PLAN DE MERCADEO Plantilla de Mercadeo. ANALISIS EXTERNO ANALISIS INTERNO AMENAZAS OPORTUNIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES MATRIZ EFI MATRIZ EFE MATRIZ PERFIL. slide 0

PLAN DE MERCADEO Plantilla de Mercadeo. ANALISIS EXTERNO ANALISIS INTERNO AMENAZAS OPORTUNIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES MATRIZ EFI MATRIZ EFE MATRIZ PERFIL.

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    24-Jan-2016

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PLAN DE MERCADEOPlantilla de MercadeoANALISIS EXTERNOANALISIS INTERNOAMENAZASOPORTUNIDADESFORTALEZASDEBILIDADESMATRIZ EFIMATRIZ EFE MATRIZ PERFIL COMPETITIVOMISION Y VISION DE MERCADEOOBJETIVOSPRODUCTOPUNTO DE VENTAPRECIOPROMOCIONESTRATEGIASPLAN DE ACCIONASIGNAR RECURSOSMEDIR EVALUAR DESEMPEOPLAN DE MERCADEOANTECEDENTESCUL ES LA RAZN DE ESE DEL PLAN DE MERCADEO?.DNDE EST UBICADA LA ORGANIZACIN EN SUS MERCADOS ESTRATGICOS?.POSICIN DE LA EMPRESA EN RELACIN CON SUS COMPETIDORES. CMO EL LANZAMIENTO O RELANZAMIENTO DEL PRODUCTO AYUDAR A ALCANZAR SUS OBJETIVOS ESTRATGICOS?.RELACIN DEL PRODUCTO CON LA MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA. PLAN DE MERCADEOANTECEDENTES.ANALISIS EXTERNO.ANALISIS INTERNO.OBJETIVOS.ESTRATEGIAS.PLAN DE ACCION.ASIGNACION DE RECURSOS.MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEORETROALIMENTACION.DESCRIPCIN GENERAL DEL MODELO PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADEO ANTECEDENTESEL MEJOR MOMENTO PARA INICIAR UN PLAN DE MERCADEO ES AL PRINCIPIO, CON EL ENTENDIMIENTO DE QUE QUIERE ALCANZAR EN SU NEGOCIO, EL TACTO PARA USAR LA ESTRATEGIA QUE MEJOR LE AYUDE A ALCANZAR ESAS METAS. EN LOS ANTECEDENTES SE DEBEN IDENTIFICAR ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA EMPRESA TALES COMO:a. NOMBRE DE LA EMPRESAb. LA RAZON SOCIAL DE LA EMPRESAc. SECTOR AL CUAL PERTENECEd. EL TIPO DE ESTRUCTURA QUE UTILIZA.e. LA MISIONf. LA VISIONOBJETIVOS DE LA EMPRESA (SI EXISTEN), EN CASO CONTRARIO, CONSTRUIRLOS.h. UBICAR AL LECTOR DEL PLAN DE MERCADEO EN EL ESPACIO Y EN EL TIEMPO.CUAL ES SU NEGOCIO?PARA DESCRIBIR ADECUADAMENTE SU NEGOCIO RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: CUALES SON NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS?LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO ESTA BASADA EN LO QUE VENDE?QUINES SON NUESTROS CONSUMIDORES?. LA BASE DE SUS CONSUMIDORES ACTUALES Y MERCADOS OBJETO QUE USTED ESCOJA PUEDE SERVIR PARA FOCALIZAR LA DEFINICIN LUEGO.POR QUE NUESTROS CONSUMIDORES NOS COMPRAN? HAY MUCHOS COMPETIDORES PARA TODO NEGOCIO Y UN GRAN RANGO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA SUS CLIENTES Y PROSPECTOS PARA ESCOGER DE ELLOS.QUE HACE NUESTRO NEGOCIO DISTINTO DEL DE LA COMPETENCIA?QUE LO HACE DISTINTIVO O INUSUAL A NUESTRO NEGOCIO?. SI USTED MISMO PUEDE DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA BAJO LA MIRADA DE SUS MERCADOS, USTED TIENE UNA GRAN VENTAJA.LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO DETERMINA LA DIRECCIN QUE STE TOMA, SI USTED PUEDE ESTABLECER CLARAMENTE LO QUE VENDE, A QUIN VENDE Y EL POR QU LE COMPRAN A USTED Y NO A OTROS, USTED ESTA EN EL CAMINO DE CREAR UN EFECTIVO PLAN DE MERCADEO. HOJA DE TRABAJO DE DEFINICION DE SU NEGOCIOEL PLAN GERENCIAL ESTRATEGICO DE MERCADEOHOJA DE DEFINICION DE NEGOCIOS1.- Nombre y fecha de establecimiento del negocio: ______________2.