CONSERVAS DE FRUTAS Y HORTALIZAS - gob.mx ??Las frutas y las hortalizas deben formar parte de la dieta cotidiana porque son fuente importante de ... Las frutas secas experimentan una disminucin

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    06-Feb-2018

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Conservas de frutas y hortalizas 1 ndice 1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02 2. ESTUDIO DE MERCADO 12 3. OPERACIONES 30 4. EQUIPO 1055. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 1236. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 1357. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 1528. MARCO LEGAL 1649. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 19110. ADMINISTRACIN FINANCIERA 20011. MERCADOTECNIA 22912. EXPORTACIONES 24613. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 26414. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 269 Conservas de frutas y hortalizas 2 1. BREVE HISTORIA DEL GIRO Las frutas y las hortalizas deben formar parte de la dieta cotidiana porque son fuente importante de vitaminas, minerales, fibra cruda, cidos orgnicos y en algunas ocasiones, tambin proporcionan carbohidratos cuando se habla de tubrculos como la papa, camote, o chcharo. Por tradicin nuestro pas es productor de una gran cantidad y variedad de frutas y hortalizas, las cuales se consumen principalmente en forma fresca. Sin embargo, existe un dficit importante de estos nutrientes para la poblacin de menores recursos, dado que dichos productos se consumen de manera temporal, adems de que no existe informacin disponible para su procesamiento en el mbito de productores primarios y se presentan demasiados intermediarios en las lneas de distribucin. La produccin de frutas y hortalizas se distribuye en prcticamente todos los piases. Se obtienen en todo el mundo ms de 150 especies de estos productos. Los ciclos agrcolas de hortalizas son cortos, entre 85 a 100 das, mientras que los frutales tardan en producir entre 4 a 7 aos para su produccin comercial. Algunas hortalizas son factibles de cultivarse en regiones climatolgicas adversas mediante invernaderos. Los mayores volmenes de productos hortofrutcolas se destinan al mercado en fresco (75 %), canalizndose el excedente a los diferentes procesos de industrializacin. Solo el 5 % de la produccin mundial de frutas y hortalizas se comercializa internacionalmente debido principalmente: Al carcter perecedero de los productos frescos y a su fragilidad en su manejo A las barreras arancelarias de los pases importadores. La insuficiente infraestructura de comercializacin y el transporte de algunos pases. La mayor parte de la produccin se dedica al autoconsumo. Los pases productores comercializan sus excedentes a los pases geogrficamente cercanos. Los esquemas de estmulos econmicos y de fomento a la produccin agrcola se han orientado al cultivo de granos lo que ha generado un estancamiento en la produccin hortofrutcola. A diferencia de otros cultivos, la produccin hortofrutcola nacional es esencialmente de riego. Dado que la mayor parte de la produccin se destina al mercado en fresco, los productores primarios no aceptan contratos de compraventa de frutas y hortalizas a precios determinados. El valor de estos productos depende de las fluctuaciones en los mercados mayoristas, lo que ocasiona, en el procesador, inseguridad en el abastecimiento de la materia prima y como consecuencia en el precio para adquirirla. Conservas de frutas y hortalizas 3La produccin hortcola nacional se distribuye en 2 ciclos agrcolas: otoo-invierno en que se obtiene el 52% de la produccin anual y el primavera-verano con un 48 %. Esta estacionalidad permite una produccin durante todo el ao lo que representa una ventaja respecto a otros pases. En el cuadro siguiente se presenta la produccin anual para frutas. CALENDARIO DE PRODUCCIN ANUAL DE LOS PRINCIPALES FRUTOS FRUTA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DURAZNO xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags, Chih, Dgo., Jal. GUAYABA xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags., Ver., Zac., Chis. Mich. Jal TAMA RINDO xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Oax. Mich. Ver. Col GUANBANA xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. Oax. Tab. Col. LIMN xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Col. Ver MAMEY xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. MANGO xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chis. Ver. Oax Mich. Gro. Nay MELN xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Mor. Son. Dgo. Jal PAPAYA xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Mor. Gro Jal. PIA xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Oax. Ver PLTANO xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Tab. Ver Col. Mich SANDA xxxx xxxx Mich. Oax. Jal Nay. Tamps. NARANJA xxxx xxxx Ver. S.L.P. Son. Tamps El ciclo otoo-invierno es en particular relevante por lo siguiente ya que: En este ciclo se concentra el mayor nmero de cultivos. Se obtiene el 60% de la produccin de hortalizas de exportacin: coliflor, pepino, calabaza. En este ciclo, Estados Unidos que es el principal destino de las exportaciones mexicanas de hortalizas, realiza el 68% de sus importaciones totales en fresco. Durante el perodo 1989-1994 la produccin nacional promedio fue de 6.4 millones de toneladas. Durante este perodo la produccin prcticamente ha permanecido constante. Por otro, lado la superficie cosechada disminuy en 4%. Por tipo de cultivo los granos ocupan el 61% de la superficie sembrada, seguidos por los forrajes con el 18 %, cultivos industriales 10%, frutas 5%, hortalizas 3%, oleaginosas 2% y otros con el 1%. Sin embargo, los granos generan el 29% del valor, mientras que las hortalizas aportan el 17%. Conservas de frutas y hortalizas 4 En Mxico se producen a nivel comercial 49 especies hortcolas, concentrndose en 7 productos los porcentajes mayores de produccin ( jitomate, papa, chile verde, cebolla, calabaza, tomate verde y pepino ) y cuatro representan casi el 70 % de las exportaciones de hortalizas ( jitomate, cebolla, calabaza y pepino ). Existe una alta dispersin de la planta industrial cuya capacidad de produccin se distribuye en empresas productoras de diversos tamaos y capacidades. Una inadecuada localizacin de las procesadores con respecto a las zonas productoras de materia prima ocasiona una escala de operacin por debajo del nivel instalado y genera altos costos por flete. Es evidente existe una desarticulacin entre la capacidad industrial y la produccin agrcola nacional. En aos recientes los gastos de los consumidores en productos domsticos llegaron a 16.5 del consumo personal per cpita de gastos. La asignacin de los gastos de alimentos a las frutas permanece en 7.1% del gasto total de alimentos, o sea, aproximadamente 1.2 % del total de los gastos personales de consumo. Esta es la parte del mercado de alimentos por la cual compiten los procesadores de frutas. En las ltimas tres dcadas ha habido una transicin en la forma en que se consumen las frutas. La parte de la cosecha que se consume en forma procesada ha aumentado considerablemente, mientras que el consumo de fruta fresca ha disminuido. La parte de fruta procesada aument del 43% en 1950 al 60% en la actualidad. La mayor conveniencia de las formas procesadas, su disponibilidad durante todo el ao y su calidad mejor y ms uniforme, han sido los principales factores que han influido en este cambio. La transicin de formas frescas a formas procesadas en ctricos ha sido todava ms palpable que en otros tipos de fruta. En 1950, cerca del 43% de las frutas ctricas se consuman en forma procesada. En 1972, la porcin procesada aument hasta casi el 72%. La mayor aceptacin del consumidor respecto a los concentrados de jugos ctricos congelados que se introdujeron a mediados de 1940 y los jugos ctricos fros introducidos a mediados de 1950, fueron responsables en su mayor parte de este cambio. El concentrado congelado aument su parte en el consumo de ctricos del 15 % en 1950 al 42 % en la actualidad. Los jugos fros no estaban en el mercado en 1950 y ahora corresponden al 11% del total del consumo de ctricos. Este aumento en consumo de ctricos procesados sobrepasa una declinacin en el consumo de ctricos frescos, as que el consumo de ctricos aument de 64 lb por persona en 1950 a 98 lb en la actualidad. Los productos de manzana procesados tambin aumentaron en importancia relativa durante el mismo perodo. Aunque el consumo total de manzana permaneci relativamente estable en 25-30 lb per cpita, el consumo de manzanas aument del 21% del total en 1950 a cerca del 38% ahora. El consumo de todas las frutas disminuy de 86.6 lb por persona en 1950 hasta 67 lb en el presente. La disminucin se dividi, por igual, entre formas frescas y procesadas y la tendencia contina. El consumo total de fruta disminuy a una tasa anual compuesta del 0.4%. El aumento en el consumo de formas procesadas del 1.1% anual no fue suficiente para superar la disminucin promedio en consumo de frutas frescas del 2% anual y contina ese mismo comportamiento. Conservas de frutas y hortalizas 5El cambio ms significativo en las ltimas dos dcadas ha sido la importancia creciente de los productos de fruta congelados. Estos productos han aumentado de un 17% del total de fruta procesada en 1950 a un 40% en la actualidad. Del volumen congelado, del 90 al 95 % es concentrado de ctricos congelados y las fluctuaciones bastante amplias en consumo reflejan las condiciones adversas del tiempo que reducen los suministros de ctricos disponibles para procesamiento. El consumo de fruta enlatada permanece relativamente estndar en 25 a 28 lb de equivalente en fresco. El consumo de jugo enlatado tendi a disminuir durante 1965, pero ha demostrado una recuperacin sustancial en los aos recientes. Los suministros reducidos y los precios ms altos de los concentrados congelados durante la dcada de 1960 y los productos nuevos y mejores de jugos enlatados han ayudado a estimular este aumento en la demanda. Las frutas secas experimentan una disminucin constante en el consumo durante las ltimas dcadas. En cada uno de los Estados se cultiva cuando menos una fruta para procesamiento comercial y en la mayora de los casos son varias. Cuando se cultiva una fruta hay variedades tempranas, de estacin media y tardas, para ampliar la estacin del procesamiento. Despus que se establece una planta comercial para procesamiento de fruta, los trabajadores comerciales, estatales y federales, as como los investigadores estudian la forma de ampliar la estacin del procesamiento adquiriendo fruta de otras reas y desarrollando frutas adicionales para procesamiento. Por ejemplo, una planta de enlatado de duraznos en un Estado, trabaja durante tres semanas en la fruta del cultivo local, dos semanas adicionales en fruta de la parte norte y central y dos semanas ms en fruta cultivada en otro Estado; as pues, la estacin de enlatado del durazno se ampla hasta siete semanas. Esto es posible si se enfra y se transporta la fruta durante toda la noche sin darle ningn almacenamiento (se le ha dado a la fruta lo que se conoce como preenfriamiento). Un estudio de la industria de conservas alimenticias de Mxico durante 1995, presenta un panorama de desajustes en los patrones de consumo que experimentaron las ventas de la industria, refirindose al ao de 1996, ao de poca estabilidad econmica. Hasta 1994, la industria de conservas presentaba un patrn de crecimiento. Pero en 1995, la industria pas por un perodo difcil, en donde las cajas producidas disminuyeron en -2.1% al llegar a 198.7 millones. En las ventas de la industria en toneladas, no se presentaron cambios significativos ya que stas quedaron estancadas en 1.7 millones. En cuanto a valores, la industria vendi alrededor de US$143 millones, reflejando un crecimiento en trminos nominales de 32.5%, pero en trminos reales una contraccin de 3.8%, con relacin a lo logrado en 1994. De los 14 segmentos estudiados, slo postres y especialidades alimenticias alcanzaron crecimiento positivo de ms de 10%. En otros 10 sectores se presentaron cambios significativos como es el de pastas y pur de tomate con una cada de 17% en cajas y 23% en toneladas. Invariablemente la produccin de chile se mantiene estable, pero en 1995 vio disminuida su produccin en -5%. En cuanto a los ingresos stos aumentaron en 45%, debido a que el precio promedio por caja fue aumentado en 52%. Las frutas en almbar fue uno de los sectores menos afectados en 1995. En este sector, las cajas colocadas se redujeron de forma menos drstica que en los otros sectores llegando a solo 1%, en toneladas, lograron evitar ver una cada en su produccin y alcanzaron a tener una ligera elevacin de 0.5%. Conservas de frutas y hortalizas 6 La elaboracin en maquila de productos alimenticios y bebidas aument 109.3% en julio de 1996, con relacin al mismo mes en 1995. De enero a julio de 1996 se present un aumento de 98.4%, con relacin al mismo perodo del ao anterior, clasificndose como la industria de ms crecimiento dentro de la industria de maquila. Por otro lado el desarrollo de la agroindustria en el marco de la apertura econmica registra avances muy importantes en Mxico. Se aprecia un potencial de crecimiento enorme dado el rezago que sufre el pas en el capo. La competitividad se sustenta en un escaso nmero de grandes grupos como Maseca, Bimbo y Agroindustria Moderna que operan con xito en varios pases. Sin embargo, las empresas micro, pequeas y medianas contribuyen con ms del 98% de los establecimientos productivos y esto se cumple en el caso de la agroindustria. Existe una severa cada de la produccin de granos bsicos en reas de temporal y consecuentemente prdida de soberana alimentaria. En 1995 el 80% del total de la importacin agropecuaria fue de granos y en 1996 la situacin se agrav la participacin del sector agropecuario en el producto interno bruto entre 1993 y 1997, fue de las ms bajas histricamente con poco ms del 5%. Los precios cayeron en 1996 un 40% para el maz, sorgo, soya, trigo y frijol. En contra, los aumentos de precios en los insumos agrcolas superaron a los incrementos en los precios de los granos. Los ndices respectivos hasta septiembre de 1996 fueron de 232.610 puntos contra 183.745. Hasta junio de este ao las exportaciones de los diferentes jugos de frutas elaborados por las principales compaas del pas totalizaron alrededor de US$70 millones, lo que signific una prdida del 7% con relacin al total obtenido en el mismo lapso 1995. Vale la pena destacar que 1995 fue el mejor ao durante los 10 ltimos aos de exportaciones de las empresas del ramo y 50% de las exportaciones de jugo corresponden a jugos y concentrados de naranja. Uno de los factores que est afectando a las empresas exportadoras ha sido el incremento en los costos de produccin, que no pudieron asimilar las empresas pequeas. Las materias primas utilizadas para la elaboracin de los envases de jugos de frutas, tuvieron un aumento de 23.3%; esto provoc un aumento en el precio de los jugos de 33.7% que el consumidor ha tenido que absorber y por lo tanto la demanda interna se ha visto afectada. El sector de jugos y nctares de frutas, bebidas de frutas, concentrado y bebidas en polvo facturaron en conjunto durante 1995 US$281 millones, provenientes de la produccin de 517.447 mil toneladas contenidas en cerca de 62.4 millones de cajas. Los jugos y nctares es el sector ms importante al producir 66% del total de estas toneladas. A raz del TLC, el sector exportador de jugo concentrado de naranja ha sido uno de los ms beneficiados en los ltimos tres aos. La cuota libre de aranceles fijada en el acuerdo de 40 millones de galones de jugo concentrado cada ao, es dividida entre 5 empresas mexicanas quienes envan el jugo en pipas en forma congelada a Estados Unidos. Las principales procesadoras de jugo de naranja y algunos otros ctricos son Alimentos Veracruz que durante 1994-1995 proces 150 mil toneladas, Citrosol 110 mil y Juguera Veracruz 45 mil toneladas. Un grupo de 19 plantas ms chicas procesaron 231 mil toneladas de jugos. Conservas de frutas y hortalizas 7Mezcla de Legumbres El ejote, caracterizado por ser un subsector de baja productividad, en el perodo de 1996-1997, present una recuperacin del 71% en cajas, 58% en toneladas y 63% en valores. Al ver estos porcentajes se pensara que son muy altos, sin embargo cuando se analizan los datos se puede concluir que esto es engaoso, ya que las cantidades de cajas, toneladas y valores que se manejan en cada perodo son muy bajas. El chcharo mantiene su camino descendente al colocar poco menos de un milln de cajas despus de una contraccin del 19% y un decrecimiento en toneladas del 22% para cerrar con 7,916 toneladas. En el rengln de hongos y championes, se consigui un buen crecimiento; en cajas fue del 10%, en toneladas del 6% y en valores del 14%. Con ello logra mantenerse en la segunda posicin dentro de la categora, con una participacin del 5% en cajas y toneladas y de 12% en valores. La verdura congelada, que est compuesta principalmente de exportacin, es el segmento de mayor importancia dentro del sector. Este tipo de producto controla el 85% de las cajas y toneladas de la categora, mientras que su contribucin a la derrama econmica es del 62%. En 1996 se produjeron casi 230 mil toneladas generando ingresos de poco ms de 937 millones de pesos. El elote se ha mantenido en cuanto a su participacin del 3% en cajas y toneladas y logra una discreta mejora en valores respecto al ejercicio anterior, quedando en 7%. Los esprragos representan una mnima parte dentro del sector ya que en los tres parmetros es inferior al 1%. La verdura mixta comienza a recuperarse, al crecer un 13% en cajas, 17% en toneladas y 41% en valores. De esta forma coloca 418 mil cajas, 3,654 toneladas y 61 millones de pesos. El nopal retoma el nivel que tena en 1994 de 294 mil cajas y 3,901 toneladas, mediante un incremento del 23% y 22% respectivamente. Con relacin a valores estos se incrementan en un 35 % facturando un total de 18 millones de pesos. En la siguiente tabla se presenta la produccin anual, en toneladas de 1993 a 1996. PRODUCCIN EN TONELADAS DE LEGUMBRES PROCESADAS TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%) EJOTE 0.1 266 171 31 49 0.0 CHCHARO 7.9 17226 14814 10170 7916 2.9 HONGOS CHAMPIONES 5.1 11091 12610 11412 12134 4.5 ELOTES 3.7 8191 9002 6716 7291 2.7 ESPRRAGOS 0.2 525 321 155 219 0.1 VERDURA MIXTA 2.7 6004 7307 3116 3654 1.4 VERDURA CONGELADA 78.3 171402 201826 213128 229837 85.4 NOPAL 1.3 2741 3898 3191 3901 1.4 OTROS 0.6 1340 2890 2050 4111 1.5 TOTAL LEGUMBRES 100.0 218786 252839 249969 269112 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Conservas de frutas y hortalizas 8Mezcla de Chiles El comportamiento del chile serrano a travs del tiempo sigue siendo inconsistente, mientras que de 1993 a 1994 subi, de 1994 a 1996 baj. En los ltimos 4 aos ha perdido un punto porcentual de importancia en todas las variables medidas: cajas, toneladas y valores pasando del 5% al 4% del total del sector. El chile jalapeo mantiene su liderazgo de manera contundente, pues representa el 83% de la produccin de cajas, el 86% de la produccin de toneladas y aporta el 77% de la facturacin de este sector y su ritmo de crecimiento fue positivo. El chile chipotle se recuper ganando un 6% en cajas y aumentando su volumen en toneladas un 10%. Los otros chiles perdieron 32% en cajas, 41% en toneladas y 55% en valores. PRODUCCIN EN TONELADAS DE CHILES TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%) SERRANO 5.1 11610 11773 9101 8934 3.6 JALAPEO 82.4 187594 205040 203461 216218 86.1 CHIPOTLE 7.8 17749 17751 18575 20393 8.1 OTROS 4.7 10786 8343 9538 5660 2.3 TOTAL CHILES 100.0 227739 242912 240675 251205 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Frutas en Almbar La fruta en almbar reduce cada vez ms su participacin en la industria, para 1996 represent apenas el 1.1% del total de cajas vendidas; y el 2.5% del total de las toneladas. Refirindose a los valores, an cuando su importancia relativa disminuye de 1995 a 1996, logra representar el 2.5%; mismo que tena en 1993. Traduciendo lo anterior a cifras se tiene que el sector vendi 48,427 toneladas, 14% ms que en 1995. Dichas toneladas fueron empacadas en 2.4 millones de cajas, superando en un 3% lo logrado en 1995 y aportando un total de 367 millones de pesos que representa un 32% de aumento. Las nicas subcategoras que crecieron tanto en volumen como en pesos, fueron la pia, el durazno y la cereza, todos lo subgrupos restantes mostraron reducciones. La pia contina en el segundo puesto en importancia dentro de este sector. Su participacin en cajas es del 30%, 29% en toneladas y 25% en valores. Se empacaron 13,899 toneladas en 714 mil cajas aportando un ingreso de 91 millones de pesos, 28% ms que en 1995. El durazno sigue a la cabeza del sector con 1.3 millones de cajas equivalentes a 29,207 toneladas, logrando un incremento del 7% en cajas y 16% en toneladas. Lo anterior representa el 38% de ventas por arriba de lo logrado en 1995. Cabe hacer notar la rentabilidad del durazno en este sector, ya que su participacin dentro del mismo es del 54% y en valor del 62%. Su precio promedio en 1996 alcanz los 177 pesos por caja, 28% arriba del manejado en 1995. Pasando al tercer lugar en importancia, se encuentra el cctel mixto; el cual a pesar de que sus ventas, de 158 mil cajas y 1744 toneladas, resultaron inferiores en un 12% en cajas y 10% en toneladas a las del ao anterior, el cctel mixto alcanz una facturacin de 23 millones de pesos, 12% arriba de lo logrado en 1995. La presencia del mango en este sector sigue disminuyendo. Su participacin dentro del sector queda en 3% en cajas, 4% en toneladas y 3% en valores. Contrario al nmero de cajas colocadas que Conservas de frutas y hortalizas 9se reduce en 3%, las toneladas empacadas aumentan en 2%; resultando esto en 76 mil cajas vendidas con un peso de 1770 toneladas y aportando casi 11.5 millones de pesos, 18% ms que en 1995. La guayaba continua con el curso descendente que inici desde 1994. Su tendencia es de 9% en cajas, -24% en toneladas y 9% en valores. En cuanto a la cereza, se encuentra que an cuando disminuye un 2% en toneladas, reporta un aumento del 11% en cajas y del 42% en valores. PRODUCCIN EN TONELADAS DE FRUTAS EN ALMBAR TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%) PIA 23.5 9828 10968 11871 13899 28.7 DURAZNO 61.5 25716 24693 25152 29207 60.3 MANGO 5.3 2219 2212 1742 1770 3.7 CCTEL MIXTO 4.0 1680 2528 1934 1744 3.6 GUAYABA 3.0 1274 815 668 509 1.1 CEREZA 1.1 459 474 477 468 1.0 OTROS 1.5 620 725 730 830 1.7 SUBTOTAL OTROS 9.6 4033 4542 3809 3551 7.3 TOTAL FRUTAS EN ALMIBAR 100.0 41796 42415 42574 48427 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Bebidas Bebidas contina siendo, por noveno ao consecutivo, el lder indiscutible en la Industria de Conservas Alimenticias. Su fuerza resalta al observar sus porcentajes de participacin de 32% en cajas, 30% en toneladas y 19% en valores. El sector de bebidas factur en conjunto 2,861 millones de pesos, provenientes de la produccin de 573,023 toneladas contenidas en 67.3 millones de cajas. Este sector se conforma por tres subgrupos: Jugos y Nctares, Bebidas de Fruta y Concentrados y Bebidas en polvo. El subgrupo de Jugos y Nctares, que engloba jugos, nctares y especialidades, es el ms importante del sector al producir el 64.6% de las toneladas empacadas en el 56.7% de las cajas y facturar el 55.6% de los valores del sector. De este subgrupo, jugos es el segmento de mejor evolucin en 1996, al contar con crecimientos del 18% en volumen y 41 % en valor. Con estos crecimientos, jugos contina recuperando su participacin que haba cedido en 1993 y 1994, cuando creci por debajo del promedio del sector. La oferta de jugos en 1996 se traduce a 129 mil toneladas empacadas en 14.8 millones de cajas con un valor de 626.8 millones de pesos. Nctares contina a la cabeza del sector, an y cuando los crecimientos que present no fueron de la magnitud de jugos. El nmero de cajas creci en un 5.7% para alcanzar los 21.2 millones. Las toneladas aumentaron un 4.3% para ubicarse en 224 mil y los valores se incrementaron un 33% logrando as una facturacin de 857.8 millones de pesos. Para Bebidas de Fruta, 1996 signific una recuperacin, al elevar su produccin en un 12%, o expresado en cifras 163,687 toneladas colocadas en el mercado. En cuanto a cajas, logr comercializar 21 millones, 7% por arriba de 1995 obteniendo un ingreso de 431.4 millones de pesos, que representa un Conservas de frutas y hortalizas 1030% de aumento respecto al ao anterior. La participacin que bebidas de fruta obtiene del sector es como sigue: 31.4% en cajas, 28.6% en toneladas y 15.1% en valores. Los Concentrados y Polvos presentan un crecimiento de 25% en toneladas, logrando una colocacin de 39,253 toneladas en 8 millones de cajas (1% ms que 1995) y obteniendo una ganancia de casi 840 millones de pesos, que representa un 37% ms de lo logrado en 1995. PRODUCCIN EN TONELADAS DE JUGOS, NCTARES Y BEBIDAS DE FRUTA TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993(%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996(%) JUGOS 20.8 82135 89199 109697 129267 22.6 NCTARES 33.2 130654 177297 214902 224186 39.1 ESPECIALIDADES 2.5 10023 16919 15581 16630 2.9 TOTAL JUGOS Y NCTARES 56.5 222812 283415 340180 370083 64.6 BEBIDAS DE FRUTA 36.0 141652 170124 145915 163687 28.6 CONCENTRADOS Y EN POLVO 7.5 29501 35579 31352 39253 6.9 TOTAL BEBIDAS 100.0 393965 489118 517447 573023 100.0 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Pasta y Pur de Tomate La pasta y pur de tomate es un sector que ha sufrido mucho los embates de la crisis econmica. Totalizando la venta de las empresas participantes en este mercado, tenemos que consigui colocar 59,437 toneladas, 0.6% por debajo de la oferta de 1995. Dichas toneladas produjeron un ingreso de ms de 387 millones de pesos, 32.6% ms de la facturacin del perodo pasado. La pasta de tomate, que en su mayora se destina a la exportacin, logra una recuperacin en su volumen del 16% y del 14% en valores; quedando en 915 mil cajas con un peso de 10,880 toneladas y aportando un ingreso de 53 millones de pesos. Pese a que la pasta de tomate presenta una recuperacin, su participacin dentro del sector de 14.7% en cajas, 18.3% en toneladas y 13.7% en valores; sigue muy por debajo de la que tena en 1993. El pur de tomate experimenta una cada. Su desempeo en volumen se resume en una reduccin de 6% en cajas y 3.7 % en toneladas. La facturacin, por el contrario se incrementa en un 36.2%. Este segmento controla ms del 86% de la venta del sector, cifra que se traduce a 48,557 toneladas empacadas en poco ms de 5.3 millones de cajas con un valor aproximado de 335 millones de pesos. Mermeladas Las mermeladas sufrieron un cambio de signo a favor. En 1996, el nmero de cajas aumenta en 9% y las toneladas en 26%. Por su parte, los ingresos logran crecer 44% tras un aumento del 32% en su precio promedio. Conservas de frutas y hortalizas 11 LA PRODUCCIN EN TONELADAS DE PASTA, PURE DE TOMATE Y MERMELADA TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 1996 (%) PASTA DE TOMATE 32.6 28487 29350 9383 10880 18.3 PURE DE TOMATE 67.4 42381 48484 50438 48557 81.7 TOTAL PARA PRODUCTOS DE TOMATE 100.0 62868 77834 59821 59437 100.0 MERMELADAS 9.7 13556 13705 12324 15494 8.6 FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. Conservas de frutas y hortalizas 12 2. ESTUDIO DE MERCADO Introduccin Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa. Contenido: I. Objetivos del estudio de mercado II. Mtodos para el estudio del mercado Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin V. El producto del proyecto y su mercado VI. Anlisis de precios VII. Anlisis de la comercializacin Canales de distribucin y su naturaleza VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado Conservas de frutas y hortalizas 13I. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica. Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se analiza. El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos. Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentalesAnlisis delmercadoAnlisis de lospreciosAnlisis de lacomercializacinAnlisis de la oferta(Produccin)Anlisis de lademanda(Venta)Conclusiones delanlisis de mercado La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones y cumplir las siguientes caractersticas: Conservas de frutas y hortalizas 14a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til. d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones. La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado? b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad? c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor? d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor? II. Mtodos para el estudio del mercado Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado. Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias. El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro. Fuentes primarias de informacin Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se Conservas de frutas y hortalizas 15observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos. Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario. Fuentes secundarias de informacin Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de Mxico, BANCOMEXT y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes especializadas de cmaras y asociaciones de industriales. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin. Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, etctera. III. Anlisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado. b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado. Conservas de frutas y hortalizas 16c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio. Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con las siguientes variables: (Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener) Anlisis de la oferta de la regin o localidad Nombre del Productor Localizacin Grado de utilizacin de la Capacidad instalada (%) Precio del producto al cliente Seale planes de expansin Inversin fija estimada Nmero de trabajadores ocupados Volumen de Produccin IV. Anlisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos complementarios. La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de Conservas de frutas y hortalizas 17determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente: Tipos de demanda Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino Demanda insatisfecha Demanda satisfecha Saturada No saturada Demanda de bienes necesarios Demanda de bienes no necesarios Demanda continua Demanda estacional Cclica Irregular o espordica Demanda de bienes finales Demanda de bienes intermedios Demanda de bienes de capital Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado. En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado, y: b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y: Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos. En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros; b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad. Conservas de frutas y hortalizas 18En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera. c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado nmero de aos. d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn procesamiento para ser bienes de consumo final. c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso productivo. Mtodos de proyeccin Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal. Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a Conservas de frutas y hortalizas 19menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia. La demanda es la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unido a las posibilidades de adquirirlo, es la cuantificacin de una necesidad real o psicolgica; es decir, la cuantificacin de las ventas del producto (por producto elaborado) por semana, mes o ao. La forma en que se aplica la demanda para programar y administrar, es empleando datos histricos de la produccin, los cuales pueden estar referidos a las materias primas e insumos que se han empleado durante el proceso (cantidad), al volumen de producto obtenido por variedad del producto o por el total de la manufactura o al volumen del mismo desplazado en el mercado (ventas totales o por producto). Los datos histricos son las cantidades reportadas de lo que se ha venido empleando (en el caso de materias primas) durante los ltimos meses, semanas o das de elaboracin de cierto producto (puede incluso manejarse por aos). Para que tenga validez su aplicacin en la proyeccin de demanda futura de materias primas por ejemplo, deber considerarse: Los ltimos 5 aos (si se maneja por ao). Los ltimos 5 a 10 meses/semana/da (si se maneja por mes, semana o das). Con esos datos histricos y empleando un mtodo grfico y matemtico muy sencillo, adems de determinar la demanda de materias primas, insumos, servicios, etc., para la manufactura de un determinado producto, se obtienen tambin estimados de produccin o ventas para la siguiente semana, mes o ao. Lo recomendable es que durante la manufactura del producto en cuestin, los datos de produccin hayan sido registrados en tablas que incluyan adems la fecha, hora o turno, encargado y responsable, con objeto de facilitar su manejo y control. Para obtener la proyeccin de la demanda, esos datos se representan de manera grfica, para poder aplicar despus el mtodo matemtico (mnimos cuadrados -uso de la ecuacin de la recta) y as pronosticar su comportamiento y realizar nuestra programacin. Ejemplo: supngase que se ha tenido la siguiente produccin de A y B en una semana. Volumen de Ventas DA/SEMANA PRODUCTO A (KG) PRODUCTO B (KG) TOTAL DE KG 1 200 150 350 2 180 150 330 3 250 160 410 4 230 145 385 5 230 160 390 6 250 160 410 7 250 160 410 Conservas de frutas y hortalizas 20 Los datos pueden graficarse por el total de produccin si se desea programar de forma total (mediante la proyeccin de los datos); si se da el caso de que la cantidad de materiales en almacn no es suficiente para el total y puede producirse slo un producto en su totalidad y parte del otro, entonces la proyeccin se realiza para cada producto. Para realizar la proyeccin de los datos, despus de graficarlos, se procede a obtener la lnea recta que ms se aproxima a los puntos por el mtodo de mnimos cuadrados (1). 2503003504004505000 1 2 3 4 5 6 7 8 Para poder realizar la proyeccin se busca la lnea que ms se aproxima a una recta, aplicando la ecuacin: Y = mX + b donde m= pendiente y b = ordenada al origen Como los puntos en la grfica quedan fuera de dicha lnea recta se ajusta con las siguientes ecuaciones para obtener los valores de m y b (Gutirrez, 1986). m = n (XiYi) - Xi Yi n Xi2 - ( Xi)2 b = Xi2 Yi - Xi (XiYi) n Xi2 - ( Xi)2 Aplicando el mtodo mnimos cuadrados se obtiene la siguiente tabla 1 El ajuste de la mejor lnea recta a los datos de las tablas de produccin o ventas que se plasman en el grfico y,x; que se logra cuando la suma de los cuadrados de las desviaciones es mnima, se conoce como mtodo de mnimos cuadrados; Gutirrez, 1986. y x P i e z a s Das Grfica de Produccin Total Conservas de frutas y hortalizas 21Valores del ejemplo para la aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados Xi Yi Xi2 XiYi Yi2 1 350 1 350 122,500 2 330 4 660 108,900 3 410 9 1230 168,100 4 385 14 1540 148,225 5 390 25 1950 152,100 6 410 36 2460 168,100 7 410 49 2870 168,100 28 2685 138 11060 1036025 n = nmero total de datos = 7 (das) Sustituyendo valores tenemos: m= 7 (11060) - 28 (2685) = 12.31 7 (138) - (28)2 b= 136 (2685) - 28 (11060) = 295.11 7 (136) - (28)2 Por lo tanto la ecuacin de la recta para este caso es: Y = (12.31)X + 295.11 dnde: X = da en que deseo saber la proyeccin de la produccin. Y = dato que obtendr, es decir, si el lunes est representado por uno en la grfica y as continua la semana, el nmero 8 del eje X corresponde al da lunes de la siguiente semana, aplicando la ecuacin de la lnea recta el dato de piezas proyectados es: Y = (12.31) 8 + 295.11 = 393.6 Aproximadamente 394 Kg, por lo que deber contar con material suficiente en las lneas de produccin para ese total de productos. Es recomendable tener en cuenta tambin el factor demanda referido al volumen de ventas, para decidir que productos llevarn prioridad para manufacturarlos sobre otros (los ms vendidos). La aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados puede realizarse en materiales (proyeccin de cuanto necesitar de cada materia prima e ingredientes para una determinada cantidad de productos, en funcin de los datos histricos de por lo menos 5 das). Ciclicidad del producto La ciclicidad o estacionalidad de un producto se refiere a la poca del ao en que ese producto tiene mayor aceptacin por parte del consumidor y por ende se produce en mayor cantidad o slo por ese periodo del ao. Conservas de frutas y hortalizas 22Por ejemplo el pavo ahumado, que slo se consume en festividades de fin de ao, sin embargo, si se sigue el proceso de elaboracin tradicional su proceso deber iniciar prcticamente un ao antes, debido a los volmenes tan grandes que se manejan. Este es un producto cclico, pues su demanda se repite ao con ao. Otra forma de aplicar la ciclicidad es detectar en funcin del desplazamiento del producto en que das se vende ms y de cual tipo de producto, es decir, el chorizo se desplaza ms el fin de semana en tanto que el jamn y la salchicha tienen venta toda la semana), por tanto la ciclicidad de la venta se da por semana. V. El producto del proyecto y su mercado La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda y tomando en consideracin los siguientes aspectos: El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo. La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas. La eleccin de los envases y embalajes ha de hacerse en funcin a la naturaleza del producto y de las condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc. El envase debe estar concebido de manera que: Sea de calidad para alimentos, Sea qumicamente inerte, No retenga ni despida olores, Favorezca el enfriamiento o congelacin, Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelacin, en caso necesario, utilizado, Sea parcialmente permeable a los gases y vapores, Tenga resistencia mecnica a golpes y aplastamiento durante el manejo. El embalaje que agrupa cierto nmero de envases, tiene que: Tener buena resistencia a la compresin, Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el manejo y transporte, Tener una longitud y anchura que sean submltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas, Tener una profundidad que est en funcin de la resistencia mecnica de los productos que contengan. El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l. Conservas de frutas y hortalizas 23 Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras) Normas El empleo de normas es uno de los criterios ms comunes para evaluar materias primas Normas de carcter obligatorio Estas son las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), en donde se establecen parmetros o caractersticas que por fuerza tendrn que cumplir las materias primas que estemos empleando como por ejemplo el grado de madurez en la carne, su calidad microbiolgica, materia extraa objetable en polvos, entre otras. Se deben indicar en cada caso, los mtodos de prueba para verificar las especificaciones fsicas, qumicas y microbiolgicas, as como las recomendaciones de almacenamiento. Normas voluntarias En estas se incluyen las normas mexicanas de equivalencia (NMX) y aquellas que se establecen por la propia industria como parmetro o requerimiento a cumplir. En las NMX al igual que en las NOM, se establecen criterios de evaluacin y verificacin, que se aplican por lo general cuando no existe una NOM para la materia prima, cuando se adquieren materias primas de importacin que se han elaborado bajo criterios de produccin internacionales y que cumple con exigencias diferentes a las nacionales y para las que no hay especificaciones en el pas. Normas establecidas por la industria Estas son tambin de carcter voluntario y por lo general ms estrictas y rigurosas que las NOM, pues la empresa est consciente de los riegos que pueden presentarse tanto en el proceso como en la calidad del producto a elaborar. Muchas de estas normas internas, al igual que las NMX, se reestructuran y al paso del tiempo se oficializan como NOM. Producto a Obtener/Definicin de Producto Este es uno de los criterios ms importantes para evaluar materias primas, pues en funcin de las caractersticas que se desean en el producto final se seleccionan las caractersticas especificaciones que debern cumplir las materias primas, Para este punto es indispensable conocer las propiedades funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se sealan ms adelante en la parte de descripcin y manejo de materias primas. Caractersticas de Proceso Este rubro est estrechamente ligado al anterior, pues en funcin de las caractersticas de la materia prima se determina para qu proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones sern las recomendable para esa materia en especial. Las condiciones a las que se realizar cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por consecuencia en las caractersticas del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado sea el correcto y que est cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura de coccin no son los adecuados y por tanto las caractersticas del producto obtenido no son las esperadas. Conservas de frutas y hortalizas 24 NORMA OFICIAL MEXICANA TTULO DE LA NORMA NOM-F-102-S-1978 NOM-F-357-S-1981 Productos de Fruta Normas especficas para productores de frutas. Almibar Jalea Jugo Mermelada Nctar NOM-F-102-S-1978 NOM-F-357-S-1981 Productos de Hortalizas Normas especficas para productos de hortalizas Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se distinguen tres grupos de productos: Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno o una fresadora, bienes de capital. La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida. Conservas de frutas y hortalizas 25 La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin. Ciclo de vida del productoSaturacinIntroducin DeclinacinCrecimiento La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con respecto a: Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta. La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn en la rentabilidad del capital. VI. Anlisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es responsable de la falta de demanda de un producto. Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos. Conservas de frutas y hortalizas 26 Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas Precio - producto de introduccin Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios). VII. Anlisis de la comercializacin La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia). La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra. Conservas de frutas y hortalizas 27La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera con su compra. Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente. 2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta lejanos. 3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender. 5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora. 6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario. Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada. Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria. Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran los canales de distribucin de estos circuitos: Conservas de frutas y hortalizas 28 Canales de distribucin Productos de consumo popular Productos industriales 1 2 A B C D A B C -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario industrial -Distribuidor industrial -Agente -Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario industrial -Distribuidor -Consumidor -Minorista -Usuario industrial -Consumidor 1. Canales para productos de consumo popular 1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a comprar. 1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos. 1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms especializados. 1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. 2. Canales para productos industriales 2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de atencin personal al consumidor. 2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso industrial. 2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa para realizar ventas en lugares alejados. Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin. VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos: Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que Conservas de frutas y hortalizas 29siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para decidir la base de investigacin ms adecuada. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de datos resulta vital para cumplir este objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda 2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2. Comportamiento histrico de la demanda 2.3. Proyeccin de la demanda 2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias 3. Anlisis de la oferta 3.1. Caractersticas de los principales productores 3.2. Proyeccin de la oferta 4. Importaciones del producto 5. Anlisis de precios 5.1. Determinacin del costo promedio 5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios 6. Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1. Descripcin de los canales de distribucin Conservas de frutas y hortalizas 30 3. OPERACIONES Introduccin La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?. Contenido: I. Productos del giro y su proceso de elaboracin II. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los servicios III. Recomendaciones Generales de Recepcin-Manipulacin y Almacenamiento de Materias Primas IV. Calidad en procesos y productos Conservas de frutas y hortalizas 31I. Proceso productivo para la elaboracin de Jugos y Nctares Elaboracin de Jugos y Nctares El procesamiento de fruta es continuo desde que el producto sale de la planta agrcola hasta que asegura su proteccin contra los micro y los macroorganismos. La cosecha, clasificacin, manejo, almacenamiento, lavado, pelado, calentamiento, refrigeracin, deshidratacin, concentracin, tratamiento con productos qumicos, son todas etapas en la cadena de eventos. La fruta ya cortada puede madurarse para cubrir algunas especificaciones. El equipo para procesamiento, transporte y distribucin de frutas procesadas es, en la actualidad, mucho ms adecuado que antes y mejora cada ao. La tecnologa de la fruta ha sufrido cambios importantes en las ltimas dcadas. El propsito de estos manuales es presentar los elementos de la tecnologa de la fruta que se inicia en el punto de la cosecha y termina con los productos finales. En este captulo se abordarn los diferentes procesamientos a los que pueden ser susceptibles las frutas, de mayor importancia comercial; es decir, la elaboracin de jugos y nctares de ctricos, de uva, manzana y jitomate, y las conservas de durazno y pia. Un jugo es el producto alimenticio, lquido elaborado a partir de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes hermticamente cerrados y sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin. Enseguida se presentan las especificaciones fisicoqumicas, as como las microbiolgicas, para jugos. JUGOS ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO Porciento de slidos solubles 11.0 15 Acidez titulable expresada en cido mlico en g/100cc 0.60 Valor de Ph 3.5 4.0 Especificaciones Microbiolgicas ESPECIFICACIONES Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos. Mtodo Howard. 10 El nctar de fruta es el producto alimenticio, lquido pulposo elaborado con el jugo y pulpa de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes hermticamente cerrados y sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin. Conservas de frutas y hortalizas 32Sus especificaciones fisicoqumicas y microbiolgicas se muestran enseguida. NCTAR ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO Porcino de slidos solubles 20.0 30 Acidez titulare expresada en cido mgico en g/100cc 0.60 Valor de Ph 3.5 4.0 Especificaciones microbiolgicas ESPECIFICACIONES Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos. Mtodo Howard. 