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    09-Dec-2015

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analitica

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  • El A, B, C de la analtica avanzada para el sector bancarioAdaptacin efectiva a Basilea III, comercializacin rentable de activos inmuebles y maximizacin de la base actual de clientes a travs de un conocimiento 360 del cliente

  • Quiterian. Whitepaper banca

    3 Adaptacin efectiva a Basilea III Mayor solidez de la actividad bancaria. Anticipacin a riesgos y oportunidades. Agilidad y autonoma del usuario.

    4 Analtica avanzada y predictiva para la comercializacin rentable de activos adjudicados Caso prctico con Quiterian DDWeb: Los retos de una caja de ahorros en el mercado inmobiliario. Anlisis avanzados y predictivos para disear la estrategia de desinversin ms rentable. Visin 360 del cliente y deteccin temprana de compradores potenciales. Mayor eficiencia en las campaas de venta y promocin.

    10 Deteccin y desarrollo de oportunidades de venta cruzada Identificacin de los clientes ms rentables. Identificacin del canal ms rentable. Perfil de los clientes ms valiosos y segmentacin. Mejor producto a recomendar. Gestin integral de campaas.

    14 Caso de xito de cliente: la Caixa

    16 Conclusiones

    Contenidos

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  • Quiterian ayuda a las entidades crediticias a cumplir los niveles mnimos de capital y gestin del riesgo fijados por la nueva regulacin sobre recursos propios

    La regulacin sobre recursos propios o Basilea III, cuya entrada en vigor est prevista para finales de 2012, fija el nuevo marco de actuacin comn para el sector financiero. Las exigencias en materia de solvencia que impondr la normativa internacional no slo obligarn a los bancos y las cajas de ahorro a reforzar su capital bsico o core capital, sino tambin a incrementar la calidad de ste.

    Con el fin de adaptarse de forma efectiva a los estndares de Basilea III en los plazos previstos, las entidades crediticias deben demostrar el cumplimiento de unos niveles mnimos de capital y gestin del riesgo. Por ello, se enfrentan al triple reto de:

    Incrementar la calidad de sus datos, internos y externos, para garantizar la transparencia y la seguridad en los procesos de comparticin de la informacin y reducir el impacto sobre la rentabilidad de sus operaciones e inversiones.

    Anticiparse a cualquier tipo de exposicin a riesgos (crediticios, operativos, de liquidez o medioambientales) de forma sistemtica y detectar oportunidades de negocio de forma temprana.

    Agilizar sus procesos de negocio y la toma de decisiones estratgicas y eliminar la dependencia de los usuarios de negocio con respecto al departamento de sistemas y a los expertos en minera de datos.

    Adaptacin efectiva a Basilea III

    Las entidades bancarias necesitan incrementar la transparencia de sus operaciones e inversiones, garantizar la seguridad

    de la informacin que facilitan a sus stakeholders, anticiparse a riesgos y a oportunidades de negocio

    y agilizar sus procesos, asegurando la autonoma de los usuarios no tcnicos en el desarrollo de los anlisis diarios

    Regulacin: Basilea III

    Quiterian. Whitepaper banca

    Basilea III es un marco regulador que incluye un compendio de medidas y reformas, desarrolladas por el Comit de Basilea para la Supervisin de la Banca, orientadas a mejorar la regulacin, supervisin y gestin del riesgo del sector bancario. Este set de medidas tiene como objetivos:

    Mejora de la habilidad del sector bancario para absorver los impactos derivados de la crisis financiera y econmica, independientemente de su origen

    Mejora de la gestin y control del riesgo Incremento de la transparencia bancaria

    www.bis.org

    Basilea III

    u 3

  • Mayor solidez de la actividad bancaria

    El incremento de la calidad del capital mnimo depende, en gran medida, de la eliminacin de escollos, inconsistencias y redundancias en los datos sobre los que las entidades financieras sustentan sus decisiones de negocio, sus operaciones e inversiones. Gran parte de dichos obstculos podran sencillamente evitarse a partir de un anlisis consistente y permanente de la calidad de los datos manejados. ste es un imperativo en el caso de los bancos y las cajas de ahorro, que cuentan con extensas carteras de clientes y con portfolios de productos y servicios ampliamente diversificados. Y que, adems, llevan a cabo sus operaciones y promociones comerciales desde mltiples canales. Dicho escenario genera una gran cantidad y diversidad de datos, procedentes de mltiples orgenes, que requieren de un tratamiento adecuado para poder aportar informacin de valor para el negocio.

    Gracias a un interfaz de usuario intuitivo y 100% visual, una carga y un guardado de datos en mxima granularidad, tcnicas de analtica avanzada y predictiva e innovadoras herramientas de ingeniera, Quiterian permite realizar sobre la marcha los procesos que determinan el estado de la calidad de los datos y su correccin.

    Exploracin: creacin de grupos de datos, aplicacin de condiciones lgicas, ordenacin y muestreo, visualizacin y operatividad con los datos con amplitud, para detectar rpida y visualmente la completitud de los campos de una tabla.

    Data Mining Visual: anlisis avanzados y predictivos de datos en crudo mediante concurrencias (Diagrama de Venn), mltiples cruces (Pivot Table), caractersticas de grupos y patrones (Profile), anlisis de grupos para evidenciar tendencias (Bubble), reglas de negocio y de mercado (Diagrama de Pareto), representaciones geogrficas (Mapping), anlisis predictivos (rbol de Decisin), etc.

