerce una enorme influencia en la manera en cmo se ofrece valor a los clientes o usuarios.El mercado del sector ferretero ha tenido una transformacin importante debido al fortalecimiento de la tecnologa, ya que la gran mayora de ferreteras cuentan con su pgina en las redes sociales, como son Facebook, Twitter, Instagram, pginas web, entre otras; en esta los clientes pueden procesar a la pgina y confirmar la existencia de productos sin tener que visitar la tienda.2.6.3-Factor socio-cultural: Las costumbres del hombre han cambiado considerablemente con el tiempo, puesto que nuestra naturaleza es as. El mercado dominicano tiende hacer un pas muy cultural, es muy variante, donde con frecuencia el entorno nacional busca adaptarse a los tiempos y acta por tendencia.La inestabilidad en el mercado laboral, y el necesario proceso de autoformacin, propician el que las personas se vuelvan cada vez ms individualistas y por lo tanto buscan una mejora en su forma de vivir y por esto tienden a hacer cambios en la estructura de sus residencias y otras construcciones, utilizando cada vez ms los productos ferreteros.

2.7- ANALISIS DE VENTASLa calificacin sobre la base financiera que ha presentado la compaa durante los ltimos 2 aos, con el periodo de crisis, se aprecia que la empresa ha tenido un dficit en ventas notable, ya que las mismas han bajado en ms de un 30%, lo cual ha afectado directamente a la empresa.El sistema de ventas de la Ferretera JR es directo haciendo nfasis en el consumidor final.Quienes compran ms los productos Ferreteros son aquellas personas que estn en proceso de hacer una construccin o remodelacin en sus residencias, negocios y construcciones.Entre 2012 las ventas netas llegaron a bajar ms de un 20%, ya que la empresa no cuenta con una publicidad y promociones efectivas que le ayuden a llegar a ms cliente.2.7.1-Posicionamiento en el mercado por competidorLa ventaja competitiva de la Ferretera JR frente a sus competidores se encuentra intermedia, ya que hay mucho posicionados por encima y otros por debajo.La empresa ha demostrado que gracias a la atencin que se le brinda al cliente puede mejorar su posicionamiento ante el pblico y la competencia directa. 2.7.2-Porcentaje de clientes reales y potencialesSegn los datos que ha arrojado la empresa acerca de sus clientes, el 45% son reales lo cual equivale a 658 y que el otro 55% son potenciales o futuros compradores lo cual arroja que 805 clientes podran convertirse en nuevos consumidores de nuestros productos2.8- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR2.8.1-Cantidad de competidoresEn la ciudad de La Romana existen actualmente 22 ferreteras, de las cuales 7 se pueden considerar como competencia directa y 15 como competencia indirecta, dentro de las 7 consideradas directa Cermicas y Baos la Opcin es su principal competidor. 2.8.2-Modalidad de ventasFerretera JR vende sus productos de forma directa. En esta los clientes se acercan al establecimiento a buscar lo que necesitan y cuando lo necesitan.FerreteraConsumidor

2.8.3-Relaciones comerciales dentro de la industriaEntre las relaciones comerciales del sector ferretero JR busca captar nuevos clientes a travs de publicidad masiva, ya que las otras ferreteras tienen un mayor alcance del mercado y por otro lado inters de subsistir en el pueblo donde la competencia cada vez es ms fuerte.2.8.4-Salida o entrada de nuevos competidores.Para el ao 2014 se pronostica la salida de Ferretera la Nueva Opcin, la cual labora con un dficit financiero notorio.En lo referente a la entrada de algn otro competidor no se vislumbra la entrada de ms competencia al sector ferretero debido a la crisis econmica que afecta al pas. De las dems competencia se dice que aun compiten en el mercado, ya que cuentan con clientes reales y clientes potenciales.2.8.5-Crecimiento del sector.Como se resalt en el sub-tema de la salida o entrada de nuevos competidores, no se visualiza la entrada de ningn otro competidor, ya que la precaria situacin del pas afecta todo tipo de negocio o industria que se dedique a la venta de productos y servicios. 2.8.6-Tendencia de la industria o sectorEl sector Ferretero podra seguir con la tendencia de que las ventas aumenten, ya que existe una gran fuente de crecimiento a nivel de construcciones, como son las nuevas escuelas, las carreteras y la inversin en grandes edificios.2.9- ANALISIS DE LAS 4 P DEL MARKETING Producto: Esta empresa se dedica a la venta de artculos ferreteros en general, los cuales se dividen en 6 categoras: materiales de construccin, grifera, electricidad, pintura, tubera y ferretera en general. En el portafolio de productos se encuentran marcas reconocidas de diferentes productores tales como:Truper, Lanco, Pretul, Titn, Taino, Edesa, Plomer, Tropicar, Domastur, 3m, Petrollo, Pizeti, Cano, Abro, Sonaca, Llale, Glove, Tinagua, Eastman, etc.