10 Ingredientes bsicos Jugo o pulpa de fruta con jarabe de los mismos grados Brix, en proporcin superior al 40% e inferior al 60%. Podr emplearse como edulcorantes el azcar, la glucosa, la fructosa y la miel, siempre y cuando, los azcares totales expresados en sacarosa sean inferiores al 30%. Ingredientes opcionales Clarificantes. Se admiten como clarificantes la albmina, la gelatina, casena, tierra de infusorios y bentonita, tambin se permite la adicin de preparados enzimticos que permitan la filtracin. cidos orgnicos cido ctrico. Se autoriza la adicin de cido ctrico en cantidad mxima de 5g/Kg de nctar. Conservadores. Se autoriza la adicin mxima de 100mg de cido ascrbico por litro de nctar fresco. FRUTAS CTRICAS Los ctricos son las bebidas de fruta natural ms comunes siendo su sabor, de los ms populares de modo que el jugo de productos ctricos llena un importante lugar en la dieta. El sabor cido natural del cido ctrico con cantidades razonables de azcares para equilibrarlo y sazonado con una combinacin de aceites esenciales naturales, steres, aldehdos y cetonas, constituye una bebida tan refrescante que es difcil de igualar. Inclusive, la mayora de los refrescos se basa en sabores de ctricos. Como se vio en el primer captulo la industria de las bebidas tiene una importancia econmica importante, adems de que estos productos se han arraigado en el gusto de los consumidores y por lo tanto en la dieta diaria. El Jugo y los Concentrados de los ctricos y en especfico de la naranja son los de mayor importancia econmica en el sector. Conservas de frutas y hortalizas 33Descripcin del Proceso En la primera etapa del proceso la fruta ctrica, en la recepcin, el producto recibe una inspeccin con el fin de determinar el rendimiento de jugo, slidos solubles (grados Brix) y contenido de cido. A partir de estos datos se determina si la fruta llena los requisitos de madurez y es adecuada para el propsito que se destina o el destino de acuerdo al producto que se va a elaborar o el rechazo del producto. Por ejemplo, la fruta ms cida puede revolverse con fruta de bajo contenido de cido. En las mesas de recepcin, la fruta es seleccionada por tamao y caractersticas fisiolgicas y caractersticas fisicoqumicas y as mismo se retira el producto daado o manchado, as mismo se eliminan trozos de ramas de rbol unidos a la fruta y otros contaminantes. Una vez aceptado el producto pasar al almacenamiento refrigerado o al proceso inmediato. La fruta recibe un lavado previo para eliminar residuos qumicos, materias extraas, tierra y otros elementos que pudieran contaminar los jugos. Entonces que pasa a un lavado y cepillado. Cepillos de alta velocidad, agua pura a alta presin intervienen para limpiar definitivamente la superficie de la fruta y la preparan para la extraccin del jugo. La fruta de varios lotes se mezcla para lograr la produccin de un artculo uniforme. Antes de pasar a los extractores de jugo, la fruta se separa mecnicamente en tres o cinco tamaos. Esto promueve la eliminacin de una cantidad ptima de jugo sin que haya presin excesiva sobre la cscara o se deforme la fruta ms de lo necesario durante la extraccin. Conservas de frutas y hortalizas 34 PROCESO GENERAL PARA JUGOS Y NCTARES VII. RECEPCIN VIII. SELECCIN IX. LAVADO Y X. CEPILLADO XI. ENVASADO Y ALMACENAMIENTO XII. EXTRACCIN O XIII. DESPULPADO XIV. DE AIREACIN XV. REFINACIN O XVI. CLARIFICACIN XVII. ESTANDARIZACIXVIII. ESTANDARIZACIN XIX. HOMOGENEIZACIN XX. CONCENTRACIN XXI. PASTEURIZACIN Jugo 12% de slidos solubles, Nctar 20% de slidos solubles Conservas de frutas y hortalizas 35 DIAGRAMA DE FLUJO PARA JUGOS Y NCTARES Transportadores Lavado Despulpado Pasteurizacin Concentracin Enfriamiento Envasado Etiquetado Almacenamiento Conservas de frutas y hortalizas 36 El jugo es extrado de la fruta en mquinas automticas que pueden manejar aproximadamente 300 a 700 frutas por minuto. Ejemplos de equipo para tal efecto son el FMC en lnea y el EXTRACTOR DE JUGO BROWN. En el modelo FMC, la fruta se recibe en una fila de tazas estriadas y entonces es exprimido por otra taza similar que desciende y embona en la taza estacionaria. El jugo, las semillas y las membranas interiores de la fruta pasa a travs de un orificio de una pulgada que se corta en la parte inferior de la fruta por medio del extremo afilado de un tubo, mientras que la cscara despedazada pasa entre los dedos de las tazas. Una extensin del tubo afilado de 1 plg sirve como un tamiz perforado para separar el jugo de la pulpa gruesa. La siguiente figura ilustra cmo la fruta se coloca en posicin (A) y se exprime para dar el flujo principal de jugo (B) y cmo el tubo interior se eleva para exprimir por ltimo la pulpa (C). La cscara despedazada sale por P y en un plano inclinado en O se recoge una emulsin del aceite extrado de la cscara en fro. El extractor de jugo Brown simula la operacin manual con frutas partidas a la mitad. La fruta se corta por mitad con una hoja afilada y cada mitad se sujeta entre las mitades de una taza de hule mientras unas estras de hule eliminan el jugo, las semillas y la membrana. Diagrama que muestra la operacin de un extractor en lnea, marca FMC, de jugo ctrico. Fuente: N.W. Desrosier El jugo procedente de la extraccin, pasa a una refinacin con equipos de tornillo con mallas con diferentes dimetros, ngulos y orificios, extraen partculas que contaminan el jugo y que por su tamao y caractersticas dan un mal aspecto al jugo. As mismo, algunos almidones, slidos liviano y el control del contenido de pulpa son regulados por la clarificacin. Por otro lado, uno de los contaminantes que requiere de mayor cuidado es el aire. Este elemento debe ser evacuado usando vaco y una buena aspersin del jugo en el deaireador. Gases y aire son evacuados y enfriados para recuperar parte del aroma que pueden acompaar a su expulsin. El jugo sin aire es homogeneizado para tener un tamao de pulpa uniforme; esto garantiza un perfecto tratamiento trmico ya que solamente es usada la temperatura adecuada para la eliminacin de microorganismos, evitando sobrecalentamientos inadecuados o contaminaciones microbiolgicas. Conservas de frutas y hortalizas 37El jugo extrado se bombea a tanques de almacenamiento temporal donde se verifica sus grados Brixs y su acidez titulabe. Si el jugo no se encuentra en el intervalo adecuado, puede mezclarse con el siguiente tanque de jugo. El jugo entonces pasa a travs de una pasteurizadora para inactivar a las enzimas pectinesterasas y destruir a los microorganismos. Aproximadamente es suficiente una temperatura de 54C para destruir a las enzimas pectinesterasas que de otra manera provocaran la coagulacin de la materia en suspensin y la clarificacin del jugo. El jugo caliente se bombea a las llenadoras automticas, si la presentacin del producto ser en latas. Las latas varan en capacidad de 6 a 46 oz. Las tapas se sellan con costura doble, se invierten brevemente para esterilizar la tapa y se enfran en chorros de agua fra. El agua de enfriamiento debe estar clorada para reducir la poblacin microbiana y eliminar la posible fermentacin del jugo enlatado durante el almacenamiento. El jugo enlatado casi siempre se almacena a temperatura ambiente. Cuando la presentacin es en vidrio, el jugo se envasa de manera similar al enlatado pero el producto se mantiene bajo refrigeracin a 10C o menos. El almacenamiento a baja temperatura proporciona un sabor que se asemeja al jugo fresco, ya que el sabor bajo estas condiciones cambia poco an durante varios meses. Gran parte del jugo fro se envasa en forma asptica. Los frascos y sus tapas se esterilizan con vapor, con agua caliente o con productos qumicos y se llenan con jugo que se ha esterilizado por calentamiento rpido a 115C aproximadamente durante unos cuantos segundos y se ha enfriado rpidamente hasta 4C para su envase. El envase se hace en una cmara asptica. El concentrado congelado puede reconstituirse para obtener este producto, pero no as el jugo enlatado. Concentrado congelado La fruta para obtener concentrado congelado de jugo se maneja de manera similar a lo descrito antes, en lo que se refiere a extraccin y terminado del jugo. Posteriormente el jugo se caliente brevemente antes de concentrarlo para inactivar a las enzimas, que de otra manera causaran la formacin de geles slidos en el recipiente, lo que producira la clarificacin del jugo despus de ser reconstituido. Los evaporadores que se utilizan son de etapas mltiples de alta velocidad que tienen hasta siete etapas y cuatro efectos. El jugo pasa una vez a travs de cada etapa, as que el tiempo que el jugo se encuentra en el evaporador solo es de minutos. El jugo se calienta aproximadamente a 99C en una primera etapa y esto logra la inactivacin de las enzimas. Los vapores de cada efecto proporcionan energa para las etapas a menor temperatura. El concentrado se extrae a 50-65 Bx y se diluye hasta la concentracin final de 45 Bx con jugo fresco, lo que se llama ajuste con jugo. La esencia acuosa se recupera de los vapores de la primera etapa del evaporador y se concentra en una columna de fraccionamiento para adicionarla al concentrado final y mejorar el sabor fresco. Tambin se agrega aceite extrado en fro de la cscara a una concentracin de 0.025% v/v para equilibra el sabor. Se saca ventaja de la oportunidad de almacenar el concentrado en barriles de 55 gal recubiertos con polietileno a una concentracin aproximada de 60Bx para ser mezclados ms tarde, mejorar la calidad y estandarizar el producto. De manera que si la fruta que se encuentra disponible en una determinada poca no es lo suficientemente dulce podra utilizarse otro producto un poco ms dulce para mezclarlo y obtener exactamente la relacin Brix/cido que se desee. La fruta ctrica, como los dems artculos agrcolas, vara en composicin y el mezclado puede mejorar la calidad y la uniformidad general. Conservas de frutas y hortalizas 38El concentrado ya mezclado se enfra hasta 1C en un tanque enchaquetado con refrigerante en la pared; se envasa en los recipientes y se congela a una temperatura de 40C. Una forma comn de envasado es en tambores de 55 gls. y en bolsas de polietileno grado alimento, que lo protegen del contacto con la lmina del tambor. Cerrada la bolsa y el tambor, se identifica por lote, fecha y propiedades fisicoqumicas y se almacena en congelacin a temperaturas de 18C. JUGO Y NCTAR DE MANZANA El jugo de manzana debe prepararse a partir de fruta sana, bien madura. Las manzanas se lavan, se inspeccionan y recortan antes de molerlas. Se utilizan molinos de martillos con hojas sin filo o cerradas que dan la desintegracin mxima de los tejidos y altos rendimientos de jugo. Hasta hace poco, lo comn eran los filtros de marcos y prensas. En la actualidad han sido sustituidos por prensas semiautomticas o continua que ahorran mano de obra y mejoran las condiciones sanitarias. El jugo prensado fresco contiene una gran cantidad de material coloidal y slidos gruesos suspendidos. Los slidos suspendidos pueden eliminarse por filtracin o centrifugacin, dando un jugo de apariencia nebulosa. La presentacin del jugo de manzana puede ser turbio o ser clarificado. El jugo de manzana es clarificado utilizando enzimas pectolticas, o ayudafiltros. El jugo se filtra y esteriliza, calentndolo hasta 85C, aproximadamente, durante 15 a 30 seg. El jugo caliente se vaca a recipientes metlicos o de vidrio, se sella, se enfra y se marca. El jugo de manzana natural se prepara agregando suficiente cido ascrbico a las manzanas al tiempo de la molienda para evitar la oxidacin. Si se cuela sin filtrarlo, el jugo retiene el sabor de las manzanas frescas an despus de la esterilizacin. El jugo de manzana triturada es una pulpa jugosa que contiene del 3 al 10% de pulpa de manzana finamente molida en suspensin. Molinos especiales pulverizan la manzana y hacen pasar el jugo a travs de una malla con 1600 a 3600 orificios por pulgada cuadrada. El jugo se deaierea, homogeneiza y esteriliza con calor. JUGOS DE VEGETALES El Jugo de cualquier verdura fresca puede obtenerse por trituracin, seguida de la separacin de las partculas grandes y gruesas, o bien, prensando el vegetal triturado para obtener el jugo transparente. Como el carcter de muchos vegetales reside, en considerable grado, en la parte slida en suspensin en los jugos, con frecuencia los vegetales se trituran y manejan de manera que los slidos permanezcan en suspensin. Hay muchos equipos disponibles para la trituracin que prensarn del 60 al 90% del vegetal cortado convirtindolo en un producto de consistencia semejante a un jugo. La seleccin del equipo est determinada por el tipo de jugo que se desee. Mientras ms fina sea la molienda, mayor ser la ruptura de la estructura celular y la liberacin de protoplasma de las clulas. Los vegetales pueden molerse a una finura tal que sean prcticamente coloides, produciendo un tipo de pur similar a los alimentos infantiles. Cuando una verdura, o una fruta, se macera sin someterla previamente a un tratamiento trmico, las enzimas que se liberan de las clulas estn libres para actuar sobre las sustancias protoplasmticas que tambin se han puesto en libertad y pueden catalizar alteraciones. Conservas de frutas y hortalizas 39Los procesos trmicos a temperaturas elevadas que se requieren para esterilizar los jugos neutros o ligeramente cidos, provocan coagulacin, floculacin y, en ltimo trmino, precipitacin de grandes aglomerados de las sustancias que han sufrido alteraciones metablicas. La adicin de un cido permitir el uso de temperaturas de proceso menores, pero de todas formas se presentar la coagulacin de slidos suspendidos. Las verduras o sus jugos, deben calentarse a temperaturas lo bastante altas para inactivar a sus enzimas durante las etapas preliminares de preparacin, o bien, tratarse los slidos para que permanezcan en suspensin. El lquido debe separarse del slido precipitado; sin embargo, con frecuencia es esencial retener las porciones slidas en la bebida. Puesto que las alteraciones que se producen casi siempre son oxidativas, la investigacin de mtodos ha incluido a aquellos en los cuales la maceracin y la extraccin se lleva a cabo en ausencia de aire. Es posible usar dixido de azufre, cido ascrbico o una cubierta de gas inerte. Existen otros mtodos para conservar los slidos en suspensin por maceracin de los tejidos hasta un estado finamente dividido de consistencia similar al pur que produce un aumento de la viscosidad en el lquido. En la actualidad el producto de mayor importancia comercial es el jugo de jitomate y las mezclas de jugo de jitomate y ccteles. Al mezclar el jugo de jitomate con otros jugos de verduras, puede aumentarse el valor nutritivo y, al mismo tiempo, alterarse los sabores, hacindolos ms atractivos para el consumidor. Los mtodos de preparacin son similares a los utilizados en la produccin de jugo de jitomate. Se han agregado al jugo de jitomate, zanahoria, apio, betabel, perejil, lechuga espinaca y berro. A estos jugos se les adiciona sal y glutamato monosdico para sazonar, as como cido ascrbico para fortificar. El contenido de slidos solubles es del 6.8 al 7.0%, la acidez del 0.6 al 0.7% y el pH del 4.2 al 4.4, todos ellos indicativos del alto contenido de jugo de jitomate. Los jugos de verduras crudas pueden prepararse macerando los tejidos en uno de los tipos estndar de molinos. El material grueso puede separarse del jugo por tamizado o presin; sin embargo, los jugos sufren cambios indeseables en sabor y aspecto, a menos que se enfren o congelen inmediatamente despus de ser extrados. Las tcnicas de congelacin rpida permiten esto ltimo y al estar congelados, los jugos retienen sus caractersticas deseables correspondientes al producto crudo. El procesamiento trmico inactiva a las enzimas y mata a los microorganismos; sin embargo, s se producen cambios en sus propiedades. JUGO DE UVA El jugo de uva, el jugo de la fruta original procesado, y en consecuencia el jugo que ha sido sometido a las mejoras del proceso en perodos de tiempo ms largos, todava es un producto comercial de mucho xito. Los mtodos de procesamiento utilizados para jugo de uva varan considerablemente dependiendo del cultivador y de la prctica local. Hay dos mtodos principales que se conocen como prensado en caliente y en fro, dependiendo de si las uvas se calientan antes de prensar el jugo. Con las uvas de color oscuro es casi esencial que se calienten para asegurar un buen color en el jugo. Conservas de frutas y hortalizas 40Despus de la cosecha, las uvas se conservan durante un tiempo para permitirles cierto sazonamiento. Despus se pasan a una tolva de donde se alimenta al extractor de jugo. El extractor es similar en diseo y en operacin general a las unidades que se utilizan para la extraccin de jugo de tomate y terminado de jugo ctrico, que se mencion, excepto que los espacios libres y el tamao de los orificios es distinto. En general, constan de un tornillo de gusano que gira rpidamente, con hojas tambin rotatorias que golpean las bayas y las arrojan contra una malla de aberturas gruesas. Los orificios en la malla y el espacio entre las hojas y la malla estn diseados de manera que los tallos y las semillas no se despedacen sino que sean retenidas ah. El jugo y la pulpa se hacen pasar a travs de la malla y se transfiere para su procesamiento posterior, mientras que los tallos y las semillas pasan a otra corriente distinta. La pulpa y el jugo siguen hasta los precalentadores, casi siempre de tipo de vaco, con chaquetas de vapor y se transportan a los tanques de acero inoxidable calentados con vapor donde la masa de las uvas se mezcla y calienta. Las temperaturas que se alcanzan varan de 60 a 62 C. El color y el cuerpo del jugo se controlan con el calentamiento y por la presin ejercida cuando se produce el jugo. Para mantener el color uniforme, se varan estas variables a medida que la estacin progresa para compensar la diferencia en color natural y las etapas de madurez. La masa de las uvas se transfiere entonces a las prensas, despus de un tratamiento enzimtico preliminar. Las prensas pueden operar sobre el principio de tornillos de presin o paletas, o por presin de aire comprimido aplicada a un cilindro rotatorio perforado con mangas internas de hule que comprimen la torta de donde se extrae el jugo. Estos equipos, son comnmente llamados filtros, de placas y marcos o rotatorio al vaco. Para la adecuada clarificacin del jugo se requieren de ayudafiltros (tierras de diatomas). Tambin se tienen sistemas de extraccin continua dependiendo de que las uvas se transporten a grandes tanques de almacenamiento seguido por tratamientos enzimticos y una salida lenta de los tanques o filtros de presin a travs de una cama de filtro rotatorio que se recubre continuamente. En otra versin se agregan fibras de celulosa a la masa de uvas siguiendo a ello una filtracin a presin a travs de un equipo de mallas y tornillos de gusano. Despus de la extraccin el jugo se calienta en forma instantnea a temperaturas entre 80 y 85 C, se enfra rpidamente a 7 a 3C y se almacena en grandes tanques de retencin para su mezcla y envase. Las uvas, casi siempre reciben un tratamiento adicional para eliminar los argoles y tartratos crudos, los materiales insolubles cristalinos y de color oscuro que forman el lodo que se produce en el jugo durante su almacenamiento. Estos pueden eliminarse por congelacin, descongelacin y decantacin, filtracin o centrifugacin. Otra forma de eliminarlos es por medio de tratamiento qumico con malato cido de calcio, lactato y fosfato. Otros tratamientos que se utilizan con este propsito incluyen la adicin de cido tartrico, sales de tartrato o tratamiento con enzimas especficas como el pectinol. Se han desarrollado otros tipos de jugos, con la mezcla de jugo de manzana con otras frutas como cereza, uva, zarzamora y arndano. La proporcin de jugo de manzana en la mezcla es casi siempre del 60 al 85%. Las bebidas basadas en jugo de manzana son similares a las mezclas pero contienen ingredientes adicionales como azcar, cidos, colorantes y agua. Conservas de frutas y hortalizas 41 CONSERVAS DE FRUTAS Y VERDURAS Duraznos Excepto por los jugos ctricos, los duraznos constituyen la fruta que se envasa en mayor volumen de todas las que se procesan. En su mayora se enlatan, pero tambin pueden ser congelados y ser sometidos al secado. Los duraznos deben inspeccionarse, graduarse, deshuesarse y pelarse antes de someterlos al procesamiento para obtener productos enlatados o congelados. La graduacin por tamao es esencial y la fruta de mala calidad, debido a su forma, a la presencia de huesos partidos, daos por putrefaccin o por insectos, debe eliminarse o destinarse a otro uso. Se dispone de deshuesadoras automticas tanto de duraznos Abridero como Pavia. Las mitades de duraznos que resultan de la operacin de deshuesado pueden pelarse por varios mtodos. Los procedimientos para el pelado son variados: A mano Con agua hirviendo o vapor Con leja o lcalis, principalmente hidrxido de sodio o hidrxico de potasio Pelado custico en seco con calor infrarrojo Vapor a alta presin Congelacin Con cidos Las operaciones de pelado con leja para duraznos de ambas clases incluyen la humectacin completa y el precalentamiento de la fruta antes de aplicar soluciones de leja de baja concentracin (2 a 2.5%), romper la cscara reblandecida mediante una tela de lona colgante y utilizar aspersores de baja presin para lavarla. Otro mtodo consiste en escaldar las mitades de durazno en vapor durante 1 a 2 min, despus de lo cual la pulpa se enfra en un chorro de agua para desprender la cscara. El pelado custico en seco, es otra opcin, en donde la cscara se reblandece con leja y despus se desprende en una unidad con discos de hule revolventes sin que se usen grandes cantidades de aspersores de agua. Despus de estas etapas de preparacin, los duraznos pueden enlatarse en la forma convencional en jarabe de azcar, como mitades, rebanadas o cubos. Para congelacin las mitades de durazno casi siempre se rebanan y se envasan en jarabe de 40 Brix que contiene 0.1% en peso de cido ascrbico que evita el oscurecimiento. Para las industrias de panadera y helados, las rebanadas se envasan en miel, en latas recubiertas de esmalte con tapas deslizables y capacidad de 15 kg. La congelacin se lleva a cabo a travs de tneles de congelacin. Para el secado, ciertas variedades de durazno se parten por mitad, deshuesan, pelan, azufran y se secan al sol o en deshidratadores a contracorriente. De la fruta que no llena las normas de calidad se obtienen otros productos como son el jugo de durazno, el nctar de durazno, el concentrado de durazno, la jalea y la mermelada de durazno, el vino y el brandy de durazno. Conservas de frutas y hortalizas 42Pia Aunque la pia se cultiva y se vende como fruta fresca, la mayor parte de la cosecha mundial se procesa en productos enlatados. El procesamiento de la pia es el nico en que se usan mquinas especiales para cortar la fruta dndole una forma que quepa eficientemente en las latas. La pia se procesa primero contando un cilindro que despus de recortado se parte en rebanadas, trozos o cubos o productos exprimidos. Estos artculos se envasan en jarabe o en jugo. El jugo de pia se produce de las porciones comestibles de la fruta que no son adecuadas para la produccin de partes enteras. El jugo se enlata en una sola concentracin o se convierte en concentrado que puede venderse en latas de tamao individual o en recipientes a granel. El concentrado a granel se emplea principalmente en la produccin de jugos mezclados o productos para bebidas. Los subproductos del enlatado de la pia son el azcar y el alimento para ganado. El azcar se recupera por purificacin en intercambiadores de iones del jugo prensado de los materiales de desecho de las enlatadoras. El residuo de la pulpa se seca y se utiliza como alimento para ganado. Como subproducto del jugo de pia puede producirse alcohol y vinagre de pia en lugar de azcar. Estos subproductos son de importancia considerable como medio econmico para aprovechar el material de desecho de las enlatadoras. MERMELADAS Y JALEAS Se entiende como mermelada al producto alimenticio obtenido por la coccin y concentracin de frutas enteras los jugos de frutas sanas, limpias, con el grado de madurez adecuado a los cuales se les adiciona endulcorantes como la sacarosa y aditivos permitidos como conservadores. El producto obtenido es semifluido o espeso envasado en recipientes hermticamente cerrados y procesados trmicamente para asegurar su estabilidad. La jalea es el producto preparado por coccin de zumos de fruta clarificados y azcar hasta conseguir la consistencia de un gel. Al elaborarlos se pueden incorporar al producto algunos trozos de fruta. las jaleas de frutas ctricas pueden llevar tiras de cortezas y se pueden obtener a partir de extractos de pulpas y cortezas. En cuanto al contenido de slidos solubles ( Brix ) de estos productos, las legislaciones de diversos pases coinciden en lo misma: Un mnimo de 65 % ( Brix ) para las mermeladas y 70% ( Brix ) en las jaleas. ESPECIFICACIONES FISICOQUMICAS PARA MERMELADAS ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO % de slidos solubles 66 Valor de pH 3.0 3.5 Vaco en KPa 23.7 Conservas de frutas y hortalizas 43ESPECIFICACIONES FISICOQUMICAS PARA JALEAS ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO % de slidos solubles 70 Valor de pH 3.0 3.5 Vaco en KPa 23.7 ESPECIFICACIONES MICROBIOLGICAS ESPECIFICACIONES COLONIAS/ GRAMO MXIMO Mesfilos areos 50 Organismos coliformes 10 Hongos y levaduras 10 Salmonella tifi negativo Escheriachia coli negativo Las referencias histricas indican que en la antigedad se preparaban productos muy similares a las mermeladas de hoy en da. Los geles de fruta dulce se servan como parte de la comida o como postre. Los escritos sobre comidas en los tiempos romanos revelan el uso de las frutas en conserva. Aunque el combinar una gran cantidad de azcar con la fruta tiene un efecto preservador, es muy probable que estas frutas dulces se desarrollaran primero basndose en su sabor, ms que como un mtodo para conservar la fruta evitando el deterioro. Hasta el siglo XVI, estos productos, al menos en Europa, tenan que preparase con miel, que era el edulcorante universal en aquel tiempo. La aparicin del azcar obtenida de la caa o de la remolacha, hizo posible preservar las frutas en una escala ms amplia de lo que haba sido posible en siglos anteriores. Esto fue especialmente importante en climas en que la temporada de frutas era breve y una gran ventaja poder consumir frutas de verano durante todo el ao. Cuando se dispuso de azcar con mayor facilidad, se originaron en Portugal las mermeladas como un mtodo de preservacin de membrillos. El trmino se generaliz para referirse a casi cualquier fruta preservada. En la actualidad se piensa que las mermeladas son una conserva preparada con frutas ctricas picadas. Posteriormente se desarrollaron muchas variaciones incluyendo las jaleas que se hacan en la misma forma, excepto que se utilizaba jugo de fruta colado o clarificado en lugar de la fruta triturada. Las normas para conservas no distinguen entre conservas (mermeladas) y jaleas, pero se dice que una conserva es el producto semislido preparado al combinar cuando menos 45 partes de fruta preparada en forma conveniente con 55 partes de azcar y cocer esta mezcla hasta llegar a un contenido final de slidos solubles de 68% o ms alto (65% en caso de ciertas frutas). De manera similar las jaleas se preparan combinando 45 partes de jugo de fruta clarificado con 55 partes de azcar. En ambos productos la norma actual permite el uso de jarabe de maz en un 25% de los slidos de edulcorante adicionados. Pueden utilizarse como edulcorante la dextrosa o azcar invertido. Tradicionalmente, las jaleas se consideran como un producto ms triturado mientras que las mermeladas pueden describirse como productos que contienen frutas enteras o trozos bien definidos de ellas. Conservas de frutas y hortalizas 44 Ingredientes bsicos Tanto las jaleas como las mermeladas pueden contener cantidades razonables de pectina, cido ctrico, tartrico, mlico o lctico y una sal reguladora del cido utilizado. Puede agregarse benzoato de sodio como preservativo. No se permite ningn color ni sabor adicional. La pectina Es un polmero de las molculas del cido galacturnico y como se coment en la composicin de las frutas, es el adhesivo o agente endurecedor en muchas frutas y verduras. El albedo de las frutas ctricas y de las manzanas es especialmente rico en pectina. La cscara de estas frutas es la fuente usual de la pectina pulverizada y refinada que se utiliza en mermeladas o jaleas para lograr un gel o ajustar la consistencia. La pectina se vende con base a su grado que se define como el nmero de unidades (gramos o libras) de azcar que pueden convertirse en una conserva con 65% de azcar y consistencia estndar por unidad (gramos o libras) de pectina. La pectina de manzana seca puede variar de 150 a 180 en grado, pero casi siempre se estandariza a grado 100 diluyndola con azcar. cidos En la fruta se encuentran cidos ctrico, tartrico y mlico. Sin embargo, stos se producen de manera sinttica y la seleccin del cido es cuestin de economa. El cido sirve para ajustar el pH o acidez del producto. Esta acidez es importante para el sabor y es esencial para promover la formacin de un gel con la pectina presente. Reguladores Las sales de los cidos dbiles que se mencionaron, se utilizan en muchos casos para retardar el tiempo de solidificacin. Las reglamentaciones actuales permiten el uso de 90g de citrato de sodio o un regulador similar por 45 kg de edulcorante. Conservas de frutas y hortalizas 45 PROCESAMIENTO PARA MERMELADAS Y JALEAS ALMACENAMIENTO SELECCIN LAVADO MEZCLADO ENVASADO COCCIN ESTANDARIZACIN RECEPCIN Conservas de frutas y hortalizas 46 DIAGRAMA DE FLUJO Transportadores Lavado Mezclado Marmitas Coccin Envasado Etiquetado Almacenamiento Descripcin del proceso El espesamiento o gelacin de una mezcla de azcar y pectina es el resultado del entrecruzamiento de las molculas de pectina por enlaces de hidrgeno. As pues, debe haber suficiente pectina presente, el contenido correcto de in hidrgeno (pH) y un contenido de fruta con slidos de 60% o ms. Todos estos factores son necesarios para obtener la mermelada o jalea tpica con altos slidos. Conservas de frutas y hortalizas 47Los consumidores han conocido estos principios desde hace aos y los elaboradores domsticos de conservas han reconocido que se necesitan frutas ricas en pectina con un cierto grado de acidez. Si la pectina era deficiente, poda ajustarse mezclndola con otra fruta, por ejemplo manzana o utilizando paquetes de pectina refinada. Para ajustar la acidez se empleaba comnmente en las cocinas el jugo de limn, por supuesto, la coccin eliminaba agua hasta un cierto grado en que se produca la gelacin e, incidentalmente, elevaba el contenido de slidos solubles hasta un nivel apto para la preservacin. Como regla general el valor del pH que es ptimo para lograr el sabor y la calidad del gel es de 3 a 3.5. El punto final al preparar una mermelada puede determinarse en muchas formas. Lo ms simple fue probablemente observar la viscosidad del producto caliente a medida que escurra de la cuchara o la pala con que se agitaba. Como tambin hay una relacin directa entre el contenido de slidos solubles y la temperatura de ebullicin, puede emplearse un termmetro, de hecho gran parte de la produccin comercial se obtiene utilizando un termmetro exacto y realizando la coccin a cierta temperatura, el nmero apropiado de grados sobre la temperatura de ebullicin del agua. Sin embargo, es mucho ms exacto y ms simple usar un refractmetro, que es el mtodo ms comn en la actualidad en la produccin comercial. Estos refractmetros se fabrican especficamente con ese propsito y ms que leer los ndices de refraccin tienen una escala que muestra directamente los grados Brix o porcentaje de slidos solubles. Como con cualquier operacin para la fabricacin de alimentos, los procedimientos pueden variar de una planta a otra. Ciertamente estos productos pueden prepararse en una sola marmita, que es una olla con chaqueta de vapor. En la prctica actual, se ha encontrado ms eficiente dividir la fabricacin en etapas. El mantener un solo lote hasta el punto de envasado permite un buen control de los slidos solubles y del pH, factores vitales de la calidad del producto. La mayora de las mermeladas y jaleas se elaboran comercialmente en recipientes o marmitas al vaco y no a la presin atmosfrica. El uso de vaco permite temperaturas de ebullicin ms bajas lo que a su vez repercute en un menor dao al color y sabor de la fruta. La pectina usada puede prepararse por separado ya sea para cada lote o en volumen suficiente para la produccin del da. Para fabricar la solucin de pectina se dispone de varias tcnicas. La pectina, como otras gomas, pude ser difcil de dispersar. Un procedimiento comn es mezclar la pectina seca aproximadamente con cinco veces su peso de azcar seco. La mezcla se dispersa en agua utilizando buena agitacin. Despus de completar la dispersin la temperatura debe elevarse a 87C o ms, para asegurar la solubilizacin. La fruta, el azcar y el jarabe de maz, si se utilizan, se mezclan en un tanque de mezclado, casi siempre con chaqueta de vapor y agitador de baja velocidad. Si se desea, en este momento puede agregarse la cantidad apropiada de solucin de pectina. Aunque esto da como resultado un material viscoso difcil de manejara en las etapas subsecuentes, proporciona algo del agua adicional que facilitar la solubilizacin del azcar. Para disolver el azcar se utiliza suficiente calor y agitacin que tambin logra difundir algo del azcar a la fruta. El lote se drena al tanque de vaco utilizando el mismo vaco, bombeo o por gravedad. Estas marmitas de coccin casi siempre tienen una chaqueta de vapor a 1/3 de su capacidad y deben tener una relacin de altura a dimetro cuando menos de tres. Conservas de frutas y hortalizas 48Los vapores se extraen con una lnea adecuada que va a un condensador y a una bomba de vaco (eyector de vapor o mecnica). La ebullicin se realiza a baja temperatura, siendo por lo general de 60jC. Despus de concluir este ciclo, puede agregarse la solucin de pectina, si no se encontraba ya presente. Como ya fue indicado, el punto final se determina con un refractmetro. Cuando se ha llegado al punto final (65 Bx para jaleas, 68Bx para mermeladas), debe agregarse la cantidad apropiada de cido para lograr el proceso de gelacin. Son varios los procedimientos que pueden usarse. El pH puede medirse cuando el lote est en la marmita y agregar el cido directamente en este punto, o bien descargarse el lote a un tanque aparte en donde se incorporar el cido. En cualquier caso la temperatura debe elevarse hasta un punto tal que la adicin del cido no provoque una pregelacin. La pectina que se utiliza en estos productos no es totalmente reversible, y una gelacin muy rpida combinada con agitacin dar como resultado un producto que no alcanza nunca el grado apropiado de gelacin. As pues, el lote debe estar a 71C o ms si se utiliza una pectina de gelacin rpida. Una vez ajustado el pH, entre 3.1 y 3.4 el lote est listo para envasarse. Aunque la preservacin en s sugiere que estos productos resistirn el deterioro por microorganismos debido a su alto contenido de azcar, todava existe el peligro de infeccin. El pH bajo y la actividad de agua baja evitan la accin bacteriana; sin embargo, un 68% de slidos no es una garanta contra el crecimiento de varios mohos y levaduras, en particular los primeros. Ms an, la acumulacin de una pequea cantidad de humedad sobre la superficie del producto despus de tapar el frasco puede diluir los slidos solubles lo suficiente para propiciar el crecimiento superficial de moho. Existe el peligro de tener la aparicin sbita de infecciones de mohos debidas con frecuencia a organismos que no se haban observado antes. Muchos fabricantes de conservas han preparado y enlatado productos durante meses o aos sin sufrir ningn deterioro y despus aparece una sbita racha de productos en que se observa crecimiento de moho. Como resultado, de esto, los tiempos y la temperatura de llenado y postesterilizacin se planean para tener el mximo de seguridad. El fabricante tiene varias opciones respecto al procedimiento a seguir, casi siempre determinadas por el equipo disponible. Sin embargo, sin importar los mtodos utilizados, la etapa ms importante es la sanidad de la planta y el equipo. Las prcticas de higiene (buenas prcticas de manufactura) determinarn, con mucho, los tiempos de vida de anaquel que se logren y para ello se requiere de personal que controle y vigile estos aspectos. Probablemente la mayora de los fabricantes que manejan mermeladas y jaleas aumentan la temperatura del producto (ya sea en la marmita a vaco o en el tanque de retencin) para que la postesterilizacin sea tan corta como sea posible, o an innecesaria. Ciertamente, las temperaturas deben estar en el intervalo de 87C y el fabricante deber determinar su propio proceso de acuerdo a las condiciones y equipo particulares. Es posible hacer el llenado a temperaturas ms bajas siempre que se evite la pregelacin. El recipiente sellado lleno debe hacerse pasar por un esterilizador de agua caliente o vapor durante 10 a 20 minutos dependiendo de la temperatura de llenado. En cualquier caso, el producto debe enfriarse lo ms pronto posible, haciendo que los frascos pasen a travs de chorros de agua fra. Cierto es que sera deseable enfriar el producto cuando menos a 43C (temperatura del producto agitado) antes de almacenarlo. Obviamente el calentamiento continuado del producto ms all de lo necesario ser en detrimento de la calidad. Conservas de frutas y hortalizas 49En cuestin del equipo, las marmitas con chaqueta de vapor tienen un diseo bastante estndar y se consiguen fcilmente con cualquier fabricante de equipo. Para la superficie de contacto debe utilizarse acero inoxidable. Aunque estos productos de fruta pueden procesarse en ollas de cobre y aluminio, la resistencia del acero inoxidable a la corrosin es una gran ventaja a pesar de la mejores propiedades de transferencia de calor de otros metales. Las frutas ms sensibles como la fresa, tienen pigmentos antocianina que se degradan fcilmente y esa descomposicin es catalizada por rastros de cobre. Existen equipos que cubren los requisitos de un fabricante de mermeladas individual. Se adicionan condensadores de superficie al equipo de vaco para recoger el destilado de la operacin de coccin. Este condensado se concentra en un recuperador de esencias para obtener una esencia que se reincorpora al producto. As mismo existen equipos que hacen uso de marmitas al vaco en que la superficie de calentamiento es un serpentn de vapor revolvente distinto del equipo convencional. Esto no slo aumenta en forma considerable la velocidad de transferencia de calor sino que el producto sufre menos deterioro por el calor a causa del constante movimiento de la superficie caliente. Se usan llenadoras tanto rotatorias como de pistn lineal dependiendo de la rapidez deseada por el fabricante. La esterilizacin (en frascos) y el enfriamiento se logra por lo general haciendo pasar el recipiente lleno y sellado a travs de un tnel en que la primera porcin es para el calentamiento con vapor o agua caliente y el resto para enfriamiento con chorros de agua. CONSERVAS DE CHILES Las materias primas que se utilicen, as como en los otros procedimientos, requieren estar exentas de plagas o cualquier contaminante que pueda afectar al proceso o a las caractersticas del producto final. El tiempo que tarda una planta de chile de la siembra a la cosecha es de cuatro meses para el primer corte. La temporada de cosecha mayoritaria del chile es en julio, agosto y septiembre. Las variedades de chile jalapeo se manejan comnmente son M, Erly, Mitla, 3 Lomos, Torreones y Obregones. El proceso de elaboracin comienza con la recepcin de la materia prima. En esta operacin se revisa la materia prima que se encuentre dentro de los estndares de calidad establecidos para su aceptacin o rechazo. Enseguida pasa a una limpieza en seco y posteriormente a un lavado para remover materia extraa. La operacin siguiente es la seleccin, en donde se asegura que haya ausencia de defectos para lograr una calidad homognea en el producto final. Posteriormente se transportan por medio de escaladores para hacer una segunda seleccin. Pasa entonces, el chile al escalde que se realiza con agua caliente y vapor para fijar el color, para evitar contaminaciones y alcanzar la temperatura ideal del envasado. Pasa entonces al llenado. En las latas se agrega el escabeche, el aceite, los chiles y finalmente la salmuera caliente. La presentacin ms comn es en latas, estas son cerradas, codificadas y pasan a la esterilizacin. Para esta operacin se utiliza agua caliente y vapor que se aplica sobre las latas. El producto finalmente pasa a un enfriado y al empacado para que sea almacenado para su distribucin. Conservas de frutas y hortalizas 50DIAGRAMA DE FLUJO PARA CHILES EN ESCABECHE Lavado Escaldado Llenado Sellado Esterilizado Enfriado Etiquetado Conservas de frutas y hortalizas 51Se procede entonces a realizar un lavado, que consiste en enjuagar en agua para eliminar suciedad superficial y pequeas basuras que no suprimi el ventilador. En las verduras que provienen del suelo como son papas, camotes y nabos, y en las verduras de hoja, como espinacas, puede utilizarse un detergente, siempre que se enjuaguen perfectamente. La preparacin de la verdura, segn se requiera de acuerdo al destino. Por ejemplo, pelara para el betabel, la zanahoria, el nabo, la papa, el camote; desvainar para el frijol, el ejote y el chcharo; descascarar para el maz, la coliflor, las coles de Bruselas; recortar para ejotes, brcoli y otros; cortar en dados para chayote, zanahoria, betabel, camote. El blanqueado o escaldado se realiza a 88C por varias razones: Para detener todos los procesos vitales y destruir las levaduras y los mohos; Para inactivar las enzimas que provocaran la decoloracin y los cambios en sabor y aroma; Para hacer que el productos sea flexible y ms fcil de empacar en los recipientes; Para fijar el color verde y eliminar ciertos sabores intensos en las verduras como en las hojas de nabo, las coles rizadas, la espinaca, y los ejotes. VERDURAS CONGELADAS Como se coment en el apartado de panorama de la industria, las verduras congeladas es uno de los renglones econmicos de ms importancia econmica del sector. Son muchos los productos de frutas y verduras que son congelados, entre ellos, y con importancia econmica se encuentran la coliflor (en diferentes presentaciones, en tamao), el brcoli (floretes, trozos, etc.), mezclas de verduras (mezcla californiana, mezcla mexicana, etc.), papas prefredas, chcharos, espinacas, zanahorias, ejotes, coles de bruselas y fresas, aunque sta es una fruta, su congelacin tiene gran importancia comercial (tambin en diferentes presentaciones, entera, troceada con azcar, etc.). El acondicionamiento de verduras para su congelacin se puede generalizar con el siguiente proceso, adems que este preprocesamiento es una gua tambin para la elaboracin de otros productos que no sean congelados. Descripcin del Proceso El cosechar en una etapa inmadura, tierna, antes de que cualquier parte se vuelva fibrosa y dura. El maz debe estar completamente desarrollado, pero tierno; los chcharos y el frijol deben estar verdes; los tallos de esprragos o de verduras verdes y las vainas de los ejotes deben carecer de fibras. Existe la tendencia a que las verduras se cosechen despus de llegar al mximo de su calidad. La seleccin y clasificacin se realiza para eliminar basura, verduras demasiado maduras, enfermas, infestadas de insectos y de otros materiales que impartiran un sabor desagradable al producto. Esto puede hacerse con un clasificador de semillas, un soplador o un agitador de varillas, seguido de una inspeccin manual. Debe evitarse el rasgar o cortar la verdura, lo que dara lugar a la prdida de jugos. As mismo, se realiza una clasificacin por tamaos que determinar el tipo de producto a elaborar, como es el caso de la coliflor y el brcoli. Es importante realizar en este punto un pesado para establecer las cifras de pagos, rendimiento y produccin. Conservas de frutas y hortalizas 52 La Congelacin se lleva a cabo en relacin directa con las caractersticas del producto, en general para las piezas sueltas, es comn el uso de Congeladores de Tnel, en especfico los de lecho fluidizado. El proceso presentado se ajusta muy bien al manejo de la fresa a excepcin de que esta fruta no requiere de un blanqueado, y del lavado pasa directamente a la preparacin y a la congelacin. PROCESAMIENTO DE VERDURAS CONGELADAS COSECHA CLASIFICACIN Y PESADO LAVADO ALMACENAMIENTO CONGELADO PREPARACIN ENVASADO BLANQUEADO CONGELACIN Conservas de frutas y hortalizas 53 Congelacin En prrafos anteriores se ha estado mencionando la palabra congelacin, por lo que es pertinente definirla y explicar en forma breve el procedimiento para llevarse a cabo. La congelacin es, bsicamente, el cambio de estado lquido a slido de la mayor parte del agua y soluciones acuosas presentes en el alimento. Se dice que la mayor parte, ya que el agua en los alimentos se encuentra en dos formas; la libre y la unida qumicamente en diversas formas. Ni el agua unida, ni algunas de las soluciones acuosas son posibles de congelarse a las temperaturas que se manejan en forma comercial, en las instalaciones industriales. La mayor parte de los microorganismos no crecen por debajo de 0C, aunque se conocen algunas levaduras que resisten temperaturas de 10C. El fro detiene el crecimiento pero no mata los microorganismo, aunque existe cierto grado de letalidad entre 4 y-7 C y por debajo de 25C, cuando se conserva por cierto perodo de tiempo. Este es el principio de conservacin de las bajas temperaturas y su aplicacin y cada producto tendr caractersticas especiales en lo que respecta a su comportamiento general frente al fro. La congelacin se puede llevar a cabo en forma lenta y en forma rpida. Cuando la congelacin se realiza a bajas velocidades, el crecimiento de los cristales se ve favorecido y en consecuencia provocan daos irreversibles a las clulas como rompimiento de paredes, salida del contenido citoplasmtico, que hacen que los productos despus de la descongelacin sean de mala calidad con tiempos cortos de vida de anaquel. Cuando la congelacin es rpida, el tamao de los cristales no es favorecido, mientras que el nmero de ellos s. La formacin de gran nmero de cristales se realiza en el interior de la clula y en su exterior pero sin daar las paredes celulares, razn por la cual, al momento de la descongelacin, el contenido del citoplasma permanece en la clula obtenindose productos de mucho mejor calidad. El que la congelacin sea lenta o rpida depende directamente de la temperatura que se alcance en tiempos determinados. Los equipos criognicos pueden manejar temperaturas tan bajas como 190C en cuestin de segundos. No es posible que se describan todos los equipos de congelacin que pudieran ser utilizados para estos productos ya que depender, como se dijo antes, de las caractersticas individuales del mismo. Sin embargo, en forma general los procedimientos de congelacin son variantes de los siguientes principios de funcionamiento: Congelacin por aire Congelacin por contacto Congelacin por inmersin o pulverizacin de un fluido secundario incongelable Congelacin por inmersin o pulverizacin de un fluido frigorgeno o criognico. En la congelacin por aire, la circulacin forzada es el procedimiento ms utilizado en la actualidad. Cuando se realiza en cmaras consiste en acomodar el producto sobre tarimas, rieles o anaqueles, permaneciendo inmvil y sometindole a temperaturas de 25 a 40 C con velocidades de aire promedio de 3 m/seg. El tiempo de congelacin es de alrededor de 24 hrs. Conservas de frutas y hortalizas 54Los productos una vez congelados son trasladados de esta cmara a las cmaras de conservacin, ya sea con ayuda de montacargas o bien manualmente. Actualmente en Mxico, se utilizan en gran medida este tipo de instalaciones, sobre todo en el caso del almacenamiento de frutas y hortalizas. La congelacin en tnel, se realiza con el incremento de las velocidades de aire, disminuyendo la temperatura hasta 40C y dndole movilidad al producto, se distinguen: La congelacin lenta cuya velocidad es inferior a 1 cm/hora (espesor del producto que se va congelando a travs del tiempo). La congelacin moderadamente rpida cuya velocidad de congelacin de producto se encuentra entre 1 y 5 cms/hora. La congelacin rpida cuya velocidad de congelacin de producto es superior a los 5 cms/hora. Para lograr la congelacin rpida se emplean tneles donde los productos pueden estar inmviles o estar en movimiento. Las velocidades que se logran en estos tneles pueden ser de 5 a 7 m/seg y los tiempos de congelacin fluctan de acuerdo al equipo y el tipo de dimensiones del producto desde 12 minutos hasta 12 horas. Ejemplos de tneles de congelacin son: El tnel de congelacin con vagonetas, en este tnel la distribucin de los serpentines de enfriamiento es en forma paralela al movimiento de los carros en los cuales el producto es depositado sobre charolas ranuradas y la velocidad del aire que se logra en la vagoneta es de 5 a 6 m/seg. El tnel con bandas se utiliza para productos sueltos o empacados de dimensiones relativamente pequeas. Las bandas pueden ser de diferentes formas as como la posicin de los serpentines de enfriamiento. En el tnel de congelacin por fluidizacin se ha introducido el concepto de fluidizacin del producto que es empleado para productos de dimensiones relativamente pequeas como fresas, col de Bruselas, esprragos en trozos, brcoli, coliflor en trozos, etc. El concepto de fluidizacin de un producto consiste en mantener una velocidad del aire suficiente para levantar el producto sobre la banda de tal forma que permanezca flotando y separado de los dems. Una velocidad inferior a la ptima har que el producto no fluidice y se mantenga en contacto con el resto formando masas compactas al trmino de la congelacin. Una velocidad superior har que el producto desborde a las bandas obtenindose prdidas por mal manejo. Para poder llevar a cabo la fluidizacin del producto es necesario que el movimiento de aire sea de la parte inferior de la banda hacia la parte superior, por lo que la banda deber ser hecha de tamiz con perforaciones que impidan la cada del producto pero que permitan el libre paso del aire. El aire es enfriado en las bateras de serpentines mediante la evaporacin, normalmente de amoniaco, proveniente del sistema de produccin de fro. La congelacin en lquidos, puede ser realizada con lquidos frigorferos o criognicos. Los lquidos frigorferos son todos aquellos fluidos que utilizan el concepto de calor sensible; es decir, son fluidos que al eliminar el calor de un producto o sustancia por enfriar incrementan su temperatura, por ejemplo el agua, salmueras, glicoles, etc. Los lquidos criognicos, en cambio, utilizan el concepto de calor latente; es decir, el calor que cede el producto en su enfriamiento se emplea para efectuar la evaporacin del fluido. Se emplean lquidos como nitrgeno, bixido de carbono y fren 12. El desarrollo de equipos que utilizan estos lquidos ha sido muy extenso y en general se aprovecha el concepto de tnel, ya sea en una banda con secciones, o bandas en forma espiral que tratan de optimizar el espacio. Conservas de frutas y hortalizas 55 La congelacin por contacto con superficies fras utiliza el principio de transmisin de calor por conduccin, a diferencia de los anteriores que utilizan el de la transmisin de calor por conveccin. Destacan dos procedimientos que son: de banda de acero inoxidable y de placas. En los de banda, los productos a congelar son depositados sobre ella, la banda de acero es enfriada por la pulverizacin de un lquido fro (salmuera o etilen-glicor a una temperatura de 35C). Las ventajas de este sistema son: Continuidad Los productos no presentan deformaciones, decoloracin o deshidratacin Operacin rpida. En el equipo de placas, stas son enfriadas por medio de un refrigerante (como el amoniaco) o por una salmuera fra. Una modificacin de estos equipos, pero que siguen el mismo principio son los congeladores de tambor que son ampliamente utilizados para la congelacin de lquidos como los jugos y concentrados. Almacenamiento Otra operacin que es comn a todos los procesos, ya sea a temperatura ambiente, de refrigeracin o de congelacin, es el almacenamiento. Es importante revisar brevemente los principios generales de este. Las frutas y hortalizas como se ha visto al principio, son productos vivos y una forma de garantizar sus vidas tiles para el consumo en fresco como as como para entrar a un proceso, es el mantenimiento de bajas temperaturas para su conservacin, es decir un almacenamiento refrigerado en las etapas de recepcin. El Instituto Internacional del Fro define como almacn frigorfico, a un edificio destinado al almacenamiento de determinados productos (especialmente alimenticios de carcter perecedero), a regmenes bien definidos de temperatura e hidrometra, a veces incluso en atmsfera artificial, que no pueden obtenerse en almacenes ordinarios sin aislamiento ni instalaciones frigorficas. Una instalacin frigorfica tiene 4 elementos bsicos de produccin de fro por donde circula un fluido frigorfico, como el amoniaco: evaporador, que es el equipo que se encuentra en la zona donde se quiere lograr una rea fra, ya que el fluido que circula en l tomar el calor de los alrededores para evaporarse y as producir el fro; el compresor, que es el responsable de llevar al fluido frigorfico de una baja presin, que reina en el evaporador, a una alta presin; el condensador que volver lquido al fluido a una alta presin; y la vlvula de expansin, que llevar al fluido a baja presin para que el ciclo sea nuevamente repetido. Los fenmenos termodinmicos que se verifican para producir el fro son complejos y requieren de la atencin de personal capacitado. Conservas de frutas y hortalizas 56 Diagrama de flujo de un sistema compresin-vapor simple mostrando las partes principales. FUENTE: ROY J. DOSSAT, MXICO, 1986. Los elementos, antes, brevemente descritos, van acompaados de otros equipos y accesorios. El sistema frigorfico elegido va a depender principalmente, de la capacidad frigorfica requerida y de las necesidades de fro particulares de cada planta. Existen sistemas tan sencillos como las unidades motocondensadoras, hasta sistemas tan complejos como los de reciculacin. YORK, FRIGOTHERM Mc. QUAY, ALBERTO BLAZQUEZ, GILVERT COPELAND, son ejemplos de proveedores que tienen como parte de sus servicios hacer el anlisis de estas necesidades y de proponer el sistema ms adecuado. La clasificacin de estos almacenes segn la temperatura de almacenamiento los define como almacn de conservacin para producto refrigerado y de conservacin para producto congelado y los fines de estos se pudieran enumerar como sigue: El reducir al mnimo las prdidas de estos productos; El preservar su calidad inicial y estado sanitario; El prolongar su perodo de consumo, y en el caso del producto terminado, su perodo de distribucin (alcanzar mercados ms distantes, disponibilidad en cualquier poca del ao); En consecuencia, el favorecer los intercambios comerciales. Al contrario de lo que ocurre con la mayor parte de los dems procedimientos de conservacin, el fro no transforma las sustancias alimenticias, sino que retrasa los fenmenos biolgicos de la degradacin y las evoluciones fisiolgicas que en ellos se verifican. En el caso particular de las carnes, es un coadyuvante para la evolucin de procesos bioqumicos para pasar de msculo a carne. Por esto que la falta de proteccin frigorfica se traducen en prdidas. Estas prdidas por alteracin biolgica oscilan frecuentemente entre el 20% y el 50% del volumen total inicial, de acuerdo con la naturaleza y la alterabilidad del producto, el tiempo y las condiciones ambientales. Pero la aplicacin del fro implica el cumplimiento de una serie de exigencias; los productos perecederos, inicialmente de buena calidad, debern estar sometidos ininterrumpidamente a la accin del fro, desde la produccin hasta el consumo o hasta su utilizacin por el proceso. Este mantenimiento de baja temperatura, del producto final producido, hasta que llega al consumidor es lo que se conoce como Cadena o Red de Fro. Conservas de frutas y hortalizas 57Esta Cadena del Fro implica no solo el mantenimiento de la temperatura de refrigeracin o congelacin en planta, sino que involucra tambin a la distribucin y comercializacin, que necesariamente representa el uso de transporte frigorfico, y el manejo del producto en el centro de distribucin y la venta al detalle, tambin con bajas temperaturas. Es por tanto, necesario disponer de instalaciones de almacenamiento en la zona de produccin adems de los medio adecuados en planta para la conservacin de reas frigorficas y desde luego durante la distribucin y comercializacin. Varios son los elementos de importancia para tener un acondicionamiento interno adecuado, en el almacn frigorfico, que enseguida se describirn brevemente. A) La temperatura Ya se ha comentado la importancia de este parmetro y para conservar los beneficios de esta baja temperatura es necesario seleccionar y mantener la temperatura ptima durante el almacenamiento. Para el control de la temperatura ptima de conservacin se deben considerar; El efecto de la temperatura mnima; El efecto de la temperatura diferenciada o alternada; El efecto de la velocidad de disminucin de la temperatura. B) Velocidad y cantidad de aire en movimiento Para mantener estables y uniformes las condiciones del ambiente en cualquier punto del almacn es necesario una determinada circulacin del aire. La velocidad y la cantidad de aire en movimiento estn en funcin de diversos factores: Dimensiones internas del almacn; Modalidad o patrn de estibamiento; Rapidez con la que se desea enfriar el producto, de acuerdo a las condiciones de recepcin del producto; Mtodo de distribucin del aire. C) Grado Higromtrico o Humedad Relativa. Se llama Grado Higromtico o Humedad Relativa del aire a la relacin entre el peso de vapor de agua que contiene 1 m3 de aire y el peso que contendra si estuviera saturado de humedad a la misma temperatura. El control del grado higromtrico de un almacn frigorfico es un problema de particular importancia por los efectos tcnicos y econmicos que implica, pero en la mayora de los casos, ese control es descuidado por los tcnicos, ya sea porque resulta complejo realizar el control de las instalaciones o porque se ignora la importancia y los efectos negativos sobre el producto conservado. Conservas de frutas y hortalizas 58La humedad relativa es inversamente proporcional a la temperatura; disminuyendo la temperatura aumenta la humedad relativa y se puede alcanzar el punto de saturacin o de roco (condensacin del vapor de agua), por lo tanto, basta un punto cualquiera del ambiente que tenga una temperatura suficientemente baja, para provocar el fenmeno de condensacin. En un almacn frigorfico el evaporador representa el punto fro, es aqu donde se verificar esta condensacin provocando escarcha en el equipo, disminuyendo el intercambio de calor y como consecuencia, un mayor gasto de energa para alcanzar las temperaturas requeridas o inclusive no se alcanzaran. Por otro lado, durante el almacenamiento la humedad relativa debe ser considerada con relacin a la naturaleza del producto. Con la condensacin de vapor de agua en el evaporador, se provoca un desequilibrio entre las presiones de vapor del aire ambiental y la presin del vapor del producto, siendo ste ltimo el que cede vapor de agua para alcanzar de nuevo el punto de equilibrio, se efecta el fenmeno de prdida de