Como establecer el precio de tus productos y maximizar tus ingresos

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    15-Apr-2017

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  • Un recurso de www.ComercianteDigital.net

    Autor David Uribe

    COMO ESTABLECER EL PRECIO DE TUS PRODUCTOS

    PARA MAXIMIZAR TUS INGRESOS

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  • La manera en que establezcas el precio de tus productos tendr un impacto radical en los ingresos que obtengas al

    venderlos

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  • Hace 5 aos desarroll mi primer producto digital, un programa de software para administrar talleres de

    reparacin automotriz, pero comet un error crtico y deje de ganar mucho dinero.

    No cobr lo suficiente por l!

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  • Le asign un precio muy por debajo de su valor

    ahora lo s

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  • hoy te voy a ensear una estrategia para establecer el precio de tus productos que te permitir maximizar tus

    ingresos

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  • La estrategia se basa en dos puntos principales:

    Encontrar el precio ms alto posible para tu producto que tus clientes estn dispuestos a pagar.

    Crear paquetes con tu producto para agregarle valor y ofrecer opciones a precios ms altos.

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  • 1.-Encontrar el precio ms alto posible para tu producto que tus clientes estn dispuestos a pagar

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  • Establece una lista de precios

    El primer paso es crear una lista de 5 precios posibles con la cual empezaremos a hacer pruebas.

    Si no tienes idea de como empezar, ve a Google y haz una bsqueda de productos similares y toma uno de esos precios de referencia.

    Supongamos que el artculo similar que encontraste tiene un precio de $50 USD.

    Incrementa ese precio 4 veces en un 100% cada vez y ya tienes tu lista de 5 precios posibles.

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  • Ahora ya tienes tu lista de posibles precios

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  • Valida el primer precio de la lista de precios

    El siguiente paso es tomar el primer precio de la lista ($50) y validar si tus prospectos estn dispuestos a pagar ese precio por tu producto.

    Para validarlo, crea un Grupo de Prospectos de tu lista de suscriptores,

    solo incluye 50 personas.

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  • Enva a tu Grupo de Prospectos las siguiente secuencia de correos electrnicos:

    Pide su opinin sobre tu producto Enva los detalles de tu producto Haz algunas preguntas sobre tu producto e invtalos a que lo compren en

    preventa.

    Esta campaa est diseada para obtener retroalimentacin de cada miembro del grupo acerca de tu producto, responder a sus preguntas y para que lo adquieran en preventa.

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  • La verdadera prueba de la validez de tu producto y del precio que esperas que paguen por l es si tus seguidores del Grupo de Prospectos estn

    dispuestos a pagar por l, antes de que exista.

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  • Correo No. 1: Pide su opinin sobre tu producto

    El propsito de este correo es pedir a tu grupo de Prospectos su permiso para hablarles sobre tu producto.

    A continuacin la plantilla del correo:

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  • Asunto: Me puedes dar tu opinin?

    Cuerpo de Correo:En los ltimos meses he estado trabajando muy duro en un nuevo producto acerca de [Tema de tu Producto] el cual estoy prximo a lanzar y como t eres parte de la comunidad de [Nombre de tu Blog] es muy importante para m conocer tu opinin sobre l y que me des tu retroalimentacin.

    Ests interesado?

    [Tu Nombre]

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  • A las personas que contestaron al primer correo diciendo que si estn interesados en participar, envales el siguiente correo:

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  • Correo No. 2: Enva los detalles de tu nuevo producto

    El propsito de este correo es que te enven retroalimentacin sobre tu producto.

    En este correo debes incluir dos elementos importantes, primero, debe tener una liga hacia una pgina o documento que describa las caractersticas de tu producto y segundo, debe tener una liga que los lleve a contestar un cuestionario.

    Aqu est la plantilla del correo electrnico:

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  • Asunto: RE: Me puedes dar tu opinin?