- Marque con una X : El negocio es un :__Sociedad Annima___ Sociedad Limitada___ Otra _________________ Cul?3.- Marque una: Nuestros consumidores son principalmente___ Individuales___ Institucional___OtrosNota: describa brevemente: ____________________.4.- Productos actuales y servicios incluidos: ___________________________.5.- Mis 5 competidores ms cercanos son:6.- Posible competencia puede venir de:7.- Nuestra posicin competitiva de acuerdo con los numerales 4, 5 y 6:DEBILIDAD----------------------------------------FORTALEZA PROMEDIO8 - La demanda de mis productos o servicios esta incrementando o reduciendo?: _____________________9 Los productos o servicios que podra discontinuar son:_____________________________ 10 Los productos o servicios que podra vincular son: _______________________________.11 De los mercados que pueden salir son?: ______________12 Mercados a los que puedo entrar son: ________________________________________________________.13 - Mi compaa es nica por qu:_______________________________14 Ahora el ms grande obstculo de mercadeo es: _________________________________________________________15 Nuestra oportunidad ms grande de mercadeo es:________________________________________________________16 Nuestras metas de negocio y planes de crecimiento sobre todo son: ________________________________________________.2. DECLARACIN DE LA MISINUNA MISIN ES UNA VERSIN CONDENSADA DE LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO ES LA RAZON DE SER DE SU NEGOCIOHOJA DE ESTABLECIMIENTO DE LA MISINUTILICE SU HOJA DE DESCRIPCIN DEL NEGOCIO COMO SU GUA. SEALE O RESALTE LA FRASE CLAVE , ANTELAS DONDE CREA QUE PERTENEZCAN EN LAS SIGUIENTES CATEGORAS. ESCRIBA LA META MS IMPORTANTE PARA SU NEGOCIO, LUEGO CONDENSE EL RESULTADO EN UNA O DOS ORACIONES CORTAS. ESTO APARECER EN EL RESULTADO DE ESTABLECIMIENTO DE LA MISIN QUE REFLEJA EXACTAMENTE EL PROPSITO DEL NEGOCIO.CONSUMIDORES?:___________________________ PRODUCTOS O SERVICIOS:______________________DECLARACION DE LA MISIONMercados: _______________________________________Objetivos econmicos:______________________________Creencias, valores y aspiraciones: _________________________________________________Competencia distintiva: En qu somos realmente buenos?__________________________________________Aspectos relacionados con los empleados:_________________________________________________ AHORA CONSTRUYA SU MISINEN QU NEGOCIO ESTAMOS? HACIA QUE MERCADOS DEBEMOS DIRIGIRNOS? LA RESPUESTA A ESTAS SIMPLES PREGUNTAS ESTN LIGADAS A LA MISIN DE LA EMPRESA, TAMBIN LE PERMITE VISUALIZAR EN UN FUTURO HASTA DONDE QUIERE LLEGAR, TANTO EN TRMINOS DE VENTAS COMO DE BENEFICIOS, TAMBIN ES CONSIDERADO COMO GUA BSICA, AL PLANIFICAR FUTURAS ACTIVIDADES. 3. VISIONVISIN 3MSER LA EMPRESA MS INNOVADORA Y EL PROVEEDOR PREFERIDO 4. PRINCIPIOS Y VALORESTODAS LAS EMPRESAS CON XITO TIENEN PRINCIPIOS Y VALORES QUE DICTAN NORMAS Y PROCEDIMIENTOS, MATERIALCELA, EN MUCHOS CASOS, LOS PRINCIPIOS Y VALORES ESTN SIMPLEMENTE ESTABLECIDAS Y SON COMPRENDIDAS, EN VEZ DE CONSTAR EXPRESAMENTE POR ESCRITO. EL PLAN DE MERCADEO PUEDE MATERIALIZAR Y HACER ESAS MODIFICACIONES AL MOMENTO DE SU ELABORACIN. AQU ENTRARAMOS A HABLAR SOBRE PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS. VALORES DE 3MSATISFACER A NUESTROS CLIENTES AL OFRECERLES UNA CALIDAD Y VALOR SUPERIOR. PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UN RENDIMIENTO ATRACTIVO A TRAVS DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DE ALTA CALIDAD.RESPETAR NUESTRO ENTORNO SOCIAL Y FSICO.SER UNA COMPAA DE LA QUE LOS EMPLEADOS SE SIENTAN ORGULLOSOS DE FORMAR PARTE. 