peso. Esto se logra limitar con el empaque del producto; sin embargo an en este empaque existe intercambio de gases. Conservas de frutas y hortalizas 59La regulacin del grado higromtrico se puede efectuar por dos mtodos: 1. Regulacin directa con humidificadores; 2. Regulacin indirecta, considerando la diferencia de temperaturas entre temperatura de evaporacin y temperatura de almacenamiento. D) Envases y Embalajes. La eleccin de los envases y embalajes ha de hacerse en funcin a la naturaleza del producto y de las condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc. El envase debe estar concebido de manera que: Sea de calidad para alimentos, Sea qumicamente inerte, No retenga ni despida olores, Favorezca el enfriamiento o congelacin, Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelacin, en caso necesario, utilizado, Sea parcialmente permeable a los gases y vapores, Tenga resistencia mecnica a golpes y aplastamiento durante el manejo. El embalaje que agrupa cierto nmero de envases, tiene que: Tener buena resistencia a la compresin, Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el manejo y transporte, Tener una longitud y anchura que sean submltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas, Tener una profundidad que est en funcin de la resistencia mecnica de los productos que contengan. E) Estibamiento El patrn de estibamiento es uno de los aspectos ms importantes a la hora de manipular cualquier producto empaquetado. Su altura viene definida por el lmite de carga. El modo de estibamiento depende de las siguientes consideraciones: La resistencia de los embalajes, hay que sealar que los productos refrigerados son ms frgiles que los congelados; si los embalajes van sobre tarimas, la altura mxima de la tarima cargada no ha de ser superior a 1.7 m., Si hay peligro de aplastamiento, las tarimas van provistas de convertidores ( armazones metlicos que pueden quitarse, situados alrededor de la carga y que transmiten la presin de las tarimas superiores a las inferiores); Conservas de frutas y hortalizas 60 Modo de manejo: si es manual, la carga y descarga resultan tanto ms lentas y peligrosas para el personal cuanto ms altas sean las estibas, la altura mxima suele limitarse a unos 2.5 m.; En cambio, si es mecnica (montacargas) las operaciones resultan mucho ms rpidas y la altura que pueden alcanzar las estibas viene a ser la del lmite de carga; Del rgimen trmico estable (modo de conservacin): en los productos refrigerados habr que dejar suficiente espacio para la circulacin de aire, en cambio, para los productos congelados la estiba puede ser ms compacta; Del rgimen de enfriamiento o congelacin. El uso de tarimas para la estiba, adems del aumento considerable del rendimiento de las operaciones de manejo de productos, ofrece las siguientes ventajas: Ahorra al personal encargado de la manipulacin esfuerzos y cansancios excesivos; Protege los productos transportados y almacenados; Permite una buena distribucin de los productos, Facilita los desplazamientos de los productos dentro del almacn; Facilita el control de existencias. Aparte de las ventajas antes citadas, las tarimas permiten una mejor circulacin del aire, porque forman una especie de enrejado. Para respetar el principio de dar salida a los productos en el orden en que han entrado, conviene preparar: un plan de distribucin de tarimas, indicado en el suelo mediante el trazado de pasillo y la identificacin de las filas de tarimas con nmero o letras y, un esquema del plan de distribucin de las tarimas en cada cmara. F) Apertura de Puertas Es frecuente dejar la puerta abierta mientras duran las operaciones de entrada y salida de productos. Hay que tener presente, sin embargo, que el intercambio de calor por conveccin aumenta con la duracin de la apertura, la dimensin de la puerta y, sobre todo, su altura, el volumen interno, la diferencia de temperatura exterior e interior, etc. lo cual ocasiona un aumento adicional de la carga trmica (el calor que se tiene que sustraer), que difcilmente podr ser compensado por el equipo de produccin de fro, an en funcionamiento continuo; adems de que se puede producir una elevacin incontrolable de la temperatura de almacenamiento. Se pueden reducir los intercambios de calor por conveccin mediante el uso de una cortina de tiras anchas de plstico flexible y grueso, colocada por el lado interior, que cubra el claro de la puerta; tambin colocando por la parte externa de la puerta, una cortina de aire descendente. En la prctica, conviene: Organizar el manejo de productos de tal manera que las entradas y salidas se hagan por partidas importantes, Conservas de frutas y hortalizas 61 Informar claramente a los manipuladores de la necesidad de cerrar las puertas, incluso por perodos cortos, Revisar las juntas de la puerta y los burletes del umbral, Cambiar las tiras de la cortina tan pronto como estn rasgadas, Procurar que la resistencia del mecanismo de calentamiento de la junta de la puerta est continuamente en servicio ( en el caso de que el almacn sea de conservacin de producto congelado), Nunca retrasar las operaciones de mantenimiento. G) La Carga Trmica en los Almacenes Frigorficos. La carga trmica en los almacenes frigorficos es el resultado de la suma de calores que comnmente provienen de varias fuentes diferentes, como son: Calor transferido al espacio fro desde el exterior a travs de las paredes aisladas. Calor entregado por el producto al reducir su temperatura al nivel deseado. En el caso de que el producto es recibido a las temperaturas de almacenamiento este calor, es muy pequeo o nulo. Calor que ceden las tarimas, los envases o embalajes que acompaan al producto. Calor por cambios o infiltracin de aire caliente del exterior. Calor cedido por el personal que trabaja dentro del espacio fro. Calor por iluminacin del espacio fro. Calor cedido por los motores dentro del espacio fro. A la suma de estas fuentes de calor se le conoce como potencia frigorfica, base de clculo para la seleccin de equipo y accesorios frigorficos. Durante el almacenamiento en congelacin, las condiciones bajo las que se almacena pueden ser ms importantes en el mantenimiento de la calidad. Los cambios que pueden ocurrir durante el almacenamiento en congelacin son la desnaturalizacin de protenas, el fenmeno de recristalizacin, la oxidacin de lpidos y la sublimacin que provoca lo que se conoce comnmente como quemado por congelacin y cambios de color. El tiempo de almacenamiento en congelacin vara con la especie y el tipo de producto, y desde luego, con las necesidades de produccin. Este tiempo se encuentra influenciado por la temperatura del almacn, los cambios o fluctuaciones de la temperatura y la calidad de los materiales de envasado y empaque. Es importante tener presente que las fluctuaciones de temperatura deben ser reducidas al mnimo para disminuir el crecimiento de los cristales de hielo y la formacin de cristales grandes que producen rupturas en las paredes celulares y por lo tanto prdidas por goteo o exudado. En el intervalo de - 10 - 7 C existe la zona de cristalizacin. En esta zona es donde se verifica la recristalizacin, puesto que los cristales pequeos, que termodinmicamente son inestables, van a tender a unirse a otros y as formar grandes cristales, siendo indeseable para el producto final por las repercusiones en la calidad que representa. Conservas de frutas y hortalizas 62Un empaque adecuado puede permitir alargar los tiempos de almacenamiento en congelacin. Estos deben ser impermeables al vapor de agua (humedad); el mantener el oxgeno fuera del empaque (para evitar la rancidez); el evitar la deshidratacin y las quemaduras por fro; eliminar el aire del empaque (vaco); usar materiales inodoros, que sean impermeables a la grasa y que en condiciones hmedas sean fuertes y resistentes. Tambin estos materiales debern resistir el manejo, golpes, rasguos y acciones punzantes. El almacenamiento de materias primas que no son de origen vegetal, es mucho ms sencillo ya que el control de la temperatura no es fundamental para conservar las caractersticas de los productos; sin embargo si es de importancia considerar los aspectos que se mencionaron en envase y embalaje y en estibamiento, para tener un mejor manejo de estas materias primas. Por otro lado, el considerar un almacn en donde la humedad tienda a ser baja, puede garantizar la calidad sanitaria sobre todo para evitar la proliferacin de microorganismos. As mismo el almacenamiento de los productos que ya han recibido un proceso de esterilizacin, no requerirn de almacenamientos a bajas temperaturas. II. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los servicios La elaboracin de productos a partir de alimentos hortofrutcolas, requiere del conocimiento de las caractersticas fisiolgicas de estos productos para poder entender los procesos que requieren para su produccin. Producto a Obtener/Definicin de Producto Este es uno de los criterios ms importantes para evaluar materias primas, pues en funcin de las caractersticas que se desean en el producto final se seleccionan las caractersticas especificaciones que debern cumplir las materias primas, Para este punto es indispensable conocer las propiedades funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se sealan ms adelante en la parte de descripcin y manejo de materias primas. Caractersticas de Proceso Este rubro est estrechamente ligado al anterior, pues en funcin de las caractersticas de la materia prima se determina para qu proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones sern las recomendable para esa materia en especial. Las condiciones a las que se realizar cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por consecuencia en las caractersticas del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado sea el correcto y que est cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura de coccin no son los adecuados y por tanto las caractersticas del producto obtenido no son las esperadas. El manejo de las materias primas con base a la calidad y/ a las buenas prcticas de manufactura (BMP) Conservas de frutas y hortalizas 63La evaluacin de las BMP, en funcin de la calidad ser entendiendo como el grado de pureza, color, tamao, condiciones de manufactura, as como cualquier otra caracterstica distintiva de la materia prima como aquel que es el mejor producto que nuestro proveedor puede ofrecernos, todo lo anterior con base a nuestras expectativas de compra y producto a obtener. Es decir, los ingredientes debern contar con aquellos atributos y especificaciones que para nuestro proceso son indispensables para obtener un producto de alta calidad fsica (sin defectos y sin presencia de materia extraa objetable), qumica (sin adulteraciones) y microbiolgica (que no cause daos a la salud del consumidor, es decir, libre de microorganismos). Desde el punto de vista de las BPM, la evaluacin se llevara a cabo en funcin de manejar materiales libres de parsitos, microorganismos o sustancias txicas, que no presente signos de descomposicin que tengan apariencia extraa; por ejemplo, en funcin de las BPM los aditivos a emplearse debern estar libres de restos de insectos, piedras, excremento de roedores, no contener parsitos, ni sobrepasar los niveles de oleoresinas establecidos en la norma. En otras palabras, deber cumplirse con aspectos de calidad fsica, qumica y microbiolgica, en los materiales a emplear. Enseguida se presenta una breve descripcin de las caractersticas bsicas. CARACTERSTICAS BSICAS DE LAS FRUTAS Y VERDURAS Frutas Las frutas son apreciadas por su atractivo color, por su aroma agradable, debido principalmente a los aldehdos, alcoholes y steres, por su sabor agridulce y por su textura suave y crujiente debido a las clulas infladas de agua y por los nutrientes con que contribuyen a la alimentacin. La mayora de las frutas consisten en el material pulposo y comestible que se desarrolla alrededor y se adhiere a la semilla despus que una planta ha florecido. La parte comestible puede encontrarse alrededor de un centro como en el caso de la manzana o alrededor de un hueso duro, como en el del chabacano y el durazno. Un nmero de semillas pueden estar encerradas en un ovario como sucede con los arndanos. El material comestible puede estar rodeado por una cscara dura como en el caso del meln, o por una cscara semejante al cuero como en las naranjas y limones. La fruta carnosa de la fresa consiste en el receptculo aumentado de la flor. Tanto la zarzamora como la frambuesa estn formadas de material comestible alrededor de varios ovarios de una sola flor. La pia, una fruta mltiple, se desarrolla a partir de varias flores, igual que los higos. Las frutas se comen crudas, despus de congeladas o en su forma seca. Su presentacin puede ser de muchas maneras. El conocimiento elemental de la estructura del material de la planta, es bsico para comprender los cambios que se llevan a cabo en las frutas antes de servirlas. Gran parte de la informacin que a continuacin se presenta se aplica a las hortalizas, as como a las frutas. En algunos casos, la distincin entre las dos es slo un aspecto muy sutil. Los jitomates son un ejemplo, servidos como jugo en el desayuno se catalogaran como frutas, pero en la comida se pueden servir como verduras. Utilizados crudos en una ensalada, es probable que se les considere como verdura. En botnica, los pepinos y la calabaza son frutas, sin embargo en la cocina se les considera como verduras. Conservas de frutas y hortalizas 64Estructura del tejido de la planta Las frutas y verduras, al igual que los cereales, estn formados por clulas, no todas semejantes. Por ejemplo, la cscara de una manzana y la parte carnosa por debajo de sta son diferentes debido a las diferencias en la estructura de las clulas que conforman los dos tipos de tejido. Las frutas y verduras contienen, en cantidades variables, tejidos de los siguientes tipos: drmico o protector; vascular, o de conduccin de agua y nutrientes; de soporte; y parnquima o tejido fundamental. Las clulas del parnquima forman la mayor parte de las porciones comestibles en las frutas y verduras. Tpicamente de forma polidricas, las clulas del parnquima incluyen aqullas en las cuales se sintetiza o se almacena el alimento. La mayora de las clulas de las hojas verdes son ejemplos de clulas de sntesis, aunque las clulas del parnquima dominan en la porcin comestible de una manzana o una papa almacenen azcar y almidn. Celulosa y la pared celular Todas las clulas de las plantas, incluyendo las clulas del parnquima, estn limitadas por una pared celular cuya funcin es la de prestar soporte al contenido celular. Las clulas jvenes tienen una pared celular primaria solamente, pero cuando el tejido comienza a madurar, dentro de la pared celular primaria se forma una pared celular secundaria. Las paredes celulares son porosas y permeables al agua. El principal constituyente de la pared celular es la celulosa, un polmero de -D-glucosa. Proporciona a la pared celular parte de su dureza y flexibilidad. La celulosa se deposita en las paredes celulares como fibras. Estas fibras estn formadas de estructuras ms pequeas, denominadas microfibrillas, las cuales estn formadas de molculas de celulosa. Estas fibras se depositan a manera de fieltro en la pared celular. Los intersticios de conexin contienen una matriz no cristalina de substancias pcticas y hemicelulosas. Las hemicelulosas incluyen plmeros de la pentosa, del azcar xilosa, junto con cierta cantidad de cido glucurnico. Otras hemicelulosas son polmeros de la pentosa, arabinosa, junto con el cido galacturncio. Los primeros, denominados xilanas son el principal tipo de hemicelulosa, los segundos son conocidos como arabanas. Las hecelulosas no se encuentran tan altamente polimerizadas como la celulosa y son ms vulnerables a la degradacin por los lcalis. Cuando se somete a temperaturas de cocimiento el tejido vegetal en agua caliente con carbonato, se hace masudo debido a la accin del carbonato sobre las hemicelulosas de la pared celular. Las paredes de las clulas parenquimatosas son relativamente delgadas. En contraste, las paredes de las clulas en el tejido externo o en el tejido protector, que contienen una alta proporcin de celulosas y hemicelulosas, son gruesas. La piel de la manzana, pera, jitomate y pepino, y las cscaras de los limones y naranjas son ejemplo de dicho tejido de proteccin. Las clulas que forman el tejido vascular tienen gruesas paredes celulares en las cuales existe mucha celulosa tambin. Estas son clulas largas y delgadas unidad de extremo a extremo para formar tubos huecos cuya funcin es conducir el agua o el alimento a toda la planta. Las paredes de algunas de estas clulas y de las clulas que forman el tejido de sostn en las plantas, contienen adems de celulosa, molculas de substancias conocidas como lignina. La lignina es una substancia aromtica derivada del benceno. Se deposita entre los cristales de celulosa, principalmente en las paredes celulares secundarias, una vez que cesa el crecimiento. El tracto digestivo humano es incapaz de hidrolizar este material y ni siquiera el cocimiento tiene algn efecto sobre l. Sin embargo, las partes comestibles de las frutas generalmente no contienen tejido muy lignificado, aunque existen excepciones como los depsitos arenosos en las peras, denominados esclereidas que contienen cantidades apreciables de lignina. Conservas de frutas y hortalizas 65Las sustancias pcticas se encuentran en la pared celular primaria, en los intersticios entre los depsitos de celulosa y hemicelulosa. Las sustancias pcticas tambin actan como cemento intercelular entre las paredes de las clulas vecinas. El rea intercelular entre las clulas adyacentes se conoce como la lmina media. Las sustancias pcticas son polmeros del cido D-galacturnico unido por el enlace -1,4-glucosdico. Un nmero limitado de residuos del azcar ramnosa, interrumpen la cadena del cido galacturnico. Es costumbre clasificar a las sustancias pcticas en uno de los siguientes tres grupos: cidos pcticos, cidos pectnicos (pectinas), y protopectina. En los cidos pcticos, los grupos carboxilo de los residuos del cido galacturnicos en el polmero, no estn esterificados. Los cidos pcticos forman sales, igual que otros cidos. Los cidos pcticos de depositan en el tejido de la planta como pectatos de calcio o magnesio. Los cidos pectnicos (tambin llamados pectinas), tienen grupos metilo esterificados en algunos de los grupos carboxilo a largo del poilmero del cido galacturnico. Si se esterifica ms de una pequea proporcin de los grupos carboxilo, el cido pctinico se designa como pectina. Las pectinas pueden disolverse en el agua. Al igual que los cidos pcticos, las pectinas forman sales denominadas pectinatos. Las pectinas se utilizan con azcar y cido para elaboras las jaleas de frutas. Las pectinas con poco metoxilo son aquellos cidos pectnicos en los cuales la mayor parte de los grupos carboxilos estn libres, en vez de esterificados. La protopectina es el nombre dado a las sustancia pcticas insolubles encontradas en los tejidos de las plantas inmaduras. La protopectina puede convertirse en una pectina soluble en agua cuando el tejido vegetal se calienta fuego lento o en agua hirviendo. Debido a esto, el tejido firme de la planta puede suavizarse mediante el cocimiento. Las manzanas y la corteza blanca esponjosa de la frutas ctricas son particularmente ricas en constituyentes pcticos y se utilizan comercialmente como fuentes de pectina. En ausencia de azcar y cidos, las pectinas con poco metoxilo pueden formar geles con los iones divalentes como el calcio. Citoplasma Dentro de la pared de la clula no viviente se encuentra una membrana protoplsmica, tambin llamada plasmalema, que encierra el protoplasma de la clula. Dentro de esta membrana, en una angosta capa alrededor de la periferia de la clula, se encuentra el citoplasma. El citoplasma es de naturaleza coloidal y es libre de moverse dentro de la clula, Incluidos en el citoplasma se encuentran cuerpos organizados denominados plstidos. Dentro de los plstidos estn contenidos gotas de grasa y pigmento solubles en grasas. En las clulas de algunas plantas, los plstidos sirven como un lugar de almacenamiento del almidn y cada plstido lleno de almidn constituye un grano de almidn. Las clulas de la papa, as como las del endospermo del trigo y el maz, estn saturadas de dichos plstidos llenos de almidn (granos). Tambin ditribuidas en todo el protoplasma se encuentran las mitocondrias en las cuales se localizan las enzimas. El ncleo de la clula est incluido en el citoplasma. Vacuolas Una caracterstica nica de la mayora de las clulas del parnquima es que una parte principal, hasta un 90% del interior, est ocupada por una o ms vacuolas o espacios en forma de saco. Cada una est separada del citoplasma por una membrana vacuolar (tambin llamada tonoplasto). Las vacuolas contienen savia celular. Tanto las membrana protoplsmica como la vacuolas son semipermeables y osmticamente activas. Estn formadas por un complejo lipoproteico. Conservas de frutas y hortalizas 66Espacios areos intercelulares En el punto donde se juntan 3 o ms clulas, el ajuste puede no ser perfecto. En su lugar quedan pequeos espacios que se llenan con aire intercelular. Estas bolsas microscpicas de gas refractan los rayos de luz que inciden sobre ellas. Estos espacios llenos de gas son la causa principal del color opaco (blanco yesoso) del tejido vegetal crudo, en contraste con la transparencia del tejido cocido. En algunos tejidos vegetales, el volumen del gas intercelular es apreciable, mientras que en otros es casi nulo. Los tejidos de las ciruelas y las papas contienen relativamente pocos espacios areos intercelulares. Sin embargo, en la manzana, los espacios llenos de gas entre las clulas pueden ocupar del 20 al 25 % del volumen total de la fruta, lo que explica por qu las manzanas flotan en el agua. Composicin de las frutas: Agua Las frutas tienden a ser jugosas debido a su alto contenido de agua, cuyos porcentajes pueden variar desde el 75 hasta el 90%. Disueltas en el agua, cuya mayor parte se encuentra en las vacuolas, se encuentran sustancias solubles como azcares, sales, cidos orgnicos, pigmentos solubles en agua y vitaminas. Las sustancias incapaces de disolverse en agua, se dispersan coloidalmente en ella. Carbohidratos Las frutas contienen cantidades apreciables de carbohidratos. De hecho, adems del agua, los carbohidratos son los principales constituyentes de las frutas. Estn incluidos los azcares y almidones, adems de las celulosas, hemicelulosas y sustancias pcticas. Una fruta inmadura como una manzana puede contener una cantidad importante de almidn. A medida que la fruta madura, desaparece el almidn y se acumula azcar. Al madurarse los pltanos, la disminucin de almidn y el aumento de azcar es an ms pronunciado. Si un pltano no maduro se refrigera o se mantiene en un lugar fro por mucho tiempo, la hidrlisis del almidn se retarda y el pltano no madura normalmente y por otro lado, el pltano no desarrolla un color completamente amarillo si madura a una temperatura alta. El contenido de azcar de la mayora de las frutas aumenta a medida que maduran. La dulzura de los melones, naranjas, duraznos y fresas cuando estn completamente maduros, se debe a su alto contenido de azcar. Las celulosas, adems de dar fuerza y soporte a las clulas y tejidos de las plantas, contribuye con las cualidades de textura que hacen de las frutas y las verduras productos tan apreciados. Adems, las frutas y las verduras proporcionan un alto contenido de fibra en la alimentacin debido a que los jugos digestivos carecen de enzimas capaces de hidrolizar el enlace -glucosdico en la celulosa. Las cantidades de las diferentes formas de sustancias pcticas en las frutas pueden variar de acuerdo con la fruta y su madurez. La fruta madura pero firme, contiene una alta proporcin de protopectina insoluble. A medida que la madurez progresa, las clulas se adhieren menos fuertemente y los tejidos se reblandecen. Los cambios en la textura al madurar las frutas han sido atribuidos a la accin de las enzimas que degradan la pectina, la pectinesterasa y la poligalacturonasa. Los cambios en las sustancias pcticas que normalmente acompaan a la maduracin de las variedades blandas y juogsas, pueden alterarse si la fruta que se corta antes de madurar completamente se mantiene a 8 C o menos durante 2 semanas o ms. Ocurre una condicin conocida como degradacin lanosa. Un retardo en la produccin de la pectinesterasa y una deficiendia de poligalacturonasa dan lugar a molculas insolubles con poco ster metlico, las cuales al retener agua en las paredes celulares, pueden ser las acusantes de la condicin seca y lanosa. Conservas de frutas y hortalizas 67 Protenas, grasas y minerales Las frutas contienen cantidades relativamente pequeas de protenas, suficientes para los procesos vitales de la planta, pero no suficientes para constituir un aporte importante a las necesidades diarias del cuerpo humano. Una racin de la mayora de las frutas contiene un gramo o menos de protena. La cantidad de grasa en la mayora de las frutas es poca, con excepcin de las aceitunas y los aguacates. Las frutas tienen poco calcio y fsforo, y la mayor parte no son buenas fuentes de hierro. Vitaminas La mayora de las frutas tienen poca vitamina B. Las frutas ctricas, incluyendo la naranja, el limn y la toronja son excelentes fuentes de cido ascrbico, al igual que las dos frutas ms estacionales, el meln y las fresas. Las frutas amarillas, como los chabacanos, melones y duraznos proporcionan buenas cantidades de caroteno, el precursor de la vitamina A. Acidos Orgnicos Disueltos en la savia celular, se encuentran gran cantidad de cidos orgnicos. Junto con los azcares presentes, stos contribuyen al sabor de las frutas. Los cidos comunes en las frutas son el ctrico, en alta concentracin en las frutas ctricas y el cido principal en los jitomates; el mlico, el principal cido en las manzanas y duraznos; los cidos mlico y tartrico en las uvas; ctrico y mlico en la pia; y ctrico y benzoico en los arndanos. Entre las frutas, las limas y los limones tienen el pH ms bajo (son principalmente cidos) con un pH de 2.0 y 2.2. Los arndanos son una fruta agridulce con un pH cercano a 2.7. Dentro del pH de 3.0 a 3.4 se encuentran las grosellas rojas, ciruelas, manzanas, toronja, chabacanos, zarzamoras y fresas. El pH promedio de los duraznos, frambuesas, blueberries, naranjas y peras, cae dentro del lmite de 3.5 a 3.9. El pH de los pltanos (en promedio 4.6) y los higos es mayor que el de la mayora de las frutas, excepto la sanda con un pH cercano a 6. Pigmentos: Clorofila y carotenoides La clorofila verde y los carotenoides amarillos se encuentran en los plsticos de las clulas, disueltos en la grasa. Pocas frutas maduras contienen clorofila en cantidades apreciables excepto los aguacates y la ciruela verdal. Las hortalizas, especialmente las de hoja verde, son fuente ms rica de clorofila que las frutas. Los chabacanos amarillos, los melones de castilla, naranjas, duraznos y pias contienen pigmentos carotenoides, igual que las toronjas, sangra, jitomates y sandas. La alteracin del color de las frutas debido a los cambios en los pigmentos carotenoides es ligera y generalmente no se nota. El aspecto de la clorofila y la rentcin del color verde, as como los pigmentos cartenoides se tratarn en el apartado de verduras. Pigmentos flavonoides Los pigmentos flavonoides se encuentran en las frutas y verduras. Son solublers en agua y se encuentran en la savia celular, no en los plstidos. Los pigmentos flavonoides incluyen las antocianinas (literalmente flor azl), las anoxantinas (flor amarilla), tambin denominadas flavonas, y un tercer grupo que contiene una serie de compuestos fenlicos relacionados y catalogados errneamente como taninos. Los flavonoides son compuestos fenlicos relacionados con la flavona, por la cual un grupo de pigmentos solubles en agua adopt su nombre originalmente. Conservas de frutas y hortalizas 68Las antocianinas individuales pueden ser rojas, prpuras o azules. El color depende de los grupos particulares unidos a la estructura bsica y a la posicin del carbn al que unen. Un aumento en el nmero de grupos hidrxilo cambia el matiz del pigmento de rojo a azul, como sucede con la presencia de un diglucsido. De acuerdo a la posicin que toma el grupo OH dar diferentes tonalidades de rojo y azul. La mayora de los frutos que se han analizado contienen ms de un pigmento de antocianinas. Las antoxantinas estn ms ampliamente distribuidas en las plantas que las antocianinas. Las antoxantinas encontradas en frutas y verduras incluyen las flavonas, flavonoles y las flavanonas. Los pigmentos de antocianina y antoxantina frecuentemente se presentan en el mismo tejido vegetal. En algunos materiales vegetales, el color de un pigmento de antocianina se intensifica y tambin cambia a un tono ms azul por la presencia de una antoxantina, un efecto conocido como co-pigmentacin. Adems de las antociaminas y las antoxantinas, en las frutas y las verduras existen una serie de compuestos fenlicos. El color caf que adquieren las frutas, se atribuye a la presencia de uno o ms de estos sustratos fenlicos. La catequina es uno de estos compuestos. Relacionado con la catequina se encuentra otro grupo de compuestos, la pro o leucoantocianinas. Como lo indica el prefijo leuco, los compuestos de este grupo carecen de color. La leucocianidina es la proantocianina ms comn. Actualmente se piensa que las proantocianinas en los alimentos comprenden la mayor parte de los compuestos que en el pasado eran conocidos como taninos. La astringencia en los alimentos se atribuye a compuestos de esta clase. COMPOSICIN DE FRUTAS Carbohidratos Fruta Agua % Calorasa Protena (g) Grasa (g) Total (g) Fibra (g) Calcio (mg) Fsforo (mg) Hierro (mg) Valor de Vitamina A (U.I.) Tiami-na (mg) Riboflavina (mg) Niacina (mg) Acido Ascrbico (mg)Manzanas 84.8 56 0.2 0.6 14.1 1.0 7 10 0.3 90 0.03 0.02 0.1 7 Albarico-ques 85.3 51 1.0 0.2 12.8 0.6 17 23 0.5 2700 0.03 0.04 0.6 10 Aguacate 74.0 167 2.1 16.4 6.3 1.6 10 42 0.6 290 0.11 0.20 1.6 14 Pltano 75.7 85 1.1 0.2 22.2 0.5 8 26 0.7 190 0.05 0.06 0.7 10 Toronja 88.4 41 0.5 0.1 10.6 0.2 16 16 0.4 80 0.04 0.02 0.2 38b Limones 90.1 27 1.1 0.3 8.2 0.4 26 16 0.6 20 0.04 0.02 0.1 53c Meln de castilla 91.2 30 0.7 0.1 7.5 0.3 14 16 0.4 3400d 0.04 0.03 0.6 33 Naranjas 86.0 49 1.0 0.2 12.2 0.5 41 20 0.4 200 0.10 0.04 0.4 50b Duraznos 89.1 38 0.6 0.1 9.7 0.6 9 19 0.5 1330d 0.02 0.05 0.0 7 Peras 83.2 61 0.7 0.4 15.3 1.4 8 11 0.3 20 0.02 0.04 0.1 4 Fresas 89.9 37 0.7 0.5 8.4 1.3 21 21 1.0 60 0.03 0.07 0.6 59 FUENTE: USDA. Agr. Handbook No. 8 Composition of Foods. Raw, Processed, Prepared. a 1 kilocalora=4.185 kilojoules b valor del peso para la estacin c fruta vendida en el verano d variedades de pulpa amarilla Conservas de frutas y hortalizas 69 Aroma Las frutas son apetitosas debido a su aroma agradable. El aroma generalmente es mejor cuando la fruta se encuentra en el momento cumbre de la madurez y antes que empiece a envejecer. La mayora de las frutas, excepto los pltanos y las peras que se benefician con el almacenamiento en fro y por un tiempo breve antes de completar su maduracin, son de mayor calidad cuando se cosechan en esta etapa. El olor de una fruta en particular se debe a una mezcla compleja de constituyentes voltiles. Un olor es difcil de analizar debido a que muchos de los componentes son insaturados y altamente inestables. Estos incluyen los steres, aldehdos, alcoholes, cetonas, y terpenos. Tambin, la cantidad de cualquier constituyente es generalmente pequea. Cambios posteriores a la cosecha en las frutas An despus de cosechadas, las clulas de las frutas y verduras, no mueren durante cierto tiempo. Sin embargo, para no morir y seguir siendo comestibles, las clulas de la planta requieren energa. Esta energa la obtienen de la oxidacin de nutrientes ricos en energa, principalmente carbohidratos, almacenados en las clulas. Por lo comn se utiliza oxgeno y se elimina bixido de carbono a medida que estos constituyentes almacenados son empleados como fuente de energa. Si este proceso, denominado respiracin, puede ser ms lento, las clulas pueden vivir ms tiempo. El almacenamiento a bajas temperaturas (por arriba del punto de congelacin) es la tcnica comnmente utilizada para disminuir la respiracin y prolongar el perodo de almacenamiento durante el cual las frutas y las verduras tienen una calidad aceptable. Si se reduce a un nivel bajo el contenido de oxgeno de la atmsfera que rodea a una fruta o si el bixido de carbono del aire se eleva a un nivel alto, dichas alteraciones en la atmsfera que rodea a la fruta retardar la respiracin y as ser ms lenta la maduracin de esta fruta. La regulacin de la concentracin de oxgeno y de bixido de carbono en la atmsfera del ambiente (dentro de los lmites tolerables para que el tejido vivo de la planta ) para controlar la respiracin, se emplea en la actualidad a fin de prolongar la vida en almacenamiento de ciertas frutas y verduras. Este procedimiento se denomina almacenamiento con atmsfera controlada. Contenido de humedad Cuando una fruta o verdura an es parte de una planta en crecimiento, elimina agua en la forma de vapor. Esta prdida de agua se compensa mediante la captacin de agua a travs de las races de la planta. Las frutas o verduras cosechadas y almacenadas en un lugar abierto continan perdiendo humedad y carentes de suministro de agua, se deshidratan. El tejido vegetal adquiere una apariencia flexible y sin vida. Mientras las clulas del tejido de la planta permanezcan vivas, el contenido de agua puede aumentar o disminuir mucho y rpidamente sin producir un dao irreparable. Las membranas vacuolar y protoplsmica de las clulas vivas son semipermeables y osmticamente activas. El agua puede llegar a l interior de las clulas cuando el tejido de la fruta o la verdura est rodeado por agua, debido a los solutos que se encuentran presentes. Estos solutos disminuyen la presin de vapor del agua dentro de la clula, permitiendo la entrada de agua desde alrededor del tejido. La presin requerida dentro de la clula para evitar esta entrada del agua se conoce como presin osmtica. En realidad, las molculas de agua entran y salen de la clula, pero el flujo neto es hacia el interior de la clula debido a la concentracin de los solutos en la savia celular. Dichas clulas llenas de vacuolas ejercen presin unas sobre otras y esto es lo que proporciona alos tejidos de las plantas su calidad de crujiente. Conservas de frutas y hortalizas 70Una hoja de lechuga marchita o fcida debido a la prdida de agua dentro de las vacuolas de la clula, rpidamente revive y recupera su calidad de crujiente cuando se coloca en agua fro o incluso en aire saturado con vapor de agua. Los nutrientes perdidos como resultado del marchitamiento, ya no se recuperan. Cambio de color En ciertas condiciones, una serie de frutas, incluyendo las manzanas, aguacates, pltanos, cerezas, duraznos, y peras, cambian de un color blanco cremoso a un desagradable color caf o gris. Las contusiones y el dao al tejo alteran los arreglos estructurales y la disposicin de los constituyentes dentro de las clulas y permiten que el contenido haga contacto. Esto puede ocasionar el cambio de color del tejido de una fruta, igual sucede con el corte de la fruta. Existen una serie de compuestos fenlicos que pueden servir como sustratos para el oscurecimiento enzimtico de las frutas. Adems de la catequina y sus derivados, stos incluyen la tirosina, cido cafeico, cido clorognico, dopamina y los aglicones de ciertos flavonoides. Las sustancias fenlicas con grupos orto-dihidroxi, o trihidroxi vecinos (en carbonos adyacentes), son susceptibles al cambio de color catalizado por las enzimas fenol oxidasas. El oxgeno, ya sea del aire en contacto con la superificie cortada o de los espacios intercelulares dentro del tejido, debe tener contacto con el sustrato. Para que el cambio de color ocurra rpidamente debe estar presente una enzima en el tejido de la futa cruda para catalizar la reaccin. Las enzimas que catalizan la oxidacin se conocen por una serie de nombres comunes, fenol oxidasa, polifenol oxidasa, fenolasa o polifenolasa. Las enzimas fenol oxidasas, cada una de las cuales puede ser especfica para un tipo de sustrato, estn presentes en muchas frutas y verduras. Si el sustrato fenlico y el oxgeno se ponen en contacto por varios das, la coloracin caf se llevar a cabo aun cuando las enzimas fenol oxidasas hayan sido desnaturalizadas por el calentamiento. De este modo, el cambio de color puede observarse en las frutas enlatadas, como las peras y duraznos, que permanecen por arriba de la superficie del lquido en las latas mal evacuadas. Los cambios qumicos que se llevan a cabo en la conversin del sustrato incoloro de la fruta intacta hasta los productos de la reaccin con color en el tejido daado, son muy complejos. El cambio de la molcula de un quinol a una forma de quinona, catalizado por la enzima, parece ser el primer paso. De este modo, la oxidacin no enzimtica y la polimeracin conducen a productos de condensacin que son los que inducen el cambio de color. No es posible prevenir la coloracin caf mediante la eliminacin del sustrato. Las manzanas, pltanos, cerezas, duraznos y peras, contienen todas uno o ms sustratos para las enzimas fenol oxidasas. Existe cierta indicacin de que la etapa de madurez de una fruta puede influir en su susceptibilidad para el cambio de color. El cambio de color se puede evitar suprimiendo el contacto del oxgeno con el sustrato. Al cubrir la fruta con azcar o con un jarabe mantiene al oxgeno atmosfrico separado de la superficie. Sin embargo, an existe el problema del oxgeno intercelular. Estn disponibles una serie de medios para limitar la actividad de las enzimas fenol oxidasas, La actividad de la enzima depende de la temperatura, con el ptimo cerca de los 43 C. Si se mantiene fra la fruta, el cambio de color es ms lento, pero an con almacenamiento congelado, las frutas adquieren una coloracin caf a menos que se les haya aplicado un tratamiento para evitarlo. Las enzimas son protenas, que se desnaturalizan fcilmente por el calor al escaldarlas o cocerlas. La actividad de la fenol oxidasa, al igual que la de todas las enzimas, depende del pH. La alteracin de la concentracin de los iones hidrgeno en la fruta pudiera bloquear efectivamente su accin. La superficie cortada de una fruta puede cubrirse con cido. Una solucin de azcar concentrada tambin disminuye la actividad de la enzima. Conservas de frutas y hortalizas 71Una solucin de cido ascrbico es eficaz para evitar la coloracin caf. El tratamiento de las frutas con dixido de azufre evita efectivamente la coloracin caf. El cloruro de sodio puede inchibir la actividad de las enzimas fenol oxidasas, pero es necesaria una concentracin bastante alta como para que sea tolerable al paladar. Una solucin diluida de sal retardar el desarrollo del color caf por un tiempolimitado. Los duraznos preparados en cantidades para enlatado se pueden colocar en una solucin diluida de sal a medida que se les quita la cscara y mientras se enlatan. Cambios en la fruta por la aplicacin de calor Durante el cocimiento de la fruta se verifican una serie de cambios. Cuando se les aplica calor a las frutas y verduras, las membranas celulares se desnaturalizan y pierden su permeabilidad selectiva. El paso del agua y solutos a travs de las membranas celulares ya no se regula mediante la smosis. En su lugar, las molculas del agua y los solutos pasan hacia el interior y el exterior de la clula por difusin. Este proceso es lento, comparacin con el paso de las molculas a travs de una membrana semipermeable. Las clulas del tejido cocido ya no se hacen rgidas con el agua y los tejidos se vuelven flexibles. La flacidez del tejido vegetal cocido al igual que la condicin de marchito se debe a la prdida de agua, desde la savia celular, aunque las clulas muertas por calor nunca vuelven a recuperar su turgencia. Mientras la fruta todava se est cociendo puede flotar, empujada hacia arriaba por el vapor generado dentro del tejido. Al retirarla del calor tiende a sumergirse. A medida que el gas intercelular es reemplazado por el agua, la fruta cocida se hace translcida en comparacin con la cruda. Cuando las frutas y verduras se cuecen, no slo pierden su textura crujiente, sino que tambin se hacen ms suaves. La conversin de los compuesto pcticos insolubles en la lmina media, a formas dispersables en el agua reduce la adhesin entre las clulas. Los constituyentes en la pared celular, excepto la lignina, que no se altera por el cocimiento, son suavizados. El azcar, especialmente en altas concentraciones, hace ms lento el proceso de suavizacin mediante el cocimiento, debido a que dificulta la solubilidad de la pectina. De hecho, el azcar se utiliza en las jaleas de frutas como un precipitante de la pectina. El azcar en altas concentraciones tambin deshidrata a las celulosas y hemicelulosas. El aumento en la translucidez de las frutas cocidas en jarabe se debe a la alteracin del ndice de refraccin de los constituyentes de la pared celular. Las frutas de conservas son firmes y mantienen su forma debido al jarabe concentrado en que se cuecen. Si la fruta cruda es muy firme, pudiera estar indicado su cocimiento en agua para suavizarla parcialmente antes de aadir el azcar. Para obtener frutas de conserva que sean grandes y firmes, y que no se arruguen, la concentracin del jarabe se debe aumentar gradualmente durante el cocimiento. En la fruta cocida, el citoplasma y las membranas celulares se desnaturalizan. El azcar en el jarabe que les rodea pasa de clula en clula al interior de cada pieza de manera uniforme. La difusin contina hasta que la concentracin de azcar en el jarabe y en la fruta alcanza un equilibrio. Esto requiere cierto tiempo, debido a que la difusin es un proceso mucho ms lento que el paso del agua mediante la smosis. El azcar se difunde ms rpidamente a travs de las capas externas de clulas de las frutas cocidas en agua que en las frutas cuyas capas externas han sido endurecidas por el cocimiento en jarabes concentrados. Verduras Las verduras tienen formas ms variadas que las frutas. Prcticamente cada parte de una planta est representada por una o ms verduras. La espinaca y la col, son hojas; el esprrago y el apio, son tallos; las zanahorias y los camotes son races; el brcoli y la coliflor son flores, aunque el brcoli tambin incluye hojas y tallos; el pepino, el pimiento, la calabaza y el jitomate son frutas; los frijoles, chcharos y maz son semillas; las cebollas son bulbos; la papa comn es un tubrculo. Conservas de frutas y hortalizas 72 Estructura y composicin La estructura de las verduras es semejante a la de las frutas (remitimos al lector a esta seccin). Las verduras individuales varan en composicin al igual que las frutas. La siguiente tabla, proporciona la composicin de algunas de las verduras ms comnmente utilizadas. Al igual que las frutas, las verduras se caracterizan por una baja concentracin de grasa y por un alto contenido de humedad. Excepto los frijoles y los chcharos, la mayor parte tienen una bajo contenido en protenas. Carbohidratos Las verduras tienen un nivel un poco mayor de carbohidratos que las frutas. Los frijoles, el maz, los chcharos y las papas, todos almacenan almidn y poseen altos niveles de carbohidratos. Cuando no han madurado contienen azcar, pero a medida que maduran el azcar es reemplazado por el almidn. Los tubrculos de las alcachofas acumulan el carbohidrato inulina, un polmero de la fructosa, en lugar del almidn. De las verduras sin almidn, mencionadas en la siguiente tabla, el betabel, las zanahorias y las cebollas, tienen un contenido intermedio en carbohidratos y las otras verduras contienen aproximadamente un 5%. Las clulas de las verduras contienen ms celulosa que las frutas y la lignina frecuentemente est presente en cantidades apreciables en los tejidos vasculares y de sostn. En algunas verduras, los tejidos vasculares se distribuyen completamente, pero en otras stos son ms localizados. En las zanahorias y chrivas, las clulas que conducen el agua estn situadas en el centro del fruto, en el centro ms interno denominados xilema. Rodeando al xilema se encuentra otra parte denominada floema, en la cual se encuentran las clulas conductoras de alimentos y las de almacenamiento. Una zanahoria cortada a la mitad y a todo lo largo revela esta gruesa estructura. Las clulas del floema generalmente no estn lignificadas, aunque las del xilema y especialmente las del tejido de sostn, si pueden estarlo. Las verduras ms viejas, particularmente, pueden tener una alta proporcin de tejido lignificado. La parte ms inferior de los tallos del brcoli y de los esprragos, y los tallos y las venas media especialmente de las hojas ms viejas de espinacas y de la col rizada son partes donde puede encontrarse ms fcilmente el tejido lignificado. Las chirivas y los betabeles, en especial aquellos que crecen en condiciones adversas, pueden contener ciertas fibras lignificadas que resisten el cocimiento. Estas permanecen en las verduras cocidas como hilos largos y firmes. Minerales y vitaminas Como grupo, las verduras son ms ricas en minerales y vitaminas que las frutas. Las verduras delgadas y de hojas verde obscuro son ricas en hierro, riboflavina, cido ascrbico y caroteno (provitamina A). Las verduras son una buena fuente de tiamina. Las hojas delgadas verdes de aquellas que no pertenecen a las de la familia de las quenopodiceas, aportan cantidades apreciables de calcio. El calcio en las espinacas y en otras plantas de esta familia, no es aprovechable debido a que el cido oxlico presente fija el calcio en una forma insoluble. cidos orgnicos Las verduras contienen cierto nmero de cidos orgnicos, productos metablicos de las clulas. La concentracin de cido es menor en las verduras que en las frutas. Los tomates, las verduras con la ms alta concentracin de cido, tienen un pH que vara de 4.0 a 4.6 o ms. El pH de cierto nmero de verduras flucta entre 5.0 a 5.6. Las papas, los chcharos y el maz tienen el pH ms elevado (pH 6.1-6.3). Conservas de frutas y hortalizas 73 COMPOSICIN DE VERDURAS Carbohidratos Verduras Agua % Calorasa Protena (g) Grasa (g) Total (g) Fibra (g) Calcio (mg) Fsforo(mg) Hierro (mg) Valor de Vita mina A (U.I.) Tiamina (mg) Riboflavina (mg) Niacina (mg) Acido Ascr- bico (mg) Habas inmaduras 67.5 123 8.4 0.5 22.1 1.8 52 142 2.8 290 0.24 0.12 1.4 29 Ejotes 90.1 32 1.9 0.2 7.1 1.0 56 44 0.8 600 0.08 0.11 0.5 19 Betabel 87.3 43 1.6 0.1 9.9 0.8 16 33 0.7 20 0.03 0.05 0.4 10 Brcoli 89.1 32 3.6 0.3 5.9 1.5 103 78 1.1 2500b 0.10 0.23 0.9 113 Col 92.4 24 1.3 0.2 5.4 0.8 49 29 0.4 130 0.05 0.05 0.3 47c Zanahorias 88.2 42 1.1 0.2 9.7 1.0 37 36 0.7 11000d 0.06 0.05 0.6 8 Coliflor 91.0 27 2.7 0.2 5.2 1.0 25 56 1.1 60 0.11 0.10 0.7 78 Elote 72.7 96 3.5 1.0 22.1 0.7 3 111 0.7 400e 0.15 0.12 1.7 12 Lechuga, una cabeza 95.5 13 0.9 2.9 2.9 0.5 20 22 0.5 330 0.06 0.06 0.3 6 Cebollas maduras 89.1 38 1.5 8.7 8.7 0.6 27 36 0.5 40f 0.03 0.04 0.2 10 Chcharos verdes, inmaduros 78.0 84 6.3 14.4 14.4 2.0 26 116 1.9 640 0.35 0.14 2.9 27 Papas 79.8 76 2.1 17.1 17.1 0.5 7 53 0.6 Trazas 0.10 0.04 1.5 20g Espinacas 90.7 26 3.2 4.3 4.3 0.6 93 51 3.1 8100 0.10 0.20 0.6 51 Camote 70.6 114 1.7 26.3 26.3 0.7 32 47 0.7 8800 0.10 0.06 0.6 21 Jitomates 93.5 22 1.1 4.7 4.7 0.5 13 27 0.5 900 0.06 0.04 0.7 23g FUENTE: USDA. Agr. Handbook No. 8 Composition of Foods. Raw, Processed, Prepared. a 1 kilocalora=4.185 kilojoules b Para las hojas, 16000 U.I. por 100 gramos; para las flores, 3000 U.I.; para los tallos, 100 U.I. c Recin cosechados, 51 mg por 100g; almacenados, 42 mg por 100g. d El valor difiere con la variedad y la madurez. e Variedades amarillas, f Variedades de interior amarillo, g Promedio anual Caractersticas de calidad de las verduras Las verduras son apreciadas en la alimentacin por su textura, sabor, color y valor nutritivo. Deben ser manejadas, almacenadas y procesadas de tal forma que conserven estas caractersticas. La calidad de un producto a partir de una verdura, est condicionada por su calidad en el estado crudo. Existen ciertas caractersticas de alta calidad en las verduras. En general, las verduras deben verse claras y brillantes y no presentar puntos de pudricin u otros tejidos muertos. Otras caractersticas deseables dependen del producto particular. Los tallos del esprrago deben ser redondos, no arrugados y las puntas deben ser compactas. Las habas verdes deben tener paredes gruesas y carnosas, no estar esponjosas y las vanas deben ser rectas. Deben ser suficientemente rgidas para romperse fcilmente y con un chasquido. Las cabezas de col deben ser firmes, con las hojas de afuera muy juntas y cerca de la base. Las hojas deben verse translcidas, no opacas y verdosas, ms que blancas. Un centro blanco, en lugar de uno amarillento es otro signo de calidad. Los tallos de apio deben ser gruesos, suculentos, de grano fino y quebradizos. Un centro grande con los tallos muy juntos y compactos es una indicacin de alta calidad, as como tambin la ausencia de surcos profundos en el exterior de los tallos. Los tallos del brcoli deben ser pequeos, con una cutcula translcida y hojas pequeas y verdes con troncos cortos. Los botones son cerrados y su superficie est cubierta con una inflorescencia satinadas. La coliflor debe ser de un color blanco aperlado y compacta, con hojas verdes brillantes. Conservas de frutas y hortalizas 74Las cebollas deben tener cscaras secas y delgadas y cuellos firmes y delgados. Las vainas verdes y rgidas de los chcharos, que estn llenas pero no a punto de abrirse, son las ms deseables. Las papas deben ser simtricas y tener ojos huecos pocos profundos. La cscara bermeja en una caracterstica de la variedad, aunque un color verde bajo la cscara significa que el producto fue almacenado en la luz. Dicho tejido verde puede contener, adems de clorofila, cantidades mayores de las trazas normalmente presentes en las papas, de un grupo de glucoalcaloides ms conocidos como solanina. Estos glucoalcaloides, principalmente la alfa-solanina y la alfa-chaconina, imparten un sabor amargo y producen una sensacin de ardor, adems, son txicos. Los brotes de papa son una fuente importante de estos compuestos txicos. Las reas verdes deben de cortarse y eliminarse antes de cocer la papa. Las verduras de raz deben tener cscaras claras y brillantes. Deben estar hinchadas y libres de barbas. Las hojas de espinacas deben ser verdes obscuras y brillantes, con tallos suculentos. Los jitomates deben ser de color rojo claro y brillante. La superficie debe ser brillante y ligeramente curva y no angular. Por supuesto, la variedad de la verdura influye en cierto grado sobre el carcter de una muestra en particular. Almacenamiento La etapa de la madurez de una verdura cuando se cosecha influye sobre el color, sabor, textura y valor nutritivo. Idealmente, la mayora de las verduras se cosecha cuando todava estn inmaduras y antes que la lignina se haya acumulado en las paredes celulares. La disminucin en el contenido de azcar de las verduras a medida que maduran, ya se mencion. Esto es particularmente notorio en las verduras con almidn. Las papas y los chcharos recin cortados as como el elote, son bastante dulces en comparacin con sus contrapartes maduros. Los tejidos vegetales, an despus de cosecharse permanecen vivos. Los procesos metablicos continan dentro de las clulas y los tejidos pronto comienzan a deteriorarse. El contenido de azcar de una verdura inmadura puede decaer rpidamente una vez que se ha cosechado. Los elotes para asar puestos a cocer por unos cuantos minutos despus de haber sido cosechados tendrn un sabor dulce al azcar que se encuentra presente. Si se espera una o dos horas despus de haberlos colectado, los granos de maz dulce pueden haber perdido ya una gran parte de su dulzura y despus de unas cuantas horas, tal vez ya no sepan dulce. La gentica de algunas clases de maz dulce es tal que retrasa la conversin del azcar en almidn en la mazorca cosechada. El contenido de azcar de los chcharos disminuye an ms rpido que en el maz. Entre mayor sea la temperatura de almacenamiento, mayor es la prdida. Si las verduras deben almacenarse, las condiciones deben ser tales que hagan lentos los cambios que conducen al deterioro. Para mantener el sabor dulce de las verduras frescas, deben enfriarse de inmediato, a condiciones de temperatura y humedad relativa especficas, de acuerdo a la especie y a la variedad. Por otro lado, mantener las papas maduras a bajas temperaturas, da lugar a la acumulacin del azcar. Por esta razn, las papas recin sacadas de un almacenamiento fro no pueden usarse favorablemente para hacer papas fritas. La alta concentracin de azcar las hace adquirir una textura dorada irregular. Las papas utilizadas para esto deben sacarse del lugar fro y conservarse a una temperatura mayor de 70 C, de manera que las clulas puedan metabolizar el azcar acumulada. Algunas variedades se recuperan del almacenamiento fro mejor que otras. Los camotes, a diferencia de las papas, se mantienen durante varios das en un lugar caliente para curarse. Durante este curado el almacenamiento subsecuente, la actividad de la alfa-amilasa aumente especialmente en las variedades de pulpa hmeda. El contenido de dextrinas es mayor y el tamao de las molculas de sta es menor que en aquellas variedades que estn hmedas, ms que secas, cuando se cocinan. Conservas de frutas y hortalizas 75Un cambio indeseable posterior a la cosecha en las verduras, mediado por la accin de las enzimas, es la acumulacin de lignina. Los peciolos de la espinaca, los tallos del brcoli y las puntas del esprrago pueden hacerse duros y fibrosos debido a la lignina si no se han almacenado adecuadamente. En el caso del esprrago, con simplemente cortar las puntas se da lugar a la elaboracin de una enzima en el rea del corte que puede conducir a la formacin de la lignina. La actividad de la enzima depende en gran medida de la temperatura. El almacenamiento apenas por arriba del punto de congelacin retarda la accin de la enzima y la prdida de