Est Tu Organizacin Orientada Al Producto o Al Cliente?

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    29-Jun-2015

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No por tpica, la respuesta a esta pregunta es menos importante. La fuga de clientes a la competencia como consecuencia de otra oferta que se ajusta ms a sus necesidades est a la orden del da. Segn los expertos de la estrategia de marketing, no es una cuestin de lanzar campaas indiscriminadas o de una frentica actividad comercial que agote la credibilidad de la empresa. Es ms una cuestin de conocer profundamente las necesidades de cada cliente y el mercado, para optimizar y rentabilizar cada accin con ellos. Es decir, en funcin de qu se personaliza o no una poltica determinada? Qu cliente se debe vincular ms y por qu? Tiene la organizacin una poltica eficaz de prevencin de abandono? Se conoce a priori qu cliente se va a ir en el corto plazo? Se puede evitar? Es interesante hacerlo?

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  • 1. Est Tu Organizacin Orientada Al Producto o Al Cliente? No por tpica, la respuesta a esta pregunta es menos importante. La fuga de clientes a la competencia como consecuencia de otra oferta que se ajusta ms a sus necesidades est a la orden del da. Segn los expertos de la estrategia de marketing, no es una cuestin de lanzar campaas indiscriminadas o de una frentica actividad comercial que agote la credibilidad de la empresa. Es ms una cuestin de conocer profundamente las necesidades de cada cliente y el mercado, para optimizar y rentabilizar cada accin con ellos. Es decir, en funcin de qu se personaliza o no una poltica determinada? Qu cliente se debe vincular ms y por qu? Tiene la organizacin una poltica eficaz de prevencin de abandono? Se conoce a priori qu cliente se va a ir en el corto plazo? Se puede evitar? Es interesante hacerlo? Cualquier detalle puede marcar la diferencia a la hora de retener a un cliente valioso o perderlo. Ahora ms que nunca, es necesario conocer las respuestas a estas preguntas; y de forma inmediata, para actuar con agilidad. La presin de la competencia y la exigencia del cliente as lo requieren. Y cualquier detalle puede marcar la diferencia a la hora de retener a un cliente valioso o perderlo. Una estrategia de este estilo necesita complementar la visin estratgica con informacin del mercado y de los clientes, de los diferentes procesos operativos de la organizacin (marketing, servicios, comercial, etc.), pero tambin de un servicio homogneo y de una plataforma tecnolgica avanzada que permita

2. extraer el conocimiento necesario de ese inmenso universo de informacin. Cualquier empresa requiere de un sistema de tecnologa avanzado para aprovechar las oportunidades de venta cruzada, para innovar en los servicios, para vincular a cada cliente o para personalizar la oferta. A pesar del creciente volumen de datos que poseen las compaas, existen importantes carencias cuya resolucin puede aportar interesantes ventajas competitivas a la hora de abordar una estrategia de orientacin al cliente. Optimizar los modelos de segmentacin, prevenir la fuga de clientes o aumentar la cartera para elevar la rentabilidad, son algunos ejemplos. En un plano tecnolgico, tradicionalmente el corazn analtico de esos sistemas se ha apoyado en un software complejo, que requiere de especialistas matemticos, con un elevado coste de licencias. O, en su defecto, de una entidad externa que realice dicho trabajo apoyndose en el mismo software complejo, que requiere de especialistas matemticos, con un elevado coste del servicio. Sin embargo, existe una nueva generacin de tecnologa que permite a las organizaciones avanzar en su estrategia de multicanalidad, eficiencia, personalizacin, servicio, segmentacin de alta precisin, rentabilidad y optimizacin de oportunidades de venta. Una aproximacin analtica moderna requiere construir un nmero elevado de modelos predictivos, orientados a la toma de decisiones rpidas en un entorno operacional. Esto significa dotar a los usuarios de negocio de capacidades asociadas tradicionalmente a matemticos, como son las de la minera de datos, ofrecer interfaces que den una visin homognea de informacin heterognea multicanal del cliente con el que se est interactuando, ofrecer resultados en trminos de negocio en lugar de en trminos tcnicos y hacerlo en tiempo real. Por tu xito, Fernando Amaro Suscrbete a mi boletn: http://fernando-amaro.com/newsletter/

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