5. LA ORGANIZACION INTERNA:TODA ORGANIZACIN DEBE CONTAR CON UN ORGANIGRAMA.TAMBIN DEBE FIGURAR LOS CARGOS DE LA PERSONAS QUE ENCABEZAN TODOS LOS DEPARTAMENTOS.ES MUY IMPORTANTE TRAZAR EN LOS ORGANIGRAMAS LAS LNEAS DE AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD. ESTO PUEDE SER MUY VALIOSO PARA ADIESTRAR A LOS NUEVOS EMPLEADOS Y PUEDE EVITAR CONFLICTOS Y MEJORAR COMUNICACIONES.LA ORGANIZACION INTERNA: DIRECCIN DE MERCADEO.LA DIRECCIN DE MERCADEO SE DEFINE COMO EL ANLISIS, PLANIFICACIN, REALIZACIN Y CONTROL DE PROGRAMAS DISEADOS PARA CREAR, FOMENTAR Y MANTENER INTERCAMBIOS Y RELACIONES BENEFICIOSAS CON LOS MERCADOS OBJETIVOS, CON EL PROPSITO DE ALCANZAR LOS FINES DE LA ORGANIZACIN.PARA PETER DRUCKER EL MERCADEO ES TAN BSICO QUE NO PUEDE CONSIDERARSE COMO UNA FUNCIN APARTE. ES TODO EL NEGOCIO CONTEMPLADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE SU RESULTADO FINAL, O SEA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE. EL ANLISIS DEL SECTOR EXTERNO SE PUEDE DESCOMPONER EN TRES GRANDES SECCIONES O COMPONENTES:A.ANLISIS DEL ENTORNO.B.ANLISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO.C.ANLISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR. A. ANALISIS DEL ENTORNO:Se trata de: Identificar cuales son las fuerzas que afectan o influyen en el comportamiento de la empresa e incluso , del sector. Analizar el grado y la naturaleza de la influencia. Efectuar pronsticos sobre las posibles implicaciones sobre la empresa. EL OBJETIVO DEL ANLISIS EXTERNO ES MONITOREAR Y EXAMINAR LOS FACTORES EXTERNOS DE LA ORGANIZACIN, VARIABLES QUE SON INCONTROLABLES, CON EL FIN DE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES QUE FACILITEN EL ALCANCE DEL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y RECONOCER LAS AMENAZAS PARA QUE LA ORGANIZACIN SE PREPARE ANTE EVENTOS QUE PUEDAN AFECTAR EL DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS . ANLISIS EXTERNO EL ANLISIS EXTERNO HACE REFERENCIA AL MONITOREO Y EXAMEN DE FACTORES DEL ENTORNO DE LA ORGANIZACIN Y CUYOS CAMBIOS A TRAVS DEL TIEMPO CONDICIONAN O AFECTAN SU COMPORTAMIENTO.Para identificar las Oportunidades se puede hacer lo siguiente:- Analizar qu estamos haciendo mejor que los competidores inmediatos- Ventajas competitivas del producto- Cambios en estilos de vida del consumidor- Ampliacin de la cobertura del Mercado- Nuevos usos del producto o extensiones de la lnea de productos- Segmentacin mercado- Mejoras en procesos y servicio al cliente- Analizar los crecimientos del mercado y desarrollo de los mismos- Nuevos productosB. SUPUESTOS DEL MERCADO SON UNA SERIE DE ESTIMACIONES QUE DEBE REALIZARSE SOBRE FUTUROS COMPORTAMIENTOS DE VARIABLES QUE AFECTARAN A LA EMPRESA PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS.BSICAMENTE LAS REAS SOBRE LAS CUALES SE CONSTITUYEN LOS SUPUESTOS SON: COMPORTAMIENTO DEL PIB,. IPC, LA TASA DE INTERS, DEVALUACIN, INFLACIN.- SITUACIN DE LOS COMPETIDORES- INNOVACIONES TECNOLGICAS- PREVISIONES DE COSTOS Y USOS DE MATERIAS PRIMAS- REGULACIONES GUBERNAMENTALES - NIVELES DE INVENTARIOS-SOBRECAPACIDAD O SUBCAPACIDAD DE PRODUCCIN - PREVISIONES ECONMICAS EN LOS MERCADOS QUE OPERA LA EMPRESA - NIVEL DE INGRESOS- CAMBIOS EN LAS ACTITUDES DE COMPRA Y CONSUMO- ESTABILIDAD SOCIOPOLTICA DEL PAIS Y LA REGION.ETAPAS DE LA EVALUACIN DEL ANLISIS EXTERNO:- Escoger variables medioambientales claves. - Seleccin de las fuentes de informacin mas indicadas.