    Cuerpo de Correo: Estoy desarrollando un producto llamado [Nombre de tu Producto] cuyo objetivo es [Objetivo de tu Producto]

    Podras hacer dos cosas?

    Primero, leer los detalles acerca de mi producto https://LigaATuPaginaDeDetalles.com , Segundo, llenar un breve cuestionario en https://LigaATuCuestionario.com

    Prximamente har el lanzamiento de mi producto y conocer tu opinin me permitir desarrollarlo mejor.

    Muchas gracias por tu participacin!

    [Tu Nombre]

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  • No incluyas los detalles de tu producto en el correo, es demasiada informacin para poner en un correo y puedes saturar a tus lectores.

    Tu cuestionario debe contener las siguientes tres preguntas:

    1. Compraras este producto?2. Cual es la razn principal por la cual lo compraras?3. Qu te gustara que este producto tuviera y que actualmente no tiene?

    Al obtener retroalimentacin sobre tu producto, puedes incluir en tu carta de ventas las respuestas a sus dudas y objeciones as como resaltar los beneficios puesto que ahora tienes una idea muy clara de lo que realmente necesitan tus clientes.

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  • Una vez que recibas las opiniones y comentarios sobre tu producto, necesitas hacer dos cosas:

    Oculta los comentarios de quien respondi No, gracias a la primera pregunta de tu cuestionario acerca de si estaran dispuestos a comprar el producto. Si despus de leer tu Blog, descargar tus contenidos y ser invitados a participar en tu producto, aun as no quieren comprar tu producto, no son tus clientes ideales.

    Responde inmediatamente y de manera individual a las preguntas y dudas de quienes respondieron S, si lo compro a la primera pregunta de tu cuestionario. Ellos son tus Clientes Ideales y a quienes puedes hacer feliz con tu producto.

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  • Para hacerlo debes enviarles un correo que contenga dos elementos principales:

    1. Las respuestas (de manera individual) a las preguntas e inquietudes que expresaron

    2. Una Llamada a la Accin para comprar tu producto (en preventa) y una liga a la pgina donde pueden hacerlo.

    Este es el correo para enviar a quienes aceptaron comprar tu producto:

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  • Para hacerlo debes enviarles un correo que contenga dos elementos principales:

    1. Las respuestas (de manera individual) a las preguntas e inquietudes que expresaron

    2. Una Llamada a la Accin para comprar tu producto (en preventa) y una liga a la pgina donde pueden hacerlo.

    Este es el correo para enviar a quienes aceptaron comprar tu producto:

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  • Asunto: [Nombre], gracias por darme tu opinin y tu retroalimentacin

    Cuerpo de Correo:[Responde de manera individual a las preguntas e inquietudes de cada persona que lleno el cuestionario]

    Gracias a toda la retroalimentacin que he recibido, ahora cuento una gran cantidad de valiosas sugerencias que incluir en mi producto y que estoy seguro lo convertirn en un gran recurso y una excelente solucin para quienes se dedican a [Tema de tu producto], por lo que he decidido ofrecerlo en pre-venta donde incluir una serie de bonos adicionales solo para quienes participaron con sus opiniones y retroalimentacin.

    Puedes obtenerlo en pre-venta en: https://LigaATuPaginaDePreVenta.com

    Nuevamente, muchas gracias por tu participacin!

    [Tu Nombre]

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  • Evala los resultados

    Una vez que has enviado el tercer correo con las respuestas a sus preguntas y los has invitado a comprar tu producto, qu porcentaje de tus prospectos debes esperar que lo compren?

    Si tu lista de Prospectos est bien segmentada respecto a tu producto, es decir que estn interesados con el tema de tu producto, tpicamente debes esperar un 10% de conversin a clientes.

    De tu Grupo de 50 Prospectos seleccionados, al menos 5 de ellos deberan comprar tu producto en preventa.