    Herramientas de ingeniera: transformaciones y correcciones, decodificaciones, tramificaciones, deteccin de valores fuera de rango, inconsistencias, nulos y duplicados, mtricas basadas en funciones, agregados y sumarizaciones,

    Como resultado, se gana veracidad y consistencia, integridad y cohesin de los datos y se incrementa su calidad. Esto se traduce en informacin de valor para el negocio y en una visin holstica del mismo, de 360.

    Incremento de la calidad de los datos

    Bancos y cajas de ahorro cuentan con extensas carteras de clientes, con portfolios de productos diversificados y con mltiples canales comerciales. Mediante una carga y guardado de datos en mxima granularidad, avanzadas tcnicas analticas y herramientas de ingeniera, Quiterian permite realizar sobre la marcha completos procesos de auditora de datos para asegurar su veracidad, consistencia e integridad e incrementar su calidad

    Transparencia y seguridad en la comparticin de la informacinQuiterian DDWeb permite recopilar e integrar grandes volmenes de datos, procedentes de fuentes heterogneas, tanto internas como externas, para un anlisis cohesionado de los mismos, evitar sesgos y garantizar la transparencia de la informacin proporcionada a los stakeholders.

    La informacin de calidad, obtenida a partir de datos adecuadamente auditados e interconectados va Quiterian DDWeb, facilita de este modo el aseguramiento del nivel de core capital exigido por Basilea III. Y combate, del mismo modo, las penalizaciones previstas, por ejemplo, en materia de crditos fiscales o del capital invertido en participaciones minoritarias o en las filiales aseguradoras. Adicionalmente, se refuerza la solidez del negocio y se contribuye notablemente a recuperar la confianza de los mercados y a captar liquidez.

    Quiterian. Whitepaper banca

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    ....................................Descrgate el Whitepaper

    Auditora y Calidad del Dato para mejores anlisis

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  • Anticipacin a riesgos y oportunidades de negocio

    Con el fin de cumplir con los ratios de solvencia fijados por el marco normativo Basilea III y mantener una posicin competitiva en el mercado, las entidades financieras necesitan controlar los riesgos y, al tiempo, detectar oportunidades de negocio de forma temprana. Para ello, adems de asegurar la calidad de los datos que manejan, deben realizar un control y seguimiento automtico de los riesgos a los que se exponen a travs de un completo sistema de prevencin de riesgos.

    Gracias a potentes tcnicas de analtica avanzada y predictiva se pueden identificar, analizar y tipificar todo tipo de peligros potenciales, internos y/o externos a los procesos y operaciones de negocio, que puedan provocar un impacto sobre stos. La analtica predictiva permite, una vez detectados los peligros, evaluar el riesgo asociado a ellos evidenciando relaciones ocultas y estableciendo patrones y tendencias. De este modo, es posible conocer el riesgo asociado a cada peligro segn la probabilidad de que suceda y sus consecuencias, con el fin de prevenirlas o mitigarlas.

    El establecimiento, a continuacin, de reglas de negocio, permite asociar cada peligro identificado al riesgo correspondiente. Cada vez que se cumpla la regla, es decir, que exista un riesgo potencial o que crezcan los niveles de riesgo mnimo establecidos, saltar la alarma de forma automtica. De nuevo, mediante iWorkflow se lleva a cabo un control y seguimiento en tiempo real de los riesgos operacionales de forma sistemtica, reduciendo la dependencia de las personas.

    Reduccin de riesgos operacionales a travs de la analtica avanzada y predictiva de Quiterian DDWeb

    Por otro lado, Quiterian DDWeb incorpora el mdulo iWorkflow, mediante el cual es posible configurar sistemas de medicin para mantener el coeficiente de cobertura de liquidez al nivel preestablecido. iWorkflow permite tambin la automatizacin de flujos de trabajo y el diseo de entornos colaborativos a travs de los que compartir informacin en tiempo real con otros usuarios y receptores de la informacin. Ofrece, adems, las mximas garantas de seguridad de los datos corporativos y personales a travs de una estricta poltica de asignacin de permisos y de control a objetos, grupos y perfiles de acceso.

    Prevencin de fraudes, reactivacin de campaas promocionales y deteccin del abandono de clientes de forma tempranaConocer al cliente en profundidad no slo permite mejorar la eficiencia de las campaas de marketing sino tambin combatir la morosidad. En funcin de las caractersticas del cliente, de su situacin patrimonial y de sus conductas anteriormente registradas, un banco tomar la decisin de si le debe conceder o no ms crdito, por ejemplo.

    Quiterian DDWeb integra datos transaccionales y datos procedentes de otras fuentes (respuestas a campaas, sentiment analytics, research,) e identifica las variables relevantes que describen al cliente (cmo es y cmo no es) en funcin de tres tipos de atributos:

    Atributos socio-demogrficos: edad, sexo, estado civil, ocupacin, tipo de vivienda, etc. Servicios y productos financieros contratados (activos y pasivos): hipotecas, seguros,

    cuentas corrientes, cuentas de ahorro, etc. Atributos que nos informan sobre comportamientos y/o conductas anteriores y sobre

    su situacin econmica actual: patrimonio, rendimientos familiares, prstamos, dinero disponible, casos de incumplimiento de los plazos de un pago, etc.