la calidad, as como la descomposicin de la mayora de las verduras. Aunque muchas verduras y frutas mantienen su alta calidad ms tiempo cuando se almacenan a temperaturas apenas por arriba del punto de congelacin, algunas de origen tropical o subtropical, se daan si se almacenan a temperaturas sobre el punto de congelacin, a esto se le conoce como daos por fro y se ha comprobado que existen temperaturas crticas de almacenamiento para estos productos. Estos daos por fro se caracterizan por respiracin anormal que provoca que el producto se pique, adquiera un color bermejizo, pierda color, se presenten zonas de aguado, o adquiera una textura correosa. Las verduras que son susceptibles al dao por fro incluyen a los pimientos, pepinos, berenjena, habas verdes, camotes, jitomates y la calabaza. Adems de disminuir la temperatura, la respiracin en el tejido puede reducirse an ms por la modificacin de la atmsfera en contacto con la verdura; para ello se debe considerar la tolerancia de cada verdura a una atmsfera controlada. Niveles muy altos del bixido de carbono, provocan oscurecimiento en las hojas de lechuga a los largo de las venas medias y cerca de la base, as como en la coliflor. Esto puede ocurrir cuando las verduras se envuelven en bolsas de polietileno de baja densidad cuya permeabilidad al bixido de carbono es muy baja. La coloracin amarillenta del brcoli, que se presenta en 2 a 3 da a la temperatura ambiente, se retarda con el almacenamiento cercano a 0 C. Para un almacenamiento ms prolongado, un nivel bajo de oxgeno (aunque no por debajo de 0.5 a 1.0 %), o un nivel alto de bixido de carbono (10%) retarda el cambio de color. La prdida de humedad de las verduras, que da lugar al marchitamiento, se debe de evitar durante el almacenamiento. La mayora de las verduras deben ser lavadas y secadas por completo antes de ser almacenadas; sin embargo existen excepciones como la cebolla, las papas y las calabazas. Efectos del cocimiento en las verduras Una verdura cruda de alta calidad tiene una textura crujiente, debido a la presin que las clulas turgentes ejercen una sobre otra. Cuando los fragmentos crujientes de una verdura cruda se ponen a cocer el calor desnaturaliza el citoplasma y las membranas celulares. Las clulas y no retienen agua; en su lugar, pierden agua por difusin a travs de las membranas ahora permeables. La flacidez de las verduras cocidas, en contraste con la textura crujiente de las crudas se debe a esta prdida de agua. Las paredes en las clulas del tejido vegetal sirven como elementos estructurales. Las paredes celulares se distribuyen para proporcionar el sostn para la planta. La adhesin de las paredes de las clulas adyacentes contribuye con las cualidades de textura de las verduras crudas. El material de cemento (sustancias pcticas y hemicelulosas) entre las clulas, hace que se adhieran de tal forma que la verdura cruda resista la presin de los dientes al masticar. Conservas de frutas y hortalizas 76Para una mayor suavidad, es deseable menos integridad estructural en la verduras cocidas que en las crudas; sin embargo, las verduras no deben cocerse hasta el grado que pierdan completamente aquellas cualidades de textura por las que se les valora. La coccin convierte las sustancias pcticas insolubles en sustancias solubles en el agua caliente y latera otros materiales estructurales asociados con las paredes celulares. Si el perodo de cocimiento es muy breve, las verduras pudieran no suavizarse debido a que las clulas se adhieren demasiado. Una gran alteracin en los componentes estructurales puede resultar en un producto masudo que se desintegra con la mnima presin. El grado en que la textura de una verdura se altera depender de las condiciones de la coccin. El grado de madurez, as mismo, tambin determinar el tiempo de coccin requerido. Las papas, debido a su alto contenido de almidn, absorben agua a medida que se cuecen, en contraste con la mayora de las verduras que pierden peso aun cuando se cuezan con exceso de agua. La textura de las papas cocidas vara de masuda a crea (hmeda). La primera tiene una apariencia brillante y produce una sensacin seca y granular en la lengua. Las papas creas aparecen translcidas y tienen una textura pastosa. La coccin extrae o favorece el sabor de las verduras. Los mtodos inadecuados o el cocimiento prolongado, pueden dar lugar a un prdida en el sabor, o bien, pueden desarrollar un sabor desagradable. La prdida del sabor en las verduras de sabor suave, como las zanahorias o los chcharos, es principalmente una disminucin de su dulzura, debido a que el azcar se disuelve en el agua de cocimiento. El contacto de la verdura con el agua debe mantenerse al mnimo. El mnimo de agua y un tiempo de cocimiento corto ayudan a mantener el sabor dulce de las verduras. El desarrollo de un sabor desagradable debe de cuidarse ms que la prdida del sabor. Por otro lado, las verduras pierden nutrientes cuando se cuecen, principalmente por disolucin en el agua de cocimiento, pero tambin puede ocurrir la destruccin de algunos nutrientes. Los azcares, las vitaminas hidrosolubles y los minerales se pueden disolver en el agua de cocimiento que con frecuencia se desecha. Los minerales, los almidones y los azcares no se destruyen durante el cocimiento, a menos que la verdura se haya quemado, aunque la tiamina y el cido ascrbico se pueden alterar cuando se cuece una verdura. El calor cambia la tiamina a una forma que ya no puede funcionar como una vitamina en el cuerpo. Se han registrado prdidas del 5 al 18 %. El cido ascrbico no slo se disuelve en el agua de cocimiento, sino que tambin es susceptible a la oxidacin durante el mismo. La molcula as alterada ya no puede participar en las reacciones corporales en que se requiere. Las enzimas oxidantes en los tejidos vegetales, catalizan la oxidacin del cido ascrbico cuando el oxgeno est presente. Cierto nmero de estudios han investigado los efectos del mtodo de cocimiento sobre la retencin de los nutrientes en las verduras. Debido a que es doblemente vulnerable, con frecuencia se ha utilizado la retencin del cido ascrbico como un ndice de los efectos del mtodo del cocimiento sobre los dems nutrientes. El mtodo de cocimiento que permite la mayor retencin de nutrientes puede no producir la verdura cocida ms aceptable, desde el punto de vista de la apariencia o el sabor. Esto se aplica especialmente a las verduras verdes y a las que contienen azufre, que requieren ms de 5 a 7 minutos para suavizarse. Los colores vivos de la verduras contribuyen al placer esttico de comer. Frecuentemente estos colores vivos han cambiado antes de servir las verduras. Los pigmentos que contribuyen a la coloracin de las verduras enseguida se mencionan brevemente. Clorofila: Las verduras verdes especialmente, pueden sufrir marcado cambios en el color. Conservas de frutas y hortalizas 77El pigmento involucrado es la clorofila. Existen dos formas de clorofila, la clorofila a que tiene un color azul verde intenso, y la clorofila b de color amarillo verdoso ms opaco. Las dos clorofilas estn presentes en una proporcin aproximada de 3 partes de clorofila a con 1 parte de clorofila b. Los cambios qumicos que se producen durante el procesamiento sobre estos componentes son los responsables de los cambios de color. Carotenoides. Los carotenoides incluyen los pigmentos amarillo, naranja y rojo-naranja solubles en grasas. Se encuentran en los cloroplastos de las hojas verdes, donde estn enmascarados por la alta concentracin de clorofila y en las verduras amarillas como los camotes, calabazas y las zanahorias. El pigmento rojo en los tomates es un carotenoide, el licopeno. Un cambio en el color de una verdura que contiene pigmentos carotenoides no es tan notorio como el que frecuentemente ocurre en una verdura verde debido a su insolubilidad en agua. Antoxianinas. Estos pigmentos de la savia celular solubles en el agua pueden extraerse, por tanto en el agua de cocimiento. Antoxantinas. Normalmente, estos pigmentos hidrosolubles, carecen de color en los tejidos vegetales, por lo que pueden pasar desapercibidos en las verduras as como en las frutas. III. Recomendaciones generales de recepcin-manipulacin y almacenamiento de materias primas Recepcin-Manipulacin La recepcin es una etapa de los procesos que pocas veces se considera como parte integral de los mismos; sin embargo, resulta ser de vital importancia el que se lleve a cabo de manera correcta, pues de esto depender la vida til de nuestras materias primas en planta. Aunque muchas empresas consideran a la etapa de recepcin, como aquella operacin de carga y descarga de materias primas, involucra aspectos ms complejos como las actividades de inspeccin para cada material, observndose adems el cumplimiento de las especificaciones que se tengan establecidas en cada caso, como fue mencionado en el apartado de produccin. Todos los vehculos debern ser inspeccionados para verificar: condiciones sanitarias, el acomodo adecuado y correcto de las mercancas dependiendo de la presentacin del producto (sacos, botes, etc.), observar que la distribucin dentro del transporte no ha ocasionado derrames y por tanto contaminacin y mermas de materias primas. Al abrir la puerta del transporte para dar inicio a la descarga, deber tenerse en cuenta si hay aromas que indiquen putrefaccin, contaminacin por hongos (humedad), aromas que indiquen rancidez, contaminacin con gasolina cualquier otro olor extrao que pueda ser indicio de adulteracin mal estado de la materia prima. Los materiales que se envan en sacos no debern estar en contacto directo con el piso del transporte (una opcin es el uso de tarimas plsticas) y ste deber estar hecho con otro material que no sea madera, para evitar las astillas. Conservas de frutas y hortalizas 78 Debern inspeccionarse los contenedores de las materias primas a fin de detectar si no hay envases daados por rasgaduras (manejo rudo), perforaciones (ruptura del envase por mala manipulacin por el ataque de roedores), envases hmedos (en productos congelados por descongelacin parcial, por derrame del producto, o por la formacin de condensados). Los proveedores de materias primas perecederas deber contar con equipo de refrigeracin en su transporte. A dichos materiales se les deber tomar la temperatura a su llegada y notificarle al proveedor los lmites de aceptacin, (2 a 4C) Las plataformas de carga y descarga debern estar techadas y diseadas de manera que permitan el acceso rpido de los materiales, as como su clasificacin e identificacin para almacenarlas. Deber contarse con hojas de registro en donde quede asentado hora de recepcin, quin la realiz y cules fueron los puntos inspeccionados, as como cualquier observacin general que ayude a la correcta identificacin de lote recibido. Los formatos de registro no tienen que ser complicados y se recomienda sean elaborados en funcin de las necesidades de la empresa. EJEMPLO DE FORMATO DE REGISTRO DE MATERIAS PRIMAS. PERSONA QUE REGISTR:_________ FECHA _____ MATERIA PRIMA GRADO ESPECIFICACIONES PRESENTACIN CANTIDAD PROVEEDOR 1. 2. 3. MATERIA PRIMA INSPECCIN PRUEBAS MTODOS ACCIN 1. 2. 3. si ( ) no ( ) Retencin Aceptado Rechazado PERSONA QUE APRUEBA SU PASO PARA ALMACN: _________________ El personal encargado de esta operacin de recepcin deber estar capacitado en lo que a buenas prcticas de manufactura se refiere, para evitar la posible contaminacin manejo inadecuado de las materias primas y ayudar a minimizar las mermas. Almacn Dentro de los aspectos que deben cuidarse durante el almacenamiento de materias primas se encuentran factores de humedad relativa (HR), tiempo, temperatura, espacio disponible, estibado, evitar fuentes de contaminacin y la manipulacin. Conservas de frutas y hortalizas 79Los valores de cada uno de los factores mencionados estn en funcin de las caractersticas de cada materia prima, de ah la importancia de contar con almacenes definidos para cada una, evitando utilizar el mismo lugar para todas. Por ejemplo, para las grasas, es necesario un almacn refrigerado. Para los polvos se recomienda un almacn fresco pero no de refrigeracin, con adecuada ventilacin y con baja HR, para evitar focos de calentamiento y humedad que ayuden al crecimiento de hongos o favorezcan el desarrollo de plagas como la palomilla. En el caso de la conservacin de congelacin, se requiere una temperatura de 18C. Nota: Las condiciones de almacn que resultan ptimas para una materia prima, pueden ocasionar el deterioro de otra si se almacenan en el mismo lugar, por otra parte se favorecen los riesgos de contaminaciones cruzadas. Otro aspecto importante durante el almacn es llevar un control escrito de la entrada, permanencia y salida de materiales con objeto de programar el espacio disponible, as como la rotacin del producto. Para facilitar el control de materias primas en almacn es recomendable que cada lote este identificado y registrado (la identificacin puede ser mediante las especificaciones tcnicas o comerciales, as como la marca nombre), permitiendo esto una adecuada programacin de materias primas y el establecimiento del inventario. Estos controles presentan como ventaja el asegurar las reservas de materiales, evitando con ello que alguna de las reas de produccin tenga que parar por falta de ingredientes, por otra parte es sabido que las caractersticas ptimas de las materias primas no son eternas y estn en funcin del tiempo y condiciones de nuestro almacn. Nota: Es importante contar con diversos tipos de formatos para almacenar materias primas, uno donde se registren las condiciones de almacn en cual se indicarn los tiempos de verificacin de esas condiciones (Temperatura, por ejemplo); otro en donde se registre la identificacin (proveedor y lote), cantidad, fecha de entrada y salida. EJEMPLOS DE FORMATO PARA CONTROL DE LA MATERIA PRIMA. ALMACN FECHA HORA TEMPERATURA SUPERVISOR 1.Refrigerador 2.Congelador MATERIA PRIMA PROVEEDOR ENTRADAS FECHA/CANT SALIDAS FECHA/CANT EXISTENCIA 1. 2. 3. Conservas de frutas y hortalizas 80 Buenas Prcticas de Manufactura para Almacenamiento (Secretaria de Salud, 1992) Las BPM indican que ninguna materia prima podr ser almacenada directamente sobre el piso (an estando envasada), por lo que deber estar sobre tarimas. Las cuales se recomienda que no sean de madera. Las tarimas debern estar separadas de la pared 50 cm, para facilitar recorridos de verificacin e inspeccin en almacn. La cantidad de materiales sobre una tarima se conoce como estiba y tambin tiene recomendaciones de altura que estn con base al tipo de materia prima y material de envase/embalaje en el que venga. Las estibas no podrn en ningn caso obstruir la entrada o salida del almacn. Los espacios entre estibas deben permitir el paso de las cargas. El personal de almacenes verificar que cada materia prima est identificada y etiquetada correctamente, para facilitar su programacin de salida del almacn hacia el rea de proceso (rotacin de materiales). Deber haber sealamientos que indiquen la ubicacin de pasillos. No debern almacenarse materias primas intiles, fuera de especificaciones u obsoletas. Las condiciones de almacn debern proteger la materia prima de la contaminacin (incluso por aromas), deterioro y reducir los daos al mnimo . Manejo de inventarios El inventario es un elemento fundamental para la industria, mediante el cual podemos llevar a cabo una relacin y control ordenado de los bienes con que se cuenta; llevarlo a cabo implica un alto grado de disciplina y responsabilidad, ya que en su planeacin y ejecucin participan varios departamentos, como lo son: ventas, finanzas, compras, produccin, contabilidad y principalmente el almacn. El control de inventarios reduce problemas como los siguientes: Prdida de materia prima al no ser registrada. Productos en descomposicin por no rotarlos oportunamente. Falta de material durante el proceso de elaboracin. Puntos a observar al llevar a cabo un inventario Al llevar a cabo un inventario, se debern considerar los siguientes puntos: Tener el mnimo de inversin en existencias. Mantener un determinado nmero cantidad de artculos para que la produccin no sufra demoras por faltantes y adems se satisfaga plenamente la demanda de los clientes. Evitar fugas, despilfarro y/ maltrato de la materia prima. Determine si las compras se realizarn: De acuerdo al nivel de existencia. Dependiendo de las pocas de Menor mayor demanda de productos. Las ventas proyectadas. Bajo que condiciones se comprar y pagar. Conservas de frutas y hortalizas 81 Qu materias primas se comprar de forma prioritaria. Considere con que frecuencia llevar a cabo el inventario, le recomendamos que sea semanal o mensual, en horas y das de menor movimiento para evitar errores u omisiones. IV. Calidad en procesos y productos Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio. La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son: Satisfaccin de las expectativas de los clientes. Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo. Sistema de calidad Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso. Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los aspectos directos e indirectos de la calidad. Aseguramiento de la calidad El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes. Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin; es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal. Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas. Conservas de frutas y hortalizas 82Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin. El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios. Sistema documental La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los estndares de calidad deseados. La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente. De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la calidad de sus productos. Sistema de aseguramiento de calidad Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo. El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de cada actividad. Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor Revisin del contrato. Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente. Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor. Inspeccin y prueba del proceso y producto. Sistema documental (manual de calidad). Revisin del contrato Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y se pactan, en firme, los compromisos bilaterales. Conservas de frutas y hortalizas 83El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas implcitas y explcitas de ambos negociantes. Registro de los modelos, muestras y especificaciones La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias, tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el proveedor. Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados para la produccin. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor. Capacitacin de los proveedores Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos solicitados. Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia. La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua. Inspeccin y prueba del proceso o producto La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin. Pruebas En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y el equipo y parmetros que se utilizarn. En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas. Conservas de frutas y hortalizas 84Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad. Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto? Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son: En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes (escuchar la voz del cliente). El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad. La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l. Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin. Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado. Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad? Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el camino correcto hacia la calidad. Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad? Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad requeridos. Qu son los programas de desarrollo de proveedores? Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las grandes empresas demandan. Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias instalaciones de ste. Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable. Conservas de frutas y hortalizas 85 No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios. Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores confiables. Para qu sirven los manuales de calidad? Para: Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin. Decir lo que se hace. Hacer lo que se dice. Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad. Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia. Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables. Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los requisitos de calidad establecidos. Capacitar al personal de nuevo ingreso. Sirve como documento para la mejora continua. Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad? Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de aseguramiento de calidad son: 1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial. 2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los objetivos y las polticas de calidad determinada. 3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los trabajadores. Conservas de frutas y hortalizas 864. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita. Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe: Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Crear la poltica de calidad. Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares. Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para aprovechar al mximo sus potencialidades. Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora continua. Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de aseguramiento de calidad. Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en todo lo referente a su implantacin y desarrollo. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la calidad. Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias. Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin ISO-9000. Conservas de frutas y hortalizas 87 El manejo de las materias primas con base a la calidad y/ a las buenas prcticas de manufactura (BMP) La evaluacin de las BMP, en funcin de la calidad ser entendiendo como el grado de pureza, color, tamao, condiciones de manufactura, as como cualquier otra caracterstica distintiva de la materia prima como aquel que es el mejor producto que nuestro proveedor puede ofrecernos, todo lo anterior con base a nuestras expectativas de compra y producto a obtener. Es decir, los ingredientes debern contar con aquellos atributos y especificaciones que para nuestro proceso son indispensables para obtener un producto de alta calidad fsica (sin defectos y sin presencia de materia extraa objetable), qumica (sin adulteraciones) y microbiolgica (que no cause daos a la salud del consumidor, es decir, libre de microorganismos). Desde el punto de vista de las BPM, la evaluacin se llevara a cabo en funcin de manejar materiales libres de parsitos, microorganismos o sustancias txicas, que no presente signos de descomposicin que tengan apariencia extraa; por ejemplo, en funcin de las BPM los aditivos a emplearse debern estar libres de restos de insectos, piedras, excremento de roedores, no contener parsitos, ni sobrepasar los niveles de oleoresinas establecidos en la norma. En otras palabras, deber cumplirse con aspectos de calidad fsica, qumica y microbiolgica, en los materiales a emplear. ASPECTOS DE CALIDAD A CONSIDERARSE EN EL PROCESO El establecimiento no deber aceptar ninguna materia prima que contenga parsitos, microorganismos patgenos o sustancias txicas, descompuestas o extraas que no puedan ser reducidas a niveles aceptables por los procedimientos normales de seleccin, preparacin y elaboracin. Las materias primas debern inspeccionarse y clasificarse antes de llevarlas a al lnea de produccin y en caso necesario debern efectuarse pruebas de laboratorio. El Departamento de Control de Calidad deber de aprobar todas las materias primas y materiales de empaque y envase antes de ser utilizados en la produccin. Las materiales primas almacenadas en el establecimiento se mantendrn en condiciones adecuadas. Es recomendable efectuar una rotacin de las existencias de materias primas. En la elaboracin de los productos se recomienda tener en cuenta las siguientes consideraciones: Seguir los procedimientos dados en los manuales de operacin como son: orden de adicin de los componentes, tiempos de mezclado y coccin, control de slidos disueltos y otros parmetros de proceso. Las reas de fabricacin o mezclado deben de estar limpias y libres de materiales extraos al proceso. De igual forma debe evitarse el trnsito de personal o materiales extraos que no correspondan a las mismas. Durante la fabricacin o mezclado de productos, se cuidar que la limpieza realizada no genere polvo ni salpicaduras de agua y material de limpieza que pueda contaminar los productos. Conservas de frutas y hortalizas 88 Todos los componentes en proceso que se encuentren tambores deben de estar tapados y perfectamente etiquetados. Si algn producto se localiza en bolsas estas deben de tener cierre sanitario, la fruta seleccionada estar en cajas fuera de los posibles contaminantes del ambiente. Las tolvas de carga y mezcladores estarn limpias antes y an cuando no se utilicen. Se debe de verificar que no permanezcan cargadas con productos de un da para otro. Se recomienda que los productos a granel sean empaquetados lo ms rpido posible. Se debe evitar la contaminacin de los productos por las sustancias que sirven para lubricar el equipo. la utilizacin de lubricantes inocuos. Los termmetros deben de tener una proteccin metlica. Los envase vacos que fueron utilizados para las materias primas durante el proceso se retirarn con frecuencia y orden. Se recomienda realizar un registro de los controles realizados principalmente en los puntos crticos. El proceso de elaboracin ser supervisado por personal capacitado Todas las operaciones del proceso, inclusive le envasado, se realizar mayor brevedad posible y en condiciones sanitarias para evitar toda posibilidad de contaminacin. Los mtodos de conservacin y los controles habrn de ser tales eviten la contaminacin del ambiente o pongan en riesgo la salud pblica En el rea de manipulacin de los alimentos, en todas las estructuras y accesorios elevados sern diseadas de tal manera que se favorezca la limpieza as como se evitara la acumulacin de suciedad y se reduzca a lo mnimo la condensacin de humedad que favorezca la formacin de mohos e incrustaciones. Las frutas destinadas a fabricacin debern ser sanas, maduras, estarn bien lavadas y no presentarn seales de ataques de insectos, infecciones criptogmicas ni de podredumbre. Los zumos estarn desprovistos de trozos de corteza o de piel, y semillas en fragmentos duros. Los nctares debern conservar el color y sabor caractersticos excluyndose aquellos que tengan color, olor y sabor anormales. En la elaboracin y manipulaciones de nctares se prohibe: La adicin de cualquier sustancia no autorizada anteriormente. Aadir agua al zumo obtenido por extraccin. Aadir a los nctares el producto de extraccin de los orujos y frutos agotados de cidos orgnicos y de aromas no autorizadas anteriormente. Un contenido en Arsnico superior a 0.4ppm., en plomo superior a 0.5ppm., en cobre superior a 5.ppm., en zinc superior a 5.ppm. y en estao superior a 250.ppm. en producto. HERRAMIENTAS PARA EL ASEGURAMIENTO DE CALIDAD (BPM Y ARPCC) Dentro de las herramientas para el aseguramiento de la calidad se encuentran las buenas prcticas de manufactura y el anlisis de riesgo y puntos crticos a controlar, conocido este ltimo por sus siglas en ingls como HACCP. BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA (BPM) Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) son una gua para la manipulacin correcta de materiales relacionados con la manufactura. Son un conjunto de normas y actividades relacionadas entre s destinadas a garantizar que los productos tengan y mantengan las especificaciones requeridas para su uso. Conservas de frutas y hortalizas 89Es la aplicacin de prcticas adecuadas de higiene y sanidad en el manejo de alimentos, para reducir riesgos de intoxicacin en los consumidores, as como la prdida de producto, evitando con ello sanciones al empresario por parte de la autoridad sanitaria (Vasconcellos, 1992; Manual de buenas prcticas de higiene y sanidad, 1992). Los rubros que se incluyen dentro de las BPM son: Personal Instalaciones fsicas Instalaciones sanitarias Equipo y utensilios Operaciones de proceso Personal La empresa deber tomar medidas para que todas las personas, especialmente las de nuevo ingreso estn conscientes de la importancia de su participacin en las polticas de calidad (higiene y sanidad en este caso). Es importante que desde la direccin de la empresas hasta empleados administrativos y los que se relacionan directamente con el proceso tomen el compromiso, pues de nada sirve contar con los mejores procesos si el personal no es el adecuado. Dentro del rubro de personal se incluyen los siguientes puntos: Control de enfermedades / Examen mdico. Limpieza Evaluacin y capacitacin Control de visitantes Control de enfermedades / Examen mdico Este punto se refiere a que ninguna persona, que padezca enfermedades (como gripe), sea portador de enfermedades (portador sano como en el caso de la hepatitis), que muestre heridas en la piel infectadas no cualquier otro sntoma que pueda ser fuente de contaminacin microbiana, podr estar en contacto directo con los alimentos sus materias primas. Ejemplo: Si las manos de un operador muestran heridas y cortadas, ste no debera involucrarse en las etapas de preparacin, manipulacin empaque. Las heridas estn prohibidas cuando se trabaja con alimentos (contaminacin con estafilococos). Esto podra conducir a envenenamiento por consumo de alimentos, especialmente cuando se est en contacto con alimentos de baja acidez. Con base en lo establecido por la Secretaria de Salud: las personas que entran en contacto con los productos en el curso de su trabajo, debern haber pasado por un examen mdico antes de asignarles tal actividad. Este examen deber efectuarse cuando est indicado por razones clnicas epidemiolgicas y con la periodicidad de un ao como mnimo, para garantizar la salud del operario. Limpieza Todo el personal que trabaje en la preparacin de alimentos, manejo de sus ingredientes entre en contacto con las superficies donde se manipulan los alimentos deber usar ropa limpia (de preferencia asignada por la empresa, como uniformes), mantener un alto grado de pulcritud limpieza personal, lavar sus manos con sustancias sanitizantes (disoluciones de yodo por ejemplo) antes de iniciar su trabajo, Conservas de frutas y hortalizas 90despus de cada ausencia del rea de proceso y reingreso a ella; quitarse todo accesorio de su ropa persona (prendedores, plumas, clips, anillos, pulseras, esclavas, cadenas, medallas, etc.) durante su periodo de trabajo. La ropa sucia ( de calle) podran ser vehculos para los microorganismos. Slo ropas que pueden ser lavadas a temperaturas de ebullicin cumplirn los requerimientos de higiene. Ropa de color claro es requerida dado que muestra fcilmente la mugre. La ropa debe cubrir completamente el cuerpo para evitar el contacto del sudor del cuerpo, el cual contiene bacterias, con cualquier producto. El pelo debe estar cubierto con gorra y/o una malla para pelo, pues el pelo largo y sin proteccin puede ser atrapado por el equipo en movimiento, tal como una mezcladora y causar serios accidentes y por supuesto, el pelo encontrado en alimentos es inaceptable. Empleo de calzado seguro, para seguridad en el trabajo; zapatos con un buen apoyo para el pie y con suelas antiderrapantes son absolutamente necesarios. Asegrese de que sus manos estn siempre limpias especialmente durante las etapas de despiece. Es recomendable adems el uso de cubre boca (proteccin de barba y bigote; evitar que al estornudar caiga saliva en el alimento). Mantener las uas cortas, limpias y libres de pintura. Evaluacin y capacitacin El personal responsable deber capacitarse en prcticas de higiene y sanitizacin (principios de proteccin de los alimentos), as como en tcnicas de manipulacin de materias primas y productos. Aspectos como el fumar comer en el rea de proceso deben quedar fuera de la mente del operador, por ejemplo, cualquiera que fume durante la preparacin del producto es culpable de negligencia y la contaminar con partculas extraas (cenizas) y le puede transferir aromas desagradables. Todo el personal debe conocer el proceso que le toca realizar, as como las buenas prcticas de manufactura. Control de visitantes A todos los visitantes (internos y externos) se les recomienda cubrir su cabello, barba y bigote, adems de usar ropa adecuada antes de entrar a las reas de proceso. No debern presentar sntomas de enfermedades lesiones y no podrn comer, fumar, masticar escupir, durante su paso por las reas de produccin. Instalaciones Fsicas La limpieza externa (alrededores) e interna (construccin y diseo de planta) atrae clientes potenciales. Nadie quiere comprar productos de alimenticios que han sido contaminados con polvo bacterias. Alrededores En los alrededores se contemplan las vas de acceso (las cuales deben ser de fcil trnsito, con pendiente haca coladeras rejillas de desage, preferentemente pavimentadas), patios (los cuales no deben ser usados como almacn de equipo en desuso, refacciones, contenedores, basura materiales de desecho; debern contar con iluminacin adecuada, sistema de drenaje suficiente y adecuado) y jardines (se debe evitar el crecimiento de hierbas, el pasto deber estar podado para evitar ser fuente de plagas). El descuido de cualquiera de estas reas puede dar origen a la contaminacin por roedores, insectos y otras plagas. Conservas de frutas y hortalizas 91 Si se cuenta con espacios para estacionamiento, debern estar sealados adecuadamente y cerca de las vas de acceso. Construccin y diseo de la empresa Las paredes, pisos y techo, deben estar construidos con materiales de fcil limpieza y deben mantenerse en buen estado. Las paredes que dan al exterior no son del rea de proceso, pueden ser construidas con ladrillo bloques de concreto; para la zona de produccin se recomienda material impermeable como losetas, ladrillo vidriado, azulejo pintura especial (con fungicidas y germicidas, preferentemente colores claros). Las uniones debern ser redondeadas y selladas (acabado sanitario) para facilitar su limpieza. Los techos se recomiendan no sean menores a los tres metros, que no tengan grietas. Los pisos deben estar impermeabilizados, ser a prueba de roedores y dependiendo de las necesidades de proceso ser antiderrapantes y/o resistentes a compuestos qumicos. Deber, adems, contarse con pasillos de amplitud proporcional al nmero de personas que por ah transitan, como mnimo se recomienda 1.20 m (Estos no deben emplearse como sitios de almacn). Para ventanas y puertas, se recomienda contar con sistemas que impidan el acceso de contaminacin (partculas en el aire) plagas, como rejillas cortinas sanitarias. Su construccin debe evitar los cmulos de suciedad, si hay ventanas con cristales rotos deben ser reemplazados de preferencia con material irrompible. Para puertas se recomienda 1.20 m de ancho y 2.20 m de alto, deben estar bien sealadas y de preferencia que haya una de entrada y otra de salida en el rea de proceso (entran materias primas, sale producto terminado). Servicios a la planta Entre los servicios se incluyen: Agua: la cual deber cumplir con determinadas caractersticas, dependiendo del uso que se le dar (lavado de equipo, generacin de vapor, para elaborar las emulsiones), en cada caso las especificaciones cambian. Slo agua potable (calidad para beber) debe ser usada para cualquier preparacin de alimentos y un buen suministro de agua caliente deber estar disponible para propsitos de limpieza. Drenaje: este debe estar distribuido adecuadamente y contar con trampas para olores y rejillas para evitar el paso de plagas. Debe tener inclinacin adecuada (5% respecto a la superficie del piso), para permitir el flujo rpido y evitar el cmulo de agua de desecho. Iluminacin Todo establecimiento debe tener iluminacin natural artificial. La iluminacin no debe alterar los colores y la intensidad recomendada es de 540 lux en puntos de inspeccin, 300 lux en salas de trabajo y 50 lux en otras reas. Los focos lmparas deben estar protegidos para evitar que los insectos que son atrados por la luz se quemen y caigan sobre el producto, as como en caso de quebrarse alguno, que los cristales no caigan en el producto sobre un operador. Conservas de frutas y hortalizas 92Ventilacin Debe proveerse adecuada ventilacin, cuidando que la corriente de aire no vaya de una zona sucia a una limpia, la abertura para ventilacin debe estar provista de pantalla fcil de quitar para su limpieza. Para tener una adecuada ventilacin se considera el nmero de personas en el rea de proceso, condiciones internas (temperatura, humedad, luz), el producto que se elabora y las condiciones ambientales. Para proporcionar ventilacin puede hacerse uso de ventanas, tragaluces, ductos y aberturas. Instalaciones Sanitarias Sanitarios Toda empresa deber proveer a sus empleados sanitarios provistos con lavamanos, los sistemas ms recomendables son aquellos que operan con sensores, de este modo se evita contaminacin del personal y desperdicio de agua. Los sanitarios deben mantenerse limpios y no deben tener comunicacin directa con el rea de proceso; debern contar adems con jabn para manos, toallas para secarse (de preferencia aire toallas desechables), papel higinico y recipiente para la basura. Deber haber letreros que indiquen al personal lavarse las manos con jabn detergentes despus de hacer uso del sanitario. Vestidores La ventaja de contar con un rea de lockers vestidores est en que la ropa de trabajo no ser expuesta a contaminaciones externas, ah el personal podr depositar todos sus accesorios y no llevarlos a la zona de proceso. Instalaciones para lavarse las manos en la zona de produccin Deber contarse con lavamanos provistos con jabn, agua y una solucin preparada para desinfectar las manos, se recomienda que el sistema del agua no sea de accin manual a fin de evitar la recontaminacin, asimismo es preferible el uso de toallas desechables y el tener contenedores para depositarlas. Equipo y Utensilios Todo equipo y utensilios deben emplearse para los fines para los que se disearon, deben limpiarse y en caso necesario desinfectarse. Los materiales que se permiten para uso directo en alimentos son acero inoxidable, en general los tipos AISI 304 y 316, el acabado sanitario tipo nmero 4. No puede emplearse mesas de madera para el cortado y seleccin, pues son fuente de contaminacin y prcticamente imposible de limpiar, en su lugar pueden emplearse mesas con superficies plsticas con recubiertas sanitarias; el acero al carbn tampoco es recomendable pues se oxida fcilmente. Los equipos debern ser de fcil limpieza y deber llevarse a cabo una revisin peridica de estos, si tiene patas de soporte no deben ser huecas y su altura debe permitir limpiar bajo el equipo. Ningn equipo puede ser pintado en su superficie. Asegrese de que, al principio, durante y al final del da laboral, todos los equipos y utensilios de panificacin estn totalmente limpios. Conservas de frutas y hortalizas 93Operaciones de Proceso Todas las operaciones de recepcin, inspeccin, transporte, distribucin, envasado, manufacturado y almacenado de alimentos deben realizarse bajo principios de sanidad, es decir, tomando todas aquellas precauciones para evitar su contaminacin fsica, qumica o microbiolgica. Las materias primas e ingredientes deben inspeccionarse, clasificarse y almacenarse en condiciones que eviten minimicen su deterioro. Cuando se llevan al proceso en algunos casos es necesario llevar acabo algunas acciones de prevencin. Ejemplo: Los polvos deben ser cernidos antes de usarse (para evitar el uso de sustancias contaminadas con excretas de roedores, si hay plaga de estos, cualquier sustancia extraa). No use ningn polvo que haya sido barrido de las superficies, no importa que tan limpias estn. Las partculas de mugre muy finas y los grmenes no se pueden eliminar con el cernido. En el caso de grasas, debe evitarse su uso cuando existe olor a rancio. No use ningn ingrediente que tenga olor desagradable. Tales ingredientes debiesen considerarse estropeados. El uso de ingredientes adulterados y productos hechos con ingredientes estropeados est prohibido. Por ejemplo: No utilizar utensilios sin previo lavado, an durante el mismo turno de proceso. Todos aquellos equipos para la manufactura del producto, as como mesas de trabajo debern limpiarse tantas veces como se necesite, a fin de evitar contaminacin con residuos de los procesos anteriores. Es recomendable evitar la recirculacin de materiales pues ir en detrimento de la calidad del producto final, debido a la manipulacin previa. uede adems ser fuente de contaminacin si no se tiene informacin de las condiciones de manejo y donde estuvo antes de su recirculacin. Durante la produccin, son necesarias actividades regulares de limpieza. Mugre, polvo y pedacera debe ser eliminada. Si emplea materiales de envase, estos no debern conferir sabores, olores ni compuestos contaminantes al producto. El almacenamiento y distribucin de producto terminado (si se realiza) deber ser en condiciones que eviten riesgos de contaminacin o deterioro. Una gua para monitorear el seguimiento efectivo de la BPM puede contener los siguientes puntos (Vasconcellos, 1992): 1. Inspeccin de materias primas e ingredientes Condiciones de recepcin, manipulacin y almacn. Presencia de plagas y otros contaminantes, as como de productos en descomposicin. Toma de muestras para su anlisis. Conservas de frutas y hortalizas 94 2. Inspeccin de la construccin y diseo de planta Condiciones generales. Mantenimiento y limpieza de pisos, paredes, techos, puertas, ventanas y coladeras. Iluminacin (condiciones y ubicacin). Ubicacin de lugares de lavado limpieza de equipos y utensilios. Ventilacin adecuada. 3. Inspeccin de equipo y utensilios Aplicacin apropiada para trabajo durante la manufactura del producto. Limpieza y reparacin de planta. Frecuencia de contacto con el personal y/ su ropa de trabajo. Que no sean fuente de contaminacin por agua sucia (del lavado del equipo por ejemplo), lubricantes metal (utensilios despostillados). 4. Monitoreo de personal Que sigan las reglas sobre enfermedades y/ heridas (no contacto con alimentos). Apariencia y limpieza. Que sigan las reglas sobre lavado y sanitizado de sus manos. Que cumplan con la indumentaria adecuada para realizar su trabajo. Capacitacin en la manipulacin y proteccin contra la contaminacin, de los alimentos (materias primas, mezclas, producto terminado). 5. Inspeccin de instalaciones sanitarias Sanitarios y lavamanos (limpieza y uso correctos). Empleo correcto de soluciones sanitizantes. Depsitos de desechos y adecuada manipulacin de estos. Empleo de agua limpia. 6. Inspeccin de las operaciones de proceso a) Materias primas: condiciones de manipulacin, manejo adecuado de cantidades, concentraciones y contenedores. b) Equipo (durante la manufactura del producto y durante la limpieza). c) Uso legal de aditivos (como fungicidas). d) Controles de las operaciones del proceso (adecuado manejo de temperaturas, velocidades de mezclado, entre otras). Otra forma de monitorear el adecuado funcionamiento de las BPM es por medio de una auditora interna, para la cual puede emplearse el manual de autoverificacin que publica la Secretara de Salud. Una manera de asegurar el xito de las BPM es siguiendo las nueve eses de la calidad: 1. Seiri (Clasificacin), que se refiere a mantener solo lo necesario; los grandes inventarios cuestan dinero y en ocasiones prdida de materiales, hay que evitar guardar materiales que ya no son aptos para la manufactura del producto y si pueden ser fuente de contaminacin. Conservas de frutas y hortalizas 952. Seitos (organizacin), que se refiere a mantener todo en orden; control de entrada y salida de materias primas del almacn, cantidades por turno de proceso, formatos de reporte y/ control. 3. Seiso (limpieza) que es mantener todo limpio, como medida preventiva de la contaminacin. Estos tres rubros se aplican a todos los materiales involucrados en la manufactura de alimentos. 4. Seiketsu (bienestar personal) hace referencia a cuidar la salud mental y fsica. 5. Shitsuke (disciplina) se refiere a obtener y mantener la responsabilidad de la adecuada manufacturacin del producto. 6. Shikari (constancia), hay que preservar los buenos hbitos y fomentarlos. 7. Shitsokoku (compromiso), hace hincapi en el cumplimiento total de una tarea asignada y de la importancia que esto tiene. Los siete puntos anteriores se aplican al personal 1. Seishoo (coordinacin) hay que actuar en equipo con supervisores, compaeros y personal que se tenga a cargo. 2. Seido (normalizacin) unificar a travs de normas. Para el caso de las BPM puede tomarse la NOM-120-SSA1-1994, Bienes, servicios, prcticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohlicas y alcohlicas. Estos dos ltimos puntos se aplican a la empresa en general. ANLISIS DE RIESGO Y CONTROL DE PUNTOS CRTICOS (ARPCC) Un punto importante en la produccin de alimentos es que para quien son elaborados, a menudo se olvida que el principal objetivo de la produccin es satisfacer las demandas del consumidor y es esta sociedad de consumidores quin determina cuando un producto es seguro no para su salud. En los ltimos cinco aos la preocupacin de los consumidores por la calidad de lo que comen se ha incrementado y muchos piensan que el estilo de vida, la nutricin, la dieta, el ejercicio y fumar, son los parmetros que influyen en su salud directamente. Uno de los sistemas que se ha venido implantando en la industria de alimentos para garantizar la inocuidad de los mismos (que no represente un peligro para la salud) es el ARPCC, el cual fue desarrollado por la NASA para proveer de alimentos seguros a los astronautas en 1971 (Secretara de Salud, 1994). El ARPCC se enfoca a la prevencin y en su caso disminucin de los riesgos (para la salud del consumidor) asociados a los alimentos (FAO, 1995). Una ventaja adicional al aplicar este sistema de aseguramiento de calidad, es que se reduce el deterioro de materias primas al controlar evitar que estas se daen estn contaminadas, lo cual repercute directamente en los costos de produccin (se incrementa la posibilidad de ser competitivo). Conservas de frutas y hortalizas 96 El ARPCC, se sustenta en la legislacin sanitaria y puede aplicarse a lo largo de la cadena productiva de crnicos (materias primas, manufactura, distribucin, venta y consumo). Los objetivos del ARPCC para una industria procesadora de frutos y hortalizas pueden ser: Establecer medidas preventivas y de control, para evitar disminuir los riesgos de contaminacin durante la manufactura del producto. Establecer sistemas de monitoreo sobre las medidas preventivas y controles en los puntos crticos de control. Concientizar al personal involucrado en la manufactura del producto, sobre la importancia de la aplicacin del ARPCC. DEFINICIONES (FAO, 1995) Control.- Se refiere a tomar todas aquellas acciones necesarias para asegurar y mantener los criterios que se establecen para asegurar la calidad de un alimento. Accin preventiva.- Actividad empleada para prevenir, eliminar reducir los riesgos de contaminacin en alimentos. Accin correctiva.- Actividad que se realiza cuando los resultados del monitoreo indican la prdida de control. Punto Crtico de Control.- Etapa del proceso en la cual el control es esencial para prevenir, eliminar reducir a un nivel aceptable, los riegos de contaminacin. Lmite crtico.- Valor que separa lo aceptable de lo inaceptable. Sistema de ARPCC.- Aseguramiento de la calidad de alimentos (desde sus materias primas hasta el producto final que se consume), a travs de la identificacin, evaluacin y control de los riesgos de contaminacin. Riesgo.- Contaminacin fsica, qumica microbiolgica que al estar presente en el producto puede causar daos en la salud del consumidor. Anlisis de riesgos.- Proceso de colecta e interpretacin de informacin, para establecer cundo un peligro puede representar riesgo para la salud del consumidor. Monitoreo.- Aplicacin de una secuencia planeada para la observacin de desviaciones para medir que los parmetros de control establecidos en un punto crtico de control (PCC) se estn cumpliendo. Verificacin.- Empleo de pruebas adicionales a las del monitoreo, para determinar si el sistema de ARPCC es adecuado hay necesidad de modificarlo. Conservas de frutas y hortalizas 97Ejemplo de los riesgos de contaminacin en la industria procesadora de frutos y hortalizas son: Microbiolgicos.- Contaminacin por hongos y bacterias incluyendo Pseudomonas, Aspergillus, Staphilococcus, etc. Fsicos.- Contaminacin por materia extraa (piedras, vidrio, cabellos, restos de insectos, excretas de roedores, pelos de roedores) Qumicos.- Contaminacin por materiales txicos (residuos de detergentes del lavado de mesas equipos, residuos de pesticidas) METODOLOGA PARA LA APLICACIN DEL ARPCC (SECRETARA DE SALUD, 1994; FAO, 1995) 1. Formar un equipo de trabajo (para el anlisis, identificacin y control de puntos crticos). Se recomienda que est conformado por personal de todas las reas (operarios, ayudantes o tcnicos, jefe de compras o almacenista, personal de intendencia y alguien que represente la direccin de la empresa), pues todas estas personas estn familiarizadas e involucradas con las actividades diarias de la produccin del producto y pueden detectar fcilmente las variaciones y limitaciones de las operaciones de manufactura. 2. Descripcin del producto Hacer una descripcin lo ms completa posible de cada producto, incluyendo informacin de su composicin (materias primas e ingredientes, caractersticas del producto final y mtodos de distribucin; deben incluirse aspectos del uso y posible abuso del producto durante la distribucin venta y por parte de los consumidores. 3. Identificar la forma en que se consume el producto Debe describirse la forma en que se consume, crudo como en el caso de los pats o frito como en el caso de la pierna. Tambin como va a ser manejado y conservado (empacado al vaco y de consumo a largo plazo, despachado en una tienda y surtido simplemente en una bolsa de plstico y de inmediato consumo en casa guardado en refrigeracin casera). 4. Elaborar diagrama de flujo Es recomendable que el los diagramas sean elaborados por el equipo de ARPCC, deber incluir todas las operaciones de manufactura de los productos, desde la recepcin de materias primas e ingredientes, hasta la distribucin del producto (en el captulo de produccin se han incluido los diferentes diagramas de bloques y de flujo para los diferentes procesos a los que son sometidos los productos hortofrutcolas, remitimos al lector a esas pginas). Debern indicarse los factores que puedan afectar la estabilidad y calidad del producto, as como sealar aquellas operaciones del proceso en donde las posibilidades de contaminacin sean mayores. 5. Verificacin del diagrama de flujo El diagrama elaborado deber compararse con el proceso tal y como se est llevando a cabo (de preferencia en un turno de trabajo), para realizar las correcciones que sean necesarias. Conservas de frutas y hortalizas 98 6. Conduccin del anlisis de riesgo En este punto se incluye: Identificacin y listado de pasos en el proceso donde se presenten los riesgos de mayor importancia. Listado de todos los riesgos identificados asociados con cada paso. Listado de medidas preventivas del control de riesgos. El ARPCC es un enfoque sistemtico a la seguridad alimentaria, el cual consiste en siete principios: 1. Conduccin de un anlisis de factores de riesgo. Preparacin de una lista de pasos en el proceso donde ocurren riesgos significantes y la descripcin de las medidas preventivas. 2. Identificacin de los PsCC en el proceso. 3. Establecimiento de los lmites crticos para las medidas preventivas asociados con cada PCC identificado. Establecimiento de los requerimientos para el monitoreo de los PsCC 4. Establecimiento de los procedimientos para utilizar los resultados del monitoreo en el ajuste del proceso y mantenimiento del control. 5. Establecimiento de las acciones correctivas a tomar cuando el monitoreo indica que existe una desviacin de un lmite crtico establecido. 6. Establecimiento de procedimientos de registro que documentan el sistema ARPCC. 