Precio: Los precios manejados por la empresa Ferretera JR. Estn relacionados con la buena calidad de los productos que ofrece, tratando de mantener precios competitivos acorde con la competencia o muchas veces ms bajos que est en la venta de los productos ferreteros. En lo adelante se presenta una relacin de los productos ms vendidos:

2.9.1- Anlisis de precio

Productos Cantidad Precios Ferretera JRPrecio Cermicas y Baos la Opcin

RD

%

Tinaco Tinagua 145 galones

1

2,300

2,390

90

4

Lavamanos Taino 1835865303

Cemento gris Titn125826021

Mezcladora para fregadero t/Sayco 177077661

Bomba Pedrollo 13,3003,350501

Inodoro Taino 12,6002,655552

Sifn sencillo Eastman1757723

Plaza: La ferretera JR. Cuenta con un punto de venta estratgico ubicado en la ciudad de La Romana en la calle Juan Bautista Morel, Sector Villa Verde.La empresa realiza la distribucin de sus productos en el sector antes mencionado y en la provincia de La Romana. El canal de Distribucin que utiliza la empresa es un canal corto y de un solo nivel, ya que vende directamente al consumidor final. Promocin:La empresa maneja descuentos y promociones en sus productos dando a sus clientes descuentos, en cualquiera de las marcas que distribuye la empresa.Comunicaciones Integradas: la empresa no cuenta con estrategia establecida en medios masivos, pero si utiliza tarjetas personalizadas y tiene una pgina en Facebook.2.9.2- DIAGNOSTICO DE SITUACION2.9.3- Anlisis FODA de la Ferretera JRFortaleza: Excelente servicio. Precios competitivos. Involucrarse con las necesidades de los clientes (logro de objetivos de los mismos). Atencin al cliente (mantener una relacin de amistad). Calidad en nuestros productos. Oportunidades: Crecimiento del sector empresarial. Contratacin de personal de ventas fuera de la compaa. Alta adquisicin de materiales ferreteros de los consumidores. Captar la atencin del blanco del pblico. Debilidades: Infraestructura limitada. No tiene un plan de ventas. Falta de un plan promocional. Falta de capital. No tienen estrategias definidas que le permitan llegar a ms clientes. No tiene anuncios publicitarios. Poco personal. Amenazas: Condiciones econmico polticas del pas. Incremento de la competencia. Inversin de algunos competidores en realizar promocin de productos.2.9.4-Diagnstico del anlisis FODAFerretera JR es una empresa en la cual la satisfaccin del cliente es lo ms importante, es por esto que mantiene con ellos, ms que una relacin estrictamente laboral, una relacin de amistad por lo que trata de entender las necesidades de los mismos ofrecindoles de esta manera la entrega de los materiales a tiempo, as como un servicio rpido y sin perder la calidad en el servicio.Ferretera JR no debe tomar nicamente como estrategia competitiva o ventaja diferencial la relacin de amistad que mantiene con sus clientes, ya que esto no es sostenible en el tiempo pues la competencia puede igualar o incluso superar esta fortaleza. Es por esto que se vuelve necesario redisear y mejorar los procesos que realiza la empresa para brindar su servicio, haciendo nfasis en el compromiso que todas y cada una de las personas que forman parte de la empresa deben tener para ofrecer un servicio de calidad.2.9.5-OBJETIVO, ESTRATEGIAS Y TCTICASObjetivosEstrategiasTcticas

1. Dar a conocer a la empresa y sus productos.

1. Captar nuevos clientes.

1. Satisfacer los requerimientos de los clientes, en cuanto a productos necesarios para cumplir con una campaa publicitaria completa.