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  • Si no lograste obtener el 10%

    Si menos del 10% de tu Grupo de Prospectos compro tu producto en preventa, no significa que el producto sea un fracaso, puede haber varias razones:

    La solucin que ofreces en tu producto no es adecuada. Tu carta de ventas es deficiente.

    Si esa es tu situacin, realiza lo siguiente:

    Evala cada uno de esos problemas potenciales repitiendo el procedimiento con diferentes Grupos de Prospectos.

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  • Alcanzaste tu objetivo que sigue?

    Una vez que alcanzaste al menos un 10% de conversin, el siguiente paso es tomar el siguiente precio de tu lista de precios inicial y repetir todo el procedimiento anterior.

    Si la ronda de pruebas con el nuevo precio es exitosa, toma el siguiente y repite el procedimiento.

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  • Repite tantas veces hasta que llegues a un precio en que no alcances el objetivo de un 10% de conversin.

    Si la ronda de pruebas con el nuevo precio es exitosa, toma el siguiente y repite el procedimiento.

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  • Incluso puedes seguir probando con precios entre el ltimo que s logr el objetivo y el que no lo logr (por ejemplo entre $200 y $400) con $300 USD hasta encontrar el ms exacto.

    Si logras alcanzar tu objetivo con el el mximo precio de tu lista ($800 en este ejemplo) define una nueva lista con precios mayores y repite el procedimiento hasta que alcances el mayor precio posible.

    Como puedes ver, nada de evaluaciones subjetivas como yo creo que mi producto debe costar o es mi primer producto, voy a darlo muy barato para darme a conocer , ahora ya conoces con absoluta certeza el precio mximo que tus prospectos estn dispuestos a pagar por tu producto.

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  • Para mostrarte el uso de esta tcnica voy a utilizar el caso de Bryan Harris quien desarroll el curso Get 10,000 suscribers y para establecer el precio sigui esta estrategia con los siguientes resultados:

    Inici con un precio de $97 USD Luego prob con un precio de $197 USD Despus lo increment a $297 USD Luego a $397 USD Finalmente encontr su precio ms alto posible en $1,200 USD

    Una diferencia de $1,103 USD con respecto al precio original de $97 USD

    Fuente de datos: Articulo Publicado por el mismo Byan Harris en su propio Blog http://blog.videofruit.com/online-course-price/

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  • 2.- Crear paquetes con tu producto para agregarle valor y ofrecer opciones a precios ms altos.

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  • En este momento pudieras pensar Bien ya tengo el precio ms alto posible para mi producto, es hora de lanzarlo .

    Pero antes de que lo hagas, hay algo ms que puedes hacer para incrementar an ms tus ingresos al vender tu producto y es mediante la creacin de paquetes con bonos adicionales a partir de tu producto original y que le agregan valor.

    Para mostrarte la manera de hacerlo, utilizar el caso de Nathan Barry, quien es un profesional del diseo grfico y un exitoso empresario en el mundo de la publicacin digital y la mercadotecnia en Internet.

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  • Nathan cre un libro electrnico en el cual ensea los principios de diseo para aplicaciones de dispositivos mviles llamado App Design Handbook

    El producto bsico es el libro + algunos recursos y le asign un precio de $39 USD, adems Nathan cre dos paquetes con el mismo producto en los que agrego bonos adicionales y les asign precios superiores al del precio bsico, aqu los detalles:

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  • El segundo paquete a un precio de $79 USD y el tercer paquete a un precio de $169 USD hacen parecer al primer paquete de $39 USD como una opcin muy accesible. las personas siempre hacemos comparaciones, entonces es muy importante controlar cmo se hacen esas comparaciones.

    En vez de que tus visitantes comparen tu producto de $39 USD con los productos del mismo tipo que hay en el mercado y que pueden tener precios inferiores, harn comparaciones entre las versiones que t mismo les ofreces lo que incrementa la posibilidad de que adquieran alguna de ellas.