    Quiterian. Whitepaper banca

    La integracin de datos multiorigen y su consistente tratamiento y linkado refuerzan

    la solidez del negocio y facilitan a las entidades captar liquidez y combatir las penalizaciones previstas por Basilea III

    iWorkflow permite llevar a cabo un control y seguimiento en tiempo real de los riesgos

    operacionales de forma sistemtica, reduciendo la dependencia de las personas

    Conocer al cliente en profundidad permite mejorar la eficiencia de las campaas y

    combatir la morosidad

    iWorkflow. Automatizacin de flujos de trabajo y diseo de entornos colaborativos a travs de los cuales compartir informacin de forma segura.

    Velocmetro. Permite configurar un sistema de medicin de riesgos para mantener el coeficiente de cobertura de liquidez al nivel preestablecido.

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  • A partir de dichos atributos, se crean perfiles tipo de cliente. Por ejemplo, los clientes con impagos o con dificultades econmicas pueden catalogarse como clientes no buenos, en contraposicin a los clientes que cumplen con sus pagos y/o que resultan rentables para el negocio, que podemos definir como clientes buenos.

    A partir de aqu y, poniendo en prctica tcnicas de analtica avanzada y predictiva, es posible anticipar el riesgo por cliente y, por otro lado, personalizar las promociones comerciales, optimizando los recursos y reduciendo costes. Por ejemplo, conociendo a los clientes buenos, podemos lanzar una serie de acciones personalizadas en el marco de una campaa de retencin y fidelizacin de dichos clientes, y por tanto destinar nuestros recursos a los clientes ms rentables. O, si detectamos una prdida de valor por parte de clientes no buenos, podemos decidir no realizar ninguna accin para evitar su abandono, pues dichos clientes no nos reportan tantos beneficios.

    Deteccin de transacciones fraudulentas online Web Analytics, mediante el componente Web Behaviour Recorder (WBH), identifica a los usuarios del canal online y realiza un seguimiento de su actividad o recorrido a travs de la web, con el fin entre otros, como el de recoger datos procedentes de la actividad web o de respuestas a campaas online de detectar transacciones fraudulentas, como robos y/o duplicidades de tarjetas de crdito. Y, por supuesto, de detectar la prdida de valor de un cliente de forma temprana a raz de una cada de la actividad.

    Quiterian DDWeb es una plataforma de Business Intelligence basada en potentes tcnicas de analtica avanzada y predictiva que, por su sencillez, estn dirigidas a analistas, power users y usuarios de negocio. Su manejo no requiere de conocimientos de matemticas o estadstica; tan slo hay que conocer el negocio.

    Adems de su sencillez y facilidad de uso, este Data Mining Visual para usuarios de negocio brinda resultados al instante, incluso en el caso de complejos anlisis que tardaran de das a semanas con otras plataformas. Con Quiterian el usuario explora, analiza y visualiza y, en cuestin de minutos, obtiene una clasificacin de operaciones bancarias y clientes en funcin de su capacidad crediticia o incluso una estimacin de la probabilidad de impago o prdida de capital de los mismos.

    Ello aporta autonoma a los usuarios no tcnicos, descongestiona al departamento de sistemas y al equipo de minera de datos quienes pueden dedicarse a modelos core de negocio y agiliza la toma de decisiones.

    Agilidad y autonoma del usuario

    Con Quiterian el usuario explora, analiza y visualiza y, en cuestin de minutos, obtiene una clasificacin de operaciones bancarias y clientes en funcin de su capacidad crediticia o incluso una estimacin de la probabilidad de impago o prdida de capital de los mismos

    Quiterian. Whitepaper banca

    Web Analytics, mediante Web Behaviour Recorder, identifica a los usuarios del canal

    online y realiza un seguimiento de su actividad en tiempo real, para capturar las

    respuestas de campaas o detectar transacciones fraudulentas

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  • Anticipacin a oportunidades de colocacin de stock inmobiliario en el mercado para el cumplimiento de los ratios de capitalizacin y de riesgo mnimos fijados por Basilea III

    Analtica avanzada y predictiva para la comercializacin rentable de activos adjudicados

    Activos Inmuebles

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  • A raz de la crisis de las hipotecas subprime, los bancos y las cajas de ahorro han acumulado una abultada cartera de activos inmuebles (apartamentos, casas, garajes, chalets, pisos), procedentes tanto de impagos de hipotecas por parte de sus clientes, como de empresas inmobiliarias.

    A da de hoy, las salidas de activos siguen siendo inferiores a las entradas y, en pleno descenso de los precios en el mercado, la situacin es grave. Segn el Banco de Espaa, las cajas suman ms de 15.300 millones de euros en inmuebles ms de 3.000 en el caso de los bancos -. Estos activos adjudicados lastran los resultados de su ejercicio fiscal, empeoran su valoracin en el mercado (rating) y dificultan el cumplimiento de los estndares de solvencia fijados por la regulacin internacional Basilea III.