- Proyecciones de las variables medioambientales claves. - Construccin Matriz de Evaluacin del Factor Externo. - Construccin Matriz de Perfil Competitivo. ENTORNOS :ENTORNO ECONMICO ENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL. ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICOENTORNO TECNOLGICOVARIABLES EN EL ENTORNO ECONMICO:TAMAO DEL MERCADODFICIT PRESUPUSTALESCRECIMIENTO DEL MERCADOPATRONES DE CONSUMOPRODUCTO INTERNO BRUTO PIB-TENDENCIASNDICE DE DESEMPLEONDICE INFLACIONARIONIVELES DE SALARIOSENTORNO ECONMICOENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL. VARIABLES EN EL ENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL. Normas sobre patentes. Derechos de autor.Normas, leyes nacionales, regionales y municipalesLeyes sobre proteccin del medio ambienteReglamentacin del Comercio Exterior, tarifas arancelarias.Subsidios del gobiernoConvenios internacionales.Legislacin laboralLeyes de Proteccin al consumidorENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICOVARIABLES ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICO TASA DE NACIMIENTOSASPECTOS TICOSNMERO DE MATRIMONIOSACTITUDES HACIA EL AHORRONMERO DE DIVORCIOSROLES DE LOS SEXOSTASA DE MORTALIDADENTORNO TECNOLGICOPREGUNTAS CLAVES PARA EVALUAR EL ENTORNO TECNOLGICO:CULES SON LOS PRINCIPALES CAMBIOS QUE ESTN OCURRIENDO EN LA TECNOLOGA DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS PROCESOS, CUL ES LA POSICIN DE LA ORGANIZACIN ANTE ESTOS CAMBIOS?QU TAN CRTICA ES CADA TECNOLOGA PARA CADA UNO DE ESTOS PRODUCTOS Y NEGOCIOS?CULES DE ESTAS TECNOLOGAS SE COMPARTEN ENTRE LOS DIFERENTES PRODUCTOS Y NEGOCIOS?VARIABLES EN EL ENTORNO TECNOLGICO ANLISIS DEL ENTORNO ____________________ SOBRE LOS MERCADOS SERVIDOS POR ESTA EMPRESA: (ELABORE UN CUADRO PARA CADA ENTORNO),C. ANALISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO ENTENDER E INTERPRETAR CORRECTAMENTE LOS DESEOS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICA INVESTIGAR LO QUE PIENSAN DE NUESTROS PRODUCTOS Y DE LOS DE NUESTROS COMPETIDORES, ESCUCHAR SUGERENCIAS PARA QUE MEJOREMOS. 1. TIPOS DE CLIENTES:INICIADORES B. INFLUENCIADORESC. DECISORES D. COMPRADORESE. USUARIOS PREGUNTAS PARA ESTABLECER QUIENES SON LOS QUE NECESITAN NUESTROS PRODUCTOS:QUINES UTILIZARN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS? SON PERSONAS, O INSTITUCIONES?QU CARACTERSTICAS TIENEN EN COMN ESTOS CLIENTES Y/O USUARIOS?POR QU UTILIZARN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE VAMOS A OFRECER?EN DNDE ESTN LOCALIZADOS DICHOS CLIENTES Y/O USUARIOS?LOS PRODUCTOS ESTN DISEADOS PARA USO INDIVIDUAL, FAMILIAR O DE GRUPOS?2. CONSUMIDOR PERFIL DEL CONSUMIDOR B. DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR C. HBITOS DE USO Y ACTITUDES DEL CONSUMIDOR. 3. SEGMENTACIN: MERCADO ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:HISTORIA DEL MERCADO TAMAO DEL MERCADO TAMAO DEL MERCADO POR REGIN NIVEL DE LA DEMANDA ESTACIONALIDAD IMPACTO DE LA TECNOLOGA COMPETIDORES PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LAS PRINCIPALES MARCASSEGMENTACIN DEL MERCADO 4. ASPECTOS LEGALES EN ESTA ETAPA SE BUSCA IDENTIFICAR LAS EXIGENCIAS LEGALES SOBRE EL PRODUCTO ENFOCADO EN EL PLAN DE MERCADEO.ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:REQUISITOS LEGALES PARA LA INDUSTRIALIZACIN DEL PRODUCTO REGISTRO DE LA MARCA 5. POSICIONAMIENTO:EL POSICIONAMIENTO ES LA FORMA COMO EL CONSUMIDOR PERCIBE EL PRODUCTO, Y LA INFORMACIN QUE QUEDA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS. 6. MERCADOS OBJETIVOS Quines son los compradores y usuarios del producto o servicio?Quines son los compradores ms importantes?Qu clientes potenciales pueden identificarse entre los que no nos compran?Cmo se segmenta el mercado?Cmo debera segmentarse el mercado?7. MOTIVACIN DEL CLIENTE:Qu es lo que motiva a los clientes a comprar y utilizar los productos o servicios?Qu atributos de los productos resultan relevantes?Necesidades InsatisfechasEstn los clientes satisfechos con los productos o servicios que compran?Existen mecanismos para enterarnos de las necesidades insatisfechas de nuestros clientes? 8. ANALISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR : PREGUNTAS CLAVES SOBRE NUESTROS COMPETIDORES PRINCIPALES: CMO ESTN POSICIONADOS NUESTROS PRODUCTOS FRENTE A LOS PRINCIPALES COMPETIDORES?CULES SON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES ?CULES SON SUS METAS, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS?CMO HAN RESPONDIDO A LOS CAMBIOS DEL ENTORNO?CMO RESPONDERN PROBABLEMENTE A LA ACTUAL SITUACIN DE CADA UNO DE LOS ENTORNOS Y A LAS TENDENCIAS QUE AFECTAN LA INDUSTRIA?QU TAN VULNERABLES SON ELLOS A NUESTRAS ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS?QU TAN VULNERABLES SON NUESTRAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS A SUS CONTRAATAQUES EXITOSOS?ANLISIS INTERNOLA AUDITORIA INTERNA SE CONSTITUYE EN LA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA ESTABLECER LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA, SE DIAGNOSTICA LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA TOTAL O PARCIALMENTE DE ACUERDO A LA COMPLEJIDAD DEL CASO O DE LA SITUACIN EN QUE SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIN. SE IDENTIFICAN LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES CLAVES DE LA ORGANIZACIN, EN CUANTO A MERCADEO SE REFIERE. 4. OBJETIVOSSON EL PUNTO LGIDO DENTRO DEL PLAN, PUES ESTN BASADOS EN TODA LA INFORMACIN QUE SE TENGA DISPONIBLE, DE TAL MANERA QUE ESTA DEBE SER PRECISA, CONFIABLE Y DE FCIL COMPROBACIN.LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO SE DEBEN SELECCIONAR DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS GENERALES(OBJETIVOS CORPORATIVOS), ANLISIS INTERNOLA AUDITORIA INTERNA SE CONSTITUYE EN LA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA ESTABLECER LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA, SE DIAGNOSTICA LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA TOTAL O PARCIALMENTE DE ACUERDO A LA COMPLEJIDAD DEL CASO O DE LA SITUACIN EN QUE SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIN. EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO DEBE REALIZAR AUDITORA INTERNA PARA DETECTAR COMO EST DENTRO DE LA EMPRESA Y EN EL MERCADO, PARA ELLO NO SOLO DEBE CUMPLIR CON UNA AUDITORA GENERAL SINO QUE DEBE TENER EN CUENTA FACTORES IMPORTANTES COMO EL MERCADEO, EL PRODUCTO, EL PRECIO, EL PUNTO DE VENTA Y LA COMUNICACINPREGUNTAS MNIMAS E IMPORTANTES PARA PODER REALIZAR EL DIAGNSTICO INTERNO:1. AUDITORIA DE MERCADEO 2. AUDITORIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE MERCADEO3. AUDITORIA DE LA FUNCION DE MERCADEO4. AUDITORIA DE LOS SISTEMAS DE MERCADEO 5. PRODUCTO6. PRECIO8. LA COMUNICACIN7. PUNTO