7. Establecimiento de procedimientos para verificar que el sistema ARPCC esta trabajando adecuadamente. Es importante resaltar que la educacin y el entrenamiento son elementos importantes dentro del concepto de ARPCC. Los empleados que sean responsables en el programa de ARPCC debern estar adecuadamente entrenados dentro de los principios, aplicacin e implementacin del ARPCC. Sin embargo, la educacin y el entrenamiento no tienen que ser limitados solamente a aquellos que directamente estn relacionados con el ARPCC y su implementacin. La educacin y el entrenamiento deben ser diseados para atender a las necesidades de la industria, gobierno y personal acadmico, as como los consumidores. APLICACIN DE LOS PRINCIPIOS Principio No. 1 Conduccin de un anlisis de factores de riesgos. Preparar una lista de pasos en el proceso donde ocurran los factores de riesgos significantes y describir las medidas preventivas. El equipo de ARPCC deber hacer un anlisis de factores de riesgo e identificar los pasos en el proceso donde los riesgos de potencial significado puedan ocurrir. Los factores de riesgo son definidos como una propiedad biolgica, qumica y fsica que pudiera provocar que el alimento sea inseguro para el consumo. Conservas de frutas y hortalizas 99Para que los riesgos sean incluidos en la lista debern de ser de cierta naturaleza para que su prevencin, eliminacin y reduccin a niveles aceptables sea esencial en la produccin de alimentos. El equipo debe considerar que las medidas preventivas, si las hubiera, puedan ser aplicadas a cada factor de riesgo, y estas pueden ser fsicas, qumicas o de otros factores que puedan ser usadas para controlar e identificar el factor de riesgo a la salud identificado. Habr que aplicarse ms de una medida preventiva para controlar un factor de riesgo especfico. Una medida preventiva especifica pudiera controlar ms de un factor de riesgo. El anlisis de factores de riesgo e identificacin de las medidas preventivas asociadas contemplan tres propsitos: Primero, son identificados factores de riesgo de gran significado y asociados a sus medidas preventivas. Segundo, el anlisis puede ser usado en la modificacin de un proceso o producto, para un mayor aseguramiento o mejoramiento de la seguridad. Tercero, el anlisis provee una base para la determinacin de los PsCC en el Principio 2. Principio No. 2 Identificacin de los PsCC en los procesos Un punto crtico de control es definido como un punto, paso o procedimiento en donde el control pueda ser aplicado y se pueda a la vez prevenir, eliminar o reducir un factor de riesgo a niveles aceptables. Todos los factores de riesgo debern ser sealados al equipo del ARPCC. La identificacin de cada PCC se pudiera facilitar mediante el uso del rbol de Decisiones de PCC, que a continuacin se presenta. La aplicacin del rbol de decisiones de PCC puede ayudar a determinar si un paso en particular es un PCC para un factor de riesgo previamente identificado. Conservas de frutas y hortalizas 100Arbol de decisiones *Cuando no es un PCC, se prosigue con el siguiente paso en el proceso seleccionado. Los puntos crticos de control se localizan en cualquier punto donde el factor de riesgo necesita ser prevenido, eliminado o reducido a niveles aceptables. Por ejemplo, en el procesamiento de productos hortofrutcolas requiere de un tratamiento trmico, el escaldado, cuyas temperatura deber ser de 80C, y que garantiza la destruccin de los microorganismos patgenos, es un PCC. Del mismo modo, la refrigeracin requerida de las materias primas (el rango de temperatura oscila entre 2 - 4 C) para prevenir los factores de riesgo microbiolgico debido a la multiplicacin bacteriana. Algunos ejemplos de PCC en estos procesos, incluyen la coccin, el enfriamiento, los procedimientos especficos de sanidad, el control de la formulacin del producto, la prevencin de la contaminacin cruzada y algunos aspectos de higiene del ambiente y del personal. Los PCC deben de ser cuidadosamente descritos y documentados. Adems, deben de ser usados con el propsito de lograr la seguridad del producto. Adems de los PsCC, lo concerniente a la seguridad no-alimentaria puede ser sealado en los puntos crticos. Conservas de frutas y hortalizas 101Principio No. 3 Establecimiento de los lmites crticos para medidas preventivas asociadas con los PsCC identificados. Un lmite crtico se define como un criterio a seguir en cada medida preventiva asociada con un PCC. Cada PCC tendr una o ms medidas preventivas que deben de ser apropiadamente controladas para asegurar la prevencin, eliminacin o reduccin del factor de riesgo a niveles aceptables. Cada medida preventiva est asociada con niveles crticos que funcionan como fronteras de seguridad para cada PCC. Los lmites crticos pudiesen ser establecidos para medidas preventivas tales como la temperatura, tiempo, dimensiones fsicas, humedad relativa, pH, acidez titulable, concentracin de sales, viscosidad, preservadores o informacin sensorial como la textura, aroma y apariencia visual. En algunos casos, las variaciones del procesamiento pueden requerir de ciertos niveles objetivos para asegurarse que los lmites crticos sean obtenidos Principio No. 4 Establecimiento de los requerimientos de monitoreo para PCC. Establecimiento de procedimientos para el uso de los resultados para ajustar el proceso y mantener el control. El monitoreo es una secuencia planeada de observaciones y medidas para valorizar si un PCC est bajo control y produce un registro preciso para su futuro uso en la verificacin. El monitoreo se utiliza para tres propsitos. Primero, el monitoreo es esencial en el manejo de la seguridad de los alimentos en seguimiento de la operacin del sistema. Si el monitoreo indica una tendencia hacia la prdida de control, por ejemplo si se excede de un nivel objetivo, entonces la accin debe ser regresar el proceso al control antes de que ocurran las desviaciones. Segundo, el monitoreo es usado para determinar cuando hay prdida de control y ocurrieran desviaciones en un PCC, excederse del lmite crtico, es un ejemplo. Las acciones correctivas debern de ser tomadas. Tercero, proporciona documentacin escrita para su uso en la verificacin de un plan de ARPCC. El monitoreo continuo es posible con varios mtodos, tanto fsicos como qumicos. Una importante consideracin para cada PCC es la asignacin de la responsabilidad en el monitoreo, que usualmente son individuos que estn asociados con la produccin (por ejemplo, supervisores de lnea, personal de mantenimiento, personal de control de calidad). Aquellas personas que monitorean los PsCC deben ser entrenados en la tcnica usada para monitorear cada medida preventiva, comprender totalmente el propsito de importancia del monitoreo, tener listo el acceso a la actividad de monitoreo, ser honesto en esta actividad y elaborar reportes que indiquen en forma precisa las actividades de monitoreo. Cuando no es posible monitorear un lmite crtico de una manera continua, es necesario establecer que el monitoreo a intervalo sea lo suficientemente confiable para indicar que el factor de riesgo se encuentre bajo control. La coleccin de datos diseada estadsticamente o muestreo se presta para este propsito, pero es importante reconocer que los lmites crticos no debern de ser excedidos. Conservas de frutas y hortalizas 102Muchos procedimientos de monitoreo de PCC se tendrn que hacer rpidamente porque se relacionan a un proceso en lnea y no habra tiempo para pruebas analticas longitudinales. Las pruebas microbiolgicas tampoco sera efectivas para el monitoreo de los PsCC debido a que consumen demasiado tiempo. Por lo tanto, las medidas fsicas y qumicas son las indicadas por su rapidez y pueden indicar las condiciones del control microbiolgico en el proceso. Los chequeos al azar (pruebas fsicas y qumicas, y cuando sea necesario, pruebas microbiolgicas), podran ser de utilidad para la suplementacin en el monitoreo de ciertos PCC. Requisitos que debe tener una Hoja de Control del ARPC HOJA DE CONTROL/REPORTE FECHA:_______________ ELABOR:_______________ 1. Descripcin del Producto 2. Diagrama de Flujo del Proceso: Indicar la clave del producto, as como de su diagrama de flujo correspondiente. E.P R. M. C. PCC L. C. P. M. A. C. E.P.= Etapa del Proceso R= Riesgos. M.C.= Medidas de Control de factores fsicos y qumicos. P.C.C.=Punto Crtico de Control. L.C.=Lmite Crtico de qumicos. P.M.= Procedimiento de Monitoreo microbiolgico. A.C.= Actividades Correctivas. 4. Verificacin (indicar por quin fue realizada y los mtodos que emple) Principio No. 5 Establecer las acciones correctivas a tomar cuando el monitoreo indique desviacin del lmite crtico establecido. Las circunstancias ideales no siempre prevalecen y podran ocurrir desviaciones de los procesos establecidos. En casos donde hay desviacin de los lmites crticos establecidos, los planes de acciones correctivas deben de establecerse para: a) Determinar la disposicin del producto no aceptado, b) Arreglar o corregir la causa de la no aceptacin para asegurarse que el PCC este bajo control. c) Mantener los registros de las acciones correctivas que se han tomado donde ha habido una desviacin de sus lmites crticos. Debido a las variaciones de los PsCC para los diferentes tipos de alimentos y la diversidad de la posibles desviaciones, los planes especficos de acciones correctivas deben desarrollarse para cada PCC. Conservas de frutas y hortalizas 103 Las personas que tienen una profunda comprensin de este proceso, producto y del plan ARPCC sern las responsables en la toma de acciones correctivas. Los procedimientos de acciones correctivas debern de ser documentados en un plan de ARPCC. Principio No. 6 Establecer procedimiento de registros efectivos que documenten el sistema ARPCC. El plan de ARPCC aprobado y sus registros debern estar en un archivo en el establecimiento de alimentos. Generalmente, los registros utilizados en el sistema ARPCC incluir lo siguiente: El plan de ARPC El listado del equipo de ARPCC y sus responsabilidades asignadas La descripcin del producto y su uso El diagrama de flujo para todo el proceso de manufacturacin indicando los PsCC Factores de riesgo asociados con cada PCC y sus medidas preventivas Lmites crticos Planes de acciones correctivas para desviaciones de los lmites crticos Procedimientos de registros Procedimientos de verificacin de un sistema ARPCC. Registros obtenidos durante la operacin del plan. Principio No. 7 Establecer procedimiento para la verificacin de que el sistema ARPCC est trabajando correctamente. Estos procedimientos deben de tomar lugar durante el desarrollo del plan de ARPCC. Hay cuatro procesos implicados en la verificacin. El primero es el proceso cientfico o tcnico para verificar que los lmites crticos en los PsCC sean satisfactorios. Este proceso es complicado y requiere un desenvolvimiento intenso de profesionales altamente entrenados en una variedad de disciplinas y sean capaces de realizar estudios y anlisis enfocados. El proceso consiste en la revisin de los lmites crticos para verificar que dichos lmites son adecuados para controlar el factor de riesgo que probablemente ocurra. El segundo proceso de verificacin asegura que la facilidad del plan de ARPCC est funcionando adecuada-mente. Un plan funcional de ARPCC requiere de pequeos muestreos del producto final, ya que los dispositivos de seguridad son impuestos tempranamente en el proceso, por eso, las firmas debern de basarse en la frecuente revisin de su plan de ARPCC ms que basarse en un muestreo de productos finales, verificando que el plan ARPCC sea llevado a cabo correctamente, revisar los registros de PCC y las determinaciones de que las decisiones del manejo apropiado de los riesgos sean hechas cuando ocurran las desviaciones del proceso. Conservas de frutas y hortalizas 104El tercer proceso consiste en validaciones peridicas documentadas, independientes de auditoras y de procesos de verificacin, que deben ser realizados para asegurar la eficacia del plan ARPCC. Las revalidaciones incluyen revisiones documentadas in situ y verificacin de todos los diagramas de flujo y los PsCC en el Plan ARPCC. El equipo ARPCC modificar conforme sea necesario el plan ARPCC. Las revalidaciones son realizadas por un equipo de ARPCC en una base regular y/o cuando requiera de modificacin un producto, proceso o el empacado del plan de ARPCC. La revalidacin incluye una revisin in situ y la verificacin de todos los diagramas de flujo y los PsCC en el plan de ARPCC. El equipo de ARPCC modifica el plan de ARPCC si es necesario. En el cuarto proceso de verificacin trata la responsabilidad reguladora del gobierno y acciones para garantizar el establecimiento del sistema ARPCC funcione satisfactoriamente. El ARPCC no es un sistema que una vez activado permanezca solo y operando por s mismo. El ARPCC debe de ser instalado en una organizacin de tal manera que se encargue de la seguridad de los alimentos que son producidos bajo ese sistema, solo as funcionara correctamente. Este enfoque sistemtico es importante debido a que es necesario para evaluar todos los componentes individuales de un alimento en particular de una operacin de produccin de alimento en particular y asegurar que cualquier cambio en el sistema ser evaluado para la seguridad antes de que se ponga en efecto. Debido a la naturaleza de solo seguridad del ARPCC, algunas compaas han elegido mantener por separado el control de calidad del ARPCC. Sin embargo, en la mayora de las compaas el sistema ARPCC esta asociado con el control de calidad. Mientras el ARPCC puede ser empleado en una unidad que tambin mantenga un control de calidad, el actual plan y manejo de ARPCC deber de realizarse por separado de las operaciones y medidas del control de calidad. Conservas de frutas y hortalizas 105 4. EQUIPO Introduccin La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores de equipo para el giro? Contenido: Relacin del equipo principal Relacin de proveedores del equipo principal Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo Mantenimiento y depreciacin Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los recursos humanos Conservas de frutas y hortalizas 106I. Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio total. Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico, considerando los siguientes aspectos: 1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo; 2) El costo laboral directo, y 3) El costo de preparacin. La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operacin para la que se dise. El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su futuro en la industria es ms prometedor. El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el manejo del material y los costos de las existencias. Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento determinan la eleccin exacta. En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse en cuenta: 1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y 2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una operacin inapropiada. Conservas de frutas y hortalizas 107Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina rpidamente. Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con comodidad. Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado. Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para cada una de las etapas del flujo de produccin. La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la microempresa. El equipo vara de acuerdo a las necesidades de cada empresa, la especializacin de procesos, etc. Sin embargo en una planta en la cual se podran elaborar una amplia diversidad de productos los equipos a utilizarse dependern de la lnea de producto a elaborar. Ya se ha mencionado el equipo para cada uno de los procesos en el captulo 2, por lo que en este se harn algunas consideraciones generales al respecto. ALGUNOS CRITERIOS GENERALES PARA LA SELECCIN Y ADQUISICIN DE EQUIPO Estos criterios estn referidos al diseo seleccin del proceso en funcin del equipo a emplear y el ptimo aprovechamiento de esos equipos, los parmetros son (Martnez, 1996): Versatilidad. Fiabilidad. Racionalidad. Actualidad tecnolgica Versatilidad El equipo debe ser flexible, es decir, se debe contar con una misma lnea de manufactura para diversos productos, pero sin perder de vista la obtencin de productos competitivos de caractersticas propias y distintivas. Si se ha decidido por la adquisicin de un equipo, que sea aquel que nos d opciones para variar las condiciones de manejo. Fiabilidad Este parmetro se refiere a la obtencin de productos homogneos, por ejemplo, si el proceso de embutido es manual, las caractersticas de homogeneidad, pueden ser diferentes entre un da y otro por que el operario amaneci cansado. En cambio, si se realiza mecnicamente se tendr un producto estandarizado.La fiabilidad se refiere tambin a que la aplicacin de nuestro proceso ayude al cumplimiento de una norma. Por ltimo la fiabilidad en el diseo de proceso se refiere a tener aquel proceso que nos d mejores caractersticas de calidad y presentacin en nuestros productos. Conservas de frutas y hortalizas 108Racionalidad Este criterio se refiere a conocer todos aquellos aspectos tcnicos que nos ayuden a hacer uso racional del proceso. Debemos conocer las formulaciones, as como la secuencia lgica de las etapas de produccin y orden de adicin de cada ingrediente, para que el proceso sea de fcil entendimiento y posible para llevarse a cabo. Si un equipo un mtodo de produccin es muy sofisticado no es imposible realizarlo, pero tomar ms tiempo su entendimiento por parte del personal necesitaremos personal ms capacitado, adems de que la inversin es mayor. Actualidad Tecnolgica La actualidad tecnolgica se refiere a que el proceso d al producto caractersticas que lo distingan de otros similares existentes en el mercado. En este rubro se contempla tambin el hecho de que el proceso ayude a evitar disparidad en esas caractersticas (homogneo), evitar disparidad en las capacidades de los equipos manejados (procesos con menores tiempos muertos y/o etapas de proceso diseadas para una capacidad de produccin bien establecida). OTROS CRITERIOS Materias primas Es importante considerar qu materiales manejaremos para la fabricacin de un producto crnico, pues las condiciones a manejar por ejemplo, en una mezcladora son diferentes si se va a elaborar una mermelada a un jugo. Caractersticas del equipo Dentro de este rubro se tiene varios puntos: Tipo de material del que est hecho el equipo (importante para la fabricacin de alimentos, pues hay que evitar que el equipo sea fuente de contaminacin) uso preferente de acero inoxidable. Sanitizacin, es importante que el equipo sea de fcil limpieza (fcil ensamble-desensamble, s es necesario). Servicios auxiliares que requiere (vapor, gas, electricidad, trampas de vapor), pues esto aumenta los costos de produccin y la necesidad de personal tcnico. Dimensiones (altura, ancho, largo) pues hay que considerar el rea de que disponemos, as como cuestiones de limpieza. Disponibilidad Cuando nos ofrezcan equipo de importacin, es necesario investigar si hay distribuidores representantes en Mxico del equipo, si se tienen en existencia refacciones y capacidad de mantenimiento, si el equipo es de la capacidad que necesitamos y en cuanto tiempo podemos tenerlo en planta. Conservas de frutas y hortalizas 109Costo Es importante tener en cuenta los rubros anteriores y la utilidad del equipo a futuro, ya que la depreciacin es a diez aos, tiempo en el cual puede ser obsoleto la capacidad insuficiente. Se recomienda evaluar contra inversin en mano de obra y materias primas. Actualidad del equipo Este criterio se refiere a evitar el uso de maquinaria obsoleta, equipos de diferentes marcas para una misma lnea de produccin, as como la compra anticipada sin considerar otros aspectos, como las condiciones de operacin del proceso por ejemplo. II. Relacin de proveedores del equipo principal Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable. Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador. Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo. A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro: Proveedores de Materias Primas, Empaques y Maquinaria Los siguientes directorios de proveedores, pueden ser consultados en CANACINTRA o bien pueden ser adquiridos en la direccin que se anexa en cada uno. 1. Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin (CANACINTRA) San Antonio No. 256 Tel. 563-55-81 Horario de consulta Seccin Industria Alimentaria: Lunes y Viernes de 9 a 15 hrs. 2. Directorio de la Industria Alimentaria de la Repblica Mexicana: Directorios Industriales Calle 14 No.45, Col. San Pedro de los Pinos. Tel. 516-03-28/272-66-69 FAX: 515-18-70 3. Gua de la Industria Alimentaria Publicaciones Cosmos, S.A. de C.V. Calz. del Hueso No. 334-A1 Tel. 667-60-40/ 667-48-68 4. Diccionario de Especialidades para la Industria Alimentaria Ediciones PLM, S.A. de C.V. San Bernardino No. 17, Col. del Valle Tel. 687-13-11/687-17-66 FAX: 536-50-27 Conservas de frutas y hortalizas 110 5. Mundo Ejecutivo: Mxico y sus Empresas Grupo Internacional Editorial, S.A. de C.V. Ro Nazas 34, Col. Cuauhtemoc Tel. 209-99-30 FAX: 566-05-64 (Este no se encuentra disponible en CANACINTRA) 6. Bases de Datos de cada rama alimentaria e industrias qumicas afines, encontradas en CANACINTRA, (las cuales estn en Excell). Su costo vara en base al nmero de empresas incluidas ($2.50 por empresa incluida), ejemplos: CLASIFICACIN GIRO COSTO A 1998 ($) De la Industria Qumica 29 40 90 Sabores y colorantes Artculos de plstico Especialidades qumicas para mantenimiento y limpieza industrial 50 350 100 CLASIFICACIN GIRO COSTO A 1998 ($) De la Industria Alimentaria 61 91 94 97 Lcteos Industria beneficiadora de granos, cereales y otros alimentos Fabricantes de galletas y pastas alimenticias Fabricantes de concentrados y jarabes para preparar bebidas, dulces y postres 80 50 35 97 Otra fuente son Cmaras especializadas de la Industria Alimentaria, Asociaciones y Secretaras. Ejemplo de stas son: 1. Cmara Nacional de la Industria Panificadora y similares (CANAINPA); en esta puede encontrarse el Directorio de Proveedores de la Industria Panificadora !998-1999, cuyo costos es de $ 200 ms IVA, tiene adems una revista de publicacin mensual. Dr. Liceaga No. 96, Col. Doctores. Tel.: 578-92-97/ 578-98-03 FAX: 761-89-24 2. Asociacin Nacional de Tecnlogos en Alimentos (ATAM, AC); esta organiza de manera anual la Exposicin de la Industria Alimentaria a la cual asisten proveedores de equipos, materias primas, envases, utensilios, entre otros. Cuenta adems con una revista de publicacin peridica. Calle Hacienda de la Gavia No. 35, Bosques de Echegaray, Naucalpan. Tel. 363-35-59 FAX: 363-30-83 3. Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI), la cual cuenta con el Sistema de Informacin Empresarial (SIEM), que es una base de datos accesible va INTERNET y que incluye proveedores nacionales e internacionales. Tel.: 229-61-00 Una fuente de menor costo y donde se incluye todo tipo de proveedores es el Directorio Telefnico: la Seccin Amarilla. Conservas de frutas y hortalizas 111 Caractersticas del Proveedor La importancia de este parmetro como criterio de evaluacin radica en conocer que es lo que deseo adquirir como materia prima y que es lo que mi proveedor ofrece. Al evaluar una materia prima, no solo es importante el que cumpla las caractersticas fisicoqumicas y microbiolgicas que la hagan apta para mi proceso, es imperante saber si se harn las entregas con oportunidad, pues no siempre es posible el contar con un almacn que permita mantener un inventario (el cual adems no se recomienda sea muy alto). Si el transporte no forma parte de los servicios del proveedor y este tiene que ser contratado por separado, se debe tomar en cuenta para los tiempos de entrega y realizar los pedidos con ms anticipacin. Es importante conocer el tipo de camiones con que cuenta, ya sea el contratista el proveedor, pues si son unidades descuidadas y/ viejas, seguramente causarn deterioro de las materias primas (por ejemplo infiltraciones que humedezcan el material de embalaje o que pueda ser absorbida por el envase y mojar el contenido). En cualquiera de los casos, el transporte deber estar limpio de plagas, grasa y todo tipo de suciedad. III. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria y equipos. IV. Mantenimiento y depreciacin La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real. As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los procesos de produccin. Conservas de frutas y hortalizas 112De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar. La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado de resultados. La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que parezcan. Tipos de depreciacin Depreciacin en lnea recta (LR) Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una lnea recta. Sea: Dt = cargo por depreciacin en el ao t P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de recuperacin de la inversin. Entonces se puede escribir: P - VS Dt = n Conservas de frutas y hortalizas 113Depreciacin acelerada La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse. En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia. La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario. Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos sealados en el siguiente recuadro: V. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los recursos humanos Riesgos a la Salud En los procesos de elaboracin de productos, el empleo de altas y bajas temperaturas (horneado y refrigeracin, por ejemplo), eliminan, disminuyen controlan la presencia de microorganismos patgenos para el ser humano. El empleo de cribas o tamices, ayuda a eliminar o reducir el riesgo de contaminacin con materia extraa (piedras, vidrio, insectos) y el uso de aditivos puede disminuir defectos de materia prima. Sin embargo, ninguno de estos aspectos justifica el manejo de materiales que pueden representar un riesgo para la salud, pues es posible que nuestro proceso no sea suficiente para eliminar o disminuir el problema a un nivel en que no cause dao a la salud de los consumidores. De ah, que el considerar los riesgos a la salud es otro parmetro de evaluacin de materias primas. En el caso de los productos hortofrutcolas, como alimento de origen vegetal gracias a su alto contenido de nutrientes, es buen sustrato para diversos microorganismos, es decir tiene todos los nutrientes que estos requieren para su crecimiento. Ms adelante se establecern las caractersticas que nos dan la pauta para suponer que tenemos contaminacin bacteriana. Conservas de frutas y hortalizas 114FACTORES DE RIESGO BIOLGICO Y CONTROLES Se ha estimado que en Estados Unidos hay anualmente 6.5 millones de casos de enfermedades por alimentos, de donde 9100 fallecen. Otros estiman que el nmero es todava mayor y que va desde 24 a 81 millones de casos por ao. As mismo, se estima que el costo anual total atribuido a las enfermedades originadas por alimentos es de $10,000 millones de dlares. Se define un brote de enfermedad alimentaria como un incidente en donde 1) dos o ms personas presentan sntomas similares despus de consumir un alimento en comn, y 2) el anlisis epidemiolgico implica al alimento como la fuente de la enfermedad. Sin embargo, un caso de botulismo o intoxicacin qumica constituye un brote. Los brotes son clasificados por el agente etiolgico si la evidencia de un agente especfico de laboratorio es obtenida y si cumplen con los criterios establecidos. Si una fuente alimentaria es implicada epidemiologicamente, pero no se obtiene la adecuada confirmacin de un agente por parte de un laboratorio, el brote es clasificado como de etiologa desconocida. Los brotes reportados de enfermedades alimentarias representna solamente el principio. La posibilidad de que un brote sea reconocido y reportado por las autoridades depende, entre otros factores, de la conciencia del consumidor, advertencia mdica, vigilancia de las actividades para el control de enfermedades de los departamentos de salud locales y del estado, etc. Los grandes brotes tienen ms posibilidades de ser reportados que los brotes pequeos. Los brotes de enfermedades alimentarias asociadas con alimentos preparados y/o servidos en restaurantes, hospitales y asilos son ms fciles de ser reconocidos que los alimentos caseros. Los brotes que incluyen sntomas graves, hospitalizacin y muertes son ms fciles de reconocer y de reportar que aquellos con sntomas ligeros provocados por patgenos. Las etapas iniciales del desarrollo del plan de ARPCC involucran anlisis de varios componentes con respecto a la seguridad alimentaria. Los procedimientos usados para el anlisis varan de acuerdo a los tipos de componentes. Algunos de los ms importantes componentes que afectan la seguridad de los alimentos son: Ingredientes y Proveedores de Ingredientes. Procesos y Equipos. Procedimientos y Pruebas de Muestreo. Prctica de Empleados. Empacadores Contratados. Cdigos, Etiqueta e Instrucciones. Para los factores que contribuyen en los brotes de enfermedades originadas por alimentos, se pueden citar: Almacenamiento inadecuado / Mantenimiento de la Temperatura. Cocimiento inadecuado. Pobre Higiene Personal. Contaminacin Cruzada. Recalentamiento Inapropiado. Conservas de frutas y hortalizas 115 Prcticas Deficientes de Almacenamiento. Hay tres principales maneras en la prevencin de la enfermedad originada por alimentos: Prevencin de la contaminacin en los alimentos Es posible prevenir la contaminacin de muchos de los alimentos que consumimos. El uso de buenas prcticas de higiene personal en la preparacin de alimentos ayudara en la prevencin de intoxicacin provocada por microorganismos como Salmonella, Shigella y S. aureus. Los alimentos sin procesar deben de ser manejados de manera separada de los alimentos cocinados y listos para consumo para evitar la contaminacin cruzada. Los utensilios, equipo y superficies de trabajo usados para los productos sin procesar debern de ser limpiados y saneados antes de su uso en alimentos cocinados o listos para consumo. El equipo y los utensilios debern de estar limpios y hechos de materiales apropiados para prevenir la contaminacin de materiales txicos. Destruccin de los Agentes de Enfermedad Originada por Alimentos Muchos de los organismos que originan enfermedades por alimentos son destruidos con las operaciones comunes que se desarrollan durante el procesamiento de los alimentos, como son el cocimiento, la congelacin, la irradiacin, la adicin de determinados cidos y preservadores. Cada una de estas operaciones o etapas, tienen un fin determinado y adems coadyuvan a la destruccin de tambin determinados microorganismos. Prevencin de la Multiplicacin de Agentes de Enfermedades Originadas por Alimentos Muchos microorganismos debern multiplicarse para aumentar su nmero y para causar una intoxicacin o alguna enfermedad, como S. aureus, C. perfrigens, V. cholerae. El almacenamiento y la preparacin de los alimentos bajo condiciones de prevencin de crecimiento (multiplicacin) es el medio principal para la prevencin de la enfermedad originada por alimentos. El ARPCC requiere de una comprensin de los tipos de microorganismos importantes en el procesamiento seguro de un alimento especfico. La clasificacin de los microorganismos de factor de riesgo y los organismos indicadores (y pruebas relacionadas) son de gran ayuda para la valoracin del riesgo en el establecimiento de los controles preventivos. Las caractersticas de los microorganismos son examinados para determinar los controles apropiados. Los Puntos Crticos de Control y sus lmites son despus determinados, y las especificaciones de los PsCC documentadas. FACTORES DE RIESGO QUMICOS Y CONTROLES Aunque los factores de riesgo biolgico son los de mayor importancia ya que son capaces de causar de manera extensiva enfermedades alimentarias, los factores de riesgo qumico pueden tambin causarlas, aunque solamente afecte a muy pocas personas. Es por eso, que un programa de ARPCC bien diseado requiere de la identificacin de los factores de riego qumicos y la implementacin apropiada de los controles preventivos. Una gran variedad de sustancias qumicas son usadas rutinariamente en la produccin y procesamiento de alimentos. Mientras estos tipos de sustancias no representan un factor de riesgo qumico si son usados adecuadamente, algunos de ellos son capaces de causar enfermedad o hasta la muerte si son usados de manera inadecuada. Conservas de frutas y hortalizas 116Es por eso, que el anlisis de factor de riesgo debe ser considerado cuando cualquiera de estos qumicos sea usado de una manera en que pudiera crear un problema de seguridad del alimento. Si es permitido o no el empleo de sustancias qumicas, es una decisin de las autoridades pertinentes a travs de su legislacin (la Secretaria de Salubridad) ya que ellos son los responsables de la implementacin de las leyes pertinentes. Como la meta de dichas leyes es asegurar que los alimentos que estn disponibles para consumo pblico sean seguros. Las siguientes acciones estn especficamente prohibidas: 1. Introduccin de alimentos adulterados dentro del comercio interestatal. 2. La adulteracin de los alimentos mientras se encuentren en comercio interestatal (trnsito). 3. Recepcin por medio del comercio interestatal de alimentos adulterados. Las regulaciones clasifican las sustancias qumicas peligrosas en dos principales categoras: a) sustancias prohibidas; b) sustancias venenosas o deletreas inevitables. Los otros qumicos asociados con los alimentos son clasificados en las siguientes categoras de acuerdo a su uso comn: Aditivos de color. Aditivos directos para alimentos. Aditivos indirectos para alimentos. Sustancias sancionadas con anticipacin. Sustancias generalmente reconocidas como seguras Pesticidas qumicos Los factores de riesgo qumico inaceptables pudieron haber sido el producto del uso de varias sustancias qumicas en muchos puntos en la cadena de produccin de alimentos. Si se presentan dichos factores de riesgo fsico podran relacionarse a uno de los siguientes puntos: Antes de la recepcin de los ingredientes alimenticios y materiales de empaque. Al recibir estos materiales. Durante el proceso en los puntos donde los qumicos fueron usados. Durante el almacenamiento de los ingredientes de los alimentos, de los materiales de empaque. Durante el uso de agentes limpiadores, saneadores, lubricantes y otros qumicos de sanidad y mantenimiento. Antes del envo de los productos terminados. Los siguientes pasos se requieren en el desarrollo y la implementacin de un sistema para el control de los qumicos usados en las instalaciones de procesamiento de alimentos: 1. El uso de sustancias qumicas aprobadas. Desarrollo de especificaciones y la obtencin de cartas de garanta de todos los proveedores de sustancias qumicas, ingredientes y materiales de empaque. 2. Mantener un inventario de todas las sustancias qumicas, incluyendo los aditivos alimentarios y agentes colorantes, usados en la planta. 3. Revisin de los procedimientos actuales para el uso de todas las sustancias, incluyendo las formulaciones de los productos. 4. Aplicar una auditora del uso de todas las sustancias qumicas, incluyendo el monitoreo de las prcticas de los empleados. 5. Instituir pruebas apropiadas dentro de la planta. Conservas de frutas y hortalizas 1176. Entrenamiento adecuado de los empleados. 7. Informarse acerca de nuevas regulaciones. Se debe tener en cuenta que si cualquier alimento es qumicamente adulterado cual fuera la causa, por el uso de un ingrediente el cual contiene una sustancia qumica o residuo ilegal, por un error de operacin durante la produccin o por el envo de los productos terminados en un recipiente o vehculos impregnados con sustancias qumicas, la responsabilidad caer en la compaa productora. La compaa debe actuar de una manera responsable y tener la documentacin adecuada para cada fase. Un sistema cuidadosamente concebido para el control del uso de las sustancia qumicas puede lograr estos objetivos y ayudar a garantizar la seguridad de todos los productos. FACTORES DE RIESGO FSICOS Y CONTROLES Mientras que los factores de riesgo qumico y biolgico pueden presentar riesgos a la salud pblica que pudieran afectar a un nmero grande de gente, los factores de riesgo fsico usualmente crean problemas a un consumidor aislado o a un pequeo nmero de consumidores. Los factores de riesgo fsicos resultan en lesiones personales como un diente roto, boca cortada o un caso de ahogamiento. Es por eso que al momento de desarrollar un plan de ARPCC, se tomarn en cuenta los factores de riesgo fsico y sus controles Los factores de riesgo fsico son representados por objetos extraos que normalmente no son encontrados en los alimentos, tales como fragmentos de metal, partculas de vidrio, astillas de madera y fragmentos de piedra o roca. La diferenciacin se deber de hacer entre objetos extraos que son capaces de causar lesiones fsicas al consumidor de sos que no son estticamente agradables. Debido a que el ARPCC trata solamente con la seguridad alimentaria, se incluyen a esos contaminantes fsicos, ya que pueden causar lesiones fsicas por medio de vidrios, metal o pueden causar ahogamiento por medio de otros objetos. Las fuentes de dichos materiales debern de ser identificadas y se aplicarn controles exigentes en las locaciones apropiadas para proteger el producto terminado de estos tipos de contaminantes. Dependiendo o no de que dichas sean partes del plan de ARPCC depender de una evaluacin del riesgo actual y la severidad de los factores de riesgo durante el anlisis de factor de riesgo. En algunos casos, se considera como un contaminante fsico la suciedad, tales como moho de la superficie, insectos y excremento de roedores. Los objetos forneos son responsables de la mayora de las quejas de los consumidores. Ntese que aunque la materia extraa normalmente calificada como suciedad no podra lesionar al consumidor, las agencias reguladoras podran tomar acciones cuando se considera que los alimentos pueden ser adulterados por la suciedad an cuando no exista un factor de riesgo de salud para el consumidor. As, aunque el control de la suciedad no ser parte del plan de ARPCC, las compaas deben de cumplir con los requerimientos legales. Los factores de riesgo fsico tienen muchas fuentes como los factores de riesgo biolgicos y qumicos. Conservas de frutas y hortalizas 118Los factores de riesgo fsico en los productos terminados pudieran venir de varias fuentes como: Materia prima contaminada. El control de los objetos forneos en materia prima e ingredientes empieza antes de la recepcin. Las especificaciones de los materiales, plizas de garanta y la inspeccin al vendedor y su certificacin podrn eliminar o minimizar significativamente los objetos extraos con los productos recibidos. Instalaciones y equipo pobremente diseadas. El estricto apego a las regulaciones de buenas prcticas de manufacturacin asegurar que las instalaciones no se conviertan en una fuente de factores de riesgo fsico en los alimentos. Las instalaciones de luz debidamente protegidas, el diseo cuidadoso de las instalaciones y equipo y su mantenimiento adecuado debern prevenir la contaminacin de las instalaciones y que se incorpore al producto. El mantener las instalaciones libres de plagas proteger los productos de materiales extraos productos de plagas. Malos procedimientos durante la produccin. Debido a que los procesos y procedimientos son nicos en cada instalacin, se deber realizar una evaluacin comprensiva para identificar las prcticas y reas de manufactura peligrosas. Si un proceso o procedimiento pudiera crear un factor de riesgo como un molino de carne en donde los fragmentos de metal se generan debido al contacto entre los componentes del equipo, se tendra que realizar un cambio en el proceso o procedimiento. Cuando precauciones especiales como estas son necesarias para la produccin segura de alimentos, estas mismas se debern incluir en el plan ARPCC. Alternativamente, se tendrn que establecer precauciones especiales tales como la instalacin de magnetos o detectores de vidrio o metal para el control adecuado de los factores de riesgo fsicos. Prcticas inapropiadas de empleados. Desgraciadamente, las prcticas deficientes de los empleados son las responsables de la mayora de los contaminantes fsicos en el producto durante la produccin. Las tapas de los botes de refrescos, tapas de botellas, ganchos para el pelo, colillas de cigarrillos y bandas curativas son algunos ejemplos de contaminantes fsicos de los empleados. Las restricciones en el cabello y la ausencia de joyera ayudar a prevenir muchos problemas. La educacin y supervisin de los empalados son las principales medidas de control para estos materiales extraos. Mientras que el personal de mantenimiento juega un papel vital en el mantenimiento de las operaciones de la planta, ellos en conjunto tambin tendrn que respetar las buenas prcticas del empleado. Es por eso que los procedimientos de mantenimiento debern de delinear los pasos especficos a seguir cuando haya un mal funcionamiento del equipo y despus de una rutina de mantenimiento. Los pasos debern incluir una inspeccin cuidadosa del equipo y su alrededor para buscar objetos y herramientas tiradas, y un limpiado y saneado de las lneas conducentes antes de reiniciar las operaciones. El trabajar con el personal de mantenimiento para establecer un protocolo efectivo, ayuda a la compaa a evitar problemas de factor de riesgo fsico. Muchos de los contaminantes fsicos, sus fuentes y medidas de control se menciona a continuacin, mismos que debern de ser considerados en el anlisis de factor de riesgo. Conservas de frutas y hortalizas 119La prevencin y control de los factores de riesgo fsico en cada instalacin incluye lo siguiente: Cumplir con las regulaciones de buenas prcticas de manufactura. Uso de las especificaciones adecuadas para los ingredientes y provisiones. Obtencin de cartas de garanta de todos los proveedores. Uso de la certificacin del vendedor. Determinacin de los puntos crticos de control. Instalacin de equipo capaz de detectar y/o remover factores de riesgo fsico. Monitoreo de los puntos crticos y documentar el funcionamiento del control. Capacitar a empleados. CONTROL DE PLAGAS El control de plagas consiste en el manejo de una serie de opciones que permitan proteger al alimento de plagas indeseables sin que pongan en peligro la salud del consumidor, es decir, mediante el control y no la erradicacin. Segn la NOM-120-SSA1-1994 y el manual de buenas prcticas de higiene y sanidad de la Secretara de Salud, el control de plagas es aplicable a todas las reas de la empresa, recepcin de materias primas, almacn, proceso, distribucin, punto de venta e inclusive vehculos de acarreo y reparto. DEFINICIONES (NOM-120-SSA1-1994) Plagas.- organismos capaces de contaminar destruir directa o indirectamente los productos. Plaguicidas.- sustancia mezcla de sustancias utilizadas para prevenir, destruir, repeler mitigar cualquier forma de vida que sea nociva para la salud, los bienes del hombre el ambiente. Basura.- cualquier material cuya calidad caracterstica, no permiten incluirle nuevamente en el proceso que la genera ni en cualquier otro, dentro del procesamiento de alimentos. Desechos.- recortes, residuos desperdicios sobrantes de la materia prima que se han empleado con algn fin y que resultan directamente inutilizables en la misma operacin; pero que pueden ser aprovechados nuevamente. Higiene.- todas las medidas necesarias para garantizar la sanidad e inocuidad de los productos en todas las fases del proceso de fabricacin hasta su consumo final. Limpieza.- conjunto de procedimientos que tiene por objeto eliminar tierra, residuos suciedad, polvo, grasa u otras materias objetables. Sanidad.- conjunto de servicios para preserva la salud pblica. Txico.- aquello que constituye un riesgo para la salud cuando al penetrar al organismo humano produce alteraciones fsicas, qumicas biolgicas que daan la salud de manera inmediata, mediata, temporal permanente, incluso ocasionan la muerte. Conservas de frutas y hortalizas 120 En el concepto de plaga pueden mencionarse desde microorganismos (hongos y levaduras) hasta el mismo ser humano, cuando este no tiene el cuidado de manejar adecuadamente los alimentos. Un aspecto importante dentro del concepto de control de plagas es que debe representar una medida preventiva (evitar su presencia) y ocasionalmente ser una accin correctiva (American Institute of Baking, 1979). El dao que pueden causar las plagas no se limita al producto a las materias primas, puede extenderse a recipientes rechazados por aspectos sanitarios (presencia de excretas) y material de empaque daado. Por otra parte se tiene la prdida de confianza de los consumidores dao de la imagen de la empresa (no es agradable entrar a una planta donde hay cucarachas o moscas volando sobre el producto o encontrar restos de insectos o excretas en el mismo). Por norma se tiene que todas las reas de la empresa deben mantenerse libres de insectos, roedores, pjaros u otros animales. Cmo entran las plagas a la empresa? Una de las fuentes principales de contaminacin por plagas son los proveedores. Por ejemplo, en los materiales de empaque podemos encontrar gorgojos, cochinillas y cucarachas, entre otros; dentro y sobre las materias primas se pueden encontrar insectos y roedores, as como en los contenedores. Otras formas de acceso de las plagas a la planta son: Puertas, ventanas y coladeras desprotegidas. Personal inconsciente de la importancia de la sanidad y limpieza de las instalaciones, su persona y equipo de trabajo. Introduccin de gatos domsticos o perros guardianes (tambin se consideran una plaga pues sus excretas y pelos pueden contaminar el producto o las materias primas). Descuido de los alrededores (pastos muy crecidos y zona de desechos descuidada). ASPECTOS GENERALES PARA EL CONTROL DE PLAGAS Algunos puntos importantes para el control de plagas son: Diseo de planta Personal/ Buenas prcticas de manufactura (BPM) Proteccin al producto Conocimiento de las plagas PERSONAL/BPM Toda persona que no est consciente de la importancia de su participacin en la observacin y aplicacin de las BPM, pasa a la categora de plaga, pues contamina y puede causar tanto o ms dao que los roedores, pjaros e insectos. Conservas de frutas y hortalizas 121 Entre los rubros que deben vigilarse en cuanto a personal estn: Diseo de ropa de trabajo adecuada (de preferencia sin bolsas). Empleo de ropa de trabajo limpia. Evitar comer o tomar producto de la lnea de produccin. Uso de malla para cabello y cubre boca. Evitar rascarse la nariz, ojos, cabeza, cara, etc. (pues pude contaminarse el producto). Insistir en el lavado de manos antes de entrar al rea de manufactura. Observacin de todos aquellos puntos que se sealan en las BPM. PROTECCIN AL PRODUCTO Todas aquellas medidas preventivas para el proteccin de materias primas y producto, ayudan a disminuir el riesgo de presencia de plagas, entre los aspectos que deben tomarse en cuenta estn: Uso de electrocutadores (ubicacin y limpieza). Uso de cortinas de aire. Empleo de trampas para roedores (verificar su control). Tapas, sacos, equipo y utensilios en su lugar. Estibar separado de la pared (mnimo 50 cm). Uso de tarimas para separar el producto del piso. Evitar el uso de mesas, tablas o tarimas de madera (generalmente la madera es fuente de contaminacin por insectos y microorganismos). Inspeccin de puntos crticos. Identificacin de lotes de produccin. Delimitacin de reas con lneas de seguridad. Manejo adecuado de basura y desechos. Ausencia de charcos (todas las plagas buscan agua). Uso adecuado de recipientes. CONOCIMIENTO DE LAS PLAGAS Para poder llevar a cabo un control efectivo de una plaga es necesario conocer los factores que influyen en su vida y comportamiento. Por ejemplo en el caso de insectos, hay algunos que son diurnos mientras que otros son nocturnos, las temperaturas que prefieren se encuentran entre los 22 y 35 C, stos cuenta con un sentido excelente para la localizacin de agua y alimento. Entre los insectos ms comunes en la industria crnica son las moscas. Para control de estas se pueden emplear electrocutadores, cuyas indicaciones de mantenimiento y limpieza son proporcionadas por el fabricante; empleo de ultrasonido, mallas y tapetes pegajosos. Fumigacin con insecticida por aspersin, recomendndose el uso de piretroides, insecticidas con gas anticontaminante de tipo residual, fumigar con gas autorizado evacuando al personal por 24 horas (en todos los caso de fumigacin, esta deber realizarse por personal especializado y autorizado). Los insecticidas no pueden emplearse sobre equipos, mesas de trabajo, materias primas o material de empaque para alimentos. Conservas de frutas y hortalizas 122 En el caso de roedores, se tiene que son una plaga adaptable con comportamiento social, su periodo de vida es de 8 a 11 meses, la gestacin dura de 21 a 31 das. Tienen el hbito de mordisquear constantemente para controlar el tamao de sus dientes, pudiendo roer metales, plsticos, cemento, papel, madera y otros materiales. Tienden a hacer sus guaridas a 45 cm de profundidad, pueden reconocer y establecer diferentes rutas de localizacin de alimento, pueden realizar saltos hasta de 45 cm de largo y trepar tubos lisos. Para su control puede hacerse uso en reas exteriores de trampas con carnada y carnadas preparadas con veneno; en reas internas empleo e trampas mecnicas o con pegamento, rifle sanitario, ultrasonido, monitores del paso de roedores y fumigaciones; en todos estos casos el control deber ser llevado a cabo por personal capacitado. Otra medida preventiva es el empleo de las BPMs. En el caso de pjaros, se debe considerar las actividades que realizan durante el da o las diferentes pocas del ao; estas entran a la planta en busca de agua, alimento o nido (si estos factores se controlan las aves no representarn ningn problema). Entre los mtodos de control estn: Eliminar inicios de nidos, revisiones peridicas, empresas cerradas, empleo de malla antipjaro, empleo de carnadas, alambres retorcidos, bases con pas, trampas, tapetes y bases pegajosas, empleo de silbatos o ultrasonido, rifle sanitario y BPM Conservas de frutas y hortalizas 123 5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES Introduccin La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera. Contenido: I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio II. Definicin del tamao de la planta III. Distribucin interior de la instalacin IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes Conservas de frutas y hortalizas 124I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio Localizacin La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuacin: Pasos para la eleccin del sitio de la planta Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta: El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y comnmente requiere del estudio de cinco factores: Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos. Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y reducir los costos de fletes. Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto. Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes seguras de energa. Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes producidos. El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con: Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la comunidad que se los debe proporcionar. . Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades. Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta. Conservas de frutas y hortalizas 125 Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias. El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente. En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, etctera. Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros. II. Definicin del tamao de la planta Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin. El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios de transporte para su distribucin. Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son: Maquinaria y equipo Proceso y volumen de produccin Especificaciones del producto Volumen de produccin previsto Demanda del producto Tecnologa disponible Mano de obra Materia prima Equipo para manipulacin de materiales Transportadores Camiones y carretillas Elevadores Salidas y accesos Para autos Para camiones y trailers Conservas de frutas y hortalizas 126 Pasillos y reas de circulacin Pisos Escaleras Rampas Facilidades para almacenar: Materiales inflamables Sustancias txicas Materias primas Productos terminados Refacciones y herramientas Ventilacin y aire acondicionado Proteccin contra incendios, ruido y vibracin Facilidades para el personal Estacionamientos Sanitarios Regaderas y casilleros El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del mercado y de los procesos de produccin. Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial prevista, que se revisa ms adelante. III. Distribucin al interior de la instalacin Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los siguientes: Determinar el volumen de produccin El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial. El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacn de materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se emplear. Conservas de frutas y hortalizas 127 Movimientos de materiales En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios, movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de fabricacin. La distribucin de reas se refiere a tener el arreglo ms efectivo de las instalaciones fsicas, para permitir la mayor eficiencia en la combinacin hombre-materiales-maquinaria. La distribucin de reas se expresa en un plano que ofrece la vista global de las reas de la empresa (Lay-out). En este punto se har referencia nicamente, a la distribucin de reas para el proceso. Para obtener la distribucin ms efectiva en la empresa es recomendable seguir los siguientes pasos: 1) Establecer el diagrama de flujo de los procesos que se tienen establecidos. El diagrama de flujo es muy til para capacitar tcnicos y trabajadores, y forma parte de los manuales de proceso (Decelis, 1994). La elaboracin y caractersticas del diagrama de flujo se mencionan posteriormente. 