    Las entidades financieras necesitan conocer en profundidad al cliente para identificar compradores potenciales en el corto plazo y afrontar con eficiencia el reto de definir una estrategia de colocacin del stock inmobiliario en el mercado de forma rentable. Dicha estrategia contempla ofertas, descuentos y condiciones de crdito favorables para desprenderse de los activos con la mxima presteza, as como nuevos canales de comunicacin que faciliten un acceso directo al cliente.

    Al tiempo, las entidades crediticias deben adaptarse a los ratios de capital y riesgo mnimos fijados por Basilea III, y dicho portfolio de activos adjudicados suponen un gave obstculo.

    Los retos de una caja de ahorros en el mercado inmobiliarioEl rea de marketing y ventas de una caja de ahorros utiliza actualmente Quiterian DDWeb para afrontar tres retos principales en materia de colocacin efectiva del stock de inmuebles en el mercado:

    Conocimiento 360 de clientes para detectar posibles compradores a tiempo y lanzar campaas promocionales personalizadas y eficientes.

    Analtica avanzada y predictiva para responder al instante a lo no planificado, anticiparse a oportunidades de colocacin de activos y mejorar la productividad comercial y el desarrollo del negocio.

    Adaptacin efectiva a los ratios mnimos de capitalizacin y control de riesgos de Basilea III.

    Exceso de stock inmobiliario a raz de la crisis subprime

    Gestin de Activos Inmobiliarios con Quiterian DDWeb

    Anlisis avanzados y predictivos para disear laestrategia de desinversin ms rentableQuiterian DDWeb les permite cargar e integrar grandes volmenes de datos procedentes de fuentes heterogneas referentes a las operaciones realizadas, as como los datos histricos asociados, a nivel interno y externo: fichas de bienes, cuentas de clientes, efectos, tasacin, informacin procesal y registral, transmisin de apuntes contables, administracin de finca, gastos de tramitaciones, gestin de subasta, posesin y lanzamiento, etc. Como resultado, obtienen una visin global de esta lnea de negocio para una gestin eficiente de la cartera de inmuebles, desde su adjudicacin hasta su explotacin comercial como venta o alquiler.

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    Quiterian. Whitepaper banca

    Quiterian DDWeb les permiti integrar millones de datos referentes a las operaciones realizadas y los datos histricos asociados

    para, mediante tcnicas de analtica avanzada y predictiva, definir la estrategia

    de desinversin ms adecuada

    El rea de marketing y ventas de una caja de ahorros utiliza Quiterian DDWeb para

    conocer en profundidad a su base de clientes, responder a lo no planificado al instante y adaptarse a los requisitos de solvencia

    de Basilea III

  • Visin 360 del cliente y deteccin temprana de compradores potenciales

    Empleando tcnicas de analtica avanzada, identificaron las variables que describen a los compradores de bienes inmuebles con anterioridad y que definen cmo son y cmo no son stos. Para ello tomaron en cuenta diferentes atributos: edad, sexo, ocupacin, nivel de ingresos, estado civil, tipo de vivienda, poblacin, etc. Y trazaron un perfil tipo de cliente con capacidad adquisitiva para asumir la compra de un bien inmueble. El objetivo era conocer qu prospects cumplan o guardaban semejanza con dicho perfil, extrapolndolo a la base actual de clientes y prospects. El resultado obtenido les proporcionaba aqullos compradores potenciales de activos inmuebles, de entre la base total de clientes y prospects.

    Y, aplicando tcnicas de anlisis predictivo, como el rbol de Decisin, realizaron una prediccin basada en el perfil de los compradores de bienes inmuebles que haban resultado fallidos a causa de impagos, con el fin de analizar con detalle el problema potencial al que se enfrentaban, tomar decisiones correctivas y selectivas y preservar la rentabilidad de sus operaciones.

    Del mismo modo, realizaron una prediccin para tener una aproximacin precisa de las ventas potenciales en base a los clientes potenciales que terminaron comprando bienes inmuebles con anterioridad.

    Mayor eficiencia en las campaas de venta y promocin

    Gracias a un mayor y ms profundo conocimiento del cliente potencial, el rea de marketing pudo segmentar con mayor precisin el target adecuado y disear campaas de colocacin de stock en el mercado de forma personalizada. Como parte de la personalizacin de campaas, se realizaron tambin anlisis avanzados orientados a conocer el canal de venta ms adecuado para impactar al pblico objetivo segmentado. Y, adicionalmente, se realiz un seguimiento de las campaas en tiempo real (estudios sobre porcentajes de respuesta), con total independencia del departamento de sistemas.

    Como resultado, se increment la eficiencia de las campaas comerciales y se pudo reducir la cartera inmobiliaria y optimizar el patrimonio.

    Tomando como base la cartera de activos y aplicando tcnicas de analtica avanzada y Data Mining Visual (Venn, Pareto, Bubble, Mapping, Pivot Table, etc.), llevaron a cabo un minucioso anlisis de la cartera de activos para definir la estrategia de desinversin ms adecuada. Los usuarios del rea de ventas clasificaron los activos en funcin de su tipologa, situacin o posibilidades de explotacin comercial (suelos, promociones, activos residenciales, activos disponibles para la venta y/o alquiler,)

    Y, a travs de tcnicas de anlisis predictivo muy fciles de usar (rbol de Decisin, K-Means,) pudieron responder sobre la marcha a nuevas preguntas que no entraban en un principio en la planificacin, as como concretar la estrategia de desinversin ms adecuada para poder determinar con mayor exactitud el momento de reactivar los activos paralizados. Adems, los anlisis avanzados y predictivos facilitaron sus actuaciones y su intervencin inmediata en el tratamiento de los datos y en la explotacin de informacin clave para el fomento de la productividad comercial y el desarrollo de negocio.