DE VENTAEL POTENCIAL DE MERCADO ES LA SUMA DE TODOS LOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA UN PRODUCTO1. AUDITORIA DE MERCADEOPREGUNTAS MNIMAS SOBRE EL MERCADO:A. EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO ESTA PRODUCIENDO INFORMACIN SEGURA, SUFICIENTE Y A TIEMPO SOBRE LOS DESARROLLOS DEL MERCADO CON RESPECTO A LOS: CLIENTES, PROSPECTOS, DISTRIBUIDORES Y COMERCIANTES, COMPETIDORES, PROVEEDORES Y VARIOS PBLICOS?.B. ESTN LOS EJECUTIVOS QUIENES TOMAN DECISIONES SOLICITANDO SUFICIENTE INVESTIGACIN DE MERCADEO Y ESTN APLICANDO LOS RESULTADOS?C.EST UTILIZANDO LA COMPAA LOS MEJORES MTODOS PARA PRONOSTICAR LOS MERCADOS Y LAS VENTAS?.LA PRODUCTIVIDAD DEL MERCADEO SE DETERMINA CON BASE EN LOS RESULTADOS ESTABLECIDOS POR EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO COMPARADOS CON LOS PARMETROS O ESTNDARES PROPUESTOS INICIALMENTE2. AUDITORIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE MERCADEO:LOS SIGUIENTES INTERROGANTES SE CONVIERTEN EN HERRAMIENTAS FUNDAMENTALES PARA LLEVAR A CABO LA AUDITORIA INTERNA EN LA PRODUCTIVIDAD DEL MERCADEO:A. CUL ES LA RENTABILIDAD DE LOS DIFERENTES PRODUCTOS DE LA COMPAA, MERCADOS, TERRITORIO Y CANALES DE DISTRIBUCIN?B.DEBERA LA COMPAA ENTRAR, EXPANDIRSE, CONTRAERSE O RETIRARSE DE CUALQUIERA DE LOS SEGMENTOS DEL NEGOCIO Y CUALES SERAN LAS CONSECUENCIAS EN LAS UTILIDADES EN EL CORTO Y LARGO PLAZO?C.ALGUNA ACTIVIDAD DE MERCADEO PARECE TENER COSTOS EXCESIVOS? SE PUEDEN TOMAR MEDIDAS PARA REDUCIRLOS?3. AUDITORIA DE LA FUNCION DE MERCADEO: EL PRODUCTO, PRECIO, PUNTO DE VENTA Y/O CANALES DE DISTRIBUCIN Y LA COMUNICACIN SON ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE MERCADEO, POR LO SIGUIENTE ES INDISPENSABLE QUE AL REALIZAR AUDITORIA INTERNA SE DETERMINE LA POSICIN DBIL O FUERTE DE CADA UNO DE LOS ELEMENTOS DENTRO DEL PROCESO DE MERCADEO Y LOGRAR DE ESTA MANERA AFIANZAR LA TOMA DE DECISIONES DEL MERCADEO. ALGUNAS PREGUNTAS SOBRE LA FUNCION DE MERCADEO? CULES SON LOS OBJETIVOS DE LAS LNEAS DE PRODUCTOS? SON ADECUADOS ESTOS OBJETIVOS? EST LA ACTUAL LNEA DE PRODUCTO CUMPLIENDO LOS OBJETIVOS?B. DEBERA LA LNEA DE PRODUCTO AMPLIARSE O CONTRAERSE TANTO EN AMPLITUD COMO EN PROFUNDIDAD O EN AMBAS?C. QU PRODUCTOS DEBERAN RETIRARSE Y CULES AGREGARSE?D. CUL ES EL CONOCIMIENTO Y LAS ACTITUDES DE LOS COMPRADORES HACIA LA CALIDAD DEL PRODUCTO, CARACTERSTICAS, ESTILO, MARCAS, DE LA COMPAA Y DE LOS COMPETIDORES? QU REAS DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO NECESITAN MEJORARSE?PARA LA AUDITORA SOBRE EL MERCADEO, EXISTEN PREGUNTAS MS PUNTUALES PARA CADA UNA DE LAS VARIABLES DEL MERCADEO:PRODUCTOPRECIOPLAZA:PROMOCION Y PUBLICIDAD: COMUNICACIONHISTORIA: CMO HA SIDO EL COMPORTAMIENTO DEL PRODUCTO DURANTE LOS LTIMOS AOS. B. CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO: CUL ES LA ESTRATEGIA BSICA PARA EL PRODUCTO, CONSIDERANDO LA ETAPA ACTUAL DE SU CICLO DE VIDA? C. CARACTERSTICAS CULES SON SUS CARACTERSTICAS Y, ESPECIALMENTE, CULES SON LAS CARACTERSTICAS QUE LO DIFERENCIAN DE LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA PRODUCTO E. MARCA:Cul es la marca escogida para el producto? por qu? Hubo investigacin de marca junto al consumidor para escoger la marca? F. DISEO:El diseo del producto es innovador, conservador o contemporneo?Quin desarroll el diseo? D. BENEFICIOS: Por qu el consumidor comprar el producto? Cules son las necesidades y los deseos del consumidor que