2) Establecer el perfil flujo del proceso, el cual puede encontrarse dentro de alguno de los tipos siguientes (Decelis, 1994; Martnez, 1996): Flujo en lnea recta Para este caso, los materiales entran en un extremo del proceso, fluyen a travs de l en lnea recta y terminan en el almacn, en el extremo opuesto, este flujo se da generalmente en empresas medianas, no en las grandes ni en las pequeas. En la figura se muestra su representacin. Flujo en lnea recta Flujo en U En este tipo de flujo, la recepcin de materiales y la zona de despacho de producto terminado se localizan en el mismo extremo de empresa; puede en ocasiones utilizar el mismo espacio para carga y descarga. Conservas de frutas y hortalizas 128Este tipo de arreglo patrn de flujo puede emplearse en cualquier tamao de planta, pero generalmente se utiliza en empresas pequeas, donde la misma persona realiza la operacin de recepcin y despacho. Este caso se muestra en la figura. Flujo en "U Flujo en S y Flujo Combinado Cualquiera de estas formas de flujo se dan cuando en la planta hay que considerar una gran cantidad de puestos de trabajo, estos patrones permiten flujos en lnea recta en un espacio limitado. Las zonas de materias primas y de producto terminado pueden o no estar ubicadas en el mismo lado. Flujo en S Flujo combinado 3) Identificarse el mtodo patrn de adicin de las materias primas a lo largo del proceso: Simple Todos los ingredientes se mezclan en una sola operacin. Este patrn de alimentacin se da cuando se trabajan lneas de produccin nicas (solo un producto) cuando se tiene elaboracin por separado. Combinada La adicin y/ mezcla de ingredientes se realiza en diferentes etapas del proceso. Como en el caso anterior se trabajan productos separados nicos. Convergente Aplica cuando se manejan diferentes lneas de productos, por ejemplo se preparan mezclas de polvos para la elaboracin de las mezclas, este es un punto comn a todos los productos, pero en la siguiente etapa algunos se amasan, otros solo se mezclan, unos se cuecen, otros son crudos escaldados solamente, etc. A continuacin tenemos un ejemplo de los tipos de alimentacin, tomando algunas etapas del proceso general de panificacin. Conservas de frutas y hortalizas 129 Tipos de Alimentacin de Materias Primas Simple Combinado Convergente 4) Indicar los tipos de manipulacin de materiales (manual por arrastre cargando, con carritos bandas). Esto ser til para establecer el nmero de pasillos corredores necesarios en el rea de proceso para el paso de personal, (los cuales adems estn en funcin del nmero de personas que entran y salen, as como los que estn fijos en esa zona). Deber por otra parte sealarse las caractersticas de manipulacin para cada operacin, pues por ejemplo si el embutido es manual se necesitar un rea mnima para la mesa de trabajo y un nmero de operarios adecuado, si el embutido es mecnico se requiere el espacio necesario para vaciar las emulsiones en el equipo de embutido, para su funcionamiento (dimensiones y servicios) as como para su limpieza. Proceso Seleccin Materias primas Pesado y Seleccin Mezclado Esterilizado Envasado Mezclado Coccin Coccin Envasado Mezclado Dispersin de Pectina Mezcla Materias primas Pctina MezcladoEsterilizadoConservas de frutas y hortalizas 1305) Establecer la comunicacin entre reas, es decir, qu reas tiene ms contacto unas con otras y cuales se relacionan menos (identificacin de clientes y proveedores a nivel interno). Por ejemplo, la zona de mezclado tiene estrecha relacin con el almacn de materias primas (el almacn es proveedor de los materiales para la elaboracin de las mezclas), pero no tiene comunicacin directa con el envase del producto. Si se trabaja un grupo de productos, para establecer que reas tiene mayor comunicacin se recomienda hacer una matriz de flujo, Para proceder al llenado de la matriz primero se debe determinar el porcentaje de volumen de produccin para cada producto (el total de produccin es el 100 %), despus se ubican en la matriz en orden decreciente, con base al porcentaje. Una vez ordenados los productos se identifica por que reas del proceso pasa cada uno. La elaboracin de la matriz, adems de proporcionar informacin sobre comunicacin entre reas, es un indicador de que parte del proceso general necesita mayor espacio. Aplicacin de los siguientes criterios Economa de movimientos/mnima distancia. No retrocesos. No zig zag. Mximo aprovechamiento de reas. Vientos dominantes. Caractersticas del proceso. Economa de movimientos/mnima distancia Este criterio se refiere a mantener una mnima distancia de manejo entre reas con mayor relacin flujo de materiales. Lo recomendable es que los productos materiales tiendan a seguir una trayectoria recta. La aplicacin de este criterio beneficia adems en la prevencin de contaminaciones cruzadas. No retrocesos Este criterio se aplica combinado con la matriz de flujo, pues en dicha matriz se observa el paso de materiales por las diferentes etapas o reas del proceso (una distribucin de rea puede favorecer el flujo para un producto, pero ocasionar retrocesos para otro, por la ubicacin de una mesa de trabajo o de un equipo o del rea de reposo o fermentacin). En este caso se recomienda mantener la distribucin que de los menores retrocesos para la mayora de los productos o para el producto de mayor volumen de produccin. No zig zag. La aplicacin de este criterio es similar al de los no retrocesos, la diferencia es que en este caso el producto material no retrocede, avanza por la lnea de produccin en zig zag (va rebotando por toda el rea de produccin). Este efecto zig zag, ocasiona mayores movimientos de los materiales y productos, puede al igual que en el caso anterior favorecer las contaminaciones cruzadas. Conservas de frutas y hortalizas 131 Mximo aprovechamiento de reas Este criterio se refiere a obtener el arreglo de reas que satisfagan los requerimientos de espacio disponible, el requerido para realizar la operacin de trabajo y que satisfaga los requeri-mientos del proceso. Para su aplicacin se hace uso de las dimensiones de los equipos, caractersticas de manejo, limpieza y condiciones de operacin (temperatura, presin, tiempo, velocidad de alimentacin), as como de los servicios que se requieran. Se toma en cuenta el espacio de almacn requerido (volumen de materias primas o productos) y la necesidad de pasillos. Se hace uso tambin de distancias recomendadas y/o especificaciones de construccin para empresas productoras de alimentos (NOM-120-SSA1-1994). Vientos Dominantes El criterio de la direccin del viento resulta de suma importancia cuando se trabaja con polvo (en este caso los aditivos), pues nos ayudar a ubicar las entradas y salidas, as como la necesidad de cortinas sanitarias (hawaianas) puertas para impedir la generacin de corrientes de aire que ocasionen mermas de materiales contaminacin. Tambin es importante para ubicar el rea de desechos (el viento acarrea aromas indeseables y contaminacin) y para ubicar a los equipos que generan calor como el ahumador, ya que si hay una corriente de aire se necesitar mayor consumo de energa. Caractersticas del Proceso Aqu se debe considerar por operacin, es decir, cmo se realiza cada una de las etapas del proceso (manual mecnicamente), para que en funcin de ello determinar el tamao de rea que se requieren para cada etapa. Hay que considerar si a travs del proceso se hace uso de envases para los materiales como canastillas plsticas que necesitarn de pasillos para su flujo, carritos que alimenten el congelador y despus son llevados a la zona de enfriado, pallets cajas para almacn que entran y salen va manual auxiliados con patines. Otro punto ser el nmero de trabajadores por operacin, pues requerirn de un espacio para realizar movimientos de carga y descarga, embutido, etc. 7) Para decidir cual es el mejor arreglo de reas se recomienda elaborar diferentes Lay-out (por ensayo y error), seleccionando aquel que cumpla lo mejor posible con todos la mayora de los criterios antes mencionados. Una manera de facilitar el diseo por ensayo y error del plano de distribucin de reas, es el dibujar a escala pequeos rectngulos y/ cuadrados de papel milimtrico (previo establecimiento del tamao de cada rea involucrada en el proceso), con estos rectngulos y/o cuadrados se procede a hacer diferentes acomodos sobre una hoja de papel y dibujarlos, hasta encontrar la mejor distribucin (Martnez, 1996). Conservas de frutas y hortalizas 132 Distribucin de la planta Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los trabajadores. Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los trabajadores, mediante las siguientes acciones: Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin. El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible. El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta. Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo. Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores. Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras. Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados. Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los siguientes aspectos: Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos; sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar. El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la mala disposicin de la maquinaria o de otros equipos. Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar accidentes. Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para ahorrar recorrido de materiales. Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su utilizacin y manejo. La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento. Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin. Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido. Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil desplazamiento del equipo en general. La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les puedan causar las carretillas y vagonetas. Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente en lugares adecuados. Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador. Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el peligro de incendio. Conservas de frutas y hortalizas 133 El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos. Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito, tanto del equipo comercial como del personal. De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan mayor espacio segn las funciones a desarrollar: Area de produccin Almacn de materias primas Almacn de productos terminados Pasillos Area de recepcin y expedicin Almacn de equipos mviles de mantenimiento Almacn de herramientas Area de mantenimiento Instalaciones mdicas y botiqun Oficinas Estacionamiento para clientes y visitas Estacionamiento para vehculos de transporte Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio ambiente de trabajo (122) se presentan en los Anexos. Tipos de recorrido Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de materiales. La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es una distribucin orientada hacia el producto. A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en este giro y un bosquejo general de su distribucin interna: Dentro del diseo es importante cuidar la ubicacin y distribucin de las reas de proceso, plantas con espacios abiertos corren ms riesgo de entrada de plagas, as como de polvo y humedad, lo recomendable es que las instalaciones permanezcan cerradas an durante la carga y descarga de materiales y productos. Algunos aspectos que deben cuidarse son: Protecciones en los edificios para evitar la entrada de las plagas. Evitar el uso de armarios y/ equipos contra pared. En las paredes y cielos rasos no deben existir aberturas. El diseo de la planta no debe permitir el cmulo de basura y/ polvo acumulacin de humedad. Las reas de proceso deben estar bien definidas. Conservas de frutas y hortalizas 134 La Iluminacin adecuada. El drenaje y rejillas adecuados. La ventilacin adecuada. Las paredes, pisos y techos sanitarios. Los sanitarios adecuados. Las tuberas y ductos seguros e identificados (empleo de cdigo de colores). Contar con lugar adecuado para los artculos de limpieza. La distribucin de equipos debe favorecer la limpieza y evitar el cmulo de polvo desperdicios. IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento. Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se presenta en los Anexos. Conservas de frutas y hortalizas 135 6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL Introduccin En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?, cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en una empresa?, etctera. Contenido: I. Funciones de la empresa Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras II. Necesidades y Categoras de Personal III. Procedimientos de Contratacin del Personal Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin IV. Marco Normativo Laboral Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro V. Proceso de Capacitacin del Personal VI. Estructura Organizacional Organigramas Manual de organizacin VII. Proceso Administrativo de una Empresa Planeacin Organizacin Direccin Control Conservas de frutas y hortalizas 136I. Funciones de la empresa En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas, ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin, puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa. Las funciones ms comunes en toda empresa son: 1. Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal) hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas: Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos, estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los procesos. Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y numerosos, y otros. Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua. Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin entre el control de calidad y el control de costos. 2. Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial comprende diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes: Conservas de frutas y hortalizas 137Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la competencia. Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los consumidores. Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de estrategias y tcticas de promocin, entre otros. 3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias, as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus funciones bsicas estn: Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo. Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las compras. Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros. Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos. Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago. Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos. Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas. Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos. Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques. 4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas: Reclutamiento Seleccin Contratacin Induccin Capacitacin Desarrollo Administracin de sueldos y salarios Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras. Control de incidencias del personal Evaluacin del personal Incentivos y reconocimientos Conservas de frutas y hortalizas 1385. Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son: Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los requisitos de los clientes. Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos. Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad. Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los compromisos contraidos y los pronsticos de ventas. Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses), sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas), inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de servicios. Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad, servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas. En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo). Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes: Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos. Un contador con las mismas caractersticas del anterior. Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque. Un consultor en procesos industriales y administracin. II. Necesidades y categoras de personal El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del personal que en ella participar. Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido. Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos que involucran estas actividades. Conservas de frutas y hortalizas 139III. Procedimiento de contratacin del personal El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales. La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa, pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a manejar con efectividad la administracin de personal. El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin. IV. Marco normativo laboral Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes leyes: Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el trabajo, las cuales regirn: Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato de trabajo. Ley Federal del Trabajo Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a: 1. Relaciones individuales de trabajo Duracin de las relaciones de trabajo Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo Rescisin de las relaciones de trabajo Terminacin de las relaciones de trabajo 2. Condiciones de trabajo Jornada de trabajo Das de descanso Vacaciones Conservas de frutas y hortalizas 140 Salario Salario mnimo Normas protectoras y privilegios del salario Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa 3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones Obligaciones de los patrones Obligaciones de los trabajadores De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores 4. Trabajo de las mujeres 5. Trabajo de los menores 6. Trabajos especiales Trabajadores de confianza 7. Relaciones colectivas de trabajo Coaliciones Sindicatos, federaciones y confederaciones Contrato colectivo de trabajo Contrato-ley Reglamento interior de trabajo 8. Huelgas 9. Riesgos de trabajo 10. Autoridades del trabajo y servicios sociales Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato individual de trabajo. Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo. El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como para la empresa. Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de: Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio. La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones complementarias, entre otras; Su estabilidad relativa en el empleo. Y a la empresa: Conservas de frutas y hortalizas 141 Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del puesto o, cuando menos, su descripcin. Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el trabajo. Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles conflictos laborales. Las relaciones individuales de trabajo pueden ser: 1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario. 2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos: Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante el pago de un salario. Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario. Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas: Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo. Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en el que la remuneracin es global por la obra material del mismo. Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen. En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones. Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo. Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan: Horas de entrada y salida. Lugar y momento donde se inicia la jornada. Das y horas para realizar la limpieza. Das, lugares y formas de pago. Normas para el uso de asientos y sillas. Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad). Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores. Permisos y licencias. Conservas de frutas y hortalizas 142 Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin. Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad, desempeo y desarrollo del trabajo. Ley del Seguro Social sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto del rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende: Riesgos de trabajo Enfermedades y maternidad Invalidez y vida Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez Guarderas y prestaciones sociales Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de los trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas, las modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus reglamentos. Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS) Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento. Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT) Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento. Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT). El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a una de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para su administracin. V. Proceso de capacitacin del personal Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la operacin, informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo. Conservas de frutas y hortalizas 143El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de un programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo. La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores para que estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se preparan para avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de la empresa. Esto, a la vez, permite mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal. El efecto ms importante de la capacitacin continua es que beneficia tanto a la compaa como a los empleados. La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS). Dicha capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS. As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto: I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella; II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin; III. Prevenir riesgos de trabajo; IV. Incrementar la productividad, y V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador. El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber: El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de las pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que ha sido contratado. La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su desarrollo personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la adquisicin de conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo. Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden cuatro tipos de cambio: Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de capacitacin, entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y servicios, su organizacin y polticas. Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada directamente al trabajo. Conservas de frutas y hortalizas 144 Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes ms favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la sensibilidad del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas. Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios. Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los resultados. VI. Estructura organizacional Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior. La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos. En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento por escrito. Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas: a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas: Ventajas Desventajas Es sencilla y clara Se establece una disciplina laboral Se facilita la rapidez de accin No hay conflicto de autoridad ni fuga de responsabilidad Es ms fcil y til en la micro empresa Se carece de especializacin Es poco flexible para futuras expansiones Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos que debe coordinar Los jefes siempre estn saturados de trabajo, sobre todo de detalles La organizacin descansa en personas y al perderse una de stas se producen trastornos administrativos. Conservas de frutas y hortalizas 145Ejemplo de estructura lineal: b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr mayor rendimiento. La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas, donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos conforme a la concepcin y propsitos de la empresa. Ventajas Desventajas Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por la especializacin. Permite separar las actividades en sus elementos ms simples. Existe la posibilidad de rpida adaptacin en casos de cambios de procesos. Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de cada jefe en los aspectos que no son comunes. Se duplica el mando y genera la fuga de responsabilidad. Se reduce la iniciativa para acciones comunes. Existen quebrantamientos de disciplina y numerosos conflictos. Ejemplo de estructura funcional: GERENCIADEPTO. DE PRODUCCION DEPTO. CONTABILIDAD DEPTO. PERSONALPreparado y mezcladoLabradoHorneadoAcabadoFacturacinCuentas por pagarCuentas por cobrarAdminist racin delpersonalNminasHornero de coccin Mezclador Estibador ChoferGerente oPropietarioConservas de frutas y hortalizas 146c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores, empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea. Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores estructuras. Ventajas Desventajas Est basado en la especializacin planeada. Proporciona a la direccin y a los jefes conocimientos especializados. Mayor oportunidad de ascenso para el personal capaz, puesto que hay necesidad de cargos de responsabilidad. Permite la especializacin de los cuerpos asesores y al mismo tiempo se mantiene el principio de responsabilidad. El aumento de eficiencia en las operaciones compensa el costo adicional de este tipo de organizacin. Puede haber confusin en funciones y posiciones de los asesores con relacin a los supervisores de lnea, a menos que los organigramas y el manual de organizacin indiquen las funciones. Los asesores pueden ser poco o nada efectivos por falta de autoridad al realizar su labor o apoyo en la aplicacin de sus recomendaciones. La incapacidad de comprender los puntos de vista particulares puede causar roces entre jefes de lnea y asesores. El diseo de la organizacin. Ejemplo de este estructura de lnea y asesora: GERENTE GENERAL GERENTE DE COMERCIALIZACION GERENTE DE FINANZASGERENTE DE COMPRAS GERENTE DE REL. INDUSTRIALES AUDITORIA INTERNA Conservas de frutas y hortalizas 147 Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos: a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o de servicios. b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para conocer su complejidad. Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa. Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan en los Anexos. Organigramas Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las grficas en las que se representa la estructura de un organismo social. Pasos para elaborar un organigrama: a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables; b) Compararla con una lista de comprobacin; c) Preparar cuadros o plantillas, y d) Disear el organigrama. Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de lneas y smbolos especiales. Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su: a) Contenido Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos que integran el organismo social. Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos, las funciones principales que stos realizan. De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y requeridos. b) Ambito de aplicacin Generales. Representan slo a los rganos principales de la empresa y sus interrelaciones. Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la organizacin de una unidad o rea de la empresa. c) Presentacin Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes niveles desde el ms alto hasta el ms bajo Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms bien que de arriba hacia abajo. Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando combinaciones verticales y horizontales. De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de unidades en espacios reducidos. Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos concntricos alrededor del ejecutivo jefe. Conservas de frutas y hortalizas 148 Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua. Manual de organizacin Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la empresa. Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa. Tipos de manuales de organizacin: a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa. b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular. El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa. Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes: Presentacin o identificacin ndice o contenido Prlogo o introduccin Directorio Antecedentes histricos Misin y objetivos generales Estructura orgnica Organigrama Estructura funcional As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos: Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se pretenden alcanzar. Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa. El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, por lo general toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa. El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones. Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios. Conservas de frutas y hortalizas 149Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da. VII. Proceso administrativo de una empresa Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son: planeacin, organizacin, direccin y control. Planeacin La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva. Las actividades bsicas que involucra la planeacin son: Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazos. El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico: 1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual. 2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de sus interacciones internas y externas. 3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos. 4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable. Organizacin La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relacin armnica. La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo; pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna responsabilidades a quienes deben desempearlas. Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son: Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin), tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin, produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros. Conservas de frutas y hortalizas 150 Direccin El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a los planes establecidos. La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas: Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y bsqueda de los objetivos y metas planeadas. Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el interior y exterior de la empresa. Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden. Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son: Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control). Control El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos: 1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores. 2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes). 3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos. 4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin, continuar con la actividad. Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son: Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad), medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin), comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento, inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado). Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son: Administracin de la Calidad Total Reingeniera de Procesos de Negocios Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por: Mejorar la calidad del producto. Reducir el tiempo del ciclo de produccin. Reducir los costos. La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear: Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez. Conservas de frutas y hortalizas 151 Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin. Crear una cultura de servicio al cliente. Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por incumplimiento (por fallas internas y externas). La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo. La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en su desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el anlisis de diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial. Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas: Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden alcanzar. Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos fundamentales de valor estratgico. Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos. Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el proceso rediseado. Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena produccin. Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del personal de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo. Conservas de frutas y hortalizas 152 7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS Introduccin La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?. Contenido: I. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores II. Determinacin de las fuentes de suministro III. Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin IV. Determinacin de los precios del producto final V. Administracin y control de inventarios Conservas de frutas y hortalizas 153I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales). Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa. Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias primas y suministros, destacan las siguientes: Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros. La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus materiales componentes. Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la produccin y del movimiento de las ventas. Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin. Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente. Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con los requerimientos de calidad. El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera sustancial. Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin de costos. Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los siguientes aspectos bsicos: Conservas de frutas y hortalizas 154Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los riesgos. Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada, descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables. Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre todo en etapas de mayor produccin. Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de entrega de los productos. Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado. Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias. Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de grandes pedidos. Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto pago, como un incentivo adicional. II. Determinacin de fuentes de suministro La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos: No hacer esperar al cliente. Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte. Tener la mejor calidad posible. Comprar los suministros al precio ms bajo. Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos: El tipo de suministros necesarios. La fecha del pedido. El lugar y la forma del almacenamiento. La manera de evaluar el nivel de stock. Conservas de frutas y hortalizas 155 El modo de reaprovisionamiento. Para cada tipo de suministro se debe determinar: Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de stock. Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock. Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de suministro. III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de los precios y que esto derive en un resultado negativo. En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada. Los conceptos que integran el costo de operacin son: a) Gastos tcnicos de operacin: Depreciacin de edificios e instalaciones Depreciacin de la maquinaria y el equipo Patentes Registro de marcas Derechos de propiedad industrial b) Compras: Materias primas directas Materiales indirectos Materiales de mantenimiento Combustibles o energticos Suministros para talleres Suministros para almacenes Suministros para oficinas Materiales de empaque y embalaje Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc. c) Gastos de personal: Sueldos y salarios Prestaciones e incentivos Comisiones Honorarios Gastos de representacin Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR Capacitacin y adiestramiento Conservas de frutas y hortalizas 156 d) Impuestos y obligaciones: Impuestos y obligaciones directos Obligaciones de licencias o concesiones Impuesto predial Impuesto y obligaciones municipales y regionales Impuestos y obligaciones indirectos Impuesto sobre el valor agregado (IVA) Impuesto sobre servicios prestados Impuesto sobre la renta (ISR) Impuestos locales Impuestos y derechos de registro: Derechos de registro de las actas y los contratos Derechos aduanales Impuestos mercantiles PTU Reparto de utilidades. e) Trabajos, suministros y servicios ajenos: Arrendamientos Mantenimiento y reparaciones Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas Estudios, investigaciones y documentacin Pagos efectuados a agentes Honorarios varios Primas de seguro f) Transporte y viajes: Transporte de personal Gastos de viaje y reubicacin del personal Flete y transporte de las compras realizadas Flete y transporte de produccin de ventas. Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc. g) Diversos gastos administrativos: Publicidad, promocin e imagen Suministro de oficinas Telfono, tlex, correo Documentos jurdicos Subvenciones y aportaciones Costos de asesora y de reuniones Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro presentado en los Anexos. Conservas de frutas y hortalizas 157Costo de produccin Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos. En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin, pues son parte integral del costo de produccin. El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra, que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin. El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros. IV. Determinacin de precios del producto final A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los precios. Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer. Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin) Costos variables: Materia prima Mano de obra Combustibles Mantenimiento Insumos Acarreos Total Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa). Costos fijos mensuales Renta Luz Agua Telfono Gas Gasolina Sueldos Publicidad IMSS, INFONAVIT, entre otros Total En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos: Conservas de frutas y hortalizas 158 Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas. Ganar una determinada participacin en el mercado. Evitar, soportar o seguir a la competencia. Obtener la mxima ganancia posible. Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato. Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita un volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe ser competitivo para ese fin. La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas. Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa decisin. Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son: Mtodo terico/clsico: Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente de la actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado por lo difcil que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems de que no sirve para fijar precios a una lnea completa de artculos. Modelo de precios en funcin de los costos: Se divide en dos mtodos: Con base en los costos: Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo: Costo = 3.50 Margen deseado = 15 % Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03 Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sera: Costo = 3.50 Margen = 15 % Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12 Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes a reducir los precios promedio del giro. Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los costos pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los precios de la realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los precios. Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada: Conservas de frutas y hortalizas 159Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo: Costos fijos mensuales: 20,000 pesos Costos variables (unitario): 30 pesos Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30) Inversin realizada: 400,000 pesos Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos El clculo sera: Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30) = 4.66 pesos 30,000 Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera ser una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias lneas de productos, empeora la formulacin de los clculos. Mtodo de precios basado en los competidores: Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores, tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede vender. En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o ser igual al de ella. V. Administracin y control de inventarios La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los costos al mantenerlos en un nivel ptimo. La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos: Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera instantnea, se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente, para que la venta real espere hasta que termine el proceso de produccin. Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores de manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no slo debe contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, adems, debe considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes inesperadas. El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima. Cuando la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo Conservas de frutas y hortalizas 160semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin. En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en: Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma continua generan existencias. Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de ventas y la demanda real del mercado. Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas. Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados en los precios del mercado. Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin. Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn o entre el almacn y el consumidor. La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros. Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios: Costos por adquisicin De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo. Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos. Costos de posesin Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de instalaciones y papeleo. Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar, romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo. Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se vuelven obsoletos o caen en desuso. Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los inventarios. Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo. Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible. Conservas de frutas y hortalizas 161Costos por agotamiento Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le agotan las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento especial para conseguir esos recursos. Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe permitir. Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin. Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin un pedido. Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un nivel ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido). Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos, mnimos y de anlisis A B C. Mtodos de valuacin de los inventarios La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios: Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos, entre otros. Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o artculos disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los precios de los productos varan segn la oferta o demanda del mercado. Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan (salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante. Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los correspondientes a las ltimas compras (costos recientes). Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela, exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida. Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta gravable. Conservas de frutas y hortalizas 162Sistemas de control de inventarios 1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas, registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en virtud de que no reporta informacin detallada. 2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los siguientes rubros: Naturaleza del saldo N o m b r e Deudor Acreedor Inventarios (inicial - final) Compras Rebajas s/compras Devoluciones s/compra Gastos s/compra Ventas Rebajas s/ventas Devoluciones s/ventas Costo de lo vendido X X X X X X X X X A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa. 3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega. De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin. Ingresos acumulables Sistema Mayores de $ 20000,000 Menores de $ 20000,000 Hasta $ 5000,000 Inventarios perpetuos Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado Mercancas generales En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos. Conservas de frutas y hortalizas 163Presupuestos de inventarios Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas: Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas, cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas. Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia necesaria para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros, obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de pedidos y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada empresa, as como determinar la inversin ptima en inventarios. Anlisis de la rotacin de inventarios Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios. Normalmente deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios. Conservas de frutas y hortalizas 164 8. MARCO LEGAL Introduccin En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con apoyos legales?. Contenido I. Formas o modalidades legales para operar Personas Fsicas Personas Morales Sociedades Mercantiles Sociedades Cooperativas Sociedades Civiles (S.C.) II. Licencias y permisos para iniciar operaciones Secretara de Relaciones Exteriores Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria Sistema de Informacin Empresarial Mexicano Coparmex Sindicato Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica Secretara de Comercio y Fomento Industrial Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor IV. Consultora legal Contratos V. Contratacin de seguros Conservas de frutas y hortalizas 165I. Formas o modalidades legales para operar Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo de Comercio. Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio. Se entiende por actividades empresariales las siguientes: 1. Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales. 2. Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores. 3. Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera enajenacin de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 4. Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as como la primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 5. Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 6. Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin, restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial. Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes mencionadas. Personas Fsicas Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas. Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el nacimiento y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades para disponer libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que establece la ley. El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal: 1. Los menores de edad. 2. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan intervalos lcidos. 3. Los sordomudos que no saben leer ni escribir. 4. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios. Conservas de frutas y hortalizas 166Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio. En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, materia de otro captulo. No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial. Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones, o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un negocio. Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas. Personas morales Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades federativas. Sociedades mercantiles De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus principales caractersticas. Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su constitucin los siguientes puntos: Conservas de frutas y hortalizas 167Sociedades mercantiles Mnimo de Capital Obligaciones de Tipo de adminis- Nombre Accionistas Capital social representado por los accionistas tracin legal Sociedad Annima (S.A.) Dos $50,000.00 Acciones Unicamente el pago de sus acciones. Administrador nico o consejo de administracin, pudiendo ser socios o personas extraas a la sociedad. Sociedad en Nombre Colectivo (S.N.C.) Sin mnimos legales Sin mnimos legales Acciones Los socios responden de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones de la sociedad. Uno o varios administradores, pudiendo ser socios o personas extraas a la sociedad. Sociedad en Comandita Simple (S.C.S.) Uno o varios socios Sin mnimo legal Partes sociales Igual a la anterior y adicionalmente a las obligaciones de los comanditarios que estn obligados nicamente al pago de sus aportaciones. Los socios (comanditarios) no pueden ejercer la administracin de la sociedad. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.) No ms de 50 socios $3,000.00 Partes sociales Unicamente el pago de sus aportaciones. Uno o ms gerentes, socios o extraos a la sociedad. Sociedad en Comandita por Acciones (S.C.A.) Uno o varios socios Sin mnimo legal Acciones Igual a sociedad en comandita simple. Igual a sociedad en comandita simple. Sociedad Cooperativa (S.C.) Mnimo de 5 socios Lo que aporten los socios, donativos que reciban y rendimientos de la sociedad. Por las operaciones sociales Procurar el mejoramiento social y econmico de los asociados y repartir sus rendimientos a prorrata. Asamblea general, consejo de administracin, consejo de vigilancia y dems comisiones de designe la asamblea general. Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener: 1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la sociedad. 2. El objeto de la sociedad. 3. Su razn social o denominacin. 4. Su duracin. 5. El importe del capital social. 6. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose el mnimo que se fije. 7. El domicilio de la sociedad. 8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los administradores. 9. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social. 10. La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad. 11. El importe del fondo de reserva. 12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin. Conservas de frutas y hortalizas 16813. Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin. Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma. La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades Mercantiles. Sociedades cooperativas Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente: Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones: 1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores. 2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros. 3. Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez. 4. Tener capital variable y duracin indefinida. 5. Conceder a cada socio un solo voto. 6. No perseguir fines de lucro. 7. Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de stos en una obra colectiva. 8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas con la sociedad, en las de consumo. Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social. Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su registro oficial. Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo de la asamblea. La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar el texto de las bases constitutivas. Conservas de frutas y hortalizas 169Sociedades Civiles (S.C.) Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las siguientes normas: Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin comercial. La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes. El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica. El contrato de la sociedad debe contener: 1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse. 2. La razn social. 3. El objeto de la sociedad. 4. El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir. Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios. II. Licencias y permisos para iniciar operaciones El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben realizar: 1. Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades) La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos, artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del objeto social. 2. Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades) La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la sociedad. Entre otras cosas contienen: 1. Datos generales de los socios. 2. Objeto social. 3. Denominacin o razn social. 4. Duracin de la sociedad. 5. Importe del capital social. 6. Domicilio social. 7. Organo de administracin. Conservas de frutas y hortalizas 1708. Vigilancia. 9. Bases para la liquidacin. Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15 das siguientes a su suscripcin. 3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Dentro del mes siguiente a: Su constitucin, las sociedades (personas morales). Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal. Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las diferentes dependencias de la administracin pblica. 4. Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su caso la declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la vista. Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al domicilio del negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica si determinado uso del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe tramitarse la licencia de uso del suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un predio o local. Por ltimo debe tramitarse la inscripcin en el padrn delegacional en la delegacin correspondiente. 