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    Quiterian. Whitepaper banca

    A travs de un conocimiento 360 del cliente, el rea de marketing llev a cabo una

    segmentacin precisa y pudo disear campaas personalizadas, incrementando su eficiencia, reduciendo la cartera inmobiliaria y

    optimizando el patrimonio

    Empleando tcnicas de analtica avanzada, identificaron las variables relevantes

    que definen a los compradores, trazando un perfil de cliente potencial tipo,

    y de este modo extrapolar dichas variables a un target ms amplio y emprender acciones

    de venta por clonacin

  • Venta cruzada

    Deteccin y desarrollo de oportunidades de venta cruzada

    ...................................................................................

    1. Deteccin de oportunidades de venta cruzada2. Identificacin de los clientes ms rentables3. Identificacin del canal ms rentable4. Perfil de los clientes ms valiosos y segmentacin5. Mejor producto a recomendar a cada cliente6. Gestin integral de campaas promocionales ...................................................................................

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  • 1. Deteccin de oportunidades de venta cruzadaTras haber realizado una auditora completa de los datos, realizamos una rpida exploracin con el fin de averiguar cul de nuestros productos es el ms vendido, as como el menos vendido. Y, a partir de aqu, trataremos de identificar oportunidades de venta cruzada que nos permitan ofrecer a los clientes que han contratado el producto ms popular, otro complementario, y as fomentar su fidelidad.

    Los datos pueden mostrarse tanto en grid como en modo grfico. El doughnut de la izquierda muestra dos evidencias: las cuentas corrientes son el producto ms vendido, en contraposicin con las tarjetas de crdito y las hipotecas. Siendo la tarjeta de crdito un producto comunmente vinculado a la cuenta corriente, trataremos de intensificar la venta de este producto recomendndolo a aquellos clientes que hayan contratado una cuenta corriente a travs de nuestra entidad, pero no una tarjeta de crdito.

    Puesto que conocemos cules de nuestros clientes actuales tienen tarjeta de crdito procedente de otra entidad capturamos esta informacin cada vez que adquirimos un nuevo cliente -, introducimos este dato concreto en un Diagrama de Venn. Cada uno de los tres segmentos de esta tcnica de analtica avanzada nos brinda datos distintos: por un lado, los clientes que tienen cuentas corrientes, por otro los que han contratado una tarjeta de crdito a travs de nuestra entidad y, finalmente, los clientes que disponen de tarjeta de crdito de una entidad ajena. En trminos de clientes, en pocos segundos hemos descubierto que ms de medio milln de clientes tiene una cuenta corriente nuestra, pero una tarjeta de crdito de otro banco. Este grupo de clientes constituye el target al que dirigiramos nuestra campaa de venta cruzada.

    Captar a un cliente es hoy en da costoso; requiere de la inversin de mltiples recursos, materiales y humanos. Sin embargo, perderlo es muy sencillo. La clave consiste en maximizar la base actual de clientes a travs de tcnicas de fidelizacin que fomenten su lealtad hacia la entidad e incrementen su valor.

    Basadas en un conocimiento exhaustivo del cliente y en una segmentacin precisa y avanzada, las campaas de venta cruzada constituyen un arma muy valiosa para los departamentos de marketing y ventas, de cara a anticiparse a las necesidades de los clientes y generar oportunidades de negocio.

    En un entorno de crisis financiera, donde la competencia es cada vez ms recrudecida, los mercados ms maduros y los sectores sumamente concentrados, las estrategias de venta cruzada o cross selling contribuyen a incrementar las ventas, ahorrar costes y ganar eficiencia y competitividad.

    2. Identificacin de los clientes ms rentablesSin embargo, no dirigiremos la campaa a todos los prospects que cumplen los requisitos anteriores cuenta corriente con nosotros y tarjeta de crdito con otra entidad sino solamente a aquellos clientes ms rentables y receptivos. Para identificar a los clientes con mayor proyeccin futura y maximizar su valor, podemos aplicar herramientas de ingeniera o bien llevar a cabo un anlisis RFM (recencia, frecuencia y valor monetario).

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    Grfico doughnut. Las cuentas corrientes son el producto ms vendido, en contraposicin con las tarjetas de crdito y las hipotecas.

    Diagrama de Venn. Observamos tres segmentos: clientes con cuentas corrientes, clientes con tarjeta de crdito de nuestra entidad y clientes con tarjeta de crdito de una entidad ajena.

    Campo de ingeniera. Un modo de medir el valor o la rentabilidad de un cliente consiste en aplicar herramientas de ingeniera.

  • 3. Identificacin del canal ms rentable

    Campo de ingeniera: nos permite determinar el percentil valor, la fecha de la ltima transaccin, la evolucin del valor, etc.

    Anlisis RFM: clasificacin de los clientes mediante una tabla pivotada (Pivot Table), cruzando recencia, frecuencia y valor monetario en una matriz.

    Mediante una tabla pivotada, podemos desplegar y analizar los diferentes canales de que disponemos, de los cuales el e-mail resulta ser el ms adecuado para atraer a los clientes del banco en general, seguido de otros, como ORTV, internet, OTD o telfono.

    A continuacin, cruzamos los diferentes tipos de canal con el conjunto de clientes que poseen tarjeta de crdito. Observamos cmo el e-mail es, de nuevo, el canal ms indicado para dirigirnos a los clientes que tienen tarjeta de crdito. Finalmente, reemplazamos el grupo de clientes con tarjeta de crdito por nueva informacin, relativa al medio a travs del cual captamos a nuestros clientes ms rentables, y recalculamos. El e-mail es, definitivamente, el canal ms rentable para impactar a los clientes ms valiosos.

    4. Perfil de los clientes ms valiosos y segmentacin avanzadaNo nos interesa tener de medio milln de nuevos portadores de tarjetas de crdito, sino un grupo reducido de clientes de este producto que aporten valor y rentabilidad a nuestra compaa. Por ello necesitamos, en primer lugar, conocer en profundidad a los mejores clientes que sean, a la vez, portadores de tarjetas de crdito.

    Utilizando la tcnica de analtica avanzada Profile, arrastramos el conjunto de clientes mediante drag&drop y seleccionamos algunas variables, con el fin de descubrir cules de stas son ms relevantes, es decir, cules nos informan mejor acerca de cmo son y cmo no son estos clientes. Algunas de estas variables pueden ser la edad, el tipo de vivienda, el estado civil o el nivel de ingresos. De entre ellas, la ms relevante es la edad clientes alrededor de los 30 aos -.

    A partir de aqu, ya podemos trazar un perfil tipo de cliente rentable con tarjeta de crdito: joven, propietario de vivienda, casado y con hijos. Seleccionamos estas caractersticas y las extrapolamos al ms de medio milln de prospects mediante drag&drop con el fin de realizar la segmentacin a partir de los prospects que cumplen estas caractersticas. En total, 5.000 personas.

    Podemos realizar una exportacin de esta informacin obtenida, as como cualquier otra a lo largo del proceso, con el fin de distribuirla a nivel organizacional.

    Pivot Table. Cruzamos recencia, frecuencia y valor monetario en una matriz para llevar a cabo un anlisis RFM.

    Pivot Table en modo grfico. Analizamos los canales de que disponemos para ver cul es el ms rentable para alcanzar al target; en este caso, el e-mail.

    Profile. Identificamos las variables relevantes que mejor definen a los clientes para dibujar un perfil tipo de cliente potencial.

    Exportacin. Podemos realizar una exportacin de la informacin obtenida y distribuirla a nivel organizacional.

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  • 5. Mejor producto a recomendar a cada clienteLas tcnicas de Visual Data Mining de Quiterian DDWeb nos permiten realizar un anlisis en profundidad de la propensin al uso de cada tipo de producto, para detectar cul es el mejor producto a recomendar a cada cliente.

    En primer lugar, agrupamos los productos financieros en dos grupos: Productos de pasivo: hipotecas, crditos y tarjetas de crdito. Productos de activo: cuentas corrientes, de ahorro y de inversin.

    Posteriormente, arrastramos los productos de pasivo y aplicamos la tcnica predictiva rbol de Decisin (algoritmo C4.5), para analizar la propensin al uso de cada producto en funcin de las variables relevantes seleccionadas (edad, estado civil o ingresos).

    Segn los resultados obtenidos vemos cmo, para el target de 30 a 45 aos de edad, de estado civil casados y con un nivel medio-bajo de ingresos, la tarjeta de crdito es el mejor producto a recomendar.

    Este ejercicio se ha llevado a cabo con productos financieros de activo y pasivo, pero perfectamente podramos haber identificado el mejor producto a recomendar entre productos de seguros (de vida, de hogar, de salud, de transporte, etc.)

    6. Gestin integral de campaas promocionales El mdulo de Quiterian DDWeb Campaign Workflow permite a los departamentos de marketing y ventas lanzar una campaa para incrementar las ventas de las tarjetas de crdito dirigida al target segmentado. Y, adems, llevar a cabo un seguimiento de la campaa en tiempo real, con el fin de realizar correcciones sobre la marcha, en funcin de los resultados obtenidos, y realizar recomendaciones para futuras campaas.

    rbol de Decisin. Permite realizar predicciones para, en este caso, analizar la propensin al uso de cada producto en funcin de las variables relevantes.

    Campaign Workflow. Lanzamos la campaa de marketing y realizamos un seguimiento de los resultados en tiempo real.

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    ....................................Consulta el folleto

    Identificar oportunidades de venta cruzada y dirigida

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  • Case Study

    Caso de xito de cliente:la Caixa Quiterian mejora la eficiencia en el negocio de las tarjetas de crdito de la Caixa a travs del anlisis avanzado de su cartera de clientes

    La Caja de Ahorros y Pensiones de Barcelona, la Caixa, es el resultado de la fusin, en el ao 1990, entre la Caja de Pensiones, fundada en 1904, y la Caja de Barcelona, fundada en 1844. Desde sus inicios, la Caixa se dedic de forma prioritaria al ahorro familiar y a ofrecer a todos sus clientes un seguro para la vejez, cuando todava no exista este tipo de prestacin social en Espaa.

    As, desde sus orgenes, la Caixa se ha caracterizado por un fuerte compromiso social y por una vocacin de trabajo a favor del inters general, tanto a travs de su actividad financiera como de su Obra Social, que financia y mantiene actividades de carcter social, educativo, cultural y cientfico.

    Esta vocacin de servicio se ha mantenido y consolidado a lo largo de todos estos aos. As, la Caixa es actualmente la primera caja de ahorros de Espaa y la tercera entidad financiera del pas por resultados, y ejerce la actividad bancaria de forma indirecta a travs de CaixaBank.

    Website: www.lacaixa.esSede central: Barcelona, Catalua

    Sobre la Caixa Situacin inicial y retosEn Espaa, la crisis econmica ha impulsado notablemente el uso de las tarjetas de crdito. Se estima que, debido a la falta de liquidez, la mayora de consumidores utilizan en la actualidad un 20% ms sus tarjetas de crdito para realizar compras cotidianas y para cubrir gastos corrientes.

    Ello ha conducido a un cambio en los hbitos de pago y en la cultura financiera de los consumidores. Estos factores se suman a otros muchos, como una mayor competencia, un menor margen, nuevos segmentos de poblacin y nuevos canales de comunicacin. En conjunto, estas variables conforman un entorno en que las entidades financieras necesitan dedicar mayores esfuerzos a conocer mejor a sus clientes para aumentar las ventas proactivas y asegurar su fidelidad.

    la Caixa es actualmente la primera caja de ahorros de Espaa y la tercera entidad financiera del pas,

    y ejerce la actividad bancaria de forma indirecta a travs de CaixaBank

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    Quiterian. Whitepaper banca

  • Objetivo: Conocimiento 360 del clienteCon el fin de abordar con garanta de xito sus procesos de negocio en una coyuntura de crisis, las entidades crediticias necesitan obtener un conocimiento ms profundo y detallado de sus clientes en la toma de datos, en su explotacin y generacin de conocimiento, y en la divulgacin del conocimiento mismo.

    El mercado de las tarjetas de crdito, en todas sus modalidades (crdito, dbito, revolving, prepago,...) y para diferentes colectivos, proporciona a las entidades financieras no slo estimables beneficios, sino tambin gran cantidad de datos de sus clientes.

    Utilizando informacin de dnde y qu compra cada cliente con su tarjeta, las entidades financieras pueden influir en decisiones sobre el riesgo de ese cliente o proporcionarle nuevos servicios o productos financieros, complementarios o de valor superior.

    Quiterian: velocidad, flexibilidad y dinamismo tecnolgico al servicio del sector financiero El enorme volumen de datos disponible para las entidades financieras hace necesario contar con una herramienta de explotacin y anlisis gil, veloz y eficaz. La plataforma de Data Mining Visual Quiterian DDWeb ha aportado estas capacidades a la Caixa; concretamente, aplicadas a tareas tales como:

    Seguimiento de campaas en tiempo real: estudios sobre porcentajes de respuesta. Estudio de productos: caractersticas de clientes que consumen tarjetas de crdito y

    otros productos financieros, de activo y pasivo. Estudio de promociones: detectar solapamiento de campaas, evaluacin de

    resultados, etc. Identificacin de comportamientos y perfiles de los usuarios de tarjetas de crdito, en

    todas sus modalidades.

    La Caixa, entidad que lidera el mercado de las tarjetas de crdito en Espaa, ha confiado en Quiterian para el estudio e identificacin de perfiles y pautas de comportamiento de clientes que utilizan este producto. De este modo, pueden disponer de una fotografa clara del impacto de las incidencias, modelos de prevencin, modelizacin, objetivacin, cuantificacin, etc.

    Los beneficiosEntre las principales ventajas de Quiterian DDWeb figuran la velocidad y flexibilidad en el tratamiento de los datos, as como la capacidad de proporcionar un mayor valor al cliente, definir las posibilidades de venta cruzada, emprender acciones de retencin de clientes con total fiabilidad y realizar segmentaciones de campaas.

    Quiterian ofrece a las empresas financieras la capacidad para optimizar la segmentacin y personalizacin de las campaas de marketing, para reducir el tiempo y la logstica en el desarrollo de las promociones y en el anlisis de los resultados.

    Por su parte, el usuario de negocio interacta con los datos de forma autnoma, con independencia del departamento de sistemas o de expertos en minera de datos, pudiendo responder a preguntas imprevistas sobre la marcha.

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    Con Quiterian DDWeb, los analistas de la Caixa

    interactan con los datos de forma autnoma e independiente con respecto al departamento de TI,

    respondiendo as a preguntas imprevistas, identificando

    oportunidades,... siempre en tiempo real y sin necesidad de

    contar con elevados conocimientos tcnicos

    El mercado de las tarjetas de crdito proporciona a las entidades

    financieras estimables beneficios y una gran cantidad de datos

    de sus clientes

    Utilizando la informacin de dnde y qu compra cada cliente con su

    tarjeta, las entidades pueden influir en decisiones sobre el riesgo de ese

    cliente o recomendarle nuevos servicios o productos

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  • Conclusiones

    Quiterian aporta a las organizaciones crediticias - bancos y cajas de ahorro - soluciones especficas de negocio a partir de avanzadas tcnicas analticas y de Data Mining Visual. Para analistas, power users y usuarios de negocio que manejan grandes volmenes de datos y necesitan realizar sus anlisis diarios con plena autonoma. Para captar insights del comportamiento del cliente y de aspectos clave del negocio. Para ganar agilidad en la toma de decisiones y en todos los procesos de negocio.