el producto va a satisfacer? CALIDAD: la competenciaQu pruebas de calidad fueron realizados y cules fueron los resultados? Cul es el nivel de calidad del producto? H. ETIQUETAS:Cul es el texto de las etiquetas?Incluye cdigo de barras? J.SERVICIOS Y GARANTAS Qu garantas deben drsele al producto?Cul es la estructura de servicios y garantas que se utilizar? G. EMPAQUES:Cuntos empaques, o versiones, sern comercializados?Cmo es el empaque del producto? l. LISTA DE VERIFICACIN DE PRODUCCIN Y LOGSTICA l. NECESIDADES REGIONALES ll. DESARROLLO DEL PRODUCTO m. INVESTIGACIONES PREVISTAS n. EN QU ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO SE ENCUENTRA SU PRODUCTO Y COMO HA SIDO SU COMPORTAMIENTO? K. FORMAS DE USO Y CUIDADOS FASE BIOLGICAFASE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTONACIMIENTODESARROLLO DEL MERCADOCRECIMIENTOEXPANSIN DEL MERCADOADOLESCENCIATURBULENCIA DEL MERCADOMADUREZ MADUREZ DEL MERCADOVEJEZDECADENCIA DEL MERCADOPRECIO LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO DEBEN AYUDAR A LOGRAR LOS OBJETIVOS DEL CORTO Y LARGO PLAZO, LOS DIRECTORES NECESITAN UN ANLISIS DE ESTE TIPO PARA TENER UNA PERSPECTIVA CLARA CONCERNIENTE A LAS TENDENCIAS DE LOS PRECIOS, A LAS PRCTICAS HABITUALES SOBRE SU FIJACIN DENTRO DEL SECTOR EMPRESARIAL, DE ACUERDO AL DIAGNSTICO Y/O ANLISIS DEL PRECIO EL DIRECTOR DE MERCADEO PODR TOMAR SU PROPIA DECISIN LOGRANDO ESTABLECER EL BENEFICIO EMPRESARIAL Y DEL CONSUMIDOR. PREGUNTAS IMPORTANTES SOBRE EL PRECIO QUE NOS AYUDARN A DETECTAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE ESTE ELEMENTO SON LAS QUE A CONTINUACIN SE PRESENTAN:Cul es el nivel de precios establecido para el producto?Cul es la estrategia de precios para el producto?Cul es la racionalidad de la estrategia? En relacin con la lista de precios para los clientes?Cul es la estructura de precios del producto?. PUNTO DE VENTA: EL PUNTO DE VENTA Y/O LOS CANALES DE DISTRIBUCIN SON ELEMENTOS IMPORTANTES EN DONDE LA EMPRESA DEBE REALIZAR MAYOR CONTROL, YA QUE ALGUNOS DEPENDEN DIRECTAMENTE O INDIRECTAMENTE DE LA ORGANIZACIN, POR ESTA RAZN SE HACE NECESARIO ANALIZAR CADA UNO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN CANALES DE DISTRIBUCIN: LOGSTICA DE MARCA: PREVISIN DE VENTAS:PRODUCTOS EXISTENTES:INVESTIGACIONES PREVISTAS: PRODUCTOS NUEVOS:REALIZAR PREGUNTAS SOBRE: LA COMUNICACIN LA COMUNICACIN SE CONVIERTE EN ELEMENTO FUNDAMENTAL DEL MERCADEO YA QUE CON ELLA PODEMOS ATRAER CLIENTES HACIA LA EMPRESA, LA EMPRESA DEBE ANALIZAR CADA UNO DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS POR EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO, EL PRESUPUESTO Y LA FORMA COMO LOS VAMOS A UTILIZAR DETERMINA LA EFICIENCIA DE LOS MEDIOS, ES IMPORTANTE TENER UNA LISTA DE LOS MEDIOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN UTILIZADOS POR LA EMPRESA PARA PODER LOCALIZAR O DETECTAR LOS PUNTOS FUERTES Y DBILES DE CADA UNO DE ELLOS SE FORMULAN LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: La publicidad es el principal recurso de apoyo en la organizacin?Por qu? Cul es el publico objetivo del producto (en detalles)?Puede el servicio de publicidad realizarse en la propia empresa? Cuales son los Medios de comunicacin?.Cul es el objetivo que debe alcanzarse con los medios de comunicacin?Cul es la estrategia de los medios? Cul es el presupuesto? Cul es el objetivo que debe alcanzarse con la promocin de ventas? INSTRUMENTO PARA