1. Despertar inters y entusiasmo por estos productos en el mercado meta para que los adquieran.

0. Disear un programa de comunicacin que incluya medios masivos y medios no convencionales para llegar al mercado objetivo.0. Disear promociones por temporadas.0. Asistir a ferias para solicitar datos de las personas naturales o jurdicas que se promocionen en las mismas.0. Ofrecer ms productos y servicios complementarios.0. Realizar promociones de artculos adicionales a la compra.

0. Crear una base de datos, con e-mails de las personas encargadas de contratar este servicio en las empresas, para enviarles informacin de los productos que la Ferretera JR ofrece y de las promociones vigentes en el momento del envo. Y se realizar una actualizacin de la misma cada seis meses.0. Anunciarse en la revista Lderes que se publica de forma semanal, una vez cada trimestre.0. Colocar en las estructuras metlicas grandes y en cualquier producto que no altere la publicidad del cliente, en el lugar que se considere adecuado, el nombre de la empresa.0. Publicitarse en las pginas amarillas, de la web y Fsicas, de forma anual.0. Durante temporadas de ventas masivas realizar ventas en carpas a precios asequibles.0. Se asistir a las principales ferias realizadas en el Centro de Exposiciones de La Romana, por lo menos 4 veces al ao, en donde se pedir los datos de cada una de las empresas que se encuentren presentes, para ayudar a la base de datos de la empresa.0. Se implementar un servicio post-venta para dar seguimiento al estado de los productos y la satisfaccin de los clientes con los mismos y con el servicio recibido.0. Regalar gorras, lapiceros, Ticher, paraguas por las compras.

2.9.6-PRONOSTICO DE VENTAS Ao 2014 PRONOSTICO DE VENTA

MESES CLIENTES FIJOS VALO MENSUAL TOTAL

Enero 10010,0001,000,000

Febrero 9010,000900,000

Marzo 9510,000950,000

Abrir 7510,000750,000

Mayo 7510,000750,000

Junio 8610,000860,000

Julio 7710,000770,000

Agosto 8010,000800,000

Septiembre 11010,0001,100,000

Octubre 12510,0001,250,000

Noviembre 25010,0002,500,000

Diciembre 30010,0003,000,000

TOTAL RD$14,630,000

El mtodo que utilizamos para pronosticar las ventas es el mtodo de criterio: criterios del gerente general, criterios del departamento de ventas y criterios de los vendedores. En este caso ellos son los que comprenden las ventas. A continuacin presentamos el pronstico de ventas detallado:

2.9.7-PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas plasmado nos ayuda a entender lo que la empresa espera vender luego de la puesta en marcha del plan, para realizar este presupuesto nos alineamos tomando en cuenta los objetivo y el pronstico de ventas.

PRODUCTO

1TRIMESTRE

2TRIMESTRE

3TRIMESTRE 4TRIMESTRE TOTAL

Grifera

Venta 350,000 295,000 390,000 1,195,545 2,230,545

Electricidad

Venta 770,000 640,000 660,000 2,100,000 4,170,000

Pintura

Venta 279,000 350,000 400,000 1,400,000 2,429,000

Tubera

Venta 1,000,000 855,000 950,000 1,150,000 3,955,000

Ferretera en general

Venta 451,000 220,000 270,000 904,455 1,845,455

Total ingreso 2,850,000 2,360,000 2,670,000 6,750,00014,630,000

2.9.8-EVALUACIN Y CONTROL DEL PLAN

TEORA ACERCA DEL TEMA el plan de ventas cuenta con estrategias y tcticas que nos ayudan a realizar el presupuesto de ventas efectivamente. El plan de ventas nos permite tomar decisiones favorables para la empresa tales como: introduccin de pblico meta, establecer el presupuesto de la venta de la empresa y determinamos nuestro mercado. El plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionadas entre s, las cuales corresponden a la identificacin del pblico meta. En el plan de ventas se realizan actividades donde se podan ver. Proyectadas las ventas. El plan de ventas es sumamente importante ya que en l se determinan los pronsticos de ventas lo cual es necesario para la empresa, esto se planifica luego del objetivo, estrategias y tcticas. Una empresa siempre necesita un plan de ventas para llevar a cabo el control del pronstico. El pronstico de ventas es el proyecto registrado ms importante del plan, a travs de este nos podemos dar cuenta cuanto queremos vender en el prximo periodo.