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  • Aqu tienes los resultados que obtuvo en las primeras 48 horas del lanzamiento de su libro al mercado:

    Paquete 1 ($39 USD) 151 Unidades Vendidas, Ingresos $4,448 USD Paquete 2 ($79 USD) 104 Unidades Vendidas, Ingresos $6,296 USD Paquete 3 ($169 USD) 67 Unidades Vendidas, Ingresos $8,803 USD

    Fuente de datos: Artculo de Nathan Barry publicado como autor invitado en: http://blog.asmartbear.com/selling-ebook.html

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  • En total 322 unidades vendidas por un total de $19,547 USD

    Si Nathan no hubiera creado los dos paquetes adicionales al vender el mismo nmero de unidades (322) solo para el paquete bsico hubiera obtenido un total de ingresos de $12,558 USD y hubiera dejado de ganar $6,989 USD es decir un 55.6%.

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  • Los bonos adicionales

    Hay varias maneras de crear los bonos adicionales que agregarn valor a tu producto (y que te generarn ms ingresos)

    Con un poco de creatividad podrs agregar valiosos bonos a tu producto, aqu te presento algunas ideas:

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  • 1. LISTA DE VERIFICACINCuando un procedimiento, tcnica o estrategia es explicada, frecuentemente es necesario tener a la mano el material de referencia al realizar cada paso, pero si hacemos un documento con un resumen breve y conciso solo con la informacin mnima necesaria y lo integramos en una Lista de Verificacin ser ms fcil realizarlos.

    2. VIDEO TUTORIAL Por muy precisa que pueda ser una explicacin escrita, jams se compara con una explicacin audiovisual, si puedes hacer videos tutoriales que muestren la mejor manera de hacer lo que quieres ensear, acortars el tiempo y elevars el nivel del aprendizaje de tus estudiantes.

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  • 3.- ENTREVISTACuando queremos realizar algo que puede parecernos difcil, el escuchar a otras personas contar su historia acerca de cmo lo lograron, es motivador, nos acerca ms hacia nuestro objetivo, nos muestra que no es tan difcil como pensbamos ya que si otras personas ya lo lograron, nosotros tambin podremos lograrlo.

    4.- PLANTILLASNormalmente nos lleva varios intentos cuando realizamos alguna tarea para dominarla, pero si a tus estudiantes les das plantillas para que no pierdan tiempo experimentando para dar con la mejor manera de hacer las cosas, hars que aprendan ms rpido y obtengan mejores resultados.

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  • 5.- CASO DE ESTUDIOSimilar a una entrevista pero de una manera ms tcnica y perfectamente documentada, los Casos de Estudio documentan los resultados que alguien ms ya obtuvo realizando una determinada actividad, generalmente incluyen toda clase de evidencia que sustenta el resultado, como pueden ser estadsticas, imgenes, periodos de tiempo, resultados especficos.

    6.- CAJA DE HERRAMIENTASLas cajas de herramientas son muy tiles, ya que pueden incluir toda clase de recursos utilizados para realizar una determinada actividad, como pueden ser programas de software, Servicios en lnea, Libros de Apoyo, referencias a otros sitios de utilidad, etc.

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  • 7.- WEBINARIOLos Webinarios son herramientas muy poderosas que ponen en contacto contigo a una gran cantidad de personas simultneamente, se pueden utilizar por ejemplo para profundizar algn tema en particular o para preguntas y respuestas.

    8.- SESIN DE COACHING UNO A UNOUn estudiante puede aprender mucho de t sobre un tema en particular a travs de tus libros, video cursos y seminarios en lnea, pero no se compara con lo que puede aprender al estar en una sesin uno a uno contigo, donde podr hacerte toda clase de preguntas especficamente relacionadas a su situacin en particular.

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  • Bien pues aqu lo tienes, un mtodo efectivo para asignar a tus productos el mximo precio que tus clientes estn dispuestos a pagar y cmo maximizar an ms tus ingresos a travs de paquetes.

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  • Artculo original:

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