ELABORAR PRESUPUESTO DE COMUNICACIN ESTRATEGIASMIENTRAS LOS OBJETIVOS ESTABLECEN LOS RESULTADOS FINALES, LAS POSICIONES DE MERCADEO QUE SE PRETENDEN ALCANZAR, LAS ESTRATEGIAS DELINEAN LAS ACCIONES ESPECFICAS DE MERCADEO QUE USTED RECOMIENDA PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS Y, EN CONSECUENCIA, ESOS RESULTADOS Y POSICIONES DESEADOS. MATRIZDOFAPLANES DE ACCIN EN ESTA FASE DEL PLAN SE DETERMINAN LA ACTIVIDADES ESENCIALES, CON SUS RESPONSABLES, ESTABLECIENDO UN ORDEN DE PRIORIDAD. ENTRE ELLAS SE DESTACAN AQUELLAS ACTIVIDADES QUE SIRVEN DE SOPORTE A LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y QUE ALGUNAS VECES SE DENOMINAN TCTICAS. IMPORTANCIA URGENCIAVIGILANCIA ESTRATEGICAComit de DireccinAnalizar incremento de urgenciaACCIONES PRIORITARIASComit de DireccinImplementacin y Control No pasa nada si no se ponen en marchaTrasladar su realizacin a niveles operativos de la empresaBAJAALTA ALTAPRIORIZACIN DE LOS PLANES DE ACCIN BAJAPLAN DE ACCIN PARA PONER EN MARCHA UNA ESTRATEGIA DE FIDELIZACIN a. Entender al cliente b. Adoptar un programa de mejora continua. c. Plan de Accin de Neiman Marcus PRESUPUESTOS INSTRUMENTO ADMINISTRATIVO EN QUE SE ESTIMAN POR ANTICIPADO LOS GASTOS E INVERSIONES DIRIGIDAS A ACCIONES QUE APUNTAN HACIA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS. EL PRESUPUESTO NO DEBE SER CONCEBIDO CON EL CRITERIO DE AHORRAR DINERO SINO DE PRODUCIR BENEFICIOS. PARA ELABORAR PRESUPUESTOS ES NECESARIO:1.A. Establecer los objetivos a alcanzar con los recursos financieros contemplados. B. Cuantificar el costo de todos los recursos humanos, materiales y financieros requeridos para desarrollar las actividades conducentes al logro de los objetivos. C. Identificar las reas o personas responsables del uso de esos recursos y la ejecucin del programa de accin. D. Cuantificar el logro de sus objetivos. Se hace en funcin de ingresos (ventas) y beneficios (rentabilidad). E. El plan de mercadeo debe involucrar sus proyecciones de ventas y beneficios. MTODOS PARA ELABORAR PRESUPUESTOS: A. Mtodo por tareas. B. Mtodo cooperativo. PRESUPUESTO: ESTADO DE INGRESOS Y EGRESOS. -INGRESOS $XXXXXXXX-MENOS COSTO $XXXXXXXX UTILIDAD BRUTA$XXXXXXXXMENOS GASTOS OPERACIONALES:-GASTOS DE ADMINISTRACIN $XXXXXXXX-GASTOS DE VENTAS XXXXXXXX UTILIDAD OPERACIONAL$XXXXXXXXMAS OTROS INGRESOS $XXXXXXXXMENOS OTROS EGRESOS XXXXXXXX UTILIDAD ANTES DEIMPUESTOS$XXXXXXXXMEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEO EN TODAS LAS ETAPAS DEL PLAN SE DEBEN TENER CONTEMPLADAS EVALUACIONES PERIDICAS Y REGULARES, HACIENDO NFASIS EN LA ETAPA DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS, PARA AS OBTENER LO PREVISTO CORREGIR A TIEMPO CUALQUIER DESVIACIN. ES IMPORTANTE TENER EN CUENTA QUE EN EL PROCESO DE MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEO SIEMPRE EXISTE IMPLCITA UNA ACCIN DE CONTROL. EL PROPSITO DE ESTA ACCIN DE CONTROL ES CERCIORARSE DEL LOGRO EFECTIVO DE LOS OBJETIVOS. CONTROLES DE MERCADEO TIPO DE CONTROLPROPSITO DE CONTROL *Control mensual, trimestral, semestral, Examinar s los resultados y anual del plan. planeados estn alcanzndose. *Control de rentabilidadVerificar dnde est ganando o perdiendo la empresa. *Control de eficienciaEvaluar y mejorar la eficiencia de gastos y el impacto de los gastos de mercadeo. *Control estratgicoVerificar si la empresa est buscando sus mejores oportunidades respecto a mercados productos y canales.