Finalmente, un plan de ventas es un necesario instrumento aplicable a la empresa. En este caso la empresa puede darse cuenta cmo andan sus ventas a travs del plan. Los autores coinciden en decir que el plan de ventas es importante para las pequeas, medianas y grandes empresas ya que a travs de este se descubren muchas cosas no favorables para la empresa.

CAPITULO IIIMARCO METODOLOGICO

El marco metodolgico constituye el diseo tcnico o fsico dentro de la gestin del proceso cientfico en esa unidad, es donde se definen los mtodos, las herramientas, el tipo de investigacin, las tcnicas, el diseo y los instrumentos a utilizar en esta investigacin.3.1- Mtodos de investigacinMtodo Anlisis: Consiste en la separacin de las partes de un todo a fin de estudiarlas por separado as como examinar las relaciones entre ellas.Mtodo Sntesis:Con este mtodo se pretende indicar las estrategias y los medios que utiliza la empresa para la distribucin de sus productos aplicndoles entrevistas.Mtodo Induccin: A travs de este mtodo analizamos las respuestas obtenidas de la aplicacin de las entrevistas y describir cada una de las preguntas propuestas en este proyecto de investigacin.Mtodo deduccin: Con este mtodo buscamos a travs de los resultados obtenidos, realizar las conclusiones y recomendaciones necesarias adquiridas a travs de los mismos.

3.2- Las tcnicas de investigacin Encuesta: Consiste en una interrogacin verbal o escrita que se les realiza a las personas con el fin de obtener determinada informacin necesaria para una investigacin. Con que se le harn preguntas a los encuestados, que en este caso son los consumidores y posibles clientes de la Ferretera JR.Entrevista: Es un tipo de interaccin verbal que a diferencia de la conversacin espontnea, suele tener un objetivo predeterminado que consiste en obtener informacin sobre hechos, personas o culturas. Con esta se determinaran los puntos clave presentados en los objetivos a travs de la entrevista al Propietario de la Ferretera JR.Observacin: Es la tcnica de recogida de la informacin que consiste bsicamente, en observar, acumular e interpretacin las actuaciones, comportamientos y hechos de las personas u objetos, tal y como las realizan habitualmente. Con esta tcnica se busca determinar el proceso cuidadoso y sistemtico para desarrollar las diversas caractersticas que intervienen en el tema de estudio.El tipo de investigacin utilizado es descriptiva, documental y de campo porque se basa en distintas fuentes bibliogrficas, sondeo y observaciones. 3.3.- Procedimiento de investigacinPara realizar esta investigacin de manera eficiente se realiz un cuestionario

3.4.- Tipo de Investigacin:Investigacin Descriptiva: Con esta investigacin se conseguir analizar la situacin actual de la Ferretera JR en el mercado, y nos permitir disear un plan de ventas que nos ayude a maximizar los ingresos.Investigacin documental: Con ella se recopilaran informaciones bibliogrficas, entrevistas al Gerente y a travs de investigaciones en reportes de ventas de los ltimos aos de la Ferretera JR.Investigacin de campo: A travs de esta se conseguir adquirir nuevos conocimientos sobre la realidad existente en la empresa JR y su dficit en las ventas.La poblacin y muestraSer elegida de manera que se pueda obtener el mayor nmero de informacin de los actores que participaron alrededor del objeto de estudio. Para establecer la validez y la confiabilidad previamente a estos, se aplicara la entrevista y la encuesta. Segn informacin del Instituto Nacional de Estadstica, los resultados del ltimo censo realizado en el ao 2010, revelaron que la provincia de La Romana est sustentada por un universo de 250,000 habitantes, de los cuales 127,623 pertenecen a la urbe de La Romana.Para los fines de la presente investigacin se escogi una poblacin compuesta por hombres y mujeres, con edades entre 16 a 70 aos de edad, la muestra a considerar en esta investigacin consta de

Calculo de la MuestraFrmula:

Recommended

View more >