    Quiterian DDWeb brinda a bancos y cajas de ahorro un entorno de gran potencia analtica, altamente intuitivo y visual, para ganar eficiencia y agilidad y dotar de autonoma y flexibilidad a los usuarios no tcnicos:

    Cumplimiento con los niveles mnimos de core capital y riesgo, fijados por la nueva regulacin internacional Basilea III:

    Auditora de la calidad de los datos para ganar transparencia y seguridad en la comparticin de la informacin. Anticipacin a riesgos y oportunidades de negocio de forma sistemtica. Agilizacin de la toma de decisiones y empowerment del usuario.

    Colocacin del stock de activos inmuebles en el mercado a travs de un conocimiento 360 del cliente y de la gestin integral de campaas de venta para adaptarse de forma efectiva a los estndares de Basilea III.

    Quiterian aporta valor, productividad y competitividad al negocio de las entidades bancarias, a partir de una anlisis avanzado de su base de clientes:

    Para incrementar las ventas, las entidades financieras necesitan conocer a su target, con el fin lanzar de forma efectiva campaas promocionales y de marketing. Tener un perfil de cliente tipo, realizado a partir de las variables relevantes que mejor lo

    definen, permite extrapolar dichas variables a un grupo de prospects/clientes ms amplio, con el fin de emprender acciones por clonacin. Conocer cmo son y cmo no son los clientes potenciales permite reaccionar a tiempo y

    realizar segmentaciones ms precisas, a fin de ganar eficiencia y efectividad en el rea de ventas. La analtica avanzada y predictiva facilita la intervencin inmediata en el procesamiento y la

    explotacin de los datos para incentivar la productividad y el desarrollo del negocio. Un conocimiento 360 del cliente permite detectar oportunidades de venta cruzada entre distintos

    productos, y fomenta la lealtad de la base de clientes. Conocer a los clientes permite disear productos y personalizarlos de acuerdo con las necesidades

    de los clientes. En ocasiones, csimplemente creando productos derivados de dos o ms productos que anteriormente se vendan por separado.

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    Para ver ms Soluciones de Negocio, visite el apartado Soluciones de www.quiterian.com

  • Sobre Quiterian

    Fundada en 2003, Quiterian ha desarrollado Quiterian DDWeb, un innovador software de self-service y agile Business Intelligence (BI) que permite analizar grandes volmenes de datos en crudo al instante, con un servidor muy ligero. Quiterian DDWeb incluye tcnicas de Data Mining Visual, analtica avanzada y anlisis predictivo, con la particularidad de que por la sencillez e intuitividad de la plataforma, cualquier usuario de negocio puede utilizarla, sin necesidad de ser experto matemtico o estadstico, y con total independencia del departamento de TI o del equipo especializado en minera de datos.

    Ms all del BI tradicional y predefinido y de las herramientas de visualizacin orientadas al reporting corporativo y dinmico, Quiterian DDWeb ha sido reconocida en el Cuadrante Mgico de Gartner 2011 por haber convertido el Data Mining y el Anlisis Estadstico en tcnicas fciles de usar y accesibles a todo usuario de negocio. A partir de dichas tcnicas, Quiterian disea soluciones especficas de negocio a la medida de cada uno de sus clientes, independientemente del sector en el que stos operen (finanzas, seguros, ecommerce, telecomunicaciones, retail, transporte, logstica, etc.), aportando valor estratgico, competitividad y eficiencia a su negocio.

    Entre su cartera de clientes, se encuentran empresas lderes en sus respectivos sectores (El Corte Ingls, BBVA, La Caixa, Inversis, Telefonica, Vodafone, Orange, Telepizza, Volkswagen, Travel Club, Bayer, Sanofi, Assistncia Sanitria Collegial) as como algunas de las instituciones pblicas ms avanzadas (Presidencia del Gobierno, Junta de Andaluca, Generalitat de Catalunya, Generalitat de Valencia , Junta de Extremadura, CSIC, Ayuntamiento de Madrid, Ayuntamiento de Bilbao, Metro de Madrid, Metro de Bilbao, ATM, Muface, Muprespa, ENESA, etc.)

    Quiterian, que cuenta con sede central tanto en Europa (Barcelona) como en Estados Unidos (Miami), adems de delegaciones en Madrid, Sevilla, Valencia, Lisboa, Los ngeles y Mxico DF, inici en 2010 un proceso de expansin internacional que la ha llevado a extender su rea de influencia mediante acuerdos estratgicos con partners de todo el mundo. Como resultado, la compaa ha fundado la denominada Quiterian Business Partner Network, formada por distri-buidores especializados en BI (VAR-Value Added Reseller), fabricantes centrados en software vertical (ISV-OEMs) y consultores de implantacin.

    Para ms informacin, visite: www.quiterian.com

    info@quiterian.com www.quiterian.com

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