5. Secretara de Salud Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su vencimiento. 6. Instituto Mexicano del Seguro Social El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para fijar las cuotas que deber cubrir. Conservas de frutas y hortalizas 171 7. Institucin Bancaria En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago. De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las aportaciones correspondientes. 8. Sistema de Informacin Empresarial Mexicano De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno. 9. Coparmex En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana (Coparmex). 10. Sindicato Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de constituirse, y no tener as que negociar bajo presin. 11. Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI). 12. Secretara de Comercio y Fomento Industrial Esta secretara (SECOFI) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales, cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. As mismo, puede emitir, a peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de calidad. La SECOFI estipula y controla los registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial. Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SECOFI. Por ltimo, se recomienda visitar el Conservas de frutas y hortalizas 172sitio web de esta secretara www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el pas. 13. Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley. 14. Secretara del Trabajo y Previsin Social Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones: ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento. 15. Comisin Nacional del Agua En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago de derechos. 16. Otras autorizaciones Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras. De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx Conservas de frutas y hortalizas 173 Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente: Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de elaboracin de conservas de frutas y hortalizas. Conservas de frutas y hortalizas 174CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E. TRAMITE FEDERAL Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre de la sociedad Denominacin Social AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F. Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a 15:00Hrs) 5 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida Escrito libre / SA1 $410.00 por recepcin, de examen y expedicin del permiso AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON SOCIAL TRAMITE FEDERAL Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de sociedad o cambio en su denominacin o razn social. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F. Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a 15:00Hrs) No se requiere VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida Escrito libre $150.00 pesos REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO TRAMITE ESTATAL Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 (de 8:00 a 14:00 Hrs) 20 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida Universal $592.00 pesos CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA MICROINDUSTRIAL TRAMITE ESTATAL Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC para obtener su Cdula Fiscal. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO 3 Aos Formulario Unico para obtencin de Cdula de Microindustria Gratuito Conservas de frutas y hortalizas 175 INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL TRAMITE FEDERAL Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de Identificacin Fiscal con CURP." AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F. Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00 Desde la respuesta inmediata hasta 3 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida R1 / Solicitud de Cdula de Identificacin Fiscal con CURP Gratuito CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/ Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col. Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 16:00 Hrs.) 2 a 7 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO 2 aos para ejercer el derecho que confiere DU03 $434.00 pesos LICENCIA DE USO DE SUELO TRAMITE LOCAL Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los predios. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico, A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.) 21 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO 2 aos para ejercer el derecho que confiere AU07 $1,441.00 pesos Conservas de frutas y hortalizas 176 REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT TRAMITE FEDERAL El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados ante el INFONAVIT Y SAR AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) 15 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida Aviso de inscripcin patronal AFIL01 Formato de inscripcin de las empresas en el Seguro de Riesgo de Trabajo SSRT01003 Aviso de inscripcin de cada uno de los trabajadores (mnimo uno) AFIL02 Gratuito DECLARACION DE APERTURA TRAMITE LOCAL Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos, cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida VU09 Declaracin de Apertura Gratuito LICENCIA DE ANUNCIO TRAMITE LOCAL Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO 3 aos (renovacin) AU08 $ 2,904.00 Denominativo o endosado/ Permiso para la colocacin de manta $300.00 Conservas de frutas y hortalizas 177 CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO TRAMITE FEDERAL Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la STPS. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) No tiene plazo oficial de respuesta VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida DC1 Gratuito AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL TRAMITE ESTATAL Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo, Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) De 18 a 20 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida PC29 Modalidad General $1,142.00 Modalidad Intermedia $2,281.00 REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS RESIDUALES TRAMITE ESTATAL Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Prevencin y Control de la Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F. Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) 25 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida PC33 Gratuito AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA TRAMITE FEDERAL Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que ello implique efectos fiscales. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO 1 ao (revalidacin anual entre enero y marzo) No requiere formato especfico Gratuito Conservas de frutas y hortalizas 178 VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN TRAMITE ESTATAL Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO 3 aos ( renovacin) AU19 Gratuito PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL TRAMITE ESTATAL Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56 83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.) 15 das hbiles VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida CO-02 Gratuito ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO TRAMITE FEDERAL Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la STPS. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av. Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) No tiene plazo oficial de respuesta VIGENCIA FORMATO COSTO Indefinida No requiere formato especfico Gratuito APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO TRAMITE FEDERAL Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS) AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) No tiene plazo oficial de respuesta VIGENCIA FORMATO COSTO Determinada en el programa propuesto y no debe exceder de 4 aos DC2 Gratuito Conservas de frutas y hortalizas 179 INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE NOMINAS TRAMITE LOCAL Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF. AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro (Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico, D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs) Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO No aplica vigencia ISIN00996 Gratuito ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL MEXICANO (SIEM) TRAMITE FEDERAL Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM). AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION TIEMPO APROXIMADO DE RESPUESTA Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza. Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12 Inmediata VIGENCIA FORMATO COSTO 1 ao (revalidacin anual entre enero y febrero) SIEM Comercio Pequeo Hasta 2 empleados $100.00, 3 empleados $300.00, 4 o ms $640.00 Comercio al por Mayor y Servicios Hasta 3 empleados $300.00, 4 o ms $640.00 Industrial Hasta 2 empleados $150.00, 3 a 5 $350.00, 6 o ms $670.00 III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Franquicias Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue. A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a: Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas peridicas y otros pagos. Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante. Conservas de frutas y hortalizas 180 Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia, adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos necesarios. Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o uso de sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a: Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin, administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto. Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia. Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor. Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las respectivas franquicias. Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red. En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos. Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente. Papelera complementaria a la solicitud: 1. Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca. 2. Breve curriculum del gerente o director de franquicias. 3. Copia del contrato de franquicia. 4. Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre. 5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias. 6. Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin. 7. Cdigo de tica debidamente firmado y fechado. 8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SECOFI est en trmite debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada. 9. Circular de oferta de franquicia (COF) Patentes Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de: otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales, registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de proteccin de denominaciones de origen. La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones Conservas de frutas y hortalizas 181comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de origen. La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente (titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por otros con su consentimiento. En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales. El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de patente correspondiente. La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin. Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin. Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente. El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento. La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido. Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial. De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones: Los principios tericos o cientficos. Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre. Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los mtodos matemticos. Los programas de computacin. Las formas de presentacin de informacin. Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias. Conservas de frutas y hortalizas 182 Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales. La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma, dimensiones o materiales. No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que acte en condiciones naturales. Las especies vegetales, y las especies y razas animales. El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza. El material gentico. Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano. Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones: Las variedades vegetales. Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos. Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con actividad biolgica. La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones. Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento. No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la misma. Marcas Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas: Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado. Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo. Conservas de frutas y hortalizas 183Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo. Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase. Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de proteccin: Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades. Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso del nombre comercial. Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad. El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro. La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada. No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras: Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera dinmica; Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido en la designacin usual o genrica de los mismos; Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial; Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los productos o la poca de produccin; Conservas de frutas y hortalizas 184 Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo; La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables; La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente. Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a su procedencia. Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca. Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento. Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin expresa de los titulares de esos derechos. Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios. Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca notoriamente conocida en Mxico. Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o servicios. Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos. Derechos de autor La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor. La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio. Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin. Conservas de frutas y hortalizas 185 Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales, esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica. Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda. IV. Consultora legal Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un contador. La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal. Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar y sentirse a gusto y relajado. Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le contesten que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas. La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga. Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l. Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo humano invaluable. Conservas de frutas y hortalizas 186La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene que ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley. Contratos Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos. Considerando que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se requiere para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato. Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal. V. Contratacin de seguros El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de permanecer dentro de un mercado de creciente competencia. En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa. Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio. La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas considerables para los negocios. Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico. Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define brevemente al seguro y la fianza. Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos. Conservas de frutas y hortalizas 187 Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un contrato. Criterio de anlisis El seguro La fianza 1. Tipo de contrato Contrato bipartita, es decir, entre asegurado y aseguradora. Contrato tripartita; intervienen el fiado, el beneficiario y el fiador. 2. Cancelacin Se puede cancelar en cualquier momento o al concluir el perodo pagado. Se cancela cuando se extingue y comprueba la obligacin garantizada (excepto en fidelidad y fianzas con vigencia cerrada). 3. Recuperacin por parte de la compaa Generalmente no se recupera lo pagado por un siniestro. Cuando la fianza es reclamada y pagada, se recupera lo pagado mediante el fiado y obligados solidarios. 4. Forma de pago de la reclamacin El siniestro es pagado, por lo general, en dinero. La afianzadora puede convenir ante el beneficiario y cumplir la obligacin a pagar. 5. Cobertura Ampara daos ajenos a la voluntad del asegurado. Es un contrato principal que indemniza daos. Cubre obligaciones contradas o asumidas voluntariamente. Es un contrato accesorio. 6. Causas del incumplimiento El siniestro ocurre por causa accidental, no por accin voluntaria. El cumplimiento o exigibilidad de la fianza obedece a una accin voluntaria. 7. Prima Si no se cubre, se cancela la proteccin. No puede ser cancelada por falta de pago, la obligacin persiste. Seguros de daos En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor uso en el mercado asegurador mexicano. Modalidades de seguros de daos Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables Incendio Daos materiales Daos consecuenciales Edificios Maquinaria y equipo Mobiliario Existencias Instalaciones, entre otros. Interrupcin de actividades comerciales Prdida de rentas Prdida de utilidades, salarios y gastos fijos Ganancias brutas Contingente Conservas de frutas y hortalizas 188 Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables Ramos tcnicos Montaje Obras Civiles Rotura de maquinaria Toda clase de maquinaria Plantas industriales Ampliacin de plantas Todo tipo de edificios Carreteras, puertos, entre otros. Presas, aeropuertos, entre otros. Motores, gras, tomos, subestaciones, bombas turbogeneradores, prensas, entre otros. Ganancias brutas Calderas Equipo electrnico Equipo de contratistas Calderas Recipientes sujetos a presin Computadoras, impresoras Equipo de rayos X Telefax Centrales telefnicas Instalaciones de radio y TV, etctera. Gras Palas mecnicas Trascavos, entre otros Diversos Robo Efectivo y valores Cristales Anuncios luminosos Mltiple empresarial Mltiple familiar Contenidos Dinero en efectivo Valores negociables Toda clase de cristales de espesor mayor a 4 mm Toda clase de anuncios y rtulos Bienes que integren el patrimonio empresarial Mercancas en general Bienes que integren el patrimonio familiar Martimo y transportes Transporte de carga Aviacin Casco de embarcaciones Todo tipo de bienes durante su transporte Aviones particulares, comerciales y gubernamentales Responsabilidad civil Embarcaciones de placer, pesqueras, carga, petroleras, entre otros. Responsabilidad civil general Responsabilidad civil Responsabilidad civil Daos a terceros en sus bienes Daos a terceros en sus personas Automviles y camiones Automviles y camiones Automviles residentes Automviles turistas Camiones Motocicletas La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las plizas de seguros de daos ms tradicionales. Conservas de frutas y hortalizas 189Seguros de personas Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad. Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los siguientes requisitos: Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo, se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el grupo, como edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible. Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que proporcionan las instituciones de seguridad pblica. Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a su inicio. Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza. Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se sealan. Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales. Seguros de personas Ramo de seguro Subramo Objetivo del seguro Hombre clave Resarcir al patrn por el fallecimiento o invalidez de tcnicos o directivos. Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al fallecimiento del titular. Temporal Seguro por tiempo determinado. Si durante el perodo contratado el titular no fallece se extingue la obligacin. Dotal Seguro por cierto perodo. Si al final el titular vive se le paga la suma asegurada. Conservas de frutas y hortalizas 190 Tipo de seguro Coberturas Objeto Vida, grupo y selectivo Exencin de pago de primas por invalidez total y permanente. Pago anticipado por incapacidad total y permanente. Doble indemnizacin Triple indemnizacin En caso de invalidez, el titular contina asegurado sin pago de primas. En caso de invalidez del titular, se le paga la suma asegurada. En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada dos veces. En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada tres veces. Gastos mdicos y accidentes personales Gastos mdicos Accidentes personales Resarcir al asegurado por los gastos que se originen por un accidente o enfermedad. Pago a los beneficiarios por la muerte del titular, siempre y cuando sta sea en forma accidental. Asimismo cubre en forma proporcional la prdida de miembros a causa de un accidente. Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas: 1. Llenar solicitud expresa de cada compaa 2. Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa 3. Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de cada empleado. Conservas de frutas y hortalizas 191 9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS Introduccin En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos? Contenido: I. Mtodos contables Mtodo global Mtodo pormenorizado Mtodo de inventarios perpetuos II. Registros contables y estados financieros Registros contables Estados financieros III. Otros registros contables IV. Contadores V. Impuestos Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto al activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre automviles nuevos Otras contribuciones VI. Deducciones normales para los negocios VII. Planeacin de impuestos Conservas de frutas y hortalizas 192I. Mtodos contables Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmico-financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento. Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos. II. Registros contables y estados financieros Registros contables La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras. Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito). Conservas de frutas y hortalizas 193Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad. Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se puede desglosar en funcin de cada trabajador. Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la sistematizacin de libros del ciclo contable. Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que, aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo, intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada (el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas) e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro). Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la contabilidad financiera y de costes de la empresa. Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la actividad fiscal de ese ao. Estados financieros Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente en la: a) Evaluacin de la rentabilidad; Conservas de frutas y hortalizas 194b) Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez; c) Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento; d) Evaluacin del flujo de fondos. De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son: Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a una fecha determinada. Est integrado por: Activo Pasivo Capital Contable El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de los activos se realiza de la siguiente manera: Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de. Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes inmuebles. Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por anticipado. Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por: Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar. Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao como son los crditos hipotecarios. El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos anteriores y las reservas legales. Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el perodo. Los elementos que integran este estado financiero son: Ventas Devoluciones y rebajas sobre ventas Costos y gastos Utilidad bruta Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa. Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en ese lapso. Conservas de frutas y hortalizas 195III. Otros registros contables Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin: Bienes de produccin Registro de nmina Registro de las devoluciones y rebajas en ventas Registro de comprobantes Registro de cheques IV. Contadores Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes: Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la codificacin y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de controles administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros. Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de informacin y la presentacin de los datos de forma coherente. Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables. V. Impuestos Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras. . Los impuestos se dividen en: Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto Sobre la Renta. Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado. Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin. Conservas de frutas y hortalizas 196 Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos: Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea que provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos. En la ley del impuesto sobre la renta establece: En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas que son sujetos de este impuesto y la base gravable. En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto sobre la renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas. En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga impuestos. En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%. Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene impuesto que acreditar. De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente: La enajenacin de bienes La prestacin de servicios El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento) La importacin de bienes o servicios La exportacin de bienes o servicios Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este impuesto algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera. Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes Conservas de frutas y hortalizas 197siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de titulares para su excepcin total o parcial. Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin. Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros, gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el impuesto. Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil. Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras, derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos. Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina aprovechamientos. Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado. VI. Deducciones normales para los negocios Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica y que se aplican a todo tipo de empresas. Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se puede hablar de: Devoluciones y descuentos sobre ventas Adquisicin de mercancas Gastos Inversiones Crditos incobrables Fondos para tecnologa y capacitacin Donativos Conservas de frutas y hortalizas 198 Como requisito para las deducciones se establece que: Sean estrictamente necesarias. En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque nominativo. Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes VII. Planeacin de Impuestos La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales. Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta. El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin de los impuestos son las siguientes: Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades federativas que se encuentran incorporadas a este sistema. Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en funcin de las necesidades de la empresa. Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales preferentes. Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de inventarios. Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones. Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos. De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa: Ley de Ingresos de la Federacin Ley del Impuesto al Valor Agregado Ley del Impuesto Sobre la Renta Ley del Seguro Social Ley Federal del Trabajo Ley del FONACOT Ley del INFONAVIT Conservas de frutas y hortalizas 199 Ley General de Sociedades Mercantiles Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito Cdigo Civil Cdigo de Comercio Cdigo Fiscal de la Federacin Cdigo Aduanero Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas: a. Anlisis de la operacin En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa. b. Determinacin de alternativa Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo. c. Anlisis de opciones En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos: La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no caer en la evasin fiscal. El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la aplicacin de cada opcin. La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin. d. Aplicacin de las opciones elegidas Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a su realizacin. Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao. Conservas de frutas y hortalizas 200 10. ADMINISTRACION FINANCIERA Introduccin La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?. Contenido: I. Acceso al crdito II. Polticas de efectivo y activo circulante Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes IV. Administracin de pasivos Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido V. Anlisis financiero y punto de equilibrio Anlisis de liquidez y solvencia financiera, Anlisis de productividad de los negocios, Punto de equilibrio VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica Tasa interna de rendimiento financiero, Valor presente neto y su comparacin con la TIR VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad Riesgo, Anlisis de sensibilidad IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera Conservas de frutas y hortalizas 201I. Acceso al Crdito Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin ningn capital de trabajo. Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos, etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los dems recursos. El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos. Entre las ms importantes se tienen las siguientes: Instituciones Financieras Bancarias: Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos, por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera. Instituciones Financieras no Bancarias: Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de Fomento. Banca Mltiple: Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial, Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u operaciones con recursos de Banca de Desarrollo. Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo siguiente: .......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso, perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con la naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los acreditados. Conservas de frutas y hortalizas 202El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin. CARTA DEL SOLICITANTE: Deber contener: 1. TIPO DE CRDITO Se puede clasificar en dos tipos: A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir insuficiencias de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias. El financiamiento a mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos superiores a seis meses o un ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin y, en consecuencia, las ventas de la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo tecnolgico. De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes tipos de crditos: CORTO PLAZO: Quirografario. Descuento. Con garanta colateral. Prendario. Cartas de crdito. LARGO PLAZO: Simple. Habilitacin o avo. Refaccionario. Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD). Crditos de Corto Plazo: Crditos para Capital de Trabajo: Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao. Crdito Quirografario: Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos), pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica. (LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS, DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1). Conservas de frutas y hortalizas 203 Descuento: Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a descuento, cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no pague. Crditos con Garanta Colateral: Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a los 30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal. La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces, mismas que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar depositados en la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario. Crditos Prendarios: Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento). (Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales). Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.): Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de importacin. En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes: Emisor (Banco). Solicitante (Comprador o importador). Beneficiario (Vendedor). Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor. El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales. El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito. Crditos de Largo Plazo Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C. El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones. Conservas de frutas y hortalizas 204Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado. (Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo, pero los intereses se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital). Crdito Simple y en Cuenta Corriente: Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico. El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se otorga para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de pasivos. El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su otorgamiento es similar al del Crdito Simple. Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales: Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de Pasivos o cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est constituida por la Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme parte de la garanta y que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin. Crdito de Habilitacin o Avo: Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente. Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos, productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito. (segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado). Crdito Refaccionario: Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses. Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales. (Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito). Conservas de frutas y hortalizas 2052. IMPORTE SOLICITADO Monto del Financiamiento: Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos, Udis o divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total de la inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada institucin, siendo el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo = 80%, del total, y para Activos Fijos = 70% del total del crdito. As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y el saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso. Recursos o Fuente de Fondeo: Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu proporcin y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el Programa de Inversiones. 3. PLAZO Y FORMA DE PAGO Plazo: Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en que el solicitante recibe el crdito. Forma de Pago: Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn mensualmente, trimestralmente, etc. Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito revolvente no puede llevar perodo de gracia. 4. DESTINO DE LOS CRDITOS Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos. 5. GARANTAS Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las mismas. Conservas de frutas y hortalizas 206Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a 1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial. 6. AVALO DE LAS GARANTAS Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por profesionales de comprobado prestigio. Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los propios bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern exigir avalos bancarios al solicitante. Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de crdito correspondiente. No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares; cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores, proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo. 7. AVAL Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia. Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa. Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones crediticias, adems de proporcionar: Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.; Escritura de poderes; Acta de facultades para otorgar avales; Libro de actas; Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso; La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona facultada para ello. INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio (R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho: Conservas de frutas y hortalizas 207Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en el ltimo balance presentado. Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de Administracin y Actos de dominio. Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas. El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su Administracin y Poderes. Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal. Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo. Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del banco. INFORMACIN FINANCIERA. Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn: Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin, que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar: Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $ ______, que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo sea superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan prestado servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las cantidades aqu citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este ordenamiento. Las que estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los trminos de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan, por el ejercicio en que ocurran dichos actos. Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin deber acompaarse de: Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance. Estado de Costos de Produccin. Copias de contratos de pasivos de largo plazo. Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos. Conservas de frutas y hortalizas 208 En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados, deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de Precios al Consumidor. Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico. Estados Financieros Proforma: Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado: Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de financiamiento. Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e intereses, de los crditos solicitados. Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del crdito. Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo. Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*. Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin contrada*. Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y justificar los clculos y proyecciones. (*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes mencionados). INFORMACIN GENERAL Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros. Curricula de los principales accionistas. Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal accionista sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas. Conservas de frutas y hortalizas 209 Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas. De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera. Referencias comerciales. Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus nombres, direcciones y telfonos. Bancos. La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y sucursales. Instalaciones. En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos correspondientes. Avales y Fianzas. Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona beneficiada. Produccin. Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado. Ventas. Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes. Otros. Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas. II. Polticas de efectivo y activo circulante El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin. Caja y bancos Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren Conservas de frutas y hortalizas 210conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la renta. Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la obtencin de un descuento importante por pago anticipado. Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes. Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas, distribucin, entre otras. El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada: Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas. Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el personal tiene derecho. Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la cantidad requerida. Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas que se hayan estimado el mes anterior. Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo, con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas. Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo se determina con base en lo que seala la ley. Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas. Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la renta del ao anterior. Conservas de frutas y hortalizas 211 Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha. En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre el nivel de efectivo que debe existir. Cuentas por cobrar a clientes Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la liquidez de la empresa. Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago de las facturas de la empresa. Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las cuentas malas. Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre al otorgarle el crdito. De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad econmica actual. Inventarios La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de inventarios: Materias primas Productos en proceso Artculos o productos terminados Refacciones y herramientas Conservas de frutas y hortalizas 212Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido, acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad. Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso, el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos. El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras. El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las entregas a los clientes. III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades de la empresa. En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas contingencias que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito la probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago. Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes, cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con relacin al crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan en los anexos. IV. Administracin de pasivos Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital, inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar Conservas de frutas y hortalizas 213cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes: Proveedores (crdito comercial) Banca Crdito hipotecario Crdito refaccionario Emisin de obligaciones Factoraje financiero Almacenes generales de depsito Prstamos personales Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta. El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se dispone para liquidar una deuda o una obligacin. Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla. Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla. En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se clasifican en: Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin. Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo circulante o flotante son: Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable y segura para calcular su monto. Conservas de frutas y hortalizas 214Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos anticipados para obtener importantes descuentos financieros. Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor seguridad numrica. Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y, en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son: Capital social y utilidades retenidas Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios Documentos por pagar (a largo plazo) Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales se deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un pasivo circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado. Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio como en los posteriores. Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin de proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado tienen como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de utilidad la parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo diferido. No debe olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo en que se vayan proporcionando tales servicios. VIII. V. Anlisis financiero y punto de equilibrio El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos. Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones Conservas de frutas y hortalizas 215que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar. Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin, las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa. Anlisis de liquidez y solvencia financiera El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia. Anlisis de productividad de los negocios Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores; esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se miden a partir de razones simples, como: Rendimiento sobre la inversin de los accionistas La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera: Utilidades netas X 100 Promedio de inversin de los accionistas Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija. Punto de equilibrio El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o semifijos. Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre otros. Conservas de frutas y hortalizas 216Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin. La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar con rapidez pasado el lmite previsto. Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos. VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar, con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y tcnicas ms adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales para realizar esta planeacin: Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado para recuperar crditos, entre otros. Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito. Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con que se cumplen los objetivos de la empresa. Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada. En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital, se reconocen tres componentes importantes: 1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada, originada por dicha inversin. Conservas de frutas y hortalizas 2172. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume. 3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de inversiones. VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada durante el nmero de perodos considerados. Tasa interna de rendimiento financiero La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto. El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto. El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la tasa interna de rendimiento del proyecto (TIR). La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es igual a cero. Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin. Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos. En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita se incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la incgnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero. De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada busca la aceptacin del proyecto. Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos mtodos pueden arrojar resultados contradictorios. Conservas de frutas y hortalizas 218Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua. VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad Riesgo En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce; de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos implica la inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una relacin directa entre estos. El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa. A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a medida que la empresa contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la vez puede conducir a la quiebra legal. Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones en las utilidades para los propietarios o accionistas. Anlisis de sensibilidad El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a cabo y el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar desarrollarlo. En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles dependen de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos, a la eficiencia de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas variables, que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no se incluyen los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al inicio. En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica, econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones futuras; por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al considerar la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores cambiaran. El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por cambios en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin. Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles. Conservas de frutas y hortalizas 219IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido, Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas. Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin de proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin: Operaciones de Crdito de Segundo Piso: Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las micro, pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin Financiera que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector servicios directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y servicios en los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa integradora, que requieran financiamiento para: Capital de Trabajo. Activos Fijos. Reestructuracin de Pasivos. Desarrollo Tecnolgico. Mejoramiento del Medio Ambiente. Cogeneracin Elctrica. Contratacin de Asesoras. Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial. Cuasicapital. Las caractersticas de este tipo de crdito son: El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa y de las caractersticas del proyecto. El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria. La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses). El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto. El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato de empresa. Conservas de frutas y hortalizas 220El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero Crditos a Tasa Fija: Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y municipios de menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios financieros que operan con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que realizar y la posibilidad de programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las tasas de inters. Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en desarrollo tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos. Las caractersticas de este tipo de financiamiento son: El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros bancarios, es de 10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1 milln de pesos. El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos. Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de hasta el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato de empresa. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo: Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes de fondeo. Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y municipios de menor desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores considerados por Nacional Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas productivas en las que participen micro, pequeas y medianas empresas. Conservas de frutas y hortalizas 221 Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para proyectos que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus caractersticas son: El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos. Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero Crditos de Primer Piso: Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado y temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo. Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura industrial y desarrollo de proveedores a las siguientes empresas: Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias. Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo. Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) o de la industria maquiladora. Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones. Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental. Sus caractersticas son: El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de crditos se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las caractersticas del proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante del crdito. El plazo mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de gracia de 3 aos. Conservas de frutas y hortalizas 222 El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria. La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses. El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la inversin total. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN analiza, evala y determina la viabilidad del crdito NAFIN solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito de NAFIN Programa de Garantas: Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente. Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo sus caractersticas las siguientes: Garanta Automtica: Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco. El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en dlares (este se actualizar peridicamente). Garanta Selectiva: El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco, excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa. Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser actualizado peridicamente). Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles: El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso, pudiendo llegar hasta un nivel del 50%. Conservas de frutas y hortalizas 223 El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero Bancario, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero Bancario solicita la Garanta de NAFIN, la cual se la otorga Intermediario Financiero Bancario solicita documentacin al empresario y autoriza la garanta Empresario recibe crdito con la garanta de NAFIN Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado: El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de esquemas integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes empresas proveedoras de la gran empresa. Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en materia de: Financiamiento: Factoraje Financiero o descuento de documentos. Crdito a pedidos. Capital de trabajo permanente. Activos Fijos. Garantas. Capital de riesgo. Alianzas Estratgicas. Servicios no Financieros: Capacitacin. Asistencia Tcnica. Mejora continua. ISO 9000. Calidad total. Diagnstico empresarial. Taller COMPITE de SECOFI. Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso. Conservas de frutas y hortalizas 224El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Gran Empresa formaliza convenio con NAFIN Gran Empresa entrega pedido al Proveedor Proveedor solicita al Intermediario Financiero un crdito por el 50% del pedido otorgado por la Gran Empresa Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Proveedor entrega el pedido a la Gran Empresa en la fecha indicada Intermediario Financiero cobra a la Gran Empresa el pedido Intermediario Financiero entrega al proveedor la parte correspondiente del cobro del pedido Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico: Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de trabajo de las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico. Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad empresarial manufacturera y prestadoras de servicios de carcter industrial proveedoras de organismos o entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y que adems: Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor del sector pblico). Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad. No se encuentren en quiebra tcnica. No estn demandado o en cartera vencida. Tengan una solvencia moral y crediticia. Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das. Las caractersticas de financiamiento de este esquema son: Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o crdito simple. El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el 50% del valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la empresa. La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos. El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos. Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas, como mnimo. La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido. El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente: Institucin del Sector Pblico formaliza convenio con NAFIN Institucin del Sector Pblico entrega pedido al Proveedor Proveedor solicita a NAFIN un crdito por el 50% del pedido otorgado por la Gran Empresa Proveedor entrega el pedido a la Institucin del Sector Pblico en la fecha indicada NAFIN cobra a la Institucin del Sector Pblico el pedido NAFIN entrega al proveedor la parte correspondiente del cobro del pedido Conservas de frutas y hortalizas 225Crdito al Comercio Exterior: Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos, brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su equivalente en otras divisas. Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de comercio exterior son: Cartas de Crdito: Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno por la adquisicin de mercancas. Garantas: Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital. Mercado de Divisas: Compraventa de divisas. Cobertura Cambiaria: Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar. Lneas de Crdito: Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de inters preferenciales. Asesora Financiera: Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior. Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90 das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De igual forma, la tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento. Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente: Importacin: Empresario mexicano solicita crdito a NAFIN para importar NAFIN brinda asesora, analiza, evala y determina viabilidad del crdito NAFIN establece contacto con Banco extranjero y solicita lnea de crdito Banco extranjero establece contacto con exportador El exportador solicita el pago de la mercanca al Banco extranjero Banco extranjero paga al exportador y solicita los recursos a NAFIN Empresario mexicano recibe mercanca en la fecha indicada Conservas de frutas y hortalizas 226 Exportacin: Empresario mexicano solicita apoyo a NAFIN para exportar NAFIN brinda asesora, y contacta con banco extranjero Banco extranjero establece contacto con el comprador El comprador recibe mercanca del empresario mexicano y paga al banco extranjero la mercanca Banco extranjero enva el pago de la mercanca a NAFIN Empresario mexicano recibe de NAFIN el pago en la fecha indicada Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica: Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin Superior, Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en materia de capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y programas: Acceso al Crdito: Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las bases legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios financieros. Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO): Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento bsico sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario, administracin y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados financieros, produccin, costos, control de calidad y ventas. Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM): Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera sencilla la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad, administracin, finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos. Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM): Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del proceso, el mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el proceso. Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin: Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de proyectos de inversin. Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema para Empresarios: Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos, herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar, formular y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo operativo y financiero de sus negocios. Conservas de frutas y hortalizas 227Taller de Decisiones Estratgicas: Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a los de la operacin de una empresa durante diez aos. Diagnstico Empresarial: Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos y financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa de Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario de alumnos. Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP: Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de aseguramiento de calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y HCCP, a travs de actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae consigo implantar dicho sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos necesarios para obtener la certificacin. Programa de Productividad y Competitividad COMPITE: Nacional Financiera y SECOFI promueven en forma conjunta el Programa COMPITE. Este esquema tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras, con acciones de bajo costo e imparto inmediato. Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD): Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y reducir la contaminacin ambiental. Programa de Medio Ambiente: Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y asistencia tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una cultura ecolgica que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar el ambiente, 2) emplear tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar proyectos ambientales y su vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar expertos ambientales. Vinculacin Universidad-Empresa: Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las pequeas y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores Metodologas para el desarrollo de proveedores: Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con las exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado aportante de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento. Conservas de frutas y hortalizas 228Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica: Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de la empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y superior, institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos empresariales del pas y del extranjero. El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente: Empresario requiere Capacitacin o Asistencia Tcnica NAFIN brinda asesora sobre los servicios de Capacitacin y Asistencia Tcnica y le proporciona informacin sobre la Red de Capacitacin y Asistencia Tcnica La Red de Capacitacin y Asistencia Tcnica analiza la problemtica de la Empresa y ofrece el servicio requerido El empresario recibe el apoyo que requiere Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx. Conservas de frutas y hortalizas 229 11. MERCADOTECNIA Introduccin En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia? Contenido I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa Nombre de la empresa Logotipo Imagen II. Promocin del producto o servicio Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de la empresa III. Misin de la empresa Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores Poder negociador de los proveedores IV. Auditora de mercadotecnia Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado Anlisis de la empresa V. Formulacin de estrategias VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia Conservas de frutas y hortalizas 230I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa Nombre de la empresa El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser: Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas distintivas de especializacin. Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona. Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin. Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa. Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas. Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso. Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas. Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados Atributo y calificacin Nombre de la Empresa Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total XX 2 3 2 3 2 3 15 YY 5 3 3 4 4 5 25 ZZ 4 3 3 4 4 3 24 PP 3 3 2 3 3 3 17 Nota: calificar en una escala de 1 al 5 Logotipo El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo. Imagen La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos. ll. Promocin del producto o servicio Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e incrementar el consumo del mismo. Conservas de frutas y hortalizas 231Publicidad La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en: Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. Ganar la preferencia del cliente. Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como: Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo por un estrato determinado y cul seccin del mismo. Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin adecuada del mensaje y de la estacin. Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la presentacin de los mismos. Promocin de ventas Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros. Marcas La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de la competencia. Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial. Conservas de frutas y hortalizas 232Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial, conforme a lo sealado en el captulo de marco legal. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. Anuncio publicitario de la empresa El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del producto (direccin y telfono). III. Misin de la empresa La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y gua a las actividades de la empresa. La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo: Atencin (orientacin al cliente). Alta calidad en sus productos y/o servicios. Mantener una filosofa de mejoramiento continuo. Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta). Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso). Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe ser, por ejemplo: Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer. Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable. Conservas de frutas y hortalizas 233 Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su esquema de valores (tico y moral). Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas: Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa). Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar). Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar). La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin. Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa. Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza con un alto grado de eficiencia. Debilidades: Todas aquellas actividades que realiza con un bajo grado de eficiencia. 1.___________________________________ 1.______________________________ 2.___________________________________ 2.______________________________ 3.___________________________________ 3.______________________________ Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse, complicaran o evitaran el logro de los objetivos Oportunidades: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse, facilitaran el logro de los objetivos 1.___________________________________ 1.______________________________ 2.___________________________________ 2.______________________________ 3.___________________________________ 3.______________________________ Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan: Nuevos ingresos (amenaza de ingreso) La amenaza de ingreso en un sector especfico depende: De las barreras que estn presentes De la reaccin de los competidores existentes. La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos. Barreras para el ingreso Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin. Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea y aceptan la desventaja en costos. Conservas de frutas y hortalizas 234Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector. Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso. Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las prdidas iniciales. Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de : Reentrenamiento del empleado Nuevo equipo auxiliar Probar y calificar la nueva fuente Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor. Rediseo del producto. Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual. Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades. Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso, independientes de las economas de escala. Tales ventajas son: Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto. Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas. Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios. Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores. Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin. Conservas de frutas y hortalizas 235Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia, entonces el efecto es una barrera al ingreso. Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo. Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias primas. Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les concede la formulacin estratgica de respuesta. Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el ingreso son: Fuerte represalia a los que ingresan al sector. Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva para defenderse. Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial. Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas. Presin de productos sustitutos Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente. Poder negociador de los compradores Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la industria. Poder negociador de los proveedores Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de su empresa: Conservas de frutas y hortalizas 236Concepto S No 1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia? 2. Tiene identificacin su producto (es distintivo)? 3. Tiene solvencia econmica? 4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados? 5. Su producto es distribuido adecuadamente? 6. Tiene patente su producto? 7. Se abastece sin problemas de materias primas? 8. Recibe algn apoyo gubernamental? 9. Tiene procedimientos eficientes ? 10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno? 11. Contempla elevada competencia? 12. El producto tiene sustitutos competitivos ? 13. Tiene calidad y es competitivo su producto? 14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria? IV. Auditoria de mercadotecnia Anlisis ambiental La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se enfocar hacia alguna de las siguientes actividades: Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado. Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos. Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de promocin y publicidad. Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia dentro de l. Aspectos econmicos La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Conservas de frutas y hortalizas 237As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Anlisis Competitivo Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado. Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son: Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial y garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que hacen nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va buzn de voz, etctera. En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava. Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa, sistema de distribucin, garanta. Anlisis de mercado La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables, ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado?; b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?; c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor? Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta. Conservas de frutas y hortalizas 238Anlisis de la empresa Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando las fuentes de donde fueron obtenidas. Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto particular. V. Formulacin de estrategias La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercializacin. Mercado Producto Antiguo Nuevo Antiguo Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado Nuevo Desarrollo de productos Diversificacin Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la disgregacin de productos existentes en componentes disgregados. Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales de distribucin. Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes. Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos. Conservas de frutas y hortalizas 239Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el planteamiento estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin. Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, de cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que modifica su estrategia. Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creacin de un nuevo mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado. Estrategia de la diferenciacin Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son: Fuerte potencial de comercializacin Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo Partes de la gama de productos Tradicin en la industria Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin Estrategia de competencia Estrategia de ampliacin del mercadoCuota de mercado de la empresaVolumen del mercadoVolumen del mercado Conservas de frutas y hortalizas 240Estrategia del hueco La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente limitada, resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico limitado. Las aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga hincapi. No se les puede dar una definicin general. Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin tendr por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeo y una empresa competidora cualquiera muy probablemente no se concentrara en ese segmento. Determinacin de la estrategia Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas: Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto? Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado? Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para alcanzar la meta? Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin? Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)? En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin? Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado? Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales? Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen posibilidades de cooperacin? Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado. Determinacin de los grupos objetivos de los productos Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante evaluar la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes. Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada grupo objetivo. Estructura y volumen potencial del mercado Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones de compras Competencia Nivel de precios del mercado Conservas de frutas y hortalizas 241 Requisitos de los productos Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes Determinacin de los objetivos de comercializacin Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los mbitos de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben considerar las siguientes metas empresariales: Cifra de negocios Cuota de mercado Imagen Beneficios Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los siguientes aspectos: Puntos fuertes y dbiles de los competidores Puntos fuertes y dbiles propios Necesidades concretas del usuario final Imagen de la empresa Perfil de costos Poltica de mezcla promocional Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado. Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado, por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin. VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo. Las funciones especficas son: Conservas de frutas y hortalizas 242 Elaborar un plan de trabajo Elaborar estrategias de promocin Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo Planear el sistema de distribucin Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas) Definir el mercado meta Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa Planear y definir las metas de este departamento Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En este sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa, la tendencia de las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino tambin de personal altamente capacitado y especializado, cuya funcin no slo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto deseen que desarrolle este departamento. Plan de mercadotecnia El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas. El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la complejidad del mercado. Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente, dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos. Conservas de frutas y hortalizas 243Recomendaciones Especficas para el Giro: ALGUNOS PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR ESTIMADOS DE VENTAS Y EGRESOS Estimacin de la oferta-demanda En este caso se toman los datos histricos de ventas (totales y por producto) y de los egresos (bsicamente costos variables), para que la proyeccin tenga validez los datos debern ser de por lo menos cinco aos atrs en el caso de los egresos, para el caso de ventas si, lo que se desea es observar el comportamiento de la inversin y lo ganado (ingresos-egresos), entonces tambin se considerarn los ltimos cinco aos. Si lo que se desea es ver el comportamiento actual de las ventas y su proyeccin para el siguiente mes, entonces pueden tomarse los datos de los ltimos 5 a 10 meses. El mtodo que se recomienda para realizar la proyeccin de la oferta-demanda, es el de mnimos cuadrados. El punto se considera oferta demanda, pues se refiere a lo que yo puedo ofrecer (capacidad de produccin de pan), para satisfacer la demanda, esta ltima se determina por el volumen de ventas en este caso. Punto de equilibrio El volumen de ventas en el cual se recuperan todos los costos, es conocido como el punto de equilibrio (Saldaa, 1997), este nos sirve adems para calcular el punto mnimo de produccin al que debe operarse para no tener prdidas, aunque no haya ganancias (Baca, 1989). En el caso de empresas como las panaderas, donde fcilmente puede incluirse un nuevo producto (mayor variedad o tipos de pan), con el punto de equilibrio puede evaluarse tambin, cual es la produccin mnima que debe lograrse con ese nuevo producto para no tener prdida. El punto de equilibrio puede calcularse grficamente o bien por frmula (Saldaa, 1997; Baca, 1989). Los datos que arroja la frmula se observan en la figura. Grfica del Punto de Equilibrio Ventas $ C id d I t l d (%)IVFQPUConservas de frutas y hortalizas 244 I = Ventas V = Costos variables F = Costos fijos P = Precio unitario (pieza de pan) U = Utilidad Q = Punto de equilibrio Frmula Q = F__ 1 - V P Otra informacin que se obtiene con el punto de equilibrio es: Precio mnimo al que debe venderse un producto para no tener prdida (en la grfica esta sealado por P y es el punto donde se intersecta la lnea de ventas con los costos fijos). Influencia del precio, si al aumentar el precio de un producto el punto de equilibrio se desplaza a la izquierda aumentar la utilidad, si se desplaza a la derecha estaremos perdiendo. Ventas necesarias para obtener una utilidad deseada (al observar la grfica el rea que se obtiene entre la lnea de los costos variables y las ventas es la utilidad, a mayor rea mayor utilidad). Puede obtenerse la contribucin marginal y por producto y por tanto saber cual es el ms rentable. La contribucin marginal se obtiene al restar al precio los costos variables por producto (P - V). Un ejemplo de esto se aprecia en la tabla. COMPARACIN DE LA CONTRIBUCIN MARGINAL DE DIVERSOS PRODUCTOS. PRODUCTO PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE ($) CONTRIBUCIN MARGINAL KG DE MASA EMPLEADA A $ 4.00 2.50 1.5 0.500 B $ 5.00 2.50 2.5 0.800 C $ 2.50 1.50 1.0 0.300 D $ 2.00 1.00 1.0 0.500 Conservas de frutas y hortalizas 245Estandarizando a 1 Kg de masa en todos los casos, la contribucin marginal queda: PRODUCTO CONTRIBUCIN MARGINAL A 3.00 B 3.12 C 3.33 D 2.00 por lo tanto el producto ms rentable es C ASPECTOS DE MERCADOTECNIA PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS Anlisis de la competencia Es importante saber cuantas empresas que se dedican a la produccin de pan existen actualmente y observar los siguientes puntos: Objetivos que tienen Productos que manejan Polticas de precio bajo las que se rigen Capacidad financiera Habilidades administrativas Segmentos de mercado en los que vende sus productos Canales de distribucin que ocupa Capacidad de innovacin (en sus proceso y de sus productos) Recursos (humanos y financieros) El tener una idea clara y lo ms completa posible de todos rubros anteriores nos dar ventaja competitiva dentro del sector empresarial en el que nos desarrollamos, adems de que puede ofrecernos un panorama de directrices para seleccionar nuevos mercados o ampliarnos dentro del que ya estamos establecidos y por tanto incrementar nuestras ventas. Anlisis de los Clientes Es importante identificar cuales son las expectativas de nuestros consumidores, para poder satisfacer de manera correcta, oportuna y adecuada la demanda de pan. Entre los puntos que deben considerarse estn: Quines son nuestros clientes? Qu ven en nuestros productos? Dnde adquieren el producto? Cundo lo compran? Cmo lo seleccionan? Por qu seleccionan un producto de otra panificadora? Qu expectativas de servicio espera? Conservas de frutas y hortalizas 246 12. EXPORTACIONES Introduccin En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas: por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo organizarse para exportar? Contenido: I. Importancia de la exportacin II. Aspectos estratgicos de la exportacin Estrategia general El diseo en la exportacin La informacin bsica y la investigacin de mercados El ingreso y las formas de gestin en el mercado Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado III. Trmites de la exportacin y documentos principales Trmites de la exportacin Documentos principales Seleccin de los medios de transporte y seguros IV. Barreras a la entrada Arancelarias No arancelarias V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro Trminos de negociacin internacional Formas de cobro VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador Contratos internacionales y solucin de controversias Apoyos gubernamentales para las exportaciones Apoyos financieros al exportador VII. La organizacin para la exportacin El consorcio de exportacin La organizacin interna Conservas de frutas y hortalizas 247I. Importancia de la exportacin En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes econmicos participantes en particular. En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las exportaciones son siempre positivas: Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes. La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin. Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad. La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse experiencia a un menor costo. La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional. Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema Conservas de frutas y hortalizas 248diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado. II. Aspectos estratgicos de la exportacin Estrategia general El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio). El diseo en la exportacin El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo. Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que conforman su precio. El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena imagen corporativa de la empresa. Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx) La informacin bsica y la investigacin de mercados Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. Informacin en un nivel interno Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin (http://www.siem.gob.mx) Revisin de la legislacin sobre exportaciones Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas Relacin de empresas especializadas en comercio internacional Conservas de frutas y hortalizas 249Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales Revisin de estadsticas de comercio exterior Informacin sobre el mercado internacional Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional Anlisis de los flujos de comercio Anlisis de los acuerdos internacionales Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones Seguimiento de ferias internacionales Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas Determinacin de la gama de modelos presentes Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y reglamentos sanitarios aplicables Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos Determinacin del grado de seguridad Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje Determinacin de la estructura arancelaria aplicable Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada Determinacin de los volmenes de produccin necesarios Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables Determinacin de servicios exigidos por los consumidores Determinacin de canales de distribucin y comerciales Determinacin de las particularidades del proceso productivo Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables El ingreso y las formas de gestin en el mercado Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura. Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas, legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y Conservas de frutas y hortalizas 250financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin. Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados. Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante. Elevado crecimiento y reducida participacin en el mercado Elevado crecimiento y alta participacin en el mercado Bajo crecimiento y reducida participacin en el mercado Bajo crecimiento y alta participacin en el mercado La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su participacin en el mercado sea reducida. III. Trmites de la exportacin y documentos principales Trmites de la exportacin De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones. Anlisis de la viabilidad inicial Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque Anlisis de las posibilidades en el mercado externo Anlisis de la viabilidad real Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer frente a los requerimientos de la exportacin Conservas de frutas y hortalizas 251Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y exposiciones, entre otras) Proceso de exportacin Inicio de las negociaciones Celebracin de contratos Recepcin de pedidos Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin) Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros Diseo del programa de cobro Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas privadas, entre otras) Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado. Documentos principales Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas. Factura comercial En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin. Lista de empaque Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados). Despacho aduanal Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan. Conservas de frutas y hortalizas 252 Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos. Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales. Otros documentos Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se cuenta con dicha autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate. Seleccin de los medios de transporte y seguros El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el transporte areo. Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por los tiempos de espera. Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril, autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a logstica. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una cuestin a decidir y acordar. Conservas de frutas y hortalizas 253 IV. Barreras a la entrada Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin, permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales. Arancelarias El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF). El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico. Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o eliminar el dao que se puede producir en la industria local. Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior (como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles. Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica, Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.siem.gob.mx) El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de 1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento Conservas de frutas y hortalizas 254de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos. Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao 2004. Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel. En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de 78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao 2008. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela) Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos mercados. En ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a esos mercados quedarn excluidos del trato preferencial. Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones mexicanas. Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en el ao 2005, la mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles. Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los productos industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el resto de los productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%. Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de la ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador) Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio. Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de excepciones de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos bilaterales de conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones. Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento oficial que expide la SECOFI. Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP) Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente existen 12 esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada Conservas de frutas y hortalizas 255con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un certificado de origen. Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia). No arancelarias Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms importantes. Regulaciones de etiquetado Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final. La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados. Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador. Regulaciones sanitarias y fitosanitarias Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados. Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades. Normas tcnicas Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente voluntarias. Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia, Conservas de frutas y hortalizas 256inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de dichas normas. Regulaciones ambientales Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos. Normas de calidad para frutas y verduras Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente. Regulaciones de toxicidad Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu productos debe aplicarse dicha normatividad. Normas de calidad Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica ambiental se trabaja con la serie ISO 14000. V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro Trminos de negociacin internacional Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin: EXW: Ex work (en fbrica) Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a cargo del comprador. Conservas de frutas y hortalizas 257FCA: Free Carrier (transporte libre de porte) La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al transportista que designe el comprador en el lugar convenido. FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco) La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para su exportacin. FOB: Free on Board (libre a bordo) El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se utiliza en el transporte martimo o fluvial. CFR: Cost and Freight (costo y flete) Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier costo adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado. El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte martimo o fluvial. CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete) Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo del comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y paga la prima del seguro. CPT: Carriage Paid to (flete pagado a) El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo de prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo custodia del transportista. CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a) El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre ellas la multimodal. DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera) El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica Conservas de frutas y hortalizas 258principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en cualquier forma de transportacin. DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco) El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo del barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor asume los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte martimo o fluvial. DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)] El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo entre las partes pueden excluirse algunos conceptos. DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados) El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos por no retirar a tiempo la mercanca de la aduana. DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado) El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles, impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros efectuados para su importacin. Formas de cobro Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago, cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito. Cheques No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros. Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras. Giro bancario Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el Conservas de frutas y hortalizas 259banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el documento original para el cobro. Orden de pago Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago. Cobranzas bancarias internacionales El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la aceptacin del ttulo de crdito. Cartas de crdito Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los clientes y a los documentos. Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin. Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador). Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro ms utilizada. Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by. Conservas de frutas y hortalizas 260Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la materia. VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al exportador Contratos internacionales y solucin de controversias Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una representacin o distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una marca; y de prestacin de servicios. Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas en su forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles tradicionales. Clusulas del contrato de compraventa Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable; precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada (Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o fabricante); evitar la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los interesados. Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones del exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor; aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisin, la forma de pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y despus se pague la comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo mximo de tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes y marcas. Conservas de frutas y hortalizas 261La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el contrato. La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior. Apoyos gubernamentales para las exportaciones Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera, empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos no financieros de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx) En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext). Apoyos financieros al exportador El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito (prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos. Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx) VII. La organizacin para la exportacin Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas. El consorcio de exportacin Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos Conservas de frutas y hortalizas 262y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de SECOFI (http://www.siem.gob.mx). La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas de la exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de la capacitacin; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos. Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica, transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin; publicar un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias (financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias o misiones internacionales. Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing, identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial, creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos, identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de apoyo al comercio exterior. Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades complementarias entre si. Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo, falta de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del consorcio, insuficiente dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo especializado en cada empresa para gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del consorcio que no sigue las reglas fundamentales del marketing internacional, excesiva heterogeneidad en el tamao de las empresas participantes, falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta seleccin del mercado externo y su contraparte, adems que no se toman en cuenta las diferencias culturales y falta de competitividad en los precios. La organizacin interna La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y consultoras. Conservas de frutas y hortalizas 263Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma automticamente la empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportacin y luego se podr intentar acceder al mercado externo. La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin, pues ste es un trabajo de equipo. El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica. El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso. Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto). Conservas de frutas y hortalizas 264 13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto del tema. 1. Orientacin y objetivos del documento Funciones del documento: 1. Planeacin 2. Referencia 3. Financiamiento Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar como base de otras planeaciones. Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o perjudiciales para el proceso correctivo a implantar. La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios. El plan de negocios como un documento de planeacin El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener consenso y consistencia en toda la empresa. Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas, mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud - requerirn de ms participantes para confeccionarlos. Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado, ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la supervivencia de una pequea empresa que para una grande. El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una Conservas de frutas y hortalizas 265pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos necesarios para recuperarse de un error. Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es, servir de referencia para la medicin del desempeo actual. El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y las polticas que ha definido e implantado. La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante, a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha. La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el perodo en que el plan fue adoptado. Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de estas desviaciones. Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que ganar, pero slo la primera de varias. Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del futuro de la compaa y un documento de ventas. Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el entusiasmo del autor de cara al negocio futuro. Conservas de frutas y hortalizas 266Endeudarse y los cuatro criterios Elementos para conseguir crditos 1. Generar confianza 2. Tener un flujo de caja razonable 3. Mostrar niveles de riesgo razonables 4. Participar en el proyecto Confianza Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa. Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros. Flujo de Caja Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes. Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao. Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error ha sido considerado. Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan muestre alguna desviacin sobre las mismas. Riesgo Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible. Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del tomador con respecto al riesgo. Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas, y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo. Conservas de frutas y hortalizas 267Participacin Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas. Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo. A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del empresario u otros inversionistas. Inversionistas Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para verificar antecedentes. Elementos para conseguir socios: 1. Mostrar calidad y trayectoria 2. Contar con un equipo de trabajo 3. Garantizar la continuidad del negocio Los inversionistas analizan sobre todo: La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva. Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa. Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo profesional y agresivo. Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad, aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra proteccin legal. Conservas de frutas y hortalizas 268Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos que lo conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo. Contenido: 1. Preparacin del resumen ejecutivo 2. Descripcin general de la empresa/negocio 3 Productos y servicios 4. Plan de mercadotecnia 5. Plan de operaciones 6. Direccin y control 7 Calendario 8. Financiamiento y estructura del capital 9. Proyecciones financieras 10. Anexos recomendados para el plan de negocios Conservas de frutas y hortalizas 269 14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS Estudio de mercado Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed. Ariel Economa, Espaa, 1995. Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993. Erossa, Victoria, Proyectos de Inversin en